第二節 脆弱中的信任

“金融交易是跨時間、跨空間的人際價值交換，是把交易雙方在不同時間的收入進行互換，所以，彼此的信任是交易是否成功的關鍵之關鍵，信用與交易安全是核心基礎?！?/p>

那么，什么是信任？什么是信用呢？

一、什么是信用

從經濟學理解信用，狹義上指的就是借貸關系。《新帕格雷夫經濟大辭典》的解釋是：把對某物（如一筆錢）的財產權給予讓渡，以交換在將來的某一特定時刻對另外的物品（如另外一部分錢）的所有權。貨幣銀行學中的解釋是：以還本付息為條件的暫時讓渡資本的使用權的借貸行為。借一筆錢或者賒銷一批貨，相當于得到了對方的一個有期限的信用。這個信用是有額度的，如果到期未能兌現當初的承諾，借款人的信用額度就用光了；如果他兌現了承諾，其信用就增強了，還可以繼續使用，甚至擴大使用（見表1-2）。

從法律理解信用，但凡合同（契約）中規定的雙方的權利和義務不是當時交割的，存在時滯，就存在信用。如果權利和義務的實現是同時進行的，那么就不構成信用。在菜市場買一把蒜，一手把錢遞過去，一手把蒜拿過來，這個過程不存在信用。但是，在2009年至2010年“蒜你狠”的炒蒜熱潮中，炒蒜團在地頭商定未來的蒜價，然后再收貨交割，這種期貨行為就屬于信用。

合同（契約）的概念，可以看成是狹義的經濟合同，小到兩個企業之間的供貨合同，今天發貨，下月付款，牽涉兩者的信用；大到兩國之間的主權債務，我國之所以持有這么多美國國債，而不是索馬里或布隆迪的，也是牽涉國家信用。

信用的契約關系也可以看成是廣義的社會契約，如子女和父母之間的社會關系契約。養兒防老就可以理解為一種養老保險的金融安排。在傳統的農業社會，沒有養老保險，父母撫養兒子成人，父母老了，無法耕田勞作時，兒子再贍養父母盡孝。我國農村強調多子多福，就是因為養兒防老的文化與經濟制度?，F代社會，在城市，人們對生子養老已經不在意，對生男生女也無所謂，是因為自己可以通過儲蓄、投資、保險等方式養老。

信用既是一種經濟關系、法律關系，也體現為授信人和受信人的一種社會關系。

什么是授信人？什么是受信人？

授信人是授予信用的人，受信人是接受信用的人。銀行在吸收存款時，是受信人，儲戶是授信人，儲戶把一定期限的信用給了銀行，雙方建立了信用的法律關系。銀行在發放貸款時，又成為授信人，把一定期限的信用給了貸款客戶，此時，貸款客戶成為受信人?？梢姡庞藐P系在不同的信用合同中是存在角色變化的，不同的信用關系是錯綜復雜的，信用關系已經深入到社會生活幾乎每一個角落，形成與信用關系不可分的社會關系網絡。

社會交換理論（social exchange theory, SET）以增強理論（reinforce-ment theory）及經濟學的基本觀念，分析人復雜的社會關系網絡，認為社會交換模式遵循3種假設：

（1）社會行為是一連串的交換。

（2）社會交換中每一個個體都盡力將所得的報酬最大化和所付出的成本最小化，這符合理性人的假設。

（3）當個體得到他人報酬時，會覺得有義務回報。

1993年Munch指出建立信任是社會交換程序的關鍵因素之一。

信用與信任是什么樣的關系呢

信用作為一種經濟關系與社會關系，是以信任為前提和基礎的，信用包含兩層含義：信任與借貸。

信用首先來自對方的信任，有時也可能是對方為了獲得其他利益考慮或不得已而為之。熟人社會容易有彼此的信任，即使彼此不夠信任，出于利益考慮，在整個社會關系網絡下也不會輕易地背叛。筆者在前面說到城市小區里“跑路”的寵物店的老板，假如是在家鄉的村鎮，就不敢為這點錢跑路，因為他的父母兄弟姊妹還在村里，一旦背叛，他將失去整個人倫關系。

