檸檬市場：劣幣驅逐良幣

不選對的只買貴的

據說，上世紀90年代初手機剛出現時，天津街頭出現過這樣一個鏡頭：一位西裝革履的年輕男士手拿一個“大哥大”，邊走邊大聲用它喊話。同一條路的另一側，一位年輕女子手里也拿著一個“大哥大”，口中振振有詞。因為這條路太短，路人很快發現這一對男女其實是在跟對方通話，而二人相距只是一條路，不到10米的距離！也就是說，他們完全可以從耳邊收起“大哥大”，直接面對面聊。

有人譏諷說，這是北方人愛顯擺，即使在用不上手機的情況下，他們也堅持掏出那玩意兒，讓別人看到他是用“大哥大”的老大。因為那時手機剛興起，買一部加號得一兩萬元。

奢侈品具有炫耀的功能，如購買高級轎車顯示地位高貴、收集名畫顯示愛好的雅致等，這類商品的價格定得越高，需求者反而越愿意購買，因為只有商品價的高，才能顯示出購買者的富有和地位。這種消費模式隨著社會發展有增長的趨勢。

炫富心理其實在日常生活中也很常見。消費心理學研究表明，商品的價格具有很好的排他作用，能夠很好地顯示出個人收入水平。

通過高價消費這種方式，具有收入優勢的高層次者常常能夠有效地把自己與低層次者分開。這也正是消費者出手闊綽，常有驚人之舉的原因所在。

不得不承認，很多時候我們買一件東西，看中的并不完全是它的使用價值，而是希望通過這件東西彰顯自己的財富、地位或者其他。更常見者，以擁有動物皮制作的奢侈品最突出，比如鱷魚皮的手包、紫貂皮圍巾、水貂皮大衣……每一件動輒都數萬元起價，甚至有人講“哪天若能擁有一件紫貂皮大衣，則此生無憾”。于是，大量的財富消費在這上面，而LV、蒂凡尼等品牌也成了東西方通知的奢侈之物。

據高盛投資銀行統計，中國已成為全球第三大奢侈品消費國，其奢侈品消費總額僅低于日本和美國。高盛預測，截止2008年，中國的奢侈品消費額的年增長率將在20%左右，直到2015年其年增長率將約為10%，到那時中國的奢侈品消費總額有望超過115億美元，中國也將替代日本成為世界第一大奢侈品消費國。

一只幾百元的上海手表和一只價值百萬元的江詩丹頓手表，其使用功能是相同的，都可以顯示時間。但戴一只用18K金做殼，滿是鉆石的名牌江詩丹頓表能顯示出主人尊貴的身份。

經濟學家把這種消費昂貴名牌商品稱為炫耀性消費，其含義是這種消費的目的并不僅僅是為了獲得物質滿足與享受，更大程度上是為了獲得一種社會心理上的滿足；這種消費行為的目的不在于追求其實用價值，而在于炫耀自己的身份——通常也稱為“顯擺”。人們博弈有時不一定是為了滿足某種物質需求，還想滿足自己的心理需求。

由于消費者想通過使用價格高昂的產品來引人注目，具有一定的炫耀性，因而這種消費被稱為“炫耀性消費”。其實，這反映了一種消費心理——“炫耀性”心理，它是指存在于消費者身上的一種商品價格越高反而越愿意購買的消費傾向。

1894年，美國工業發展的速度超過其他資本主義國家，躍居世界第一位。經濟的飛速發展造就了一大批暴發戶，而這些暴發戶的行為成了凡勃倫關注的焦點。凡勃倫以其敏銳的洞察力發現了“鍍金時代”的暴發戶們在曼哈頓大街購筑豪宅，瘋狂追逐時髦消費品。鑒于此，凡勃倫提出了“炫耀性消費”。

后來的經濟學家們將這種“炫耀性消費”的商品稱之為“凡勃倫物品”，甚至畫了一條需求曲線——價格越高，需求量越大。經濟學家們發現，“凡勃倫物品”包含兩種效用，一種是實際使用效用，另外一種是炫耀性消費效用，而后者由價格決定，價格越高，炫耀性消費效用就越高，“凡勃倫物品”在市場上也就越受歡迎。所以一些制造豪華商品的商家，在市場博弈中就常常利用消費者的炫富心理，生產天價商品。

二手市場買不到好車

在很長一段歷史時期，人們在市場交易活動中使用的貨幣不是我們今天大量使用的紙幣，而是用金屬鑄造的鑄幣——類似我們今天的硬幣。但不同的是，今天的硬幣只是作為輔幣使用，而在當時，有錢人出門則要帶上一袋沉甸甸的貨幣——金幣或銀幣，這是財富的象征。

