第?章 洞悉人性、智取勝利的布局心理學(xué)

以詐降之策擾亂對方心智

深度透析

建文二年（1400年）, “靖難之役”已經(jīng)進(jìn)入了第二年。與朱棣對抗的大將軍李景隆本是個(gè)紈绔子弟，對于帶兵打仗可以說是一竅不通，他所率的軍隊(duì)節(jié)節(jié)敗退。幸虧堅(jiān)守濟(jì)南的是忠臣鐵鉉，才遏制了朱棣的進(jìn)攻，使得戰(zhàn)事出現(xiàn)了暫時(shí)的轉(zhuǎn)折。

朱棣本想乘勝追擊，一舉攻下濟(jì)南，沒想到三個(gè)月過去了，還是久攻不下，這讓朱棣大為惱火。再這樣拖延下去，自己的后勤補(bǔ)給就會(huì)出現(xiàn)問題了。此時(shí)，有個(gè)謀臣向他獻(xiàn)計(jì)，準(zhǔn)備積水灌城。朱棣聽了，眼睛一亮，但轉(zhuǎn)念一想后，說：“真要放水灌城，未免太過殘忍。不如我們先放出去消息，給他們一個(gè)期限，或許可以避免生靈涂炭。”

第二天，濟(jì)南城中的百姓都收到了城外傳來的消息，知道燕王朱棣要他們投降，否則便會(huì)放水灌城。城中一時(shí)間人心惶惶，就連守軍也亂作了一團(tuán)。為了安撫軍心和民心，拯救濟(jì)南的百姓，鐵鉉決定將計(jì)就計(jì)，誘殺朱棣。

計(jì)議已定，鐵鉉命人暗中在城門上置千斤閘，又讓守城的士兵晝夜啼哭：“濟(jì)南城快被淹了，我們就要死了！”不久，又下令撤掉了城樓上防守的武器，選了一個(gè)城中百姓的代表，作為使者，到燕王朱棣的大營去請降，希望朱棣可以先讓軍隊(duì)撤退到十里之外，然后再單騎入城，倒時(shí)他們一定俯首稱臣。

燕王朱棣不知是計(jì)，他們主動(dòng)要投降讓朱棣大喜過望，竟然信以為真了。于是，他即刻下令軍士將營地后移十里，自己騎著駿馬，只帶了幾名護(hù)衛(wèi)，便跨過護(hù)城河，徑直準(zhǔn)備進(jìn)城接受投降。

見他前來，守城的明軍打開城門，都聚集在城墻上向下張望。燕王朱棣剛進(jìn)城門，士兵們便高喊：“千歲到！”

預(yù)先置于門拱上的千斤閘應(yīng)聲落下。幸虧朱棣命大，最后死里逃生，鐵鉉的“詐降計(jì)”功敗垂成。但最后，兩軍又回到了最初的對峙階段。此后，鐵鉉常常派人不分晝夜地騷擾偷襲燕軍。朱棣見自己的軍隊(duì)死傷無數(shù)，又擔(dān)心明軍會(huì)繞到背后收復(fù)德州，切斷自己的糧草供應(yīng)，只好撤兵，先回北平，再作打算。鐵鉉等立即乘勝追擊，收復(fù)了德州等失地。

李景隆率十余萬大軍敗于燕王朱棣之手，鐵鉉卻憑著濟(jì)南這一座孤城獲得了勝利，這不得不歸功于他的“詐降計(jì)”。鐵鉉的“詐降計(jì)”和三國時(shí)期諸葛孔明的“空城計(jì)”有異曲同工之妙。“空城計(jì)”是制造一種假象，讓司馬懿誤以為城中有埋伏，而避不入城；“詐降計(jì)”也是制造一種假象，不過目的卻是將朱棣引入城中。老奸巨猾的朱棣也差點(diǎn)栽在了鐵鉉的手中，看來鐵鉉的這個(gè)“絕處逢生”之局還真是高明。

“事貴應(yīng)機(jī)，兵不厭詐”。無論是在棋局中，還是在人生中，總是有很多真假難辨的情形，讓人眼花繚亂，不知所措。如果我們有“火眼金睛”，可以辨識(shí)信息的真?zhèn)危覀兙蜁?huì)省去很多的麻煩，遠(yuǎn)離很多的錯(cuò)誤。

