第3節(jié) 如何破解旺季經(jīng)銷商資金難題

經(jīng)銷商不會(huì)讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來為自己創(chuàng)造更多的利潤。

一年一度的銷售旺季即將到來，市場形勢一片大好，M區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理陳晨盤算著如何利用銷售旺季將區(qū)域銷售量再提升30%。有著幾年區(qū)域市場操作經(jīng)驗(yàn)的陳晨深知如果自己能在銷售旺季抓住機(jī)會(huì)，就意味著明年整個(gè)T市場可能會(huì)有翻天覆地的變化。

一是企業(yè)的產(chǎn)品利用這個(gè)銷售時(shí)機(jī)可以在M區(qū)域的消費(fèi)者心目中樹立品牌意識(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品就能在M區(qū)域市場站穩(wěn)腳跟；二是可以給競爭對手T品牌等帶來很大的殺傷力，明年的整個(gè)銷售情況就會(huì)相對變得輕松一些，因此，陳晨早就做好了銷售旺季備貨工作的相關(guān)準(zhǔn)備工作，并將工作計(jì)劃傳真給各個(gè)業(yè)務(wù)人員，要求業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按照計(jì)劃做好旺季的相關(guān)準(zhǔn)備工作。

本以為一切盡在掌握之中，但是一線的業(yè)務(wù)人員卻給陳晨出了個(gè)難題。他們反映很多經(jīng)銷商資金短缺無法按照預(yù)定計(jì)劃打款備貨，旺季的備貨計(jì)劃有“夭折”的可能，對于這個(gè)問題，有的業(yè)務(wù)人員建議賒銷，待旺季過后再清收貨款，陳晨卻認(rèn)為此建議不妥：一方面賒銷會(huì)增加應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)問題將難以解決；另一方面企業(yè)的原則是“見款發(fā)貨”，此舉根本行不通。機(jī)會(huì)稍縱即逝，如何解決旺季經(jīng)銷商資金難題讓陳晨很為難，到底該怎么辦呢？

在和富有經(jīng)驗(yàn)的A區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理李勝利就此事溝通后，經(jīng)過深思熟慮，陳晨在如何解決經(jīng)銷商旺季備貨資金的問題上有了新的想法，陳晨認(rèn)為經(jīng)銷商出現(xiàn)旺季備貨缺款的原因，主要有以下兩個(gè)方面。

（一）經(jīng)銷商的資金被占用

經(jīng)銷商的資金被占用是目前經(jīng)銷商在備貨過程中資金短缺的主要原因，也是經(jīng)銷商在市場經(jīng)營中常遇到的問題。一般而言，經(jīng)銷商的資金被占用在以下幾個(gè)地方。

1．大型賣場和中型超市渠道占用資金

目前，大型賣場、中型超市或者連鎖超市，在市場中的話語權(quán)越來越大，對經(jīng)銷商的擠壓也越來越厲害，經(jīng)營慣例就是對經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品提出賬期和賒銷等要求，賬期短則45天，長則可達(dá)3個(gè)月，被占用的資金少則幾萬多則幾十萬，這給經(jīng)銷商帶來了沉重的負(fù)擔(dān)。經(jīng)銷商和廠家合作采取的是現(xiàn)款現(xiàn)貨的供應(yīng)體制，而針對大型賣場、中型超市或者連鎖超市采取的則是賒銷和賬期的合作方式，因此，就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商的資金被渠道占用的情況。

2．經(jīng)銷商的庫存不合理占用資金

經(jīng)銷商需要保證一定的庫存來應(yīng)對市場的補(bǔ)貨等突發(fā)情況，但由于對庫存管理不善很容易造成積壓產(chǎn)品，不暢銷產(chǎn)品的庫存較大，而暢銷產(chǎn)品貨物供應(yīng)緊張，不暢銷產(chǎn)品占用大量資金從而使經(jīng)銷商的現(xiàn)金流斷裂。

3．經(jīng)銷其他產(chǎn)品占用資金

每個(gè)經(jīng)銷商都不會(huì)讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來為自己創(chuàng)造更多的利潤。因此在銷售淡季時(shí)，經(jīng)銷商就會(huì)利用這些資金代理一個(gè)新產(chǎn)品從而創(chuàng)造更多的利潤，這樣在旺季就容易出現(xiàn)由于代理其他產(chǎn)品資金被分流、占用的情況，難以完成旺季的備貨工作。

（二）經(jīng)銷商本身缺乏資金

經(jīng)銷商的渠道規(guī)模有大有小，小的經(jīng)銷商本身的規(guī)模和財(cái)力有限，只能滿足相對正常情況下的貨物供應(yīng)，存在季節(jié)性的資金短缺問題，旺季到來時(shí)由于銷量的突然性增長，無法在短期內(nèi)籌集更多的資金來滿足市場的備貨需求。