與今天紙幣不同的是，當時的鑄幣本身即有價值——其所采用的金屬的價值，其面值的基礎就是其重量和成色。隨之而來的有兩個問題：一是在鑄造的時候，不能保證每個貨幣都有相同的成色和重量；二是在長久的使用和流通中，有一定的磨損而導致重量下降。換句話說，同樣面值的貨幣，其實際價值會有差別。

那么，每個人都想著把“好”的錢（良幣）留在自己手里，把“差”的錢（劣幣）花出去。時間長了，市場上流通的就都是“差”的錢，于是劣幣驅逐良幣的現象產生了。

2001年，諾貝爾經濟學獎授予了三位美國經濟學家：約瑟夫·斯蒂格利茨、喬治·阿克爾洛夫、邁克爾·斯賓塞，以表彰他們為信息不對稱理論所作的貢獻。按照這三位經濟學家的觀點，信息不對稱也即在市場經濟活動中，各類人員對有關信息的了解是有差異的。掌握信息比較充分的人，往往處于有利的地位，而信息貧乏的人，則處于不利的地位。依據該理論，在信息不對稱的前提下，交易中的賣方往往故意隱瞞某種真實信息，使得買方最后的選擇并非最有利于買方自己，這種選擇就叫做逆向選擇。

博比是伯勒馬戲團的大力士，他的表演很受歡迎：一根很粗的鐵棒，他輕輕一扳就斷了。然后，在觀眾的喝彩聲中，他提出100英鎊的懸賞：“你們看到這顆檸檬了嗎？現在我把它擠干，如果誰能把我擠過的檸檬再擠出一滴汁來，我就給他100英鎊?！?/p>

一般情況下，總有三五個力氣大的人上臺試試，但都失敗了。

一天晚上，一個50多歲的小個子走進表演場碰運氣，令人吃驚的是這個小個子居然把大力士博比擠過的檸檬擠出汁來，而且幾乎擠了一湯匙！

博比驚叫：“你真行，你是干哪一行的？”

小個子“啊”了一聲，說：“收稅的?！?/p>

收稅的狠勁相信很多人都領教過，但我們今天說的不是收稅，而是笑話中的另一個物品，檸檬。“檸檬”在美國俚語中的意思是“次品”或“不中用的東西”。“檸檬市場”也就是次品市場。為什么呢？

檸檬原生長于印度東北部的喜馬拉雅山脈，早先那里的人們是不吃檸檬的，人們是欣賞檸檬樹的美麗。后來西歐人到了印度，被檸檬的香氣吸引，把它們傳遍整個世界。現在檸檬成為最美味的水果，被人們喜歡。三十年河東，三十年河西。但檸檬畢竟有些澀，甜味不足，于是英國人就用檸檬來比喻性能和品質都比較差的低等商品，后來，經濟學家更進一步，將交易低的商品市場稱為“檸檬市場”。

舊車市場上，買者和賣者對汽車質量信息的了解是不對稱的。賣者知道所售汽車的真實質量，但一般情況下，潛在的買者要想確切地辨認出舊車市場上汽車質量的好壞是困難的，他最多只能通過外觀、介紹及簡單的現場試驗等來獲取有關汽車質量的信息，而從這些信息中很難準確判斷出車的質量，因為車的真實質量只有通過長時間的使用才能看出，這種方法在舊車市場上又是不可能的。

有一個二手車市場，里面的車雖然表面上看起來差不多，但質量有很大差別。賣家對自己的車的質量了解得很清楚，而買家則沒法知道。假設汽車的質量由好到壞分布比較均勻，質量最好的新車價格為50萬元，買方會愿意出多少錢買一輛他質量不清楚的車呢？最正常的出價是25萬元。很明顯，如此一來，價格在25萬元以上的好車的主人將不再在這個市場上出售他的車了。于是便進入惡性循環，當買車的人發現有一半的車退出市場后，他們就會判斷剩下的都是中等質量以下的車了。于是，買方的出價就會降到15萬，車主對此的反應是再次將質量高于15萬元的車退出市場。以此類推，市場上好車的數量將越來越少，最終導致這個二手車市場的瓦解。