適時(shí)低頭，才能留得青山有柴燒

深度透析

春秋時(shí)期最后一個(gè)霸主——越王勾踐，是一位著名的政治家和軍事家。

勾踐剛剛即位的時(shí)候，吳王闔閭趁越國政局不穩(wěn)之際興兵伐越，勾踐起兵抵抗，打敗吳軍，闔閭受箭傷死于回國途中。其子夫差即位后，時(shí)時(shí)不忘殺父之仇，用了兩年多的時(shí)間練兵。

勾踐聽說吳王夫差日夜練兵，打算搶先討伐吳國。謀臣范蠡勸他不要倉促行事，勾踐不聽，率軍攻吳。吳王親率精兵反擊，越軍大敗。勾踐帶著剩下的5000人逃至?xí)剑粎擒姲鼑９篡`非常后悔，這時(shí)范蠡為他出了個(gè)主意，讓大夫文種賄賂伯嚭，向夫差請求稱臣納貢，暫時(shí)投降。夫差答應(yīng)了勾踐的請求，但要勾踐夫婦到吳國為他服役。

勾踐抵達(dá)吳都，夫差有意羞辱他，但勾踐忍辱負(fù)重，小心伺候，做到百依百順，勝過夫差手下的仆役。3年過去了，由于勾踐盡心服侍，再加上伯嚭不斷在夫差耳邊為他求情，夫差認(rèn)為勾踐已真心臣服，決定放他們回國。

勾踐回到越國后，為了激勵(lì)自己不忘報(bào)仇雪恥，臥薪嘗膽。采取一系列政策，使越國迅速恢復(fù)生機(jī)，國力日漸強(qiáng)盛。同時(shí)，勾踐又采取許多辦法麻痹吳國，造成吳國內(nèi)耗。

吳國日漸衰敗，勾踐認(rèn)為時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，于是趁夫差率精銳部隊(duì)北上黃池會(huì)盟的機(jī)會(huì)，率5萬大軍攻打吳國，吳軍大敗，太子陣亡。這時(shí)，夫差打敗齊國，正約晉、衛(wèi)、魯?shù)葒邳S池（今河南封丘縣西）會(huì)盟，當(dāng)上了霸主。接到消息，夫差十分懊喪，只好派伯嚭向越求和。勾踐和范蠡認(rèn)為吳國還有實(shí)力，一時(shí)消滅不了，答應(yīng)講和，退兵回國。

不久勾踐乘吳國大旱、國內(nèi)動(dòng)蕩的機(jī)會(huì)，再次攻吳。吳王夫差被越軍長期圍困，力不能支，派使節(jié)袒衣膝行向勾踐求和，但遭到拒絕，吳王夫差見大勢已去，自刎而死。

在戰(zhàn)場上，為了打勝仗，往往要先避敵鋒芒，退避三舍。有的時(shí)候，暫時(shí)的投降也是一種麻痹敵人的有效策略，在敵人放松警惕的時(shí)候贏得一個(gè)保存實(shí)力、積蓄力量的機(jī)會(huì)，這是一種生存智慧，也是一種戰(zhàn)場藝術(shù)。暫時(shí)的投降讓勾踐扭轉(zhuǎn)劣勢，并最終擊潰吳國；我們?yōu)槿颂幨酪惨粯樱晒Φ娜松鷷r(shí)時(shí)離不開適時(shí)的“投降”。

初涉人世時(shí)，人們大都不諳世事，只會(huì)沖撞，不懂投降，結(jié)果往往碰壁，吃了不少苦頭。然而，大多數(shù)人在碰壁后，“吃一塹，長一智”，慢慢學(xué)會(huì)了暫時(shí)投降，暫時(shí)低頭，暫時(shí)認(rèn)輸，結(jié)果卻踏上了通暢的人生之路。但是，也有一些人總也不懂投降，結(jié)果處處荊棘，四面楚歌，甚至身敗名裂，抱恨終生。

大凡不會(huì)投降的人，都以為激流勇進(jìn)才是英雄，而向人低頭則是“窩囊廢”。其實(shí)，在不喪失原則的前提下，暫時(shí)向?qū)Ψ秸J(rèn)輸，比硬著頭皮堅(jiān)持作戰(zhàn)，把自己送上死路要高明得多。古人云“能屈能伸者，大丈夫也”。

聲東擊西，讓對手難辨真?zhèn)?/h3>

實(shí)用精要

聲東擊西，即打即離，制造假象，引誘對方作出錯(cuò)誤判斷，然后乘機(jī)殲敵的策略，在古今中外的戰(zhàn)爭中，是頗受歡迎的一種制敵策略。為了使敵方的指揮發(fā)生混亂，本不打算進(jìn)攻甲地，卻佯裝進(jìn)攻；本來決定進(jìn)攻乙地，卻不顯出任何進(jìn)攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方無法推知對方意圖，被假象迷惑，作出錯(cuò)誤決斷。

