使對方一開始就說“是”

偉大的蘇格拉底是歷史上赫赫有名的思想家。他所做的事情沒有幾個人能夠做到。他徹底改變了人類的思想進程，同時也是最影響這個世界的勸導(dǎo)者之一。

他的方法是告訴別人他們是錯誤的嗎？當然不是。他的方法被稱為“蘇格拉底辯論法”，就是以對方肯定的答復(fù)作為這種方法的辯論基礎(chǔ)。他提出的每一個問題，都會得到別人的贊同；然后，他連續(xù)不斷地獲得肯定的答復(fù)；最后，反對者會在不知不覺中承認蘇格拉底的觀點而放棄自己的觀點。

這是不是很神奇呢？是的，但是如果你愿意的話，你也可以做到。方法很簡單，那就是記住一開始的時候，要不斷地讓對方說“是，是”，千萬不要讓他說“不”。

在跟人交談的時候，不要一開始就談?wù)撘恍┠銈兛赡苡蟹制绲氖拢銘?yīng)該先強調(diào)你們都同意的事，并且需要不斷地強調(diào)。然后，強調(diào)你們雙方都在追求同一目標，試著讓對方知道，即使你們有分歧，那也只是方法上的分歧，而不是目標上的。

先讓我們來看一個例子。

紐約格林尼治儲蓄所的出納員詹姆斯·艾伯森是卡耐基訓(xùn)練班的學(xué)員，他曾經(jīng)對這個策略深有感觸。

“那天，”詹姆斯·艾伯森回憶說，“一個人走進來要開戶，我讓他先填寫一些表格，其中有些問題他愿意回答，另外一些他根本不想回答。如果在以前，遇到這種情況，我會告訴這位顧客，如果他不向我們提供這些資料，我們就會拒絕為他開戶。那樣的‘警告’使我很愉快，因為這好像在說只有我說話才算數(shù)。但是，顯而易見，這樣的態(tài)度將使我們的顧客有不被重視的感覺。

“因為上了訓(xùn)練班的有關(guān)課程，我決定不跟他談銀行的規(guī)定，而是談顧客的需要。所以，我同意了他的做法。我告訴他說，那些他拒絕填寫的內(nèi)容并不是絕對必要的。

“‘但是，’我引導(dǎo)他說，‘假如你去世，你不希望把存在我們銀行的錢轉(zhuǎn)移給你的親屬嗎？

“‘當然。’他說。

“‘難道你認為，’我繼續(xù)說，‘將你最親近的親屬的一些資料告訴我們，使我們能夠在你萬一去世的時候準確無誤地實現(xiàn)你的愿望，不是一個很好的辦法嗎？’

“‘是的。’他又說。

“就這樣，最后他終于相信我們要這些資料的目的是為了他，他的態(tài)度就轉(zhuǎn)變了。他不僅把他自己的全部資料告訴了我，還根據(jù)我的建議，開了一個信托賬戶，指定他的母親為受益人，并爽快地填寫了關(guān)于他母親的詳細資料。”

詹姆斯·艾伯森發(fā)現(xiàn)，一旦讓那個顧客開始就說“是，是”，顧客便忘了他們之間的爭執(zhí)，并且愿意做詹姆斯所建議的事。

如果讓人一開始說“不”，會有什么后果呢？我們來看看阿弗斯特教授在他的《影響人類的行為》一書中所說的一段話：

“一個‘不’的反應(yīng)，是最難克服的障礙。人只要一說出‘不’，他的自尊心就會促使他固執(zhí)己見。當然，也許以后他會覺得‘不’是不恰當?shù)模欢坏┧紤]到寶貴的自尊，他就會堅持到底。所以，一開始就讓人對你采取肯定的態(tài)度極為重要。”

他接著說，人的這種心理模式顯而易見。當一個人說了“不”以后，如果他的內(nèi)心也加以否定，他全身的各個組織都會協(xié)調(diào)起來，一起進入一種抗拒狀態(tài)；反過來，如果他說了“是”，情況就會恰好相反——他的身體就會隨之處于前進、接受和開放的狀態(tài)，這將有利于改變他的看法或意志，使談話朝積極的方向發(fā)展。

如果一開始的時候就使一位學(xué)生、顧客或你的孩子、妻子說“不”，那么，即使你有神仙般的智慧和耐心，也無法使那種否定的態(tài)度變?yōu)榭隙ā?/p>

其實，想得到對方的肯定其實并不難，只是人們忽略了如何去做。人們總是希望一開始對方就同意自己的看法，如果別人不同意的話，就急切地想駁倒對方，以獲得對方的認同。他們或許認為這樣做能夠顯示出自己的高明和突出。然而不幸的是，這種態(tài)度往往會適得其反。所以，最好的辦法就是，一開始就讓對方說“是，是”。

西屋公司的推銷員雷蒙負責(zé)推銷的區(qū)域內(nèi)有一位富翁。雷蒙的前任和他花了13年的時間對這位富翁進行推銷，但是直到最近，才使這位富翁答應(yīng)購買了幾部發(fā)動機。而當雷蒙再次去拜訪他的時候，他卻聲稱以后不會再訂購西屋公司的發(fā)動機了，原因是他認為這些產(chǎn)品太熱，不能把手放在上面。

雷蒙知道如果與他爭辯的話，無疑會是徒勞。于是雷蒙打算找出讓對方說“是”的方法來。

雷蒙對那位富翁說：“史密斯先生，我完全同意你的看法。如果我公司的發(fā)動機確實過熱的話，你不應(yīng)該再買。你花了錢，當然不希望買到熱量超過標準的發(fā)動機，是不是？”

“是的。”史密斯說。

“你知道，”雷蒙接著說，“電工行會的規(guī)定是，一架標準的發(fā)動機的溫度不能比室內(nèi)溫度高72華氏度，是這樣嗎？”

“是的。可是你的發(fā)動機卻高出了這一溫度。”史密斯說。

“你工廠的溫度是多少？”雷蒙問他。

“75華氏度。”史密斯想了一會兒然后說。

“這就對了，”雷蒙笑著說，“75華氏度加上72華氏度等于147華氏度。如果你將手放在147華氏度的水里，你會不會被燙傷呢？”

史密斯不得不說：“會的。”

“那么，”雷蒙繼續(xù)說，“我建議你最好不要把手放在147華氏度的發(fā)動機上面。”

“我想你是對的。”史密斯說。接著他們又談了一會兒，最后，史密斯答應(yīng)在下個月訂購西屋公司35000美元的產(chǎn)品。

雷蒙總結(jié)說：“我最后才知道，爭辯不是聰明的辦法。我們要站在對方的立場上去看問題，要設(shè)法讓對方說‘是，是’，這才是真正的邁向成功的方法。”