這就是一個典型的“檸檬市場”。購買二手車的人不知道市場上車的優劣，而賣主就知道車的底細，但賣主為了能夠賣個好價錢，肯定會隱瞞車的性能、運行信息和發生事故與否等。

于是，買者和賣者之間就不能實現信息共享，賣者永遠比買者擁有更多的信息。而買者呢，就會覺得似乎所有的車都不可信任，買還是不買就拿不定主意，唯一的解決之道就是拼命壓價。但賣者肯定不會同意，覺得自己的車這么好，哪能這么便宜就賣了呢！但如果提價的話，買者也不同意，誰知道你的車出過什么事故呢？

無奈之下，賣主要么低價賣出，要么將自己的好車開出二手車市場，長此以往，二手車市場上的好車越來越少。“山中無老虎，猴子稱霸王”，在沒有好車的市場上，劣車占據了絕大多數。這時，價格低廉、品質不好的名聲就會越傳越遠，而前來買車的人出價就只會越來越低，這種惡性循環的結果就是“劣車”將“好車”趕出了二手車市場，于是，“檸檬市場”全是劣質貨。

可見，檸檬市場是道德松懈和信息不對稱所帶來的不良后果。在這里，良貨消失、劣貨暢銷，這是誰也不希望看到的結果。要想消除檸檬市場，就要竭力營造出一種講究誠信的社會風氣，賣方的價格合理，買方得到高質量的產品?；蛘唠p方用一種特殊的方式證明商品的相關信息，例如質量保證、建立信譽、建立品牌等；或者買方迫使賣方披露信息，例如要賣方作出承諾，或請第三方專業人員出面作證等，如果賣方拒絕，那表明他賣的車是次品。買賣雙方如果真誠交易，共享某一商品的所有信息，就能實現公平、公正的交易。

當然，在現實中，一部分二手車的轉手原因跟它們性能的可靠性沒有關系。在這種情況下。賣方會盡力闡釋自己迫不得已賣車的原因，“因為我被公司調職到倫敦，只好賣掉這輛沃爾沃……”或者“剛生了個孩子，只好忍痛賣掉這輛保時捷”。

招不到員工和找不到工作的怪事

博弈時的逆向選擇在招聘場合也是經常發生的事，所以才會有那么多人找不到合適的工作，而單位又慨嘆招不到合適的人才，造成了一種讓人遺憾的“雙輸現象”，即招聘方和應聘方都沒能達成所愿。我們看到招聘會里人頭攢動，人聲鼎沸；我們又看到企業求賢若渴，迫不及待。兩相對比的反差，正是招聘里逆向選擇的規律在起作用。很多企業總是發愁，求職者的簡歷一個個五花八門，好不容易篩選出一份簡歷來，面試過關了，一工作，卻沒有實際能力，給企業造成了浪費和損失。尤其是高層次人才，講起話來滔滔不絕，使聽者覺得他見多識廣，經驗也好像非常豐富，可是一工作，就漏洞百出。

A公司的業務蒸蒸日上，但是老總最近卻陷入煩惱中。公司準備投資一項新業務，已經通過論證準備上馬了，但是幾位高層在事業部總經理的人選上產生了很大的分歧。一派認為應該選擇公司內部的得力干將小王，而另一派主張選用從外部招聘的熟悉該業務的小李，大家各執己見，誰也不能說服對方，最后還是需要老總來拍板。那么，究竟哪一種選擇更好呢？

就經驗而言，外聘的小李顯然經驗要豐富得多，可小李到此工作屬于空降，本公司的小王更具有本土優勢，對業務也十分熟悉。但人事這一塊，應該還是外聘較好吧，因為老總覺得自己公司活力不足，應該填充些新鮮血液。老總最終拍板，決定用外聘的小李，小李正式走馬上任。小李的優勢很明顯，美國著名高校的MBA，完全的洋式經營理念。而小王不過中專畢業，是從底層一步步熬上來的。老總對小李寄予厚望，小李也很努力，認真地對公司的人力資源進行分析，然后挑出了一堆毛病。老總一看，心里開始擔憂，這些毛病要整改完成，自己公司將會垮掉！時間一久，小李只知道挑毛病，卻沒有對公司進行任何實際操作，弄得公司人人自危，怨聲載道。老總一看，這樣不行，于是迫不得已把小李辭退了，而小王因為沒有得到老板的重視，已經跳槽去別的單位了。A集團花費了大量的時間、精力和金錢，最終不但沒有給公司帶來效益，反而使公司出現了危機。

