小輝邊想邊慢慢說道：“秘密爛心里，見怪不怪，今后跟平常一樣?！?

“小樣兒挺聰明，呵呵，芝麻粒大的破事啦，咱們將心比心嘛，你不放心上，他才不放心上哦。不許告訴第二個人，明天見面多請示、多匯報，表情自然……”

一番安慰，小輝這才收起誠惶誠恐的心。在A集團歷練兩年多，能力、閱歷的進步，可謂一日千里，處理各類事手到擒來。

胡總的事兒，我不感冒，因為來A集團的奮斗目標是學本事。就像那次集團在武漢開會，晚上到客房找廖總匯報工作，結果撞見禿頭廖總來開門。哦，原來平時廖總戴假發示人啊。吃驚之余，我視而不見，照常匯報，事后也不八卦，沒興趣。

值得慶幸的是，當初制定的招聘政策夠英明！如果那個女孩出自企劃部，這事管不管，伸手管又如何管得妥帖？呵呵，一群相貌平平但懷揣夢想的圣斗士們云集的部門，甚幸甚幸！

趕緊忘掉瑣事。沏好一杯茶，我站在窗口，眺望絢麗奪目的霓虹燈，腦海里充斥著建二批聯合體的事兒……想著想著，思路清晰起來，目的是打破競品壟斷，以利誘之是核心。執行可分6點：

1.專售A集團產品，不得經營同類產品。

2.成員只能在本區域銷售，不得竄貨。

3.須繳納保證金。

4.一旦發現銷售競品，取消部分返利。

5.給其較高利潤空間，超過N乳業。

6.為聯合體制定年度銷量和階梯返利政策。

嗯，雖然給二批的定心丸有甜有酸，但保證總利潤逐年遞增。

正想到興奮處，黃川小黃電話來了：“老大忙什么呢？”

“下市場嘛，正在四川D市活動?！?

“有空嗎？”

“說?！?

“我表弟在T集團做冰紅茶銷售。今天公司讓他選銷售區域，北京昌平、朝陽二選一，朝陽競爭激烈，任務量又是昌平的5倍，但昌平市場基礎弱，半熟夾生，兩個區域各有利弊，老大有空的話，幫忙分析分析?！?

我略一沉吟，有想法了：“哥們兒，上目標細分法吧。咱們分四點做評判：1.產品形象。昌平離市區太遠，而朝陽是CBD（中心商務區）核心區，圣地啊，地段決定產品形象，朝陽肯定比昌平形象高大；2.重視程度。核心地段做銷售，一貫被立為樣板市場，形象窗口，總部加倍重視；3.精英團隊。厲害人物往往放在重要崗位，一干精兵強將云集，你表弟混跡高手團隊，收獲大于天；4.銷售業績。朝陽銷量遠大于昌平，他一年在朝陽做100萬，或在昌平做20萬，老總會怎么想？也許完成昌平的銷量指標更難，但在快消品行業，業績高低永遠是王道！借助好市場抬升自我形象，呵呵，此為正解。叫你表弟好好干，練就一身本事，做到銷售大區經理，身價該是30萬起……”

“林沖誤闖白虎堂——單刀直入！全明白了。其實，我也建議去朝陽，但好像是鋼镚兒當眼鏡——看不透……”小黃笑嘻嘻地掛上電話。

帶團隊不易，公事私事都要管，還要管到位，籠絡人心與鼓舞士氣并非一句空談。可掛上電話，我腦子溜號了：“齊總的提醒很重要，今后我不僅要做好內線，而且還要發展外線打擊力量，但現在我卻在四川做銷售，無暇顧及正事，這可怎么辦啊？”

