信任是社會的進化：帶劍的契約才有效

誰違約就處罰，帶劍的契約才有效

李老師是某班輔導員，他經常組織本班同學參加集體活動，比如郊游。但在組織的過程中，他遇到了一個棘手的問題。在一次集體活動中，李老師通知全班同學早上8：00到校門口集合。結果有幾個同學拖拖拉拉，導致大家8：15才出發，使大家浪費了一刻鐘時間。

于是在此后的集體活動中，李老師改變了策略，雖然真實的集合時間仍是8：00，但是他通知大家7：45集合，結果最晚的幾個同學也在8：00趕到了，從而使大家得以準時出發。李老師對自己的策略很滿意。

但是時間久了，同學們都發現了李老師通知的集合時間故意提前，甚至可以根據李老師的通知猜測出真實的集合時間。因此，每當李老師通知7：45集合時，大家仍然按照真實的集合時間，也就是8：00來做安排，結果有幾個同學在8：00后才趕來。而那些準時即7∶45到達集合地點的同學都開始抱怨，進而也變得不那么守時了。

李老師再一次陷入了如何定時的煩惱。

在上面的故事中，存在著老師與學生、學生與學生之間的博弈。在這場博弈中，老師要想破解學生遲到的困局，可以有兩個選擇：一是只要過了集合的時間，就不再等下去，讓遲到的同學獨自承擔責任。這種相應的懲罰會給遲到的同學造成很大的損失，他們就不會再遲到了。二是如果遲到的學生比較多，那么等某個數量的學生到齊以后馬上出發，而讓遲到時間過長的那些同學承擔責任。

在生活中，一般來說都是博弈雙方合作時所得收益最大，但若一方不遵守合作約定，必定是另一方合作者吃虧。所以需要引入懲罰機制：誰違約，就要處罰他，使他不敢違約。一位玩家之所以會與另外一位合作，只是因為他知道，如果他今天被騙，明天還能對欺騙實施懲罰。

只有對不合作的人進行懲罰，違約的問題才能解決。一句話，也就是制定一份帶“劍”的契約，用懲罰來保證合作。

每一個鼓勵合作、運行良好的組織，通常都少不了一種懲罰違約作弊行為的機制。

但是，這里需要注意的一個問題是，懲罰機制的建立只是保證合作的第一步，合作能否達成的關鍵還在于懲罰機制所設置的威脅是否具有可信度。

美國普林斯頓大學的古爾教授曾經用下面這則例子說明了威脅的可信度問題。

兩兄弟總是為玩具吵架，哥哥總是搶弟弟的玩具。不耐煩的父親宣布：“好好去玩，不要吵我。不然的話，不管你們誰向我告狀，我把你們兩個都關起來。”

被關起來與沒有玩具相比，情況更加糟糕，后來，哥哥又把弟弟的玩具搶去了，弟弟沒有辦法，只好說：“快把玩具還給我，不然我要告訴爸爸。”

哥哥想：你真的告訴爸爸，我是要倒霉的，可是你不告狀只不過沒玩具玩，告了狀卻要被關起來，告狀會使你的境況變得更壞，所以你不會告狀。因此，哥哥對弟弟的警告置之不理。

如果弟弟是會計算自己利益的理性人，他還是會選擇忍氣吞聲的。可見，合約能否被雙方執行，關鍵還在于威脅要有可信度。

真誠不等于輕信

有一位慈祥的師父，把全身之術盡數傳給了一個性情暴戾的惡徒。惡徒學藝出師，不思圖報，反倒認為留著師父就多了一個競爭對手，于是憑著年少力勇跟師父決斗，最后達到了自己罪惡的目的。

這個故事還有一個寓言版的，講的是另一種結局。

傳說貓曾做過老虎的老師，教它諸如發威、怒吼、卷尾、剪、撲之技，但貓思慮老虎比自己龐大，若日后它欲反撲于我該怎么辦，遂保留了一手爬樹的技巧。果然老虎不久就翻臉了，怒欲撲食貓，貓“嗖”地躥上樹頂，老虎抬頭張望卻無計可施。

第一個版本中的師父將全身十八般武藝都教給徒弟，卻反過來被自己的徒弟殺害。而寓言版中的貓就聰明得多，因為它懂得害人之心不可有，但防人之心不可無。合作固然可以帶來正和博弈，但是不要忘記博弈的首要目的是保護自己。在與對方真誠合作的同時一定不能輕信別人，凡事要給自己留條退路。

《紅樓夢》中的平兒，是鳳姐的心腹和左右手，同時也是一個博弈高手。在為人處世方面，她并不唯鳳姐馬首是瞻，或者倚仗鳳姐，把其他人統統不放進眼里。她始終注意為自己留余地、留退路，絕沒有犯鳳姐所說的“心里頭只有我，一概沒有別人”的錯誤，更不像鳳姐那樣把事做絕。平兒對下人從不依權仗勢，趁火打劫，而是經常私下進行安撫，加以保護。一方面緩和化解眾人與鳳姐的矛盾，另一方面順勢做了好人，使眾人在鳳姐和她的對比之中，對她更有感激之。鳳姐死后，大觀園一片敗落，本是鳳姐“黨羽”的平兒卻多次獲得眾人幫助渡過難關，終得回報。