《喬家大院》里喬致庸的理想所謂“匯通天下”的核心不只是在全國都建有喬家的票號；而是讓信任從血緣、鄉鄰擴大到全國?！皡R通天下”的本質是信通天下。過去跨地區販賣需要運銀子，為了防止銀子被搶，就需要鏢局，長途貿易的交易成本高；有了山西票號，在大同府，把銀子存到票號里，拿一張紙——匯票，到幾千里外杭州府的票號里就可以兌成銀子，提高效率，降低交易成本?，F在的貨幣是法定貨幣，體現的是國家信用。拿一張紙可以去買東西，是因為相信這張紙的國家信用背書，當時相信票號，把真金白銀存進去，換回一張紙，這張紙背書的是山西票號的信用。

那么，為什么當時的商人相信山西票號的信用？

二、什么是信任

在我國，《說文解字》中對信任的定義為“信，誠也，從人言”?！冬F代漢語詞典》對信任的定義是“相信而敢于托付”。在中國古代道德標準中所謂的“五常”（仁、義、禮、智、信）, “信”就是其中非常重要的一常。中國古典文化將“信”作為儒家重要的思想之一。

19世紀末、20世紀初，社會學家齊美爾（G·Simmel）對信任進行了專門的闡述，開始對信任進行專門系統的研究。經過100多年，信任的研究范圍從原先單一的社會學研究，拓展至心理學、經濟學、組織行為學等多學科視野，因此，對信任的定義也非常紛繁復雜。

李永峰總結以往對信任的定義，指出“有信心的期望和接受脆弱性是信任定義最關鍵的成分”。筆者在自己的博士論文中，將信任概括為“在脆弱性中對另一方有信心的期望”，學術的定義有其更深刻的內涵，我們先來仔細分析一下什么是脆弱性。

三、什么是脆弱性

脆弱性指的是一種關系，其中一方無法完全控制另一方，但又依賴另一方（見表1-3）。包括兩個維度：無法控制和彼此依賴。

陌生人之間沒有建立任何經濟社會聯系，任何一方不需要依賴另一方，也就不存在脆弱性。不存在脆弱性，就談不上信任。所以，我們通常不會說“我信任或者不信任阿根廷的菲爾南德斯”, “我”根本不知道這個人是否存在。一個企業的老板可以完全控制自己的企業，他和自己的企業之間不存在脆弱性，所以，他也不會說信任或者不信任自己的企業，他會說“我信任某家企業”，這家企業指的是另一家自己沒法完全控制的企業。中國傳統文化下，我們和父母的血緣關系也基本上接近于完全控制關系，彼此間不存在脆弱性，所以，我們很少說信任或不信任父母。但是，我們和伴侶之間的關系是經濟法律關系，存在著脆弱性，有出現背叛的可能性，所以，我們會說信任或不信任伴侶。

Mayer認為“在這種脆弱性下，對另一方仍然存在有信心的期望，認為對方不會利用這種脆弱性傷害自己”就是信任。

融資的雙方之間需要以信任為基礎。

首先，無法完全控制對方，但又依賴對方，融資者與投資者兩者之間存在脆弱性；其次，融資是不同主體跨時空對未來的價值交換，需要在脆弱性中對未來建立有信心的期望，相信對方會回報自己。否則，不可能達成融資。

信任在“具有績效模糊、重大結果、高度互相依賴等特點的關系上建立能夠發揮更加重要的作用”。融資的特點恰恰績效模糊——未來融資企業的績效怎么樣，能否有還款能力是不確定的；重大結果——無論對于融資企業融資，還是對于投資企業投資，一個投融資最后結果的影響都是重大的；高度相互依賴——投融資雙方是相互依賴的，融資企業在融資前依賴投資企業給它的投資，投資企業在投資后依賴融資企業給它投資回報。因此，信任是融資的重要前置條件。

