郭浩這一年多的變化是最讓我吃驚的，原先挺木訥的小伙子，現在算練出來了，無論什么客戶，他都能一頓神侃，從天南說到地北，無論最后買不買電腦，都混個臉熟。他說見客戶就跟以前做數學題一樣，看到疑難客戶就興奮。

2002年夏天的一個晚上，我跟郭浩、孟帥打算關門去吃燒烤，這時候來了一個四五十歲的阿姨，提著筆記本，說晚上看著電影，電腦突然就重啟了，反復好幾次了。實際上，這類問題很可能是由于天氣太熱導致電腦過熱死機，很常見，清下灰就好了，甚至都不需要維修。可倒霉的阿姨遇到了孟帥，他又看到了銷售的機會，想讓阿姨換個風扇，他說：“阿姨，你這個麻煩了，夏天溫度高，老這樣電腦會燒壞的，你看我們也下班了，這樣吧，你先放這，我幫您檢查下，明天你再過來拿，行嗎？”

孟帥這伎倆我們見多了，也習慣了，就把電腦接下來去吃燒烤了。

第二天才到公司，孟帥一把把我抓過去：“哇塞，撿到個寶，你看看昨晚那個大媽的電腦，×××處理器，×××配置，我們這地方都沒有，這大媽絕對是個有錢人，可以好好地宰她一頓。”

我問：“不是自動重啟嗎？夏天太熱的原因吧？”

“一方面，她這風扇壞了，是真要換的，不過就幾十塊錢的事。我給她搞點東西，保證她每天晚上自動重啟。”

有時候我覺得孟帥不去做傳銷真可惜了，不然現在也是百萬身價，修電腦簡直是埋沒人才。雖然我從心里并不認同這種做法，但這一行就這樣，我只管做好銷售。

結果第二天那個阿姨一直沒來，晚上郭浩問我：“你打算怎么宰？”我說：“孟帥說給她把屏幕燈管搞掉，然后給她重新換個燈管。”

第三天，孟帥把電腦做好手腳，還叮囑阿姨：“天氣太熱，開機時間不要太久。”

我問孟帥：“這個要多少天？”

他說：“不急，一個星期內她肯定回來。”

孟帥的手段先不提，我跟郭浩確實撈到了不少好處，但也一直對這種手段很鄙夷，現在回想起來，如果不考慮孟帥的手段問題，我覺得孟帥的方法真正體現了銷售的核心之一：客戶需求。

設想一下，如果你餓了，你會去買東西吃；你渴了，會去買水喝。這就是需求，飯館、小賣店才有生存空間。這個比喻不是很恰當，吃喝是人類的基本需求，而孟帥給客戶機器做手腳，其實就是在創造需求，而且是非常深入地挖掘需求。當然，對于銷售人員來說，這種做法不值得推崇，真正優秀的銷售人員，誠實是最基本的品德，靠這種小計倆發展下去，最多是變成一個精明的騙子。

孟帥這種“創造需求”的辦法很拙劣，不過也蘊含著創造需求的幾個必要點。

（1）客戶大多不知道自己的需求是什么，或者對自己的需求非常模糊，需要銷售人員的引導。一個人想吃東西，可能是餓了也可能是饞了，還可能是又餓又饞，走到面館，看琳瑯滿目的食品，選擇恐懼癥都要犯，這時賣面的問他：“你是愛吃湯面還是拌面，要辣還是不辣的？”他說湯面不辣，賣面的就做了一碗5塊錢的青菜面。

（2）客戶的需求可以深入挖掘，非常非常的深入。賣面的又問：“你要寬面還是細面，葷的還是素的？”他說要細面葷的，賣面的就做了一碗10塊錢的雞絲面。

（3）每一次需求的滿足都可以附帶大量的附加值服務。賣面的繼續說：“這么晚了我看你餓了吧，要不要加個鹵蛋加份肉？”他又同意了。賣面的又賣出去10塊錢的肉。

（4）客戶需求的根本在于滿足快樂和防止痛苦。簡單點說，客戶買東西就是為了讓自己爽或者是防止自己不爽。賣面的繼續問：“吃碗面喝碗綠豆湯吧，自己家做的。”他覺得好，喝了，一結賬，共花掉30元。

