10　“心安理得”效應

你會盡最大努力來回收利用物品嗎？或許你所在的公司實行環保政策，倡導員工們少用紙張并盡可能地回收利用。這樣的公司肯定不會只有一家。越來越多的組織和團體都逐漸意識到回收利用的好處，這是保護自然資源的方式之一。

但是，這些本意是想說服人們回收利用的方法會不會適得其反，導致自然資源的消耗量反而增多？研究說服科學的學者們認為，在某種情況下，的確會出現這種事與愿違的現象。這不僅對辦公室的環保政策有重要影響，對你要做的更加寬泛的影響行為也很有意義。

影響行為極少發生在“真空”環境中，如果只關注某個單一行為，很可能會導致出乎意料的、甚至是適得其反的結果。從日常生活中你或許就能找到例子。在跑步機上多跑了10分鐘，你感到自己仿佛變得更加苗條了一點兒，所以早晨喝咖啡時就心安理得地吃一個香噴噴的麥芬蛋糕吧。午餐時選了健康沙拉，你或許就會理直氣壯地要個甜點，最起碼，吃完飯回辦公室時你就會坐電梯上樓，而不是爬樓梯了。

行為科學家杰西·卡特林（Jesse Catlin）和王怡同（Yitong Wang）想知道，這個“心安理得效應”——采取了一個積極的行為之后，人就會心安理得地松懈下來，不再去做另一個積極行為——是否也會發生在環保行為方面。例如，放置回收利用紙簍的本意是鼓勵人們把擦手紙扔對地方，方便紙張的回收利用，但它會不會反而導致人們使用了更多紙張？

為了驗證這個想法，研究者們設計了兩個實驗。在第一個實驗中，受試者得知他們要評估一個新品牌剪刀的質量。評估的一個環節是，他們拿到了將近200張白紙，然后測試這些剪刀是否能鋒利地把紙剪出幾何形狀（例如三角形和方形）。一半受試者所在的房間里沒有放置任何回收裝置，只有一個垃圾桶。另一半受試者所在的房間里除了有普通的垃圾桶之外，還有一個帶有回收標記的紙簍。關于幾何形狀的大小或可以用掉多少紙張，受試者沒有得到任何具體的操作指示。相反，他們只是得到了簡單的指令：把所有的碎紙都收拾干凈并扔掉。然后，他們填寫了一張“綠色態度”的調查表，表格中詢問了他們對環保的看法和態度。

實驗結果令人驚訝。有回收設施的屋子里的受試者用掉的紙張幾乎比沒有回收設施的那組多出三倍。有趣的是，多用紙的現象與受試者事后測出的“綠色態度”是否積極并無關聯。

所以，這第一個實驗清楚地證明了“心安理得效應”的確存在?；厥赵O施的出現導致人們用掉了更多的紙張。不過這種實驗有一個潛在的漏洞，那就是它是在實驗室環境下進行的，結果或許不能反映真實世界的狀況。因此，卡特林和王怡同把研究搬到了大學實驗室外面，挪到了……男洗手間里！

開始做實驗之前，他們先是統計了15天內這個男洗手間里衛生紙的消耗量，計算出平均每天要用掉多少張衛生紙。這一步完成之后，他們就把一個很大的回收紙簍放在洗手池邊，指示牌上寫著，這個洗手間參與了一個衛生紙回收計劃，放進這個紙簍里的衛生紙都會被回收。接下來的15天里，他們繼續統計衛生紙的用量。

結果與實驗室里的一樣，放置回收紙簍之后，衛生紙的消耗量增加了，平均每人多用了半張紙。乍一看，這個不起眼的增量似乎算不得什么。可是，鑒于每個工作日里會有一百多人次使用這個洗手間，用紙量的增加就有了實實在在的意義：單是這一個洗手間，每年多消耗掉的衛生紙就有12500張。回收設施的出現反而導致了用紙量增加，而不是減少，而且數字相當驚人！

這是怎么回事？一個可能的解釋是內疚心理。也就是說，如果人們在使用和丟棄產品時產生了內疚心理，那么通過回收利用的行為，他們就可以減輕這種因過度消費而產生的負面情緒。當然，負面情緒的減輕使得他們心安理得地用掉更多紙張，因為過度的消費可以被回收彌補。

或許，回收設施的出現成了一個簡單的辯護理由?；蛟S人們心想：“嘿，如果這紙能回收利用，那我多用一點兒也沒關系嘛?！?/p>

先不去考慮是什么心理機制讓人們心安理得，有一點是非常清楚的：倡導人們采取對環保有利的行為時，雖然提供便利的環保設施是至關重要的，但僅有這一點還不足以取得想要的結果，特別是在使用者不花成本或只花少量成本的情況下。在回收擦手紙的例子中，顯然就是這種情況，你在辦公室里倡導同事們更加注重環保的時候，大概也是如此。

舉個例子。試想，你很“幸運”地自愿成為辦公室里的“環保先鋒”，現在你有了一個不那么惹人艷羨的挑戰：說服同事們少用點兒紙張，把用過的紙回收利用，然后再采取一些環保舉動，比如離開大樓時把燈關上。再多想象一點兒，相應的設施已經有了，標記著回收利用的垃圾桶已經放進了辦公樓，燈泡也都換成了節能燈。你已經知道這些設施雖然必不可少，但它們也可能會造成始料未及的后果，即讓同事們心安理得地用掉更多資源，而不是厲行節約。你知道，應該多采取一些額外的小步驟來抵消任何潛在的“心安理得效應”。你該怎么做呢？

第一步就是在物品回收處和電燈開關旁邊加上一個提醒，告訴大家，雖然回收利用對環保有好處，但少消耗資源的好處更多。這樣做與最近興起的研究是一致的，也就是說，人們往往都很清楚回收利用的好處，但對回收的成本就沒那么了解了。

另一步就是運用承諾和一致原理，把大家先前所做的環保承諾亮出來。更好的做法是，你在實施這個環保行動之前，就可以請大家做出一些小承諾。還記得第九章里提到的酒店研究吧，客人在辦理入住時先簽個承諾書，這不僅能提高毛巾和床單的重復使用率，還能讓客人們在離開房間時更容易記得關燈和關電視。這就是一個“正向溢出效應”（positive spillover effect）的例子。

行為改變的第一要義是“創造條件，讓改變做起來容易一點兒”。本章中的研究提出了一個警告：提供一些讓改變做起來容易一點兒的設施固然重要，但這還不夠。影響力高手總是會把潛在的“心安理得效應”考慮進去，并采取一些簡單的小步驟來抵消它們的作用。