問答環節

1. 您覺得私募適合占家庭資產配置的比例多少比較合適？

（1）家庭可配置資產沒有五百萬以上，不建議買私募；

（2）權益類資產如果僅僅分公募和私募，那么可以考慮私募占一半；

（3）主要基于流動性考慮。

2. 您覺得目前私募最好的購買渠道是什么？

這個問題稍微有點復雜。

目前買私募的渠道有這樣幾個：第一是銀行的私人銀行；第二是券商；第三是一些三方財富；第四種直接到私募公司購買。

但是有一個前提，最好是大的公司，比如說重陽、高毅，這種可以直接去買，沒有問題。

舉個例子，比如一家很優秀的私募，以上四個渠道都可以買，可以做一個具體的渠道比較，可能會更務實一點。

首先，我個人建議，如果客戶自己有足夠的專業度，注意，是足夠的專業度！

同時又對某一家私募的品牌做過盡職調查，各方面非常了解，其實去那邊公司直接買，相對來講會省一點點的手續費。但我們并不建議客戶直接去買，因為我們怕客戶踩雷。

其次，不管是三方、銀行還是券商，都只是一個代銷機構。

銀行的準入門檻是非常高的，因為我們在行業里是大甲方，能進入到我們這邊的都是非常優秀的機構，你換一個不好的機構，我們也不可能讓它進入。

最后，不同機構銷售私募的區別在哪里？

這是我們偶爾跟高端客戶講的，在我們這邊買產品，券商也有私募，我們這邊也有私募，區別在哪里？

（1）區別在于產品的盈利模式不一樣。

作為一個代銷機構，我們盈利靠代銷的傭金。

而券商的盈利模式更多在于交易，我成立一個私募，發一個產品之后，這個產品所有的交易量要體現在券商，所以對于券商來講，它希望越多的私募基金在它這邊發基金越好，因為它的規模做大，交易量就會變大，大家的本質需求是不一樣的，這是一個區別。

（2）券商的準入門檻，相對銀行，比如我們銀行，會更低一點。

因為對我們來講，我們只要賣給同一個管理人，他表現好，我給他賣十個產品都沒有問題，我可以鎖定一個管理人。

但對于券商來講，不但希望規模大，而且希望越來越多的人，所以它的準入門檻會更低，這樣做客戶的風險是不是會加大呢？是的，所以券商用一個辦法控制風險，他設定平倉預警線，比如說這個產品跌破9毛錢了，就給你預警一下，你要注意，要補點倉，我告訴你注意了，再比如跌到8毛5的時候，我就要無條件地結束這個產品了。

但這對于客戶來講有什么好處呢？

對客戶來講，我這個產品最多也就虧15%，所以對客戶是一個保護。

這相當于通過平倉預警線的設置，一定程度彌補可能在準入門檻上的劣勢。

另外，因為券商客戶都風險承受能力更強，斬倉對他們相對來講還是可以接受的，所以這樣的設計對券商來講是比較合適的。

但是對我們銀行來講，因為我們希望客戶做一個長周期的配置，因為我們做私人銀行是做財富管理，我們不是讓客戶炒股票的，我們更多是幫助客戶配置資產的，因此我們一般不設平倉預警線。

銀行的準入和要求會比較高，這樣一旦私募基金符合準入標準，默認該基金一定是國內最頂尖的管理機構，默認在長周期之內能夠跟得上這個市場，能夠為銀行的客戶帶來超額收益的，所以主要區別在這里。

更極端一點說，同一個管理人，如果在不同渠道發行的話，更多還是要看你的需求在哪里。

如果你的風險承受能力不高，可以考慮在銀行買；如果有一定風險承受能力，可以考慮在券商買。這個都沒有問題，但是僅限同一個管理人，因為券商的產品可能會更多，像我們這邊的管理人，包括我們的產品序列，并沒有較其他機構更多，但是一定是門檻非常高，很難進來。