A集團所碰到的就是典型的逆向選擇。正是因為彼此的信息是不對稱的，老板不知道小李的實際操作能力，只看到了小李的海外鍍金背景，結果弄得效果并不理想。要解決招聘中的這種逆向選擇問題，其實老板應該給小王和小李每人一段試用期，試用期內的工資就算是了解信息的成本。如果這個成本也不愿花，那就應該選擇小王，因為小王畢竟是本公司的，老板更加熟悉，對小王的信息掌握得更加充分。小王雖然可能達不到老板的預期，但至少不會帶來什么損失。但外聘的人，老總知道的信息就比較少了，需要花費成本來了解，所以為了避免逆向選擇，信息是必要的判斷依據。

一位留美計算機博士畢業后在美國找工作。因為有個博士頭銜，求職的標準當然不能低，結果他連連碰壁，沒有一家公司聘用他。想來想去，他決定收起所有的學位證明，以一種最低的身份去求職。

不久他就被一家公司錄用為程序輸入員。這對他來說是大材小用，但他仍然干得認認真真，一點兒也不馬虎。不久老板發現他能看出程序中的錯誤，不是一般的程序輸入員可比的。這時他亮出了學士證，老板給他換了個與大學畢業生相稱的工作。

過了一段時間，老板發現他時常提出一些獨到的有價值的建議，遠比一般大學生要強，這時他亮出了他的碩士證書，老板見到后又提升了他。

再過一段時間，老板覺得他還是與別人不一樣，就對他進行“質詢”，此時他才拿出了博士證書。這時老板對他的水平已有了全面的認識，毫不猶豫地重用了他。這位博士最后的職位，也就是他最初的理想目標。

如果一開始就讓人覺得你多么了不起，對你寄予了種種厚望，可你隨后的表現讓人一次又一次的失望，結果你只會被人越來越看不起。這種反差效應值得人們借鑒。別人對你的期望值越高，越容易看出你的平庸、發現你的錯誤；相反，如果別人本來對你并不抱有厚望，你的成績就會容易被人發現，甚至讓人吃驚。

很多剛走上工作崗位的人，不懂得這種心理，往往從一開始就希望引人注目，夸耀自己的學歷、本事、才能，即使別人相信你，在形成心理定式之后，如果你工作稍有差錯或失誤，就容易被人瞧不起。所以，有“心機”的人在剛走上工作崗位時不會過早地暴露自己，當他默默無聞的時候，會因一點成績一鳴驚人，這就是深藏不露的好處。

其實，當公司和同事對你沒有充分的了解時，就是你處于優勢和主動地位的時候。你對自己有足夠的了解，那么你和公司之間就形成了一種明顯的信息不對稱的關系，你可以利用這種優勢，先放低自己的姿態，不要讓公司對你產生過高的期待，然后在以后的工作中，慢慢地嶄露頭角，讓同事對你刮目相看。這樣，從你走進公司開始，你給他們的印象就是一直處在發展之中，是一個不斷進步的、經常能給人驚喜的人。這樣的人很容易贏得公司的重用，從而在與公司的博弈中持續不斷地取得勝利。

在當今社會上，誰在博弈時掌握了隱匿信息，誰就掌握了主動權，如果信息閉塞，那么你就會陷入逆向選擇的困境。

例如，你用很少的錢買了一箱銀元，你想知道自己是否占了便宜，那么此箱銀元判斷是真是假就至關重要。一旦是贗品，哪怕它被鑄造得再逼真，你也徹底賠掉了，除非你還可以把銀元再賣給別人。在信息不對稱的情況下，也就是大家對銀元都不知道真假，都沒有能判斷銀元真假的技術的情況下，這箱銀元便會在市場上流通。如果你碰見一個鑒別高手或者碰見一個檢察人員，那么你就可能賠了夫人又折兵。這就是因為你對交易信息沒有全面深刻的把握和了解，沒有找出它的隱匿信息。

所以，隱匿信息在逆向選擇中起著關鍵作用，如果你能及時全面地掌握信息，就能防止逆向選擇的發生，即使在逆向選擇表現得最為突出的保險領域，一樣可以盡量避免逆向選擇。如果你事先了解了投保人的情況，知道他之所以投保是因為出事的概率比較大，你就可以要求他增加保費或加上其他附加條款以減少自己的損失。而找出這些隱匿信息的途徑也只有一個——實地調查。

屈原懷才不遇而小人屢屢得志

《史記》記載，屈原早年受楚懷王信任，任左徒、三閭大夫，常與懷王商議國事，參與法律的制定，主張章明法度、舉賢任能、改革政治。同時主持外交事務，主張楚國與齊國聯合，共同抗衡秦國。在屈原的輔助下，楚國國力有所增強。但由于自身性格耿直加之他人讒言與排擠，屈原逐漸被楚懷王疏遠。