最后果然不出孟帥所料，那位阿姨兩天后就來店里說電腦屏幕黑了，孟帥立刻給她換了個燈管。

對于銷售人員來說，需求是個偽命題，可以說，不同的銷售行業，對待需求的看法是不一樣的。有些行業，例如保險業、金融業、保健品業等等，客戶需求是由銷售發掘、激發、創造出來的；而有些行業，如食品業、服裝業、快消品業，客戶需求是自發的。

這就導致對待客戶的兩種態度，一是認為銷售技巧非常重要，尤其在挖掘客戶需求方面；二是認為銷售技巧都是忽悠人的，關鍵是創造產品去滿足客戶需求。這也是銷售和營銷的區別之一。

作為銷售人員，我們在戰略上應該把所有客戶都當作潛在客戶，去創造需求，而在戰術上，要去甄別篩選客戶，一個客戶如果真的沒有近視，那把近視眼鏡賣給他是費力不討好的。“把梳子賣給和尚”“把斧子賣給美國總統”都是勵志故事，最多只能起到激勵作用。

10.入行選擇，銷售需要發展平臺

雖然耿老板的生意越做越大，我和郭浩的業績也越來越好，可是我們的收入卻越來越低。

與剛入行時懵懵懂懂的我們不同，現在我們對電腦銷售這個行業的水有多深了解得一清二楚，尤其是在孟帥那種小病大修的銷售方法熏染下，我覺得這個行業肯定做不久，至少我不能這樣繼續下去。

當市場被我們一家電腦代理壟斷時，我們擁有產品的定價權，很多配件的利潤都能做到200%甚至更高，而附近兩家代理似乎都跟我們商量好了一樣，也是這個價，絕對沒人捅破這層紗。

讓我決定要走的，一方面是因為網絡的普及，競爭越來越大。雖然電腦用戶的水平參差不齊，懂專業知識的客戶不多，可是他們對價格的了解越來越多，可以說，任何一款型號的機器，他們隨時都可以去網上查好價格，然后比價，再決定在哪購買。實體店唯一的優勢就只剩下能夠讓客戶親身體驗產品了，而電腦產品又不像衣服一樣需要個人搭配，里面配置基本都差不多，很多客戶來試一試之后，回去就在網上購買了，這就導致銷量持續走低，而我跟郭浩的收入也大幅縮水。

另一方面讓我決定要走的，是我發現電腦銷售這個行業越來越不需要銷售人員，在價格絕對的透明之后，客戶來比一比價，看看贈品和優惠，然后就會決定在哪購買了。我和郭浩研習了兩年的銷售技巧越來越派不上用場，我們逐漸淪為了店員，客戶來了，接待，看產品，報價格，因為價格基本都是廠商定好的，我們實體店因為有租金、人員工資等壓力，再怎么讓利也競爭不過網絡渠道。

孟帥的日子也不好過，市場會教育客戶，一些商家欺騙客戶的行為被曝光的頻率越來越高，孟帥“創造需求”的伎倆也無從發揮，最后還是老老實實去做個技術員。

耿老板的店就如同曇花一現，盛極一時之后便迅速萎靡。2002年7月12日，我記得清清楚楚，耿老板把我們幾個喊過來，說：“你們四個人也跟了我不少時間了，今天我也坦白了跟大家說，財務人員也知道，我們的店實在是撐不下去了，這也不怪你們，主要責任在我。”

我們都不說話，其實心里也知道這一天遲早是要來的。耿老板說：“我最后給你們發一次工資，加上獎金，明天我們就各奔東西，以后有要我幫忙的，能幫上我一定幫。”耿老板說得有些激動，我們四個也覺得這兩年的感情很不容易，晚上吃了頓散伙飯，都喝多了。我和郭浩的第一份銷售工作就這樣結束了。