脆弱性與風險

按照納西姆·尼古拉斯·塔勒布在《反脆弱性》一書的觀點，脆弱與風險的概念是相似的。脆弱指的是人與人之間關系的相互依賴性與不穩定性，而風險指的是未來結果的不確定性。

前文說到小李按揭貸款。銀行按照他的收入水平為他放貸，小李依靠未來的收入來還款。按照常理，他未來收入的增加是大概率事件，但是，未來是不確定的，小概率事件也可能會發生。貸款的第二個月，經濟危機爆發，小李和女朋友都被單位裁員失業了，沒法每月還給銀行本息。這是銀行承擔的風險，當風險發生時，銀行必須控制風險。銀行采取處置小李抵押的房產的方法，通過第二還款來源保證還本付息，所以，第二還款來源是在第一還款來源無法保證時，啟動的第二方案，是應對風險。

四、什么是風險

風險就是不確定性

小李未來能不能還款是不確定的。他可能會失去工作或者喪失勞動能力，可能會有道德問題，跑路或者入獄。銀行愿意給某公司貸款、施工方愿意墊資，人們愿意在某公司沒有建成房子之前就預付款買樓花，供貨商愿意先發貨，在幾個月賬期以后再拿到貨款，都是基于一個假設：某公司的未來收入保證。但是，假設又一次嚴重的SARS來臨。很長的時間，人們都不敢去影院觀影，都不去商場購物。某公司院線、某公司商業沒有收入，某公司寫字樓與公寓的房子賣不出去，也沒有收入。沒有收入，又需要歸還銀行貸款，歸還施工方的建安費，歸還供貨商的貨款。如果所有的債主都開始擠兌，某一個時刻收入無法保證還本付息，就會出現資金鏈的斷裂。這時，有些債主，如某家供貨商就拿不到錢，而他自己可能也欠著自己的原材料供應商和物流公司的錢，于是產生連鎖反應，這就是金融體系的風險。2008年金融危機也只是來源于一些當初看似很小的金融違約事件，千里之堤毀于蟻穴。

根據美國的納西姆·尼古拉斯·塔勒布的觀點，黑天鵝事件指的是“意外的、有極端影響的、不可提前預測的”，而“黑天鵝事件幾乎可以解釋這個世界發生的所有事情”。

我們對未來唯一確定的是：它是不確定的

由于“未來是不確定的，充滿著隨機事件”。所以，“通過把任何金融交易合同的細節條款轉化為不同的未來的隨機事件，分析清楚在每一種事件出現時交易雙方的得失，由此得到交易雙方得失與未來時間的關系，計算概率論中的隨機變量。金融學就是研究如何實現這些隨機變量的交易，如何為這些隨機變量的風險定價的問題”。

所以，信任也可以理解為一種風險決策過程?！靶湃慰梢詼p小風險。”從融資的角度上看，融資者與投資者由于未來發展的不確定性（風險）、雙方信息的不對稱性及合作契約的不完備性，投資者只有在信任融資者不會利用這種脆弱性傷害自身利益，對合作“有信心的期望”時，才會做出投資決策。

理性選擇模型與關系選擇模型

“理性選擇模型認為，人們在進行風險決策時，都會根據自己內在的、穩定的價值觀體系，對各種選擇進行利益計算，并最終做出使自己利益最大化、損失最小化的決策?！钡?，在現實中，“人們的決策通常很難用理性選擇模型全部解釋，尤其是在復雜、動態的決策環境中，人們的行動很少是基于精確理性計算的結果。”

信任是基于理性的，此外，有些社會學對信任的研究中，認為信任含有非理性行為?！癏osmer對信任的定義為：信任是個體面臨一個預期損失大于預期收益的事件時，所做出的非理性的選擇。”換句話說，甲方知道采取某種行為，可以讓自己得到更大的好處，而使乙方受損，但是，因為甲方與乙方之間的信任，甲方沒有采取這種行為。

按照社會關系模型，信任還表現為互惠，“一旦甲方讓乙方受惠，甲方就相信乙方在未來的某一個時刻會給自己以回報，這時雙方就建立了信任。因此，要想成為對方信任的對象，需要給對方帶來好處。要想使這種信任關系維持并加強，就要使雙方得到預期回報的次數增大?；セ莸拇螖翟蕉啵P系紐帶就會越緊密，信任感就會越強?！?img alt="許科：《風險視角的信任研究》，博士學位論文，華東師范大學，2008年。" class="qqreader-footnote" src="https://epubservercos.yuewen.com/840F50/6304958404857201/epubprivate/OEBPS/Images/9.png?sign=1755420347-ZiizVAUdN1ECc4RldOfR7mgzLQe5WVCX-0-44fa2375dbe4ae4db7776264c9a12182">