公元前305年，屈原反對楚懷王與秦國訂盟，但建議不為重視，楚國徹底投入了秦的懷抱。楚王聽人讒言，疏遠屈原，使得屈原被逐出郢都，流落到漢北。流放期間，屈原感到心中郁悶，開始文學創作，在作品中表達了對楚地楚風的眷戀和為民報國的熱情。其作品文字華麗、想象奇特、比喻新奇、內涵深刻，成為中國文學的起源之一。

公元前278年，秦國大將白起揮兵南下，攻破了郢都，屈原在絕望和悲憤之下懷抱大石投汨羅江而死。屈原空有才華，不為當政者重視，最終無用武之地，國破人亡，后人唏噓感嘆，將“懷才不遇”作為屈原一生命運的注腳。

中國懷才不遇的鼻祖可以說是屈原了。屈原是中國最偉大的愛國主義詩人之一，也是我國最早的著名詩人和偉大的政治家。他創立了“楚辭”這種文體，也開創了“香草美人”的傳統?！峨x騷》、《九章》、《九歌》、《天問》是他的主要作品，其中《離騷》是我國最長的抒情詩。

我們周圍總是有這樣一群人：他們有著令人羨慕的天賦與才華，卻總是在碌碌無為的工作中焦灼不安；他們空有滿腹經綸，只能無奈于“知音少，弦斷有誰聽”；論能力，他們是佼佼者，個中翹楚；他們是人們常說的千里馬，卻又不得不接受懷才不遇的事實。

王先生原是一個跨國公司的營銷副總監，有豐富的營銷和管理經驗，能力非常強，業績也很突出。某企業花了半年時間把王先生挖了過來，并任命他為營銷總監。新到任的王總監花了三個月的時間把工作搞得有聲有色，頗有成績。然而，就在大家普遍看好這位年輕的營銷總監時，他卻毅然決然地辭職而去。

王先生談起辭職原因，說到四點：

1.企業不信任、不放權，有總監之名，無總監之實，基本上相當于一般的區域經理，工作無法正常有效地開展實施。

2.在討論企業重大決策時，視建議為抵觸和不服從的表現。

3.推行公司已經認可的改革而危及部分人的利益時，公司領導不支持，甚至將計劃放在一邊不聞不問。

4.出現小的工作失誤時，公司領導對其全盤否定。

在這種情況下，雖然王先生盡力將工作做到最好，但最終還是只能帶著“懷才而不遇伯樂”的無奈離去。

與懷才不遇相反的情況是“小人得志”。一般而言，在“懷才不遇”的君子眼里，得志的都是小人?！靶∪恕眰兛偸巧朴谂鸟R溜須，吹喇叭抬轎子。正如王先生辭職原因中影射出的，為什么他的建議被視為抵觸和不服從？為什么他的改革無法推行下去？不難想象，公司中一定有些小人在領導身邊溜須拍馬，影響領導的決策。

為什么偏偏這些毫無才能的小人在博弈時反而容易得志？其實也很簡單，沒有人不喜歡知音。高處不勝寒，位置高高在上的人也希望有“朋友”，所以，清高的“才子”當然比不過前前后后端茶倒水的“小人”了。

這就是職場中的“劣幣驅逐良幣”。職場博弈中，春風得意的往往是那些趨炎附勢的小人，而真正的有識之士，常常出力不討好，甚至遭遇被“劣幣”排擠的下場。

人生很多時候就是如此，優未必能勝，劣也不一定敗，社會生活中的劣幣驅逐良幣現象比比皆是：擠車的人總能捷足先登，排隊的人總也上不了車；大鍋飯盛行的單位，年輕力強水平高的人都另謀高就去了，老弱病殘和平庸之輩卻留下來坐享清福；不貪污受賄損公肥私的人只能吃苦受窮，獨善其身的人卻成為異己分子被排除出局；社會上泛濫的假文憑不像真文憑那樣需要花費無數的心血與才智才能取得，在求職中卻能蒙混過關，那么人們怎么還會努力追求真文憑呢？

金無足赤，人無完人。每個人都有自己的核心優勢和競爭力，也有自己的缺點和劣勢。才非天生，絕大多數的才能為后天所學，由于天賦等各方面的條件，人各懷有其才，只不過分為“大才”還是“小才”而已。在大多數情況下，“才”無非是人們謀求生存的一種技能。一般的人，只要不自我夸大所懷之才，又能滿足自己的生存狀態，就不會常常有“懷才不遇”的感嘆。

