D市場遇見了大麻煩

這邊剛跟小珺說完話，那邊電話又響了：“雨總，我們的市場被N乳業打得夠嗆……”電話是D市的荊天打來的。

原來依據公司規定，集團中的高層人人要掛靠一個市場，每月到一線市場工作至少兩天，月績效薪水與掛靠市場的銷量掛鉤，依據銷量完成比例拿薪。我被安排在四川省D市，而荊天是該市銷售經理，他來電話是來尋支持的。北方銷售大佬齊總曾跟我提過，荊天的爹是集團審計總監，大權在握，所以看在荊總面兒上，我對他家公子禮讓三分。

荊天告訴我，D市乳制品市場有四大特點：1.市場容量大，轄區縣鎮有160萬人口，士多店多而散，部分山區運輸成本高；2.本地零售價相對全國均價偏低，利潤空間小；3.通路資源成為乳品企業爭奪焦點；4.市場領導品牌是N乳業，其他品牌打醬油。

N是本地品牌，有十幾年創牌史，市場基礎雄厚。N乳業找到在D市有影響力的經銷商熊偉，由他牽頭與5個縣級經銷商組成經銷商聯合體，跟廠家簽訂統一協議，各成員除獲返利外，還享受廠家年終分紅。廠家對六大經銷商直接供貨，而熊偉實際是總經銷，負責督促縣級經銷商執行銷售政策，他還能額外獲得廠家特別返利。由此，經銷商聯合體覆蓋了全部市場，可謂皆大歡喜。

A集團與S集團剛進D市時，便引起N乳業警惕，他們馬上推出促銷活動，針對二批商（分銷商）推行每進一箱貨獎2元的政策，終端則是進5箱贈1瓶價值8元的色拉油，對消費者則組織開瓶有獎活動。嚯，三招一亮相，刺激了二批和零售商的進貨積極性，也激起消費群的購買欲望，銷量飆升。N乳業打壓手段凌厲，S集團又步步為營，A集團舉步維艱，所以荊天尋求企劃部支持。

放下電話，我心里有些憤憤不平。荊天大學畢業后由審計部老大荊總保薦進集團，做了成都市場經理助理，明眼人都清楚，這是叫他貼身跟高人學本事。據說荊天干活勤勉，仰仗所轄片區的銷售業績，入了四川大區錢總的眼，有機會成為D市銷售經理。但我心里明白，沒他爹多方關照，他能三年三級跳，何德何能？哼，公子哥混業績——圖升遷唄。

咱不羨慕荊天有個好爹，但想不通的是，集團高層真埋汰人才，憑我和企劃部團隊的本事，怎么也要掛靠重慶這類明星市場嘛。瞧瞧老逸，連這廝都掛靠北京呢，憑啥我被發配三線城市？哼，增長率再牛，連北京市場零頭都不到的業績，始終默默無聞啊。這是哪個小人在黑我？聽聞集團某些老人羨慕嫉妒恨，看我初出茅廬，卻連拿重磅年終獎，于是找碴兒修理我，想看笑話……

如此安排，肯定有人在玩一箭雙雕！既想借機打壓我升遷快的“囂張氣焰”，又企圖借企劃部幫他做銷量。反正若是業績漂亮，荊天是第一受益人；反之，丟臉丟薪水。哼，朝中無人，以至于被掛到三線市場，不爽；被人當槍使，替人做嫁衣，更不爽！嗚呼，剛剛位列集團中層，已感到人事錯綜復雜，彎彎繞繞多，好累。

但我沒辦法，只能抱怨歸抱怨，干活歸干活。立刻打出差報告。很快，廖總批復，但附上一條要求，請我調動企劃部人馬，順道做好他所掛靠的成都市場。好吧，反正一只羊也是趕，兩只羊也是放，一口應下來便是。

俗話說“少不入川”，那是說四川乃天府之國，山清水秀，氣候宜人，物產豐富，茶樓酒肆林立，人過得輕松悠閑。我老家在成都，有些親戚還在成都生活，本想去看看他們，嘮嘮家長里短，順便再到童年生活過的地方走走，對了，想起來還有武侯祠的人文景致，望江公園的清幽，都值得去坐上一天。但我停不下來，壓力大如山啊，真沒心思跑親戚家裝輕松。

行，等攻克市場高奏凱歌，再和他們好好聊。所以，剛下飛機便坐長途大巴趕赴D市。

一路顛簸，望著既熟悉又陌生的巴山蜀水，我想起很多。我的童年屬于成都，聽媽媽講，奶奶無比疼愛我。小時候我淘氣，吃飯時奶奶總端著碗，氣喘吁吁地在后面攆，追上后，我卻趕忙低頭，恨不得嘴巴貼地，最后和奶奶達成協議，一塊扣肉換一顆糖……思緒隨風飄飛，我陷入深深的回憶。上小學，我回到北京，奶奶舍不得便也追過來。每天放學，我都好高興看見奶奶站在校門口，撲上去，享受奶奶溫柔地撫摸……奶奶啊，我好想您！嗚嗚，眼睛有些潮。