在A集團第一次感覺精力不濟，好像并非每件事都有時間做透！想半天不得要領，浪費時間。算了，在通盤沒想明白之前，繼續干活吧。

天下哪有全占便宜的好事，很快，我又想到三點風險：

1.作為非重點市場，銷量起不來，二批減少的利潤如果由集團做點兒補貼，需政策支持。

2.二批打保證金有顧慮，影響市場開發速度，但集團硬性規定不能違反。

3.組織、管理二批聯合體的工作量，遠超管理經銷商聯合體，考驗很嚴峻。

想著想著，我覺得倦意陣陣襲來，路上喝涼水吃面包奔波半天，下車后馬不停蹄走半天，晚上一口氣又忙半天，就是鐵人也要給點兒充電時間啊。嗚呼，真想馬上爬到床上去！想法太誘人啦，但明天團隊等著我來分析市場，拿出應對策略，現在鉆被窩，明天怎么辦？

沒辦法，想出人頭地就要吃別人吃不了的苦，受別人受不了的罪，熬別人熬不過去的關，哈，沒有金剛鉆就別攬瓷器活，沒有金箍棒就別穿小短裙！冷水洗把臉，點上煙，讓困難們來吧，咱啥也不怵！嗯，不用招呼，困難真來了——“洽談二批，他們會提十大問題，銷售如何回答？”

其實，干好每件事挺簡單。思考，思考，持續思考，包括借助外力等招數，無所不用，直至將事情完善到令人激動不已為止。凌晨兩點，外面華燈謝幕，答案落到紙面上。

碰一鼻子灰

第二天一大早，見到荊天他們，幾個家伙依舊蔫頭耷腦樣兒，我灑脫一笑，拉過荊天坐下。簡略說完思路，眾人有的點頭，有的默不作聲。事情沒說透，大家有想法情有可原。我開始展示昨晚的勞動成果了，“哥兒幾個想想，二批會提什么問題？如果咱們說辭有理，說服他們也非難事?！?

“我現在做得一帆順風，為什么要重新創業做你們的代理？”坐在荊天左手邊有個小伙兒，自來卷的頭發，瘦削的面孔，一雙丹鳳眼很明亮，這是荊天的得力助手小鐘。

“問得好！我從三個方面回答：1.看產品前途。N乳業與A集團的成長性孰大？二線品牌從知名度、品質、產能供應、人員配比和成長性上都沒法與一線品牌對抗。打個比喻，二批跟隨二線品牌做市場，好比乘竹筏大海撈魚，他們想開機帆船捕魚不？2.什么叫重新創業？二批在N乳業銷售體系中還是二批，上面罩著六大經銷商，成長性從何談起？但二批在A集團銷售體系中則是二批聯合體，可向廠家直接打款和拿貨，身份是準經銷待遇。誰市場做得出色，誰就可能成為代理商，事業大踏步前進。3.什么叫利潤？二批口中的利潤，是養家糊口式的浮利，經不住風吹雨打。所謂滿足持續、穩定、高額三大條件的利潤，才能稱為穩定利潤。人無遠慮，必有近憂，全國一線品牌沒在D市發力，造就山中無老虎，猴子稱大王的局面。表面安穩，實則暗流涌動，與其等待重新洗牌，不如未雨綢繆！”

荊天幫我沏杯熱茶，遞過來問道：“你們說得好，但A集團如何確保我這塊利潤不受損？畢竟全家人和幾個業務員都指著這碗飯呢?！?

“確保利潤，需要雙方共同努力！單指望集團出力不現實。我只想說個現象。A集團創牌至今，銷量年年翻番，經銷商與二批數量猛增，他們跟隨集團發財，為啥D市二批就不行？眾所周知，乳品購買率由三方面因素支撐，口感占60％，價格占20％，品牌和包裝占20％，咱們的產品是否叫座，可以安排‘產品盲測’嘛。”我端起茶杯，意味深長地沖荊天擠擠眼。

昨晚的得意之作，今早擺上來，果然聽到了聲響，“對啊，盲測是好玩意兒，以50杯為一個盲測單元，小鐘你負責落實。”荊天舉著本子興奮地喊道。

所謂產品盲測，有多種做法?；咀龇ㄊ菍⒍喾N品牌的牛奶分別倒入一次性口杯，請消費者免費品嘗打分，得分多者口感更佳。因消費者看不到包裝，沒有先入為主的品牌印象，故盲測準確率頗高。實踐是檢驗真理的唯一標準，企業聯合二批做盲測，是想給予渠道商銷售信心。

荊天話音剛落，小鐘又提了個問題：“光有盲測說服力不夠，我們做代理沒問題，但不交保證金?！?

