迅速把握對方的心理

當你想說服某人放棄某件事時，最好的辦法就是強化與之相關的消極感受；如果你想說服某人接受某件事，最好的辦法就是強化與之相關的積極感受。

美國心理學家馬斯洛的需求理論認為，人們的需求盡管千差萬別，但仍然存在某些共同的需求，即生理的需求、安全的需求、社會的需求、尊重的需求、自我實現(xiàn)的需求。說服者只要根據(jù)對方的心理特點和馬斯洛的需求理論，滿足了對方的心理需求，就能成功地說服對方。

有一位優(yōu)秀的管理者曾經(jīng)說過：“假如客戶很會說話，那么我就有希望成功地說服對方，因為對方已講了七成話，而我們只要講三成話就足夠了。”福特也說：“假如有什么成功秘訣的話，就是設身處地替別人著想，了解別人的態(tài)度和觀點。”

一位著名說服專家說，說服其實很簡單，只要掌握了被說服者的心理，真正懂得他們的心理需求，每個人都能成為說服專家。聰明的說服者，在說服他人之前一定會對說服對象進行細致、全面的了解，這樣才能爭取在最短的時間內(nèi)用最簡潔的言語與對方產(chǎn)生共鳴，從而甘愿向你敞開心扉。

有一次，美國鋼鐵公司總經(jīng)理卡里對美國著名房地產(chǎn)經(jīng)紀人約瑟夫·戴爾說：“約瑟夫，我們鋼鐵公司的房子是租別人的，我還是想有座自己的房子。”此時，從卡里的辦公室窗戶望出去，只見江中船來舶往，碼頭密集，顯得繁華熱鬧。卡里接著又說：“我想買的房子，也必須能看到這樣的景色，或是能夠眺望港灣的，請你幫我找一所合適的。”

約瑟夫·戴爾花了好幾個星期的時間來琢磨這件事。經(jīng)過認真的篩選，最合適的房子有兩座，都在卡里鋼鐵公司附近。其中一座離卡里鋼鐵公司最近，從那里可以看到卡里喜歡的景色。但是卡里似乎更想買隔壁那座造型時髦的房子，他的很多職員也很喜歡那座房子。

當卡里第二次約約瑟夫商討買房子的事情時，約瑟夫卻出人意料地勸他買下鋼鐵公司正在租用的那幢舊樓房，因為隔壁的那座房子能看到的景色很快就要被一所計劃中的新建筑遮蔽了。

卡里毫不猶豫地拒絕了，聲稱他對這所舊房子一點興趣都沒有。約瑟夫一言不發(fā)，認真地傾聽著，思考著他到底想怎樣。約瑟夫看出來，卡里反對買舊房子的理由并不充分，因為這并不是他本人的意愿，而是職員們的意見。

約瑟夫聽著聽著，心里也明白了八九分，知道卡里說的并不是真話，他心里實在想買的，只是別人占據(jù)著的那所舊房子。

由于約瑟夫一言不發(fā)地靜靜坐在那里聽，沒有反駁他，卡里也就停下來不講了。于是，他們倆都沉寂地坐著，向窗外望去，看著卡里非常喜歡的景色。

約瑟夫曾對人講述他運用的策略：“這時候，我連眼皮都不眨一下，非常沉靜地說：‘先生，您最初來的時候您的辦公室在哪兒？’他沉默了一會兒才說：‘什么意思？就在這所房子里。’過了一會兒，我又問：‘鋼鐵公司是在哪兒成立的？’他又沉默了一會兒才答道：‘也是這里，就在我們這間辦公室里。’他說得很慢，我也不再說什么。就這樣過了5分鐘，簡直比15分鐘還漫長。我們都默默地坐著，眺望著窗外。”

“終于，他興奮地對我說：‘我的職員差不多都主張搬出這座房子，但這是我們的發(fā)祥地，我們差不多可以說是在這里誕生、成長的，確實應該在此永遠長駐！’于是，在半小時之內(nèi)，這件事就辦妥了。”

并沒有利用欺騙或華而不實的推銷術，也沒有炫耀許多精美的圖表，這位房屋經(jīng)紀人竟然就這樣完成了他的工作。他從卡里的談話中看出了他的心思，像一根燃火引柴的人一樣以微小的星火點燃了卡里內(nèi)心燃燒著的熊熊烈焰。

原來，約瑟夫·戴爾經(jīng)過集中全部精神考察卡里心中的想法，根據(jù)考察的結果，很巧妙地刺激了卡里的隱衷，使其內(nèi)心的想法完全透露出來。

成功的銷售員都有這樣的經(jīng)驗：要顧客買你的商品，就要對顧客的性格有所了解，否則就會像盲人摸路一樣，到處亂撞。一個不小心闖進了顧客的禁區(qū)，就會引起顧客的反感和厭惡，從而導致銷售的失敗。

包括聯(lián)邦調(diào)查局和知名國際公關公司在內(nèi)的許多談判高手都表示，要說服一個人，口才是重點，攻心是關鍵。這里所說的攻心，指的其實就是了解對方的心理需求。

凡是到牡蠣灣拜訪過西奧多·羅斯福的人，無不對他廣博的知識感到驚訝和佩服。無論是對方是牧童、商人、紐約政客，還是外交家，羅斯福總能找到合適的話題。羅斯福是怎樣做到的呢？實際上，羅斯福每接見一位來訪者，都會在前一天晚上閱讀有關這位客人特別感興趣的東西，從而找到令人感興趣的話題。