直看到汽車下高速，開進D市，我才收起回憶。生前未能盡孝是我畢生遺憾，那么在您身后我就要拼力奮斗，不辜負您老人家的期望！現在我跟A集團也達成了協議，完不成銷量，扣錢無商量……好吧，我就在家鄉的土地上，轟轟烈烈干一場，我要換回一袋勝利糖果！想到這兒，一掃登機前糾結郁悶的心情，動力來了！

一路無語，下車后見到了荊天。嚯，這哥們兒跟荊總真像啊，都是一米八的大個兒，虎背熊腰，黝黑面孔，連鬢絡腮胡，四方大口，微微啤酒肚。這家伙穿一襲黑風衣，看起來像個英雄人物。

但荊天徒有英雄外表，卻無豪杰氣概。他好像被N乳業打怕了，見面便訴苦：“N乳業發起的廣告攻勢好兇猛咧，電視與報紙廣告、橫幅和士多店海報鋪天蓋地，聲勢浩大，連地縫里都有他們的宣傳。而且他們還組織促銷隊，幫助分銷商做深度分銷，鋪貨、產品陳列、張貼POP（指商業銷售中的一種店頭促銷工具），一通大干！現在已經覆蓋絕大部分士多店……S集團也沒閑著，他們招兵買馬，硬是把兩家啤酒商發展成了自己的經銷商，上禮拜一N一S的促銷大戰打得好激烈……”

荊天嘚啵嘚啵地說著，聲聲入耳，把我心底的傲氣召喚上來了，“去他大爺的，打翻N很難嗎？先別說銷量影響薪水，單單做砸市場這一條，自己就沒臉在集團混啦。今年拿三流市場練手，業績做起來，明年掛重慶去！現在，誰也甭想埋汰咱，只當從底層起步，來一個二次長征！嘿嘿，我不信邪！”

也是啊，越是深陷困難，骨子里桀驁不馴的干勁兒越是叫我迎難而上。行，聯手荊天團隊努力干！我拍了拍他的肩膀，一句話也沒說，只是給了他一個笑臉。

行李往酒店一扔，我便跟荊天和他手下的三個業務員商量市調的事兒。A集團有“北齊南鄭”之說，是指北方齊總與南方鄭總兩位銷售老總，二人以鐵腳板著稱。他們下市場做市調，從來都不辭勞苦，不掌握情況絕不鳴金收兵，而且不隨當地業代制定的路線拜訪，游走路線忽東忽西，有時專找城鄉接合部調查。鋪貨、陳列不到位，銷售團隊可要觸霉頭，他們在銷售人員的耳朵邊跟電吹風一般，數落個沒完沒了，所以當地業代只要聽說北齊或南鄭來考察，大都腿發軟。

齊總是華北銷售公司總經理。無人能攻下北京城，他帶一票人不分白天黑夜，從酒店特濃奶起家，得手后再進攻KA商超，僅兩年光景，便跟本地巨無霸——B——分庭抗禮了。說來易，做來難，其顯赫戰績無人匹敵。

我在集團銷售會上有幸結識齊總，慕其本事，特意親近，現已是知心摯友。老話說得好，臨著臭茅房只長狗尿苔，挨著金鑾殿就長靈芝草，跟齊總這等高人混，一句話都能讓人長進三分！眼下做市調，新學來的本事正好派上用場。

站在酒店門口，我打量起這座城市。街道整齊，行人摩肩接踵，店鋪鱗次櫛比，大紅燈籠高高掛在人行道兩側，似乎在告訴我們，春節近了。道路兩旁種滿法國梧桐，若是我有個好心情，即使梧桐枝因落葉而變得有些赤裸裸，看著寒磣，我也許都會想，每一片金色落葉都像是一盞飄搖的許愿燈，讓思緒乘著它飄到很遠的地方……但現在卻是以焦躁的心情值班，所以我看著一棵棵梧桐樹，只感覺那灑脫的枝干，亦都僵硬，不再柔軟婀娜，而葉子的離開，是因為風的追求還是樹的不挽留？

……

思緒很快被電話打斷：“雨總啊，聽說你已經到了荊天那塊兒，呵呵，還請多多支持啊。”

“喲，荊總啊，荊總您好！呵呵，您太客氣了，荊天的事也是我的事，我們倆業績拴一塊去了……好，您放心吧。”

撂下電話，行了，別發悶騷啦，趕緊行動。

從市中心到二線商圈，再到小區士多店，最后走訪城鄉接合部，一圈逛下來，情況越發不妙，N乳業下了苦功夫！產品在士多店的陳列規規矩矩，隨便拎起一瓶奶，生產日期大都是兩周之內，哇，渠道通暢，消費群給力啊。再跟店主聊聊，人家推薦奶制品，毫不猶豫首推N。

走著走著，我心里升起一團疑云。按說一個成熟市場里該有伊利、娃哈哈、光明等大品牌外加幾個地方雜牌在一個槽里廝殺，但為啥這兒只有當地牌子獨占鰲頭，其他大牌卻不成氣候，它們都跑到哪兒去了？