因此，信任既體現理性選擇模型的特點，也體現關系模型的特點。信任既是理性決策過程，也受到情感、關系的影響。

五、信任的分類

對信任可以有不同的分類方式。

基于時間軸可以把信任劃分為兩類，基于歷史的信任與基于未來的信任（見表1-4）。

什么是基于歷史的信任？什么是基于未來的信任？

基于歷史的信任是來自于對方過去的歷史總結與評估而形成的信任。

我們信任童年的伙伴，因為一起長大，我們充分了解他的過去。所謂“一起扛過槍，一起同過窗”，說的就是基于歷史的信任。我們信任一個產品的品牌，往往是因為我們使用過后對它的認可。銀行在為小李辦理住房按揭時，做小李的信用核查，也是對小李過去歷史進行總結。如果小李有過欠債不還的記錄，貸款就很難批復，或者小李貸款的利息水平會上升。為什么對小李的貸款利率水平會上升呢？由于小李曾有欠債不還的歷史記錄，銀行對小李信譽的評估認為，向小李貸款，銀行承擔了更大的風險，要求收益與風險相匹配，于是提高貸款利率。

信譽被概括為歷史交易的記錄。你兌現每一次交易的承諾，就是在積累你的信譽。這種交易是廣義的，不僅僅指錢與物、錢與錢的交易，你向對方承諾完成的工作、提供的服務都可以算作你們雙方之間的交易。任何一次承諾的不兌現，都會影響你的信譽。

一個人的信譽將成為其重要的資產，當然資產可能是正資產，也可能是負資產。尤其在“互聯網+”的背景下，“人肉搜索”很容易呈現出一個人過往的交易記錄。眾籌中調研眾籌發起人的歷史記錄，就是在評估其是否值得信任。

基于未來的信任是指來自于雙方的共同目標與對未來合作利益的展望。

雙方沒有合作過，不存在歷史的信任，但雙方合作的未來有巨大利益，雙方相信彼此為了未來的利益不會做出背叛和相互傷害的行為，就產生了基于未來的信任。

討論基于未來的信任，首先需要認知什么是合作。

1992年Mattesich和Monsey對合作的定義是：合作是一種資源和收益共享的互惠互利關系，一種共同承擔責任、共同完成目標的關系。筆者把合作的特性概括為：資源互補、目標共同、風險共擔、利益共享。

雙方有共同目標，就容易同心同德，產生信任。如果雙方合作的利益遠大，會傾向于選擇暫時犧牲自己的短期利益，不會為小利益而傷害對方。電影《十一羅漢》中，來自五湖四海的11個盜賊為了一個共同的目標走在一起，他們彼此建立的信任，不是因為基于歷史的信任（他們每個人都有犯罪前科），而是基于未來的信任。在拉斯維加斯大干一票，對未來合作利益的展望，讓他們團結。一般對未來合作的利益的期望值越高，信任度也越高。

基于合同的信任和基于關系的信任

按照信任的保障機制，信任也可以分為基于合同的信任與基于關系的信任。

先來認識什么是合同（見表1-5）。

合同（contract），又稱為契約、協議，是平等的當事人之間設立、變更、終止民事權利義務關系的約定。簽署合同（契約）一般有如下作用：

（1）是增強交易雙方安全感的手段，降低交易中的不確定性。

（2）是雙方溝通的工具，通過合同彼此交換信息，確認各自的責權利義務，并找出符合雙方期待的共同利益。

（3）合同有時是一種習慣，具有儀式的象征意義，用來確認或宣揚雙方已經達成共識。所以，很多重大合同的達成會舉行簽約儀式，為雙方留存紀念。尤其很多政府的合同簽署，儀式的目的大于實質的條款。