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東漢時(shí)期，班超出使西域，目的是團(tuán)結(jié)西域諸國共同對抗匈奴。為了使西域諸國便于共同對抗匈奴，必須先打通南北通道。地處大漠西緣的莎車國煽動(dòng)周邊小國歸附匈奴，反對漢朝。班超決定首先平定莎車。莎車國王北向龜茲求援，龜茲王親率五萬人馬，援救莎車。班超聯(lián)合于闐等國，兵力只有二萬五千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計(jì)，迷惑敵人。他派人在軍中散布對班超的不滿言論，制造打不贏龜茲就撤退的假象，并且特別讓莎車俘虜聽得一清二楚。

這天黃昏，班超命于闐大軍向東撤退，自己率部向西撤退，表面上顯得慌亂，故意放俘虜趁機(jī)脫逃。俘虜逃回莎車營中，急忙報(bào)告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認(rèn)班超懼怕自己而慌忙逃竄，決定趁此機(jī)會(huì)追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率一萬精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，趁夜幕籠罩大漠，撤退僅十里地，部隊(duì)就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領(lǐng)追兵從班超隱蔽處飛馳而過，班超立即集合部隊(duì)，事先準(zhǔn)備好的東路于闐人馬迅速回師殺向莎車。班超的部隊(duì)如從天而降，莎車猝不及防，迅速瓦解。莎車王驚魂未定，逃走不及，只得請降。龜茲王氣勢洶洶，追趕一夜，未見班超部隊(duì)蹤影，又聽得莎車已被平定、人馬傷亡的報(bào)告，大勢已去，只有收拾殘部，悻悻返回龜茲。

兵者講究“實(shí)則虛之，虛則實(shí)之”，看似打此處，吸引敵人的全部注意力，其實(shí)真正要攻打的卻是彼處，趁敵人不備而入，出奇制勝，便是兵之道。聲東擊西之術(shù)不單在行軍之中有用，生活處事，職場商戰(zhàn)，一樣是不可多得的對策。

很多精明的成功者都善于運(yùn)用聲東擊西之策，轉(zhuǎn)移別人的注意力，讓對手難辨真?zhèn)危@樣，便為自己贏得最好機(jī)遇，無往不利。

瞞天過海，利用麻痹心理擊敗對手

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很多人都上過網(wǎng)購的當(dāng)，一件衣服穿在模特身上，拍出來的照片那么美，而實(shí)物拿到手里就完全不是那回事了。回頭跟店主理論吧，對方又總強(qiáng)調(diào)是電腦顯示器的問題，自己只能干吃啞巴虧。雖然這個(gè)道理非常簡單，但很多人仍然一次又一次地被那些漂亮的網(wǎng)絡(luò)圖片所吸引，每次也都痛痛快快地掏錢，上當(dāng)也就不止一次了。

為什么會(huì)這樣，很顯然，因?yàn)槿艘呀?jīng)習(xí)慣了網(wǎng)絡(luò)商家的某種行為，而恰恰是這種習(xí)慣性，讓人產(chǎn)生了麻痹心理。

研究表明，一些習(xí)慣性的行為會(huì)使人大部分人都清楚這個(gè)道理，卻不會(huì)運(yùn)用這種方法來為自己在一些情況中獲得利益，其實(shí)它是一種最簡單的“瞞天過海”行為。

公元583年，陳叔寶當(dāng)上了陳朝皇帝，整日吃喝玩樂，不理朝政，奸臣當(dāng)?shù)溃癫涣纳?/p>

當(dāng)時(shí)隋文帝統(tǒng)一了北方，國力強(qiáng)盛，斗志正旺。他分析局勢，深知陳朝國力空虛，不堪一擊，便派兵南下，打算一舉消滅陳朝。可是，一條長江成天塹，如何才能安然渡江進(jìn)攻呢？

臣子高 遂向文帝獻(xiàn)了一條計(jì)策。隋文帝聽了大喜，立刻下令大軍一齊進(jìn)攻，首先切斷了陳朝駐守長江上游和中下游的部隊(duì)聯(lián)系，使他們不能相互照應(yīng)。與此同時(shí)，隋朝大將賀若弼率大隊(duì)人馬向陳朝國都建康進(jìn)軍。兵馬來到長江北岸駐扎下來，帳篷林立，軍旗飄揚(yáng)，一副緊張備戰(zhàn)的模樣。