晚上跟荊天團隊吃了頓悶飯，食之無味。回到酒店，我坐在椅子上，感覺眼前全是N乳業的產品晃來晃去，思量半天，無解。從哪兒打開突破口呢？冷靜想想，自己獨立做快消品市場經驗不足，向高人請教才是正道。

好，馬上給遠在千里之外的齊總掛電話，占線；過會兒再打，占線……最后撥通時我都急眼了：“老大，電話總打不通，跟情人發騷呢吧。”

“老人家我忙得要死啦，今天廠子被質量監督檢驗檢疫總局查出價值60萬的早產奶，要罰300萬！”

“啊，300萬？！5倍，5倍罰款？！早產奶不就是為了延長保質期，把生產日期往后多打幾天嘛，又不造成危害，行業潛規則，值得總局興師動眾嘛。”

“局里朋友說內部有人舉報，不知道被哪個王八蛋點炮了。”

“現在怎么辦？”

“轉移倉庫，再找人鏟事兒唄。”

“能行嗎？”

“怕就別做事啦，只是查內鬼頭疼，還要想辦法。”

行了，趕緊問正經事吧：“老大，四川的D市知道吧，山多人散，物流不暢，一個地方品牌居然在此霸市，大牌不見蹤影，怪事哦，那些人完全籠住了當地大經銷商，組建起經銷商聯合體……咱一時半會找不到合適的經銷商，市場水潑不進啊，教教我吧。”

“我還當出了多大狀況呢，盡是雞毛蒜皮的破事，呵呵，說你小子什么好呢？井底之蛙有點兒狠，算了，用鼠目寸光形容吧。你對全國乳業征戰格局不了解，現在乳業主戰場是北方豪雄對陣南方巨頭，幾大品牌的鏖戰沙場在北方！”齊總還是那副嘻嘻哈哈、調侃起我特帶勁兒的樣兒。

“哦，干嗎在北方市場決戰？”

“呵呵，瞧瞧這智商，你IQ卡欠費了？算了，給你充充值，好好聽啊。北方豪雄用‘天蒼蒼，野茫茫，風吹草低見牛羊’的健康概念席卷消費者之心，一統北方市場，再揮師南下，在南方攻城拔寨，把南方巨頭打得苦了點。今年南方巨頭感覺一味守江山是被動防御，不如把主戰場搬到北方去一決雌雄！”

我有點開竅了：“哦，北方豪雄把在北方市場賺到的錢，源源不斷地投放到南方，逐步蠶食對方市場，所以南方巨頭被迫改弦易轍，做戰略調整，把戰火燒到對方地盤，以攻代守！”

……

我這才明白，原來北方豪雄殺向南方市場，勢力還未涉及遠離成都、重慶的D市，今年又碰到主戰場在北方，幾大巨頭無暇顧及，所以才叫本地牌子這幾年一枝獨秀。看來我還沒接觸到企業年度策劃全案，而僅局限于一城一地的戰術層面，自己要提高的地方還多著呢，“好，問題有正解，但要以最快速度干掉N乳業，有好招不？”

“你小子一路躥紅，挺能耐嘛，怎么剛到市場就認慫了？嘿嘿……”

“去去去，別打岔，聽我說。其他地級市都是由一家經銷商做總代，下面再找十幾個二批，照此搭建梯級銷售網絡。D市乳業本不發達，N乳業又把本地大經銷商一網打盡，搞了一個經銷商聯合體，我們愣是在市場上找不到一個同行大經銷商，你說，沒經銷商怎么做？”說到氣憤處，我不禁罵起街來。

齊總笑嘻嘻地說道：“呵呵，我們雨總可是老板跟前的紅人，你去問老板怎么做市場啊。”

“去去去，說正經的呢。”

“真想知道破解之道？”

“唉，短期難找到有渠道、有實力、有信譽的經銷商，你賜教吧。”

“找不到經銷商，還待在D市干嗎，浪費差旅費，不如打道回府唄。”電話那頭，陰不陰陽不陽地飄來一句。

聽不下去了，哪能總被人家吊胃口呢，我哼了一聲：“廢話，揭謎底吧。”

“本人已成仙，要本仙出場需送煙！沒回報誰干活啊，你的口頭禪。”齊總冷不丁地冒出一句。

我當時便愣住了：“哥兒倆不分彼此，談啥回報啊。”

“聽說你在工程部天天抽好煙，各地名煙源源不斷，給哥哥留點兒行不？”

不說還好，他一提及，我不禁破口罵道：“去你大爺的，我上供的還少嗎？”

聽筒里傳來壞笑聲，能不壞笑嘛，反正是我有他就有，誰叫我欽佩他的做人和銷售之道呢，算半個師傅。言歸正傳，齊總娓娓道來：“他們壟斷經銷商資源，你就搞定二批嘛！經銷商靠二批發展渠道，你照方抓藥，先找體量大的二批牽頭，組建二批聯合體搞壟斷，絕了經銷商銷貨渠道，釜底抽薪，懂不？”

哇，一語點醒夢中人，是啊，經銷商跟廠家叫板無非依靠三大資源，熟悉市場、銷貨渠道和資金運作。尤其經銷商給廠家打貨款，大都也靠二批湊，我們挖走二批，好比點中經銷商的穴道！