比爾·蓋茨說：“生命是不公平的，但你要去適應它。”是的，“懷才”者也要適應博弈環境，否則只能“不遇”伯樂了。如果某一環境確實讓自己感到“懷才不遇”，就快速地離開那里，外面的天地無限廣闊。所謂“才”，當然也包括了適應環境、克服困難、脫穎而出的能力。

會員卡不是蜜糖而是毒藥

用會員卡能節省錢，似乎成為消費者的共識；用會員卡能吸引顧客，也似乎成為商家最慣用的營銷理念。會員卡似乎成為商場、酒店、美容等一切服務行業吸引回頭客的亮點；用會員卡消費，似乎成為一種時尚；您辦了會員卡了嗎？成為一種時尚的問候語。

然而，是否擁有了會員卡就能從中受益呢？會員卡到底是商家的一項長期戰略性營銷策略，還是暫時獲取利益的手段？是不是所有的人都贊成或者使用會員卡呢？會員卡僅僅是一種盈利和省錢的博弈策略嗎？要想找到答案，我們就先來看看下面的案例。

楊女士家附近新開了一家超市，實行會員制，聲稱消費30元積累一分，積累到一定分數就能夠換取電飯煲、洗衣機、冰箱等不同物品。她盤算了一下，自己家里一年的消費少說也有幾萬，半年就可以積累到一臺冰箱的分數。于是家中用品大到家用電器，小到一袋味精都在該超市買，一年下來，積累了上萬分?？傻人龓е胰伺d沖沖去換冰箱時，卻只拿到了一袋420克的洗衣粉。據超市解釋，原來，積累的分數3個月結算一次，不主動結算，自動作廢。楊女士發現和自己一樣的顧客不少，便一起提出抗議。超市經理拿出會員規章制度，指出超市具有最終解釋權。會員詢問，超市具有告知的義務；會員不詢問，超市不會主動解釋。楊女士頓時傻了眼，她覺得會員制簡直就是“騙子制度”。

從理論上講，會員制度是商家和消費者的一種合作性博弈。商家通過會員卡制度培養一批穩定的消費者，使自己有了固定的客源。盡管各種物品價格降低，利潤減少，但薄利多銷，仍然可以增大利潤總額，獲得理想的經濟效益。對于會員來說，在這個商店是消費，在那個商店也是消費，成為一家有較高品位、價格合理的商家的會員，不僅僅是直接經濟上的節省，還是省去了貨比三家，來回奔波的購物成本的間接上的節省。因此，對商家和消費者來說，會員制理論上是一種雙贏的博弈。

但會員制度存在著危機。上述案例中，從表面上看超市是贏家，因為他們運用一點手段就讓消費者大掏腰包，而自己卻以種種理由“義正詞嚴”地拒絕了應該返還給消費者的利益，可以說商家和消費者實行了一場一邊倒的“零和博弈”。但從長遠觀點來看，商家顯然是輸了。在競爭日益激烈的今天，面對琳瑯滿目的商品和多如過江之鯽的商家，供求關系的主動權已經轉到顧客手中，顧客成為真正的上帝，保持一批忠誠的顧客比發展一批新顧客要困難得多。楊女士顯然是潛在的長期顧客，但商家為了眼前的九牛一毛之利，把她推出了自己的服務隊伍，這是一種短視的做法。

中國有句俗語：“好事不出門，壞事傳千里?！逼鋵?，商家不是推走了一位顧客，而是推走一個顧客團隊。美國最偉大的推銷員曾經說過一句話：讓一位顧客滿意，他可以帶來八位顧客。這句話反過來也是一樣。我們可以想象，楊女士必然會將自己的遭遇告訴給周圍的人，人們聽后就會避而遠之。因為這種不忠誠的會員制度，就像裹著蜜糖的毒藥，起初感覺很好，最終還是會受害。同時，這反過來也坑害了商家自己。從長期來看，最終的受害者終究是商家自己，所以這種短視博弈是不可取的。

會員制度本身是一種值得嘗試和推廣的制度，但如果鼠目寸光，只注重短期利益，很可能讓這種制度成為裹著蜜糖的毒藥，不僅會傷害消費者的感情，會讓商家遭受重創。我們只有把握會員制的精髓，扎扎實實地與顧客合作，腳下的博弈路才會越走越寬。

好酒也怕巷子深

可口可樂公司的前任老板伍德拉夫有句名言：“可口可樂99.61%是水、碳酸和糖漿，如若不進行廣告宣傳，誰去喝它呢？”

