讓對方多說話

很多人急于讓對方（為了寫作的方便，除非特別提及，否則本書中“對方”一詞指的是包括兩人談話中的“對方”、演講中的“聽眾”等在內的所有場合的說話對象，即泛指的對象）明白自己的意見，話說得太多了。要知道，有時候話說得太多跟不說話的效果差不多。

盡量讓對方多說話吧！他們對自己的事情和問題一定比對你了解得要多。所以，在必要的時候，向他們提一些問題，讓他們告訴你一些事情。這樣做將會使你們的交流更加有效果。

如果你并不同意對方的觀點，你可能想去反駁他。可是你千萬不要這么做，因為這將是非常危險的。當一個人急于把自己的觀點表達出來的時候，他絕對不會注意別人的觀點。在這個時候，你要做的事情就是聽聽他有什么觀點，鼓勵對方充分地發表自己的意見。

首先，讓我們來看看這種策略的運用在商業上的價值。

若干年前，美國最大的汽車制造公司之一正在和三家重要的廠商洽談訂購下一年度的汽車坐墊布。這三家廠商都已經做好了坐墊布的樣品，并且已經得到汽車制造公司的檢驗。汽車制造公司告訴他們，他們可以以同等條件參加競爭，以便公司作出最后的決定。

其中一個廠商的業務代表R先生——他后來成為了卡耐基口才訓練班的學員——在班上敘述他的經歷時說：“不幸的是，我在抵達的時候，正患有嚴重的喉炎。當我參加高級職員會議時，我已經幾乎說不出話來了。他們領我到一個房間，該公司的紡織工程師、采購經理、推銷經理以及總經理跟我晤面。我站起來，想盡力說話，但是卻只能發出沙啞的聲音。最后，我只能在紙上寫道：各位，對不起，我的嗓子啞了，不能說話。

“‘那么，就讓我替你說吧！’該公司的總經理看到后說。他幫我展示了我的樣品，并且對著大家稱贊了它的優點。在他的提議下，大家圍繞著樣品的優點展開了熱烈的討論。由于那位總經理在替我說話，因此在這場討論中，我只是微笑、點頭以及做了幾個簡單的手勢。

“這個特殊的會議討論的結果是我贏得了這份訂單，和該公司簽訂了50萬碼的坐墊布。這是我獲得的最大的訂單——它的總價值為160萬美元。我很幸運。我知道，假如我的嗓子沒有啞，那么，我可能得不到這個訂單，因為我對整個情況的看法是錯誤的。這個經歷讓我發現，讓別人說話是多么的有益。”

交易成功的關鍵在于，如果你希望別人買你的商品，最好的辦法莫過于讓他們自己說服自己。在很多情況下，你不能直接向顧客推銷你的商品，而要讓他們在心底里覺得你的商品確實很有優勢，從而主動來買你的商品。

讓對方說話，并不只是在商業領域起到了它的作用，也有助于別的方面。比如，它可以幫助你處理家庭中的一些矛盾。

芭芭拉·威爾遜是卡耐基訓練班的學員，她和她的女兒羅瑞的關系近段時間迅速惡化。羅瑞以前是個十分乖巧和聽話的孩子，但是當她十幾歲的時候，卻與母親產生了許多矛盾，拒絕與母親合作。威爾遜夫人曾試圖用各種方法威嚇、教訓她，但是都無濟于事。

“她根本不聽我的話，我幾乎放棄了所有的努力。有一天，她家務活還沒做完，就去找她的朋友玩。當她回來的時候，我照舊罵了她。我已經沒有耐心了，我傷心地對她說：‘羅瑞，你為什么會這樣呢？’

“羅瑞似乎看出了我的痛苦。她問我：‘你真想知道嗎？’我點頭。于是她開始告訴我以前從未跟我說過的事情：我總是命令她做這做那，從來沒有想過要聽她的意見；當她想跟我談心的時候，我卻總是打斷她。我認識到，羅瑞其實很需要我，但她希望我不是一個愛發命令、武斷的母親，而是一個親密的朋友，這樣她才能傾訴煩惱。而以前，我從未注意到這些。從那以后，我開始讓她暢所欲言，而我總是認真地聽。現在，我們的關系大大改善，我們成了好朋友。”

同樣地，讓別人說話，可能對你求職也有很大的用處。

最近，紐約《先鋒導報》刊登了一則招聘廣告，他們需要聘請一位有特殊能力和經驗的人。查爾斯·克伯利斯看到廣告后，把他的資料寄了出去。幾天之后，他收到了約他面談的回信。

“如果能在你們這家有著如此不凡經歷的公司做事，我將會十分自豪。聽說在28年前，當你開始創建這家公司的時候，除了一張桌子、一間辦公室、一個速記員之外什么都沒有，簡直難以置信。這是真的嗎？”在面談的時候，克伯利斯對與他面談的老板這樣說。實際上，每個成功的人都喜歡回憶自己早年的創業經歷，并且十分高興別人能聽他講下去。這個老板也不例外。他跟克伯利斯談了很久，談了他如何依靠450美元現金開始創業，每天工作12到16個小時，在星期日及節假日照常工作，以及他最后終于戰勝了所有的困難。最后，這位老板簡單地問了克伯利斯的經歷，然后對他的副經理說：“我想他就是我們正在尋找的人。”

克伯利斯成功的原因可能沒有這么簡單，但是有一點十分重要：他聰明地提出了一個對方十分感興趣的問題，并且鼓勵對方多說話，因此給了老板很好的印象。

法國哲學家羅司法考說過：“如果你想結仇，你就要比你的朋友表現得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要讓你的朋友表現得更出色。”他的意思是，當你的朋友勝過你時，他們就會產生一種自重感；但是如果相反，他們就會產生一種自卑感，并且開始對你猜疑和忌妒。

亨麗塔女士是紐約市中區人事局里與別人關系最融洽的工作介紹顧問。但是一開始有好幾個月，亨麗塔在同事中連一個朋友也沒有。

“我的工作干得確實很不錯，我一直很驕傲，”亨麗塔在我的班上說，“奇怪的是，同事們不但不愿意跟我分享我的成績，而且似乎很不高興。而我渴望和他們做朋友。在上了這種輔導課之后，我開始按照它去做了，我開始少談自己，多聽同事們說話。我發現，其實他們也有許多值得夸耀的事。對他們而言，把他們的事情告訴我，比聽我的自吹更能讓他們高興。現在，每次我們在一起聊天的時候，我都會讓他們告訴我他們的故事，共同分享他們的故事。只有當他們問及，我才略微地談論一下我自己。”

有時候，弱化我們自己的成就會使人喜歡你。德國人有句俗語，大意是：最大的快樂，便是從我們所羨慕的強者那里發現弱點，從而讓我們得到滿足。是的，你要相信，也許你的一些朋友會從你的挫折或弱點中得到更大的滿足。

有一次，一位律師在證人席上對埃文·考伯說：“考伯先生，我聽說你是美國最著名的作家，是這樣嗎？”考伯回答說：“我不過是徒有虛名罷了。”

考伯的回答方法是正確的。你或許不知道是什么使我們不至于成為白癡，那并不是什么了不起的東西，只是你甲狀腺中值5美分鎳幣的碘而已，而如果沒有那點東西，我們就會成為白癡。我們都沒有什么了不起的。人終有一死，百年之后，我們中的絕大多數都會被人忘記。生命如此短暫，我們不應該對自己小小的成就念念不忘，這樣會使人厭煩的。因此，如果你希望別人的看法跟你一致，使你們的談話進入佳境，就要鼓勵別人多說話——這是你必須要做的事情。