荊天團隊除小鐘活躍外，剩下倆悶葫蘆，跟木頭似的。內向且不善表達的性格怎么適合做銷售？也許急于沖業績，我動了裁人的殺心！但嘴上淡淡回道：“沖貨是二批最頭疼的事兒，后果是價格體系崩潰，大家沒錢賺。企業收保證金，上不能發財，下不能保本，其作用是保護大家的合法權益。試想，有人竄貨該受罰吧，罰金先交與后交，怎樣做更具威懾力？”

荊天遞來一根煙，發問道：“只能銷售你們的產品，這條勉為其難。先讓我做代理，再蠶食N乳業市場是不是更好？”

我撇了撇嘴，“呵呵，咱要是二線品牌，確實該徐圖慢進，但像可口可樂這類強勢品牌殺進新市場，玩的是橫掃！一線與二線品牌身份不同，骨架不同，志向不同，進攻思路和做事手段大有差異，你說呢？”

“就怕二批商看不到大局，只顧蠅頭小利，前期銷量萬一沒起來，擔心啊?！毙＄娡驴跉猓瑧n心忡忡地說道。

眼睛一掃這幫人，有的用手揉眼，卻不困倦；有的腿彎曲，使勁兒往里縮，這些小動作出賣了他們心存懷疑的想法。也是，昨晚倉促想到的理由，存在不接地氣的地方。嗯，屋里氣氛有些壓抑。

忙暈了頭，咱也曾是銷售冠軍啊，現在怎么成了菜鳥？去他大爺的吧，我使勁兒一拍大腿，“咱們是道理在前，利益在后，前期利字當頭嘛。我到銷售大區申請變更政策，把經銷商的銷售政策下放給二批，獲利空間夠大吧，再給一些鋪貨特別政策，雙重大禮，人人歡喜！”

在A集團的價格體系中，經銷商享有16％的毛利，分給二批的毛利不超過10％，而終端獨享廠家給予的11％平均毛利。如果二批享受經銷商待遇，光是進貨利潤就能立刻領先N乳業三條街！難怪荊天和小鐘聞言，互相對望，眼睛亮了，一臉幸福樣兒，也許這幫小子早想到了，就等我揭蓋，哼，狡猾小子要不得。

早會一散，大家分頭行動。但眾人下午回到酒店，七歪八倒，疲憊不堪，出門前意氣風發的勁頭兒根本沒帶進門，還是那副蔫頭耷腦的慫樣兒。

這個抱怨：“四個分銷商，三個送貨不在家，一個愛答不理的，說半天，他像聾子，沒法溝通！”

那個嘆氣：“有人說二批聯合體聽不懂，等漸成氣候再來談……”

“這不算拒絕啦，我碰見的這位，問了仨問題：N乳業不如你們牌子響，但人家是本地牌子，A集團地盤遍及四方，東方不亮西方亮，萬一在這頭開拓不好，你們拔腿走人，我們啷個辦嘛？N乳業走不脫，我們放心哦；對嘍，你們前期有沒有鋪貨、陳列、廣告支持？N乳業幫鋪貨，你們咋辦嘛。還有，進貨返利有多少……我沒講完，他就像轟瓜娃子一樣趕我出門嘍?！?