如何解決旺季備貨缺款問題呢？根據(jù)對問題原因的判斷和思考，陳晨決定采取以下措施來解決這個(gè)問題。

制定回款計(jì)劃

通過對進(jìn)貨方式的調(diào)整來合理使用資金，進(jìn)貨方式化整為零，根據(jù)經(jīng)銷商的資金到位時(shí)間或賣場、超市的結(jié)款時(shí)間，制定回款計(jì)劃安排備貨工作，改善過去集中進(jìn)貨一次性占用大量資金的問題。通過化整為零分批進(jìn)貨的方式，解決經(jīng)銷商資金短缺、旺季備貨困難的問題。

實(shí)物質(zhì)押擔(dān)保

實(shí)物質(zhì)押擔(dān)保就是通過對固定資產(chǎn)如房屋、車輛采取抵押的方式，間接取得企業(yè)的貨款擔(dān)保及時(shí)補(bǔ)貨，解決經(jīng)銷商資金不足的問題，當(dāng)然，這需要和企業(yè)進(jìn)行溝通協(xié)商，得到企業(yè)的支持后才能付諸行動(dòng)。

旺季到來之前開展訂貨會(huì)獲取預(yù)付款

通過利用旺季產(chǎn)品好銷售的特性，邀請二批商、大的零售終端等客戶開展旺季訂貨會(huì)，通過設(shè)定一定幅度的獎(jiǎng)勵(lì)措施或者訂貨獎(jiǎng)勵(lì)制度，讓二批商、大的零售終端在訂貨會(huì)上先交款后進(jìn)貨，并享受相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，利用時(shí)間差調(diào)整資金問題。

協(xié)商由企業(yè)向終端供貨

根據(jù)賣場和超市占用經(jīng)銷商資金過多的情況，經(jīng)銷商和企業(yè)進(jìn)行溝通協(xié)商后，獲得企業(yè)支持，把重要的、銷量較高的超級終端的供貨方式變?yōu)橛善髽I(yè)供貨、經(jīng)銷商管理的方式，緩解了經(jīng)銷商資金被終端占用的問題。

L企業(yè)的大區(qū)負(fù)責(zé)人王經(jīng)理在得知M區(qū)域C市場在旺季到來前，由于經(jīng)銷商資金實(shí)力有限，無法按照企業(yè)的要求進(jìn)行旺季備貨的特殊情況，通過與駐地的城市經(jīng)理溝通后，了解到由于兩個(gè)賣場占用經(jīng)銷商大量資金而造成經(jīng)銷商無法按企業(yè)預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行備貨的事實(shí)，在了解該市場情況后發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)賣場在整個(gè)區(qū)域市場非常強(qiáng)勢，而且貨款安全有保證。

針對這一情況，王經(jīng)理和陳晨采取了以下方法解決C市場經(jīng)銷商資金被占用的問題。

1．變更兩個(gè)賣場的供貨協(xié)議。公司出面與兩個(gè)賣場簽訂供貨協(xié)議，賣場由公司統(tǒng)一管理，與賣場協(xié)議要求經(jīng)銷商前期和后期的貨款必須打到公司指定的賬戶上。

2．經(jīng)銷商在整體市場政策不變的情況下負(fù)責(zé)這兩個(gè)賣場貨物的配送及售后服務(wù)，享受兩個(gè)賣場的經(jīng)營利潤，負(fù)責(zé)解決賣場的退貨問題，同時(shí)就兩個(gè)賣場的應(yīng)收貨款或者貨款風(fēng)險(xiǎn)問題，公司與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，由經(jīng)銷商承擔(dān)兩個(gè)賣場的債務(wù)問題。

3．公司結(jié)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商前期在賣場的墊付資金，在票據(jù)齊全的情況下為可使用貨款，后期經(jīng)銷商給兩個(gè)賣場供貨的送貨票據(jù)或賣場的驗(yàn)貨單的金額也作為經(jīng)銷商對應(yīng)金額的貨物供應(yīng)。

4．公司駐地的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)管理賣場的送貨票據(jù)和驗(yàn)貨單，定期將票據(jù)帶回公司，財(cái)務(wù)審驗(yàn)核準(zhǔn)發(fā)貨金額并負(fù)責(zé)貨款的清結(jié)。

5．經(jīng)銷商負(fù)責(zé)賣場以外的所有終端市場的旺季備貨資金，并準(zhǔn)時(shí)打到公司賬戶上。

6．本解決方案以兩個(gè)月為限，待旺季過后經(jīng)銷商資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)后，與兩個(gè)賣場重新簽訂協(xié)議全部由經(jīng)銷商管理。

上述方法得到了企業(yè)的支持和業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可，也得到了經(jīng)銷商的擁護(hù)。通過努力，陳晨在旺季到來之前不僅解決了M區(qū)域市場經(jīng)銷商旺季備貨資金不足的問題，也保證了M區(qū)域市場的健康發(fā)展，最終的結(jié)果是該市場在旺季的銷量實(shí)現(xiàn)了公司有史以來的重大突破，旺季過后貨款也安全、準(zhǔn)時(shí)到位了。

小提示：企業(yè)利用旺季的銷售時(shí)機(jī)不僅可以在區(qū)域市場消費(fèi)者的心目中樹立品牌意識(shí)，在區(qū)域市場站穩(wěn)腳跟，還可以給自己的競爭對手帶來很大的殺傷力。