記得有一位香港老總跟我們說過：唯一能當老板的只有兩種人，一個是銷售，一個是財務。因為一個有渠道，一個會算賬。做銷售沒錯，選錯了銷售平臺則可能毀了自己的職業生涯。在房地產行業火爆的那幾年，我一個朋友去當房產經紀人，一年下來光傭金就拿了不下百萬，我知道銷售業的二八定律是死的，像他這樣賺得多的肯定是少數，還有更多的人是賺不到錢的。他告訴我，同樣是他們開發商的樓盤，他所銷售的區域地段好，價格高，來看房買房的都是經濟實力非常好的客戶，素質又好，洽談很容易，他出差住五星酒店，來回飛機票報銷，在他看來，賣房子是一件很簡單的事情；但是同期的另一塊樓盤，地段偏僻，價格雖然不是特別的高，但來看房子的人卻很難溝通，客戶對價格非常挑剔，如果購買后發現降價了又會來吵鬧退錢，他們的銷售人員每天都要打電話邀約客戶，工作很累，結果所有人加起來還沒他一個人的銷售業績好。

平臺不同，收入不同。一個好平臺，也許你不需要付出多大的努力，就會拿到不錯的收入，就像那個地段好的樓盤，銷售人員有什么特別牛的銷售技巧嗎，沒有！人脈資源豐富，認識達官顯貴？也沒有！在我看，他就是運氣好，找了一個好平臺。

平臺決定了你能跳多高，作為銷售新人，選擇哪個行業，第一條就是看該領域中銷售人員到底在成交過程中起多大作用。舉例來說，客戶買盒酸奶基本不需要銷售人員，頂多是雇幾個促銷員做做品嘗，因為不需要什么專業知識，買不買，嘗一嘗就能決定；而客戶買理財產品，就需要具備專業知識的人員去引導介紹。

作為銷售新人，特別要避免的就是去那些已經發展成熟，只要進行價格戰的行業。很多剛入行的新人都問過我類似問題：“客戶讓我帶個樣品去看看，我帶過去后，客戶看完就讓我走了，有時候能簽單有時候不能，我好像什么都沒做。”發生這類情況，說明在你所處的行業里，銷售人員僅僅是個跑腿的苦力，毫無發展前途。

另一條就是看你所銷售的產品到底能解決客戶多大的問題，是只要能用就行，還是有特別專業的需求。比如很多公司采購辦公用品，這對公司來說是必需品，但并不是關系到公司運營的核心問題，只要質量差不多，他們肯定會選最便宜的。整個行業都是如此的話，新人在這既得不到銷售技能的提升，也沒有進一步發展的空間。而計算機軟件、工業品的銷售，客戶對產品的要求很高，需要解決的問題可能直接關系到整個企業的運作效率，這類行業是銷售人員應該首先考慮的。

如果你想在銷售這行大有作為，那么選擇平臺非常重要，除了上面說的，還有一些經驗可以參考：

（1）行業趨勢。俗話說：方向不對，努力白費。選擇行業同樣如此，如果你選擇了金融行業，那么最次也是一個柜員，要知道在北京，一個招行柜員一年下來的收入就能達到20萬，工行、中行、建行，營銷稍微好點的，幾十萬也是有的；然而如果你選擇了餐飲行業，那么除非你能做到高層或者干脆自己開飯館，要不然薪水一定不樂觀。所以說，選擇趨勢性行業很重要。所謂趨勢性行業，也就是在可以預期的未來，會有更大的潛在市場，更多的潛在顧客。這就要求你有很強的前瞻性，比如今天的互聯網，如果你在十年前預測到它的火爆程度而入行，現在你的日子一定不錯。

（2）升值空間。不見得大公司的發展就比小公司好，有些大公司的產品已經打出了品牌，你去做銷售發展空間不大，因為客戶都是沖著品牌來的，而初創企業反而不錯，就像我之前賣電腦一樣，雖然工錢少，但是學到了不少東西，也讓我成功進入了銷售這一行。

（3）公司狀況。企業的性質、前景、規模、是否提供更多的培訓機會等等，這些都是要事先了解清楚的。作為銷售新人，或者說對于所有初入職場的新人來說，薪水絕對不應該放在第一位，眼光要長遠一些，能學到多少東西，結識多少人脈才是最重要的。