自序

冬天過(guò)去了是春天

在嚴(yán)冬里，最不應(yīng)該失去的是活下去的信心和對(duì)春天的渴望。

從2012年開(kāi)始，越來(lái)越多的零售企業(yè)感受到了刺骨的寒冷，幾乎就在忽然之間，零售業(yè)的外部環(huán)境就從夏天到了冬天，所有傳統(tǒng)零售企業(yè)都還沒(méi)來(lái)得及穿上御寒衣，寒冷就已經(jīng)不期而至。

這股寒流有多重因素：大部分零售企業(yè)對(duì)未來(lái)高增長(zhǎng)預(yù)期下缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的快速擴(kuò)張；零售新模式的刺激；零售行業(yè)的結(jié)構(gòu)升級(jí)和調(diào)整等。

整個(gè)零售行業(yè)銷售規(guī)模增速?gòu)囊酝磕陮⒔?0%一下子跌到了個(gè)位數(shù)字，讓一直習(xí)慣于在發(fā)展中解決問(wèn)題、用增量來(lái)盤活存量的零售企業(yè)家們不知所措。特別是在當(dāng)前大環(huán)境下盈利乏力，導(dǎo)致資金無(wú)法有效支持整個(gè)企業(yè)慣性的擴(kuò)張，逐漸暴露出了很多之前因?yàn)榘l(fā)展而掩蓋住的問(wèn)題。

與此同時(shí)，眼睛一直向外的企業(yè)家們也越來(lái)越意識(shí)到，自己的大本營(yíng)正日益面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈爭(zhēng)奪，一直擴(kuò)張的零售企業(yè)家們慢慢地將注意力放在固守本源上，因?yàn)橹挥泄淌刈”驹床拍懿粩嘣杏隽闶坌袠I(yè)升級(jí)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)問(wèn)題逐漸聚焦在如何開(kāi)發(fā)存量時(shí)，就必須回歸到零售行業(yè)的本質(zhì)——經(jīng)營(yíng)客流。

面對(duì)零售行業(yè)增速的明顯下降，經(jīng)過(guò)細(xì)致的分析，我們堅(jiān)定地認(rèn)為：這不是行業(yè)增速減緩，而是前十年快速發(fā)展后全行業(yè)整體結(jié)構(gòu)升級(jí)導(dǎo)致的結(jié)構(gòu)性減速。觸動(dòng)結(jié)構(gòu)升級(jí)的關(guān)鍵因素就是消費(fèi)者的升級(jí)。包括：消費(fèi)者消費(fèi)觀念不斷升級(jí)；消費(fèi)傾向日趨多元化，消費(fèi)行為不可控；消費(fèi)能力隨收入差異加大；不同地域的消費(fèi)習(xí)慣千差萬(wàn)別，等等。

這些變化導(dǎo)致“聚焦人群”變得更為緊迫——因?yàn)橹挥芯劢共拍芨玫亟?jīng)營(yíng)好客流，才能更好地深度研究消費(fèi)者，洞察其內(nèi)心真實(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)。

顧客與企業(yè)的緊密關(guān)系就是抵抗寒流的最佳防寒服，而真正未來(lái)能夠護(hù)航零售企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的也是顧客。

智慧來(lái)自民間。我從事零售行業(yè)管理咨詢工作多年，行走在世界各地，看到不少零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)客流、實(shí)體體驗(yàn)方面值得借鑒的做法。希望通過(guò)本書(shū)把我這些年對(duì)零售企業(yè)的所思所想和大家分享。