（4）不針對事前，而是針對事后，發生沖突時作為證明，避免事后時間、人力等綜合成本的浪費，并作為法律訴訟的依據。

所謂基于合同的信任，就是通過正式控制機制保障的信任。合同（契約）被認為是正式控制機制的重要組成部分，所以，我們通俗地稱為“基于合同的信任”。

那么，什么是正式控制呢？正式控制機制，不僅包括合同，按照正式控制機制的定義，通過可預見的、有規律的、被整理成的規則、程序、規章都屬于正式控制機制。

正式控制機制的特點包括三個方面：制度化、組織化、條文化。

筆者所服務的創業投資基金有意投資一家基于移動互聯網的慢性病管理企業。在投資決策委員會上，我們討論是否要投資它。幾個投資決策委員對這家企業有一些顧慮，律師與會計師的盡職調查顯示，這家企業在財務管理上比較隨意，主要股東與企業之間，企業與關聯企業之間的賬務處理不嚴謹。但是，大家還是看重移動醫療慢病管理這一領域，看重這一團隊的能力，怎么保證投資呢？通過投資合同約定，很難把企業成長過程中，所可能遇到的各種問題提前預判，并以準確翔實清晰的法律語言在協議文本上描述完備，合同有其不完整性。所以，我們要求派員參與該企業的董事會、監事會，實際上也是為了建立正式控制機制。

為什么正式控制機制的保障可以產生信任呢？

你對交易對方的歷史不熟悉，缺乏基于歷史的信任，你與交易對方也沒有遠大的合作前景，缺乏基于未來的信任，這時，你們之間的信任不足。不簽署合同，你不敢和他做交易；簽署了合同，就敢和他做交易了，那么，這個簽署合同的過程，就建立了基于合同的信任。這里所說到的合同，未必一定是多么嚴密的法律文本。例如，借款人打張欠條，留個憑證，這張欠條，也屬于我們所說的合同，也是增加信任的手段。

同樣，我們愿意把錢存進銀行，信任銀行，很大程度上，是因為銀行過去是以國家信用為背書的。現在推出了存款保險制度，又是在用保險的正式保障機制來為銀行存款增加信用。

正式控制機制包括兩類：基于結果的控制和基于行為的控制。

結果控制是指雙方明確約定合作要達成何種結果。事前就設定好合作雙方的任務以及應該達成的目標，明確雙方對未來的期待，建立報酬和目標的關系，即達成共同目標時，雙方能夠得到哪些物質與精神的報酬，將報酬作為誘因，促使雙方建立信任，共同努力，最終使結果符合雙方預期。通過合同規定雙方的責任與權利及在完成責任與義務時得到怎樣的利益，如果沒有兌現承諾得到怎樣的懲罰，就是建立基于結果的控制。

行為控制是指包含事前定義交易伙伴應該有何種行為，在事中、事后監督交易伙伴的實際行為是否服從事先約定的控制方法。筆者所服務的創業投資基金派員出任被投資企業的董事或監事，就屬于在事中監督交易伙伴的行為是否符合事前的約定。

非正式控制就是沒有組織化、條文化、制度化的控制，是利用價值觀、文化、風俗、情感、習慣、社會網絡關系、社會道德規范進行控制。其特點是不確定的、軟約束的、非組織的。

通過非正式控制機制保障的信任就是基于關系的信任

合同（契約）被認為是正式控制機制的組成部分。關系合同（關系契約）被認為是非正式控制機制的組成部分（見表1-6）。

中國傳統宗族社會中，人與人之間的信任往往不是通過合同或者其他正式控制機制來保障，彼此是親人、鄉鄰、朋友，形成人倫信任、情感信任。在這樣一個熟人社會中，一個人如果一旦對某個熟人做出不誠信的事情，沒有兌現承諾，沒有盡責任、盡義務，就會被一傳十，十傳百，其行為被整個社會關系網絡所知道，就失去整個社會關系網絡對他的信任。

由于交易的雙方面臨著未來發展的不確定性、交易雙方信息的不對稱性、合作契約的事前不完備性，保障交易雙方的權利很難完全依賴基于合同的信任，常常需要依賴基于關系的信任。這主要有3種作用機制。

