第三章 三和國際：解決方案（PTV）開發模式，實現行業引領

第一節 案例背景與操作思路

中國企業在做大規模后，往往很難做強。是什么原因導致了這樣的結局？原因是多方面的，但最重要的一點是我們的企業家，他們沒有搞懂“定量市場”與“變量市場”中的邏輯關系。

從產業發展規律上看，幾乎所有產業都會出現兩種市場形態，即變量市場與定量市場。在變量市場中生存的企業，依靠自身強大的技術研發創造力，獲得新的市場消費資源，企業具有強大的創新生存能力，如GE、西門子、英特爾、蘋果、三星等。在定量市場中，產能的增長已遠遠大于消費需求的增長，消費需求增長放緩，難以消費產能的持續放大，過剩產能導致價格惡性競爭。在定量市場中，大企業在成為市場王者的同時，即宣告陷入成長瓶頸，很難保持兩位數以上的增長，如聯想、海爾、三和國際集團等。

聯想、海爾因其多元化經營，暫時還能隱藏其成長瓶頸。但是，作為全球科技印刷的領先者——三和國際集團（簡稱三和國際），因業務戰略單一，近年來明顯感受到了定量市場帶來的沖擊。說起三和國際，人們首先想到它是一家儒商企業，無論老板還是員工都處處散發著儒雅的氣質；其次，人們才會想到它是科技印刷企業中的領導者，年營業額接近20億元。然而，進入2010年以來，受外部大環境的影響，三和國際的經營業績也出現了不同程度的波動，面對這種情況，我們有幸成為了三和國際成長道路過程中的一個重要見證者。我們為三和國際做了三步轉型：在戰略上，從產品供應商轉向解決方案服務商；在組織上，從個人單兵作戰轉向“鐵三角”素質模型；在模式上，實施從客戶痛點到價值（PTV）設計的開發模式。

1．第一步，客戶：為目標客戶提供系統解決方案

與大多數企業一樣，三和國際自成立以來，主要是通過將印刷業需要的相關產品賣給客戶，賺取中間的利差，獲得經濟利潤。這種傳統的模式，在法制不健全、制度不規范、經濟野蠻增長的年代，企業往往能通過拉關系、給回扣的方式獲得訂單，實現由小到大的發展，完成資本的原始積累。然而，隨著市場經濟的確立和深入，企業運作的規范化、公司治理的結構化，以前的單純靠朋友關系介紹或給回扣的方式越來越難獲取訂單了。

三和國際是一家有追求的企業，也是一家規范化運作的企業，深知市場變革對企業發展帶來的影響，為了在定量市場獲得進一步的發展，于是率先在行業內提出了戰略轉型：在公司核心價值觀“追求完美、打造共贏”的引領下，為觸控屏、印制電路、外表裝飾三大高科技領域目標客戶提供產線設計、廠房規劃、技術工藝、設備器材、人員培訓、良率達標等全方位的系統解決方案。最終成為客戶值得信賴的科技印刷顧問式系統服務商、整合商和共贏平臺。

三和國際的戰略轉型圖如圖3-1所示。

2．第二步，組織：構建“鐵三角”模型

我們常說：“一張桌子四個樁，一條好漢三個幫。”從“桃園三結義”到“隋唐演義”，再到“水泊梁山”，凡是在亂世中有所建樹的英雄好漢，都離不開兄弟朋友的鼎力支持。同樣，在經濟全球化，組織分工明細化的當下，合同訂單的簽訂，再也不能憑個人單兵作戰了，需要的是團隊協作，共同拿下訂單。就是在這樣的背景下，三和國際推出了“鐵三角”項目運作模式，其目的是資源向一線集中，焦點在外，打破部門壁壘，形成以項目為中心、傳遞三和國際獨特價值的團隊運作模式。三和國際“鐵三角”項目運作團隊模型如圖3-2所示。

在這個“鐵三角”項目運作中，項目經理、客戶顧問、技術顧問和產品顧問的分工側重點雖然有所不同，但是最終都是為了幫助客戶省心、省事、省錢，順利實現銷售項目的達成，按照合同約定回款。其各個崗位的目的和職責如表3-1所示。

項目經理：制定和執行目標客戶經營規劃，作為項目營銷的領導者，重點建立和維護客戶高層的關系，統籌業務開發，整合公司內外部資源，確保項目交易質量和利潤，對項目成敗和目標客戶經營績效負責。核心能力是“高層客戶公關”的能力，幫助客戶“省心”，建立信賴關系。其主要職責有建立高層客戶緊密關系、確定客戶需求和痛點、整合內外資源、系統方案構建、處理關鍵營銷節點、價格決策等。

客戶顧問：協助項目經理，收集、分析目標客戶信息。負責訂單規劃、訂單生成、接單與錄入、訂單甄選及主次劃分、工作調度、訂單履行、結賬、退貨及索賠、售后服務全過程管理，實現訂單按時交付和回款，對項目及時交付、回款和交付客戶滿意度負責，達成幫助客戶“省事”的目的。其主要職責有收集客戶有效需求信息、主動掌握訂單需求信息、及時確認并錄入報價、及時協調訂單交付異常、確保客戶及時回款、積極響應客戶需求等。

技術顧問：協助高級工程師、資深工程師、總工程師，開展面向客戶的技術支持活動，在項目實施過程中提供駐廠服務，對客戶項目服務過程中的各種一般性技術問題提供有效的支持；在高級工程師、資深工程師、總工程師幫助下，制作各級技術培訓教材，并組織、實施客戶培訓，幫助客戶樹立對公司解決方案的信心，建立客戶對三和國際專家的信任，為客戶真正做到“省錢”。其主要職責有協助設備和材料選型、協助工人技能訓練與提升、協助解決方案交流、協助良率診斷、改善及達標、協助技術研究交流、一般技術質量問題處理等。

經過“鐵三角”團隊運作，三和國際為客戶提供系統的服務價值，包括關系價值，過程價值，方案價值以及產品價值，從而真正實現解決方案的價值營銷。

俗話說：“三個臭皮匠賽過諸葛亮。”通過“鐵三角”項目運作團隊的構建與實施，三和國際做到了穩扎穩打、步步為營，在激烈的市場競爭中迅速建立起了一支營銷鐵軍。當其他公司的業務員還在實行游擊戰的時候，三和國際已經實現了集團軍規模化作戰。

3．第三步，模式：從客戶痛點到價值（PTV）設計

近年來，商業模式屢屢成為各行各業的焦點。創業板提出“兩高六新”標準，最后一個“新”就是指“新商業模式”。風險投資評價企業的三大標準分別為：市場空間、商業模式和管理團隊，商業模式在其中占據核心地位，商業的競爭其實就是模式的競爭。三和國際通過從客戶痛點到方案價值設計（PTV，即PaintoValue）的業務開發模式，如圖3-3、3-4所示，將客戶痛點轉換為方案價值，最終獲得項目外包的過程。

變革引領未來，這種以客戶為中心，圍繞獲得客戶信賴和戰略合作為目的，深入把握客戶需求的新型商業模式，不僅讓三和國際的客戶解了燃眉之急，也使三和國際通過幫助客戶，實現了自身價值的最大化，截至2013年第二季度，三和國際在經營業績上實現了兩位數的增長，在科技印刷行業實現了全球領先。