然而事實卻是，可口可樂暢銷全世界，打進了135個國家和地區的市場，被人們視為是美國精神的象征。可口可樂如此受人們喜歡，除其他原因外，廣告作用不可低估。

可口可樂公司從1886年開始，就不惜工本，充分利用廣告手段來擴大產品銷路。1886年，可口可樂公司的營業額僅有50美元，廣告費就花了46美元；1901年，其營業額為12萬美元，廣告費花了10萬美元；如今的廣告費每年平均6億美元以上。

我們不說可口可樂的成功完全由于其巨額的廣告，但這種99.61%都是水、碳酸和糖漿的飲料能夠在世界上銷量第一名，絕對與此不無聯系。

俗話說，“酒好不怕巷子深”，但在現代商務活動中，卻不再覺得這樣的理論有可取之處?！柏浐眠€要宣傳好”早就代替了“皇帝的女兒不愁嫁”的傲慢。好的廣告，能誘發消費者的購買欲望，促成購買行為。這是注意力經濟（眼球經濟）的一個特征。

統計表明，世界上95%的產品都是雷同的，并無多大差異（同質性產品）。為什么有的賣得好，有的賣不好，或賣不出去？原因當然是多方面的，但關鍵因素是商家“說不說話”，會不會“說話”。所以英國廣告學專家S·布里特說：“商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈含情只有她自己知道?！?/p>

美國萬寶路香煙的事例可以說明這個問題。萬寶路公司產生于1924年，當時是一種女士香煙。但女士反映，白色的香煙總是使女士粘在上面的口紅非常醒目，很失雅觀。萬寶路公司于是改變策略，以粗獷的牛仔作為萬寶路香煙的廣告形象，用來吸引男士。萬寶路從此風靡全世界，以至于全世界吸煙者每抽4支煙，其中就有1支萬寶路。后來萬寶路公司搞了一項調查，為吸煙者們提供簡裝的同樣質量的萬寶路，吸煙者們卻反映感覺與盒裝的大不相同。

其實，這就是一種宣傳的效應。吸煙者感覺出來的只是在心理上已經接受的萬寶路宣傳廣告的滋味，而不是香煙的滋味。這個例子可以給人以深刻的啟示。

歐洲三大國際電影賽事中，柏林電影節的聲譽相對最弱。除了天時地利人和等綜合原因，不善推銷可能也是其中原因之一。去過戛納和威尼斯電影節的人都知道，只要他們開始與其建立了聯系，此后就很難再斬斷，不僅在電影節期間不停地給他們發郵件，平時有些什么動向也會“主動匯報”，提供資訊，邀請他們參與。而每逢圣誕等公眾節日，還會送上溫情的祝福。

柏林電影節就有些不同，秉承了德國人的縝密與拘謹，只在確實有需要知會時，才會給人們發郵件，且必是先德后英的對照文本，熱情與周到是藏在冷冰冰的文字后面的。這種風格，似乎貫穿在各行各業中。

作為歐洲一度的文化中心，柏林有很多世界級的文化遺產，其知名度卻遠遠不及巴黎、羅馬和佛羅倫薩。巴黎和佛羅倫薩的著名美術館、博物館，幾乎都在交通極為發達的市中心，大張旗鼓的廣告和抵達信息比比皆是，優惠乃至免費項目亦很多，旅客多有賓至如歸的感覺，館藏的寶貝更是炫耀得天下皆知。而柏林卻完全不同，很多著名美術館并不醒目，甚至藏在一堆很普通的建筑群里，沒有巨幅廣告，沒有咨詢信息，票價也不菲。盡管名家名作薈萃，但因鮮少見到宣傳印刷品，看起來十分眼生，外行人真的很難看出門道。

提高商品的知名度是企業競爭的重要內容之一，而廣告則是提高商品知名度不可缺少的武器。精明的企業家，總是善于利用廣告，提高企業和產品的“名聲”，從而抬高“身價”，開拓市場，推動競爭。

法國波爾多地區的葡萄酒可謂名冠天下。但在布魯塞爾舉行的第10屆波爾多頂級葡萄酒品酒會的規格之高，不禁讓人發出“好酒也怕巷子深”的由衷感嘆。

品酒會由布魯塞爾國際評酒協會主辦，來自波爾多地區120多家著名酒莊推出了2001年生產的佳釀。應邀參加的上百名賓客中，絕大多數是比利時葡萄酒行業的專家和著名政要。