3. 您覺得私募和一些高端儲蓄型保險比，有什么優劣勢？

我覺得這兩個東西完全不具備可比性，不能把它們兩個放在一起來比。

因為它們兩個在家庭組合資產里面起到的作用完全不一樣，具體來講我認為這兩個品種都應該有。

比如說私募，如果你的能力夠的話可以配置，能力不夠的話，不一定需要。私募起到的更多是一個進攻的作用，儲蓄型保險更多是起到長周期打底的作用。

這個問題有點像什么呢？就像關公戰秦瓊，根本不能放到一起比。

我可能會這樣跟客戶推薦，私募是負責進攻的，在長周期可以跟上整個經濟的發展。儲蓄型保險起到的作用是確定底數，除了一個穩定的現金流以外，它會在未來給你保障，所以起到了穩健增值的作用，同時保證了一個確定性的作用。

4. 市面上有許多公開募集的所謂私募，起投金額不超過100萬，請問他們是有限合伙嗎？不涉及私募拆分嗎？有相應監管嗎？

第一，公開募集肯定是違規的。

第二，起投金額不超過100萬，我覺得您那個投的更多是私募股權類的產品，而且它沒有形成一個產品的模式，而是您直接作為一個有限合伙的LP，就是有限合伙人進去的。

所以那個更多出現在股權投資里面，而沒有涉及到我們常見的以產品形式的私募基金。

正常產品形式的私募基金大多是通過券商資管計劃，比如你是買一個資管計劃，或者你買一個信托計劃，或者買一個公募基金專戶，這種是產品形式，而這種產品形式都是必須要求起投金額超過100萬的。

正常來講，如果真的把一個標準化的私募拆成小份額，肯定是會有監管去管的。

通過銀行渠道代賣，銀監會來管；通過券商代賣，證監會來管，監管流程很嚴格。

5. 私募產品能質押，跟銀行借款嗎？利率大概多少呢？

這個每家銀行不太一樣。

第一，如果是有人愿意用私募產品質押給你，讓你借他點錢，你肯定會考慮自己的風險承受能力。

所以同理，每家銀行對這個定義不一樣，有的銀行可能愿意接受這個質押，有的不愿意，這是第一個，我指的是品種的質押。

第二，每個銀行對這種貸款的評估標準也不一樣。

比如說更多銀行可能用AUM值（資產管理規模）來評估貸款，具體可以咨詢各家銀行。

6. 私人銀行的投資顧問，如何保證客觀獨立的身份？總覺得很多投資顧問其實是銷售。

第一個問題，所謂的私人銀行投資顧問，我是不管客戶的，我是不賣產品的，因為在私人銀行，有客戶經理，有中心負責人，有投資顧問。

投資顧問更多是對客戶經理進行專業的支持，對我們的客戶經理進行專業支持，包括隨客戶經理陪談一些客戶，所謂的私人銀行投顧估計只有在招行有，平安可能也有這樣的崗位，其他的私人銀行可能沒有這樣的崗位。

在投資顧問這一塊，私人銀行的投資顧問是做什么的？最直接的可以拿券商來比較，券商所有人都叫投顧，銀行這邊只有一個人叫投顧。

第二個問題，保證客觀公正。

對我來講，我更多是在做資產配置，舉個例子，我們自己內部的考核，我會評估客戶經理給客戶做的資產配置，是否超過客戶的承受范圍，以及客戶的資產配置有沒有偏離掉。

比如客戶要買1000萬的私募，在我這里是絕對不允許的。銀行的考核也不允許客戶經理這么干，同時我也不會讓客戶經理這么干，遇到這種客戶自己非要買的情況，我們要進行陪談。如果客戶堅決這么買，需要客戶簽字，證明這是你自己堅持這么買的。

最后我想表達一點，雖然有可能我很清高，但我會努力公正客觀，但我無法保證所有銀行的客戶經理都能保證客觀公正。

因為賣產品是必須的，要生存就一定要賣產品。

但是我也經常跟我的客戶講，盡量每個人都學習一些基本金融知識和資產管理知識。

我們要懂得為什么要做資產配置，才不會為外界所勾引，比如市場行情好了，你只有1000萬，別人讓你全部買產品了。這樣你可以判斷出來，對方就是個騙子，就是忽悠人的，根本沒為你的利益著想。