陳朝將領(lǐng)見這種陣勢，以為隋軍即將渡江攻城，頓時(shí)緊張起來，召集全部人馬，準(zhǔn)備與隋軍決一死戰(zhàn)。誰知?jiǎng)Π五髲埖氐攘藥滋欤遘姴坏珱]有渡江進(jìn)攻，反而撤了回去，渡口只留了一些小船。陳朝將士以為隋軍水上兵力不足，不敢輕易進(jìn)攻，松了口氣。哪知道隋軍又集結(jié)江北，安營扎寨，陳軍慌忙再度備戰(zhàn)。如此反復(fù)折騰幾次，陳軍人困馬乏，加之糧草又被隋軍的探子燒毀，陳軍更是人心惶惶、心靈疲憊，最后干脆對隋軍的行為不理睬，只當(dāng)隋軍沒事瞎折騰。就在陳軍最懈怠的一刻，隋軍突然渡過浩浩長江，發(fā)動(dòng)全面進(jìn)攻，一時(shí)間金鼓齊鳴，陳軍兵敗如山倒。

高颎一招“瞞天過海”，小小計(jì)策，令敵方麻痹大意，最后不費(fèi)吹灰之力贏得了戰(zhàn)爭的全面勝利，誰人能說他不高明？

在古今中外戰(zhàn)爭史上，施展瞞天過海之計(jì)，出其不意取勝的戰(zhàn)例不勝枚舉。通常，人們防備周全的時(shí)候，就很難麻痹大意；可一旦習(xí)以為常，警惕心就完全失去，讓自己暴露在危機(jī)當(dāng)中，此時(shí)使用“瞞天過海”是再好不過了。

制造無他選的困境，讓對方別無選擇地順從

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在生活中，我們往往會(huì)遇到談判、競選等場合，這種場合下，當(dāng)然是需要做出選擇，誰都想讓對方選擇和自己合作，誰都想要群眾選舉自己擔(dān)當(dāng)職務(wù)，如果不懂得采取一定的心理戰(zhàn)術(shù)，則可能會(huì)遭受失敗。

古代羅馬的政治家布魯斯特在殺害愷撒之后有一場演說：“你們是希望讓愷撒死，而你們大家過自由的日子，還是希望讓愷撒活著而你們都淪為奴隸終至死亡？你們所要選擇的是什么？”

布魯斯特給當(dāng)時(shí)長老院的長老們這樣兩個(gè)選擇，再?zèng)]有其他可以選擇的方法，迫使他們從“自由”或“死亡”之中進(jìn)行選擇。很顯然，自由比死亡看上去是更有好處、更有意義的。所以，最后的結(jié)局可想而知，長老院最終選擇了自由，而布魯斯特也因此獲得了勝利。

在現(xiàn)實(shí)生活中，我們時(shí)常會(huì)面臨著一些選擇，很難下定決心，但是如果猶豫不決，就可能失去機(jī)會(huì)，在左右搖擺中浪費(fèi)時(shí)光，此時(shí)就要善于把自己引到別無他選的境地，這樣做選擇就會(huì)容易一些。比如，當(dāng)面對著是否該換工作而無法下決心時(shí)，就可以說：“你是要換個(gè)工作，開拓新的人生呢，還是要繼續(xù)在這里虛度余生？”在這兩個(gè)選項(xiàng)中，自然很容易做出選擇。

設(shè)置的兩個(gè)選擇沒有優(yōu)劣之分，還是會(huì)讓人無法做出決定，雖說“魚和熊掌不可兼得”，但卻很難讓人取舍，因此，我們還要強(qiáng)調(diào)兩個(gè)選擇中哪個(gè)更優(yōu)，哪個(gè)更劣，有著這樣的一個(gè)對比，就更容易讓人做出選擇了。

雖然運(yùn)用這種方法也常會(huì)發(fā)生許多障礙，但對于處于迷惑不決中的人們，則可以迫使其朝著自己所期望的方向去選擇。例如，當(dāng)你要說服正在選擇就業(yè)單位的畢業(yè)生時(shí)，可以說：“與其勉強(qiáng)地進(jìn)入一家好的單位，卻因?yàn)槟芰Σ粔蚨荒暎M(jìn)而遭受打擊，產(chǎn)生挫敗感，還不如進(jìn)入一家自己能勝任的單位，找回信心，發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，并且得到有效的提高。”像這種誘導(dǎo)方式，則可以幫助對方消除疑慮和猶豫，盡快地做出選擇。