波爾多葡萄酒協會會長馬羅多說：“我們剛從倫敦過來，明天還要去意大利米蘭。這些酒莊都是我們協會的主要會員，它們推出的葡萄酒都是2001年的頂級佳釀。這次酒會主要為業內人士提供相關信息。”

他還主動和相鄰酒莊的莊主講解了關于波爾多葡萄酒的諸多學問。他說，無論是觀酒、聞酒還是品酒，都有許多講究。品質優良的葡萄酒應該清澈色柔。白葡萄酒的顏色并非純白，而是白中透黃。透出的黃色深淺不等，可分辨出綠黃、麥稈黃、琥珀黃等不同色澤。酒香也有香草、檸檬、漿果、蘑菇、胡椒、裘皮等數十種不同香型。品酒需要集中精力，仔細體味其中的微妙差異。

遠道而來的塞西波特夫婦，愛好收集各種名貴葡萄酒。他們說：“這次品酒會不僅是波爾多酒莊進行宣傳的場所，也是專業收藏家夢寐以求的機會。我們收藏的波爾多葡萄酒最早出自100年前，有的刻在石頭上?！?/p>

當問及參加品酒會的初衷時，來自梅多克地區的坎普先生說，波爾多葡萄酒現在不僅面臨南非、西班牙和智利等國葡萄酒生產者的競爭和挑戰，而且還遭遇歐洲經濟不景氣的壓力。所以，波爾多葡萄酒應當“積極地走出去”。

他說：“我的祖母和母親都曾是酒莊莊主，我從事釀酒業也有40多年。現在最關鍵的問題是增加專業知識，提高技術水平。我在大學里學的是地質專業，后來還閱讀了大量醫學和化學方面的書籍，但總覺得知識不夠用，需要不斷更新。我來這里就是要了解業內人士對我們酒莊的意見反饋。這對我們非常重要?！?/p>

據馬羅多會長介紹，波爾多地區擁有9000多個酒莊，特級葡萄園面積有28萬多英畝。葡萄酒協會會員每年的葡萄酒總收入高達數億歐元，葡萄酒產業真可謂是當地的經濟支柱。正因為如此，他們10年前就決定走出去舉辦品酒會，提高產品影響力和競爭力。

“好酒不怕巷子深”，這在以前有一定道理，但如今，僅是酒好已經不夠了，還需要主動去推銷，可以說好酒也怕巷子深。

酒是為人而準備的，倘若備好了酒，卻沒人來品，那當然會大殺風景。所以，“酒”也存在一個推銷的問題?！熬啤蓖其N自己的手段就是“放出”酒香。聞到酒香，好酒之客自然蜂擁而至。酒有優有劣、有好有壞，但無不發出“酒”味的?！昂镁啤贝谙镒永?，其酒味被待在外面的“劣酒”的酒味包圍、掩蓋，久而久之，人們必然會只認劣酒，不認好酒。有這么一個事例，說的是一個人連續幾年都在同一家商店里買散酒喝。這家店主人為了賺錢，在酒里兌了水，后來覺得過意不去，在那個人來買酒的時候把真酒拿了出來賣給他。誰知，過不了多久，那個人怒氣沖沖地回來大罵店主人賣假酒。

做人也要注意宣傳推銷自己，哪怕我們真正是人才。昔日，人們正是受“好酒不怕巷子深”的影響，雖有“直掛云帆濟滄?！敝?，卻“兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書”，以為到時候自然會像堯帝找許由禪讓，劉備“三顧茅廬”請諸葛亮一樣。

可在商場如戰場的今天，人才的競爭越來越激烈，不僅“劣酒”無法生存，巷子深處的“好酒”也會被淘汰，連處于人來人往的道路旁邊的“好酒”也岌岌可危。這時，“酒”自身的好壞已經無法決定自己的命運了，輔助的、外在的力量對“酒”的生死存亡的作用日益顯著。越是“好酒”越要注意自己的形象、位等。“好酒更怕巷子深”，為好酒，當然從選材到工藝都得嚴把質量關，所花費的工夫也更大。這樣，成本自然高于一般的酒。假如好酒沒有推銷出去，那不僅賺不到錢，反而會賠得更大更多。

“酒”的經驗告訴我們：人，就好比是一瓶酒，縱然再好，也還需要推銷自己。人類社會處于不斷向前、向上的發展中。做人不應該只停留在過去的舊觀念、舊思維方式上。在現代社會要獲得成功，就必須明白“好酒也怕巷子深”，必須注重推銷自己、展示自己，讓別人對我們有所了解。