所以我十分建議客戶自己想清楚為什么來做財富管理？為什么要做股債三七或者股債二八？

如果你的家庭或者你自己非常適合股債配比是三七的話，當權益類資產超過三的時候，你自己會注意到，那么沒有任何人能忽悠得了你，這點是比較關鍵的。

至少我跟我的客戶在談的時候，我會經常講，你可以完全把我們所有人當成工具，但前提是你要懂，說實話這個懂并不難，并不需要很復雜的金融知識。

財富管理我認為并不難，財富管理最核心的一個點和最大的困難，在于和自己的本性和天性做對抗。

這個是我經常跟我的客戶講的，自己要學習一點東西，自己要對自己的錢負責。

7. 您未來會考慮做自己的私募產品嗎？為什么？

不會，沒這個能力。

我先從幾個維度回答我為什么不去做。

我不做這個事情，是因為我是做財富管理的，我不單單要負責客戶的投資，還要負責客戶其他方面的需求，比如保障傳承?？蛻粼诩彝ソ鹑诰S度的一切需求我都要負責，而不僅僅只是一個小小的投資。

對我來講，只要能保證給客戶做好資產配置，說服客戶做好資產配置，穩健增值就足夠了?？蛻暨€有貸款，還有信用卡，還有各方面全方位的需求，這不一樣。

還有一個很重要的點，我既然現在做這個事情，你說我能不能炒股呢？我也能炒股，我自己也炒股。

我能不能發一個私募基金？

我還沒有這個能力，原因是什么呢？

第一，這兩個行業，基金經理和客戶經理，這兩個職業的本質是不一樣的。

我不認為我們客戶經理會比基金經理差，可能在專業投資領域會差，但基金經理絕對沒有客戶經理更了解客戶的需求，這是最主要的差別。還有一點，如果我專門來做這件事，我必須要組建一個團隊。

第二，我必須去上市公司調研。

對我來講，我天天干的不是調研這個事。所以在專業能力和專業維度上，我做不了，因為我不是干這個的。

有時候我也會想，未來我會不會去做基金經理呢？

有可能，但是這是兩條路線，相當于我從財富管理跨越到了資產管理這一端，我以后就不服務客戶了。

對于我現在的工作來講，我是忠于客戶的，如果我跨越到了資產管理那端，那就不一樣了，我只要能創造超額業績或者超額收益就可以了，這是一點。

既然我能做到這一點，我一定會去上市公司調研，我一定會磨煉自己的意志，我一定會把自己的投資能力做得更強，我一定會每天讀無數的年報……

我知道很多朋友問這樣的問題其實是沒有搞明白，大家都以為銀行做財富管理不就是賣賣理財，做做股票什么的，其實不是的。

總結一句，做財富管理跟做資產管理，這是兩個完全不一樣的領域。

我的理想，包括我自己其實是在財富管理這個領域做的，是解決客戶全方位的金融需求的，投資需求對他來講只是一個小的部分。

所以我們干的事情是不一樣的，我們的價值不是讓客戶一夜暴富，而是讓客戶一直富下去，排除客戶的風險。

所以做財富管理對客戶來講更多是在做風險管理。

我最后想跟各位講什么呢？

有時候各位分不清，包括很多行業內的人都分不清，這就導致很多銀行的客戶經理會去做股票，建議客戶高買低賣。

至少在我這里，我非常不歡迎客戶經理裝股神，因為你作為客戶經理，你有這個能力，你就滾出我的隊伍，你直接到券商上班或者自己開私募去。

我也希望跟我溝通的人都明白，這個是行業本質的問題，所以我非常反感有些客戶經理，自詡是銀行里會炒股的，我很反感，因為我知道那根本是騙人的。