還有更多訴苦聲在等我聽：“組建聯合體先不打保證金，有效益再打好嘍。沒有廣告投入，誰會相信真心做市場嘛，你們會不會邊做邊看，拿我們二批當炮灰嘛……”

“還有抱怨產品比N乳業貴的，說現在代理我們產品，寶氣！哈戳戳的……”

“我遇見的這位大姐，屬知足常樂型，她跟我說了一組正反概念，正面是做N乳業好哦，貨源穩定哦，口碑好哦，利潤好哦。反面是要真做你們的產品吧，啷個還要重新鋪貨、重新推銷、重新陳列嘛，而利潤說啥子嘛，看不到嘛。我不愛折騰哦，太累太累。聊得亂麻似的，誰也沒說服誰?！?

大部分職業人抱怨起來都口若懸河，把困難說得比天大比海深，至于嗎？大老爺們兒跟林黛玉學，弱不禁風的神經想在市場的疾風勁浪中挺直，哼，什么玩意兒啊。泰山壓頂不彎腰，才是真漢子！看著這幫人垂頭喪氣的樣子，我有點不屑了。

遙想當年我在報社做業務員，有些同事被客戶轟出門，回來不是總結敗因，思考破解之道，而是謾罵客戶冷漠無德，這幫人罵起人來山呼海嘯，想起事來啞口無言，純屬圖嘴巴痛快。發泄完下班，第二天起來接著抱怨。其實，成功說穿了就是，職場人不被困難壓住，拿出抱怨時間想對策，年年升遷，易如反掌！（注：詳細論述請見拙作第一集）

當然，我也遇見過類似困難。有個二批說：“顧客口味不同嘛，N乳業和你們的產品都挺好，我想一起代理，把雞蛋放在不同籃子里?！?

我說：“娃哈哈的宗老板有句名言，‘把雞蛋放到最穩妥的籃子里?！?個品牌，表面都掙錢，但沒深度，得小錢而失大利；深做一個品牌，把市場打透做透，壟斷市場則意味暴利。A集團在江西某市處于霸主地位，一年近2000萬銷量，這叫壟斷暴利……”

但人家只輕描淡寫一句：“誰都想壟斷，但做市場不是你說的那么容易！”一時半會兒跟他掰扯不清。

實踐證明，我把問題想簡單了。

會開不下去了，于是我喊大家先在酒店休息，晚點兒再開會。利用這當口，我坐在酒店大堂給四川大區銷售老大錢總掛了個電話：“錢總好啊，呵呵，對不住，晚上還打攪您。我是企劃部藍小雨，集團把我掛到您地盤的D市，呵呵，希望多多支持。”

聽齊總念叨過老錢，精明勢利，見人三分笑，是商超標示牌——特惠（會）裝。果然，電話那頭傳來濃濃的川音，聽起來好不熱情：“喲，企劃部老大啊，您該先到成都考察指導工作嘛，呵呵，D市還用您親自出馬指點江山嘛，好鋼用在刀刃上才對嘛……”

寒暄完，等我尋求政策支持時，這家伙就打太極了：“雨總，不是不肯幫忙哦，公司有政策，二批要拿經銷商進貨價，需要打報告特批哦……”

“是不是去西南銷售公司申請政策？”

“對頭?！?

“行，我去找盧總討政策，呵呵，到時還請錢總您多多支持。對了，協助二批鋪貨，咱們能否出點兒鋪貨隊幫幫忙？哪怕一周都行?！?

“這個嘛，雨總的事當然要全力支持，恨不得明天就派來隊伍?？墒虏粶惽桑窘y一部署掃蕩成都，昨天廖總還親自過問，暫時抽不出人來哦?！?

“那鋪市前，廣告費能否從市場費里給兄弟留點兒？”

“呵呵，說到廣告資源，雨總該比我清楚哦，這次西南歲末投放的促銷廣告，是老板從其他地方挪來的，逸總報老板批準后才能執行，誰敢碰哦。”