第一，情感的作用機制。“人雖然有自私的動機，但有時也會超越理性假設中人們只追求有形回報的局限，牽涉到情感的成分?！?img alt="許科：《風險視角的信任研究》，博士學位論文，華東師范大學，2008年。" class="qqreader-footnote" src="https://epubservercos.yuewen.com/840F50/6304958404857201/epubprivate/OEBPS/Images/9.png?sign=1755420347-ZiizVAUdN1ECc4RldOfR7mgzLQe5WVCX-0-44fa2375dbe4ae4db7776264c9a12182">很多社會學對信任的研究中，就將信任視為是一種非理性行為，情感行為。

第二，理性計算的選擇機制。交易雙方在合作中建立了一種長期關系，出于理性的選擇，任何一方通過計算認為破壞這種關系中的信任，損失大于收益或者長期損失大于短期收益。

第三，社會關系的制約機制。人是社會關系的總和，交易雙方都在社會網絡關系，且社會網絡關系彼此交織，即使甲方覺得背叛對乙方的承諾，可以使自己獲得更大的收益，但是甲方也擔心對乙方的背叛有可能使自己在整個社會網絡關系中的信譽受損，因此，在社會網絡關系的軟約束下，形成信任。

第四，共享價值觀的內在約束機制。有時，關系的信任是基于雙方共同的文化背景、共同的價值觀，這種信任被視作一種強信任、一種自發的信任，即信任不是來自正式控制機制的制度、法律、條文、組織的外在保障，而是來自雙方內心共同的價值觀念，是自發自愿的，強度也更大。

關系信任的觀點對于本書討論文化眾籌非常重要。信任來自雙方的情感、社會關系、文化和價值觀，人們會傾向于信任一個和自己有情感，有共同的社會關系網絡，文化背景接近，價值觀接近的人。這是文化眾籌創造信任的優勢。

什么是基于能力的信任？什么是基于意愿的信任

信任可以根據一方對另一方的能力與意愿的判斷分類，1992年Sako將信任分為基于能力的信任與基于意愿的信任。

基于能力的信任指相信對方有能力做到他所說的；基于意愿的信任相信對方會有意愿兌現承諾，采取互利行動，不會投機。

前文說到：相信你有能力掙到錢還給我，是基于能力的信任；相信你掙到錢后有意愿還給我，而不是找借口拖延或賴賬，是基于意愿的信任。實際上，任何一次投資行為，都是在從能力與意愿兩個方面評估投資對象。

在信貸評估中，評估償付能力就是評估對能力的信任，評估償付意愿就是評估對意愿的信任。

同樣，在股權投資評估中，也有類似的信任評估過程。1974年Wells在研究風險投資時，發現風險投資家對有融資需求的創業企業的評估主要考慮4個因素：

（1）創業企業家的歷史背景和經驗，從信任的角度，這是建立基于歷史的信任。

（2）創業企業家的團隊和能力，從信任的角度，這是建立基于能力的信任。

（3）創業企業家的人格、責任與忠誠，從信任角度，這是建立基于意愿的信任。

（4）創業企業的成長空間與發展前景，從信任角度，這是建立基于未來的信任。

一旦形成合作意愿，風險投資家會與創業企業家談判，談判除了交易價格以外，很重要的方面是確定投資合同、決定董事會與監事會的人選等，從信任的角度，這是建立基于合同的信任；在簽署合同時，風險投資家也會從社會關系嵌入性出發，認為風險投資家與創業企業家之間，在未來充滿不確定的長期合作中，無法保證事前對合同契約的所有細節思考設計完備，把合同契約條款制定完備。因此，不如訂立一個靈活的、可以適應變化調整的合同契約。不僅僅依靠合同契約治理雙方的合作關系，而是更多地依賴雙方重視未來合作的巨大價值，不會為蠅頭小利傷害雙方的合作價值；重視自身聲譽，不會在合作中投機而傷害自己的聲譽；重視雙方的社會關系網絡，不會因傷害對方，而失去整個社會關系網絡對自己的關系，從而在合作中形成一種柔性的治理。

因此，搜尋、選擇、談判、達成投資與融資合作的過程，可以理解為建立信任的過程。