受性格、愛好等因素的影響，每個人都有不同的心理需求。即使是同樣的心理需求，每個人能接受的說話方式也不盡相同。因此，如何了解每個人的心理需求，就成了說服者必須具備，并且是最基本的才能。比如，要和一個母親搭話，最好的辦法就是夸贊她的孩子，這對母親來說是最大的贊美，甚至超過了對她本人的贊美。

當你想說服某人放棄某件事時，最好的辦法就是強化與之相關的消極感受；如果想說服某人接受某件事，最好的辦法就是強化與之相關的積極感受。

不看談話對象，不了解對方的心思，一味地高談闊論的人是最愚蠢的。聰明的人總會在溝通前對對方的情況進行全方位的了解，知道對方最在意或最忌諱的事情是什么，從而清楚自己該說什么、不該說什么，這樣才能獲得最佳的溝通效果。

如何尋找最佳突破點

（1）了解對方的性格。不同性格的人，接受他人意見的程度也不一樣。

（2）了解對方的長處。談論對方最得意的事，既要表現(xiàn)你對他的信任，又能燃起對方說話的熱情。

（3）了解對方的興趣。每個人都喜歡談論自己最感興趣的事，從這里入手，更容易達到說服對方的目的。

（4）了解對方的想法。只有了解了對方的真實想法，才能對癥下藥，成功說服。

讀懂對方“說不出的秘密”

如果你想了解一個人，不是去聽他說出的話，而要去聽他沒有說出的話，因為說出來的話往往并不是他的真實意圖。

培根說過：“談話應當像一片寬廣的田野，人們可以在里面東西行走，而不應當像一條大道，直達家門。”黎巴嫩詩人紀伯倫也說過：“如果你想了解一個人，不是去聽他說出的話，而要去聽他沒有說出的話。”

很多時候，人們在表達自己的思想或感情的時候，不會直接表明，而是選擇用一種較為隱晦的說法代替。尤其是在對方犯錯時，這種委婉地指出錯誤的方法更容易讓人接受。如果你不夠聰明，不明白說話人真正的意思，就會增加說服的難度，甚至招致他人的反感。

1887年3月8日，美國最富有口才的牧師、演說家亨利·華德·畢切爾去世了。在下一個星期日，萊曼·阿伯特應邀向那些因畢切爾去世而傷心不已的牧師們演講。他急于取得成功，把演講詞改了又改。然后他將演講詞讀給妻子聽，但是演講詞寫得并不好，真的很糟糕。如果他的妻子缺乏見識，她可能會這樣說：“萊曼，糟極了，絕對不能用。你會讓那些聽眾都睡著的，那聽起來像一本百科全書。你傳道這么多年，應該能寫得更好。天啊！你為什么不像一個普通人那樣去講呢？你為什么不自然點兒？你如果念那篇東西，一定會砸自己的臺。”

如果她是這樣說的，結果怎樣可想而知。是的，她知道這樣的結果。所以，她換了一種方式：“親愛的，如果這篇演講詞寄給《北美評論》，一定是一篇極好的文章。”

萊曼·阿伯特當然滿心歡喜地接受了妻子的意見，你認為他會真的把自己的演講稿寄給《北美評論》嗎？不，阿伯特將他精心準備的底稿撕碎，后來連大綱都不用，很自然地作了演講。阿伯特的妻子稱贊了他的演講詞，同時又很巧妙地暗示丈夫不能用這篇演講詞去演講，阿伯特當然知道這點，所以他照妻子的意思做了。

凱特太太買了一件新衣服，她覺得自己穿著非常合身，事實上，是商店的營業(yè)員認為她穿著很合身。在營業(yè)員的贊美聲中，凱特太太毫不猶豫地買下了這件衣服，丈夫一回家，她就迫不及待地向他炫耀。

“親愛的，我今天買了一件漂亮的衣服。你看，多好看啊！”“好的，讓我仔細看看。親愛的，沒錯，的確很漂亮，但這件衣服似乎更漂亮。”“你說什么？你的意思是我很丑？”

“我沒有這樣看，我的意思是你們都漂亮。”事實上，凱特太太長得非常胖，但如果凱特先生據(jù)實以告，后果將不堪設想。但不管怎么說，凱特先生的聰明機智救了他：為了他的贊美，凱特太太破例準備了一頓異常豐盛的晚餐。

運用含蓄的語言進行委婉、間接的勸服，最能達到理想的效果。但含蓄不是似是而非，故作高深，含蓄的目的，是讓對方聽出“言下之意”、“弦外之音”，從而達到講話的目的。如果將含蓄理解為閃爍其詞、躲躲閃閃，與含蓄的宗旨就背道而馳了。在鼓舞斗志、交流思想的當眾講話中，言辭還是坦白、直接點好。講話太含蓄會讓人覺得你太虛偽、做作，反而聽不懂你講話的目的何在。而對于新聞發(fā)布、辯論等類型的當眾講話不妨含蓄一點，多用“弦外之音”。

會說的人更要會聽

（1）一個只顧著自己喋喋不休的人，必然會忽視對方的想法，聽不見別人在說什么，看不見別人的表情，沒有誰會愿意接受這樣的人的說服。

（2）一個聽不出別人話外音的人，在別人看來一定是愚蠢的、可笑的。