《孫子兵法》說：“知己知彼，百戰不殆。”尤其是與人合作，更不可忘記這一深刻的古訓。與對方合作的同時要永遠對其保持警惕和戒備，隨時隨地密切注視對方的情況。如果以為合作萬事休，只要與對方合作了就沒必要操心了，那將是十分危險的。據資深的廚師講，每條魚的紋路都不一樣，從魚的外觀可以分辨出魚的味道。而我們多數人在同對手打交道很長時間后，仍然對對手的情況知之甚少，且還缺少了解他們的好奇心，這樣粗枝大葉，又怎么能指望獲得全面的勝利呢？

《孫子兵法》還說：“兵不厭詐。”有心機的人和高明的騙子都知道這個道理，他們剛開始在我們面前顯示的幾次信用不過是引誘走向深淵的一個詐術。即使成功地與對方合作了一次，并不意味著下一次就有保證。人家不一定會因此信任我們，我們也不能因此就永遠信任對方。

宋朝陶魯，字自強，20歲時，因為父親陶成在戰爭中犧牲，被錄用為廣東新會縣丞。有一次，都御史韓雍下令要犒勞軍人，需要100頭牛，限3天內備辦出來。令出如山，眾同僚都不敢允諾，陶魯越過同僚承擔了這項任務。

三司和同僚們責備他胡來。陶魯說：“我決不以這件事來連累你們。”

后來他在城門上貼出布告說：“交一頭牛酬謝50兩銀子。”有一個人牽了一頭牛來，陶魯馬上給他50兩銀子。

第二天的時候，人們紛紛把牛牽來了，陶魯選取其中100頭肥壯的，按平價給了主人錢，說：“收牛是韓公的命令，我沒有權利多給你們錢啊。”他按期向韓公進獻了100頭牛。韓公十分贊賞他，讓他擔任自己的后勤官員。

古今中外，有很多人拿信用來說事。但是古今中外，有許多悲劇正是由于諾言而產生。如果背離了重復博弈的這個因素，盲目講究誠信是不可取的。

熟人社會是走向共贏的最好策略

我們經常會在電視劇中看到這樣的場景：一對素昧平生的男女，偶爾在酒吧相遇，借著酒精的迷醉，有意或無意地藏起自己的理性，在賓館里春夢一場，然后等天一亮就各自揚長而去，誰也不會忠于誰，彼此也不會為對方今后的不忠而產生任何不快。

對于上述的問題，現代博弈論提供了深刻的解釋：每一次人際交往其實都可以簡化為兩種基本選擇：合作或是背叛。在人際交往中普遍存在囚徒困境：雙方明知合作帶來雙贏，但理性的自私和信任的缺乏導致合作難以產生。

在這樣的博弈中，背叛是個人的理性選擇，但卻直接導致集體的非理性。難道真的沒有辦法讓人類走上集體合作的雙贏之路嗎？

資深博弈論專家羅伯特·奧曼在1995年指出，人與人的長期交往是避免短期沖突、走向協作的重要機制。羅伯特·奧曼在此所指的長期交往即構建一個“熟人社會”，通過人與人之間的重復博弈來協調人們利益沖突，增進社會福利。

在社會聯系緊密的人際關系中，人們普遍比較注意禮節、道德，因為大家都需要這個環境。在古樸鄉村，犯罪率一般會很低，這是因為大家在一個村子里，世代生活在一起，整日“低頭不見抬頭見”，若做損人利己的事，必招致對方的記恨以及村民的道德譴責。而在繁華的都市，人們相對陌生，同樓居民“電視之聲相聞，老死不相往來”者甚多，如果法制不健全，犯罪率就有可能提高。

從以上的比較中，我們可以明顯看出，在人群之間構建一個熟人社會，可以讓我們走上真正的和諧之路。熟人社會這一概念，是費孝通先生提出的。費先生認為，中國傳統社會是一個“熟人社會”，其特點是人與人之間有著一種私人關系，人與人通過這種關系聯系起來，構成一張張關系網。背景和關系是熟人社會的典型話語。民間熟人好辦事的說法，正是對“熟人社會”的一種樸素表達。

費孝通先生認為，在現代社會中，由于社會變遷、人口流動，在越來越大的社會空間里，人們成為陌生人，由此法律才有產生的必要。因為當一個社會成為一個“陌生人社會”的時候，社會的發展就會依賴于契約和制度，人與人之間的交往就必須通過制度和規則，建立起彼此的關系與信任。隨著契約、制度和規則的逐步發育，法律就自然地成長起來。

但如果我們處于一個熟人社會中，情況就會有很大不同。此時，道德、法律、權力、利益的劃分，都與“還要見面”有關。從消極的層面看，我們互不侵犯是為了避免沒完沒了、兩敗俱傷的循環報應。例如，兩個原始人見面，一個拿著獸皮，一個拿著野果，他們都想把對方的東西據為己有。如果他們的見面是偶然的，可能相互搶劫。可是如果他們都生活在附近，考慮到對方家族的報復，搶劫的風險就小了，所以他們不去打對方的主意——所有權就這樣產生了。如果確實想得到對方的東西，他們可以選擇合作——以物易物，交易就這樣產生了。所以，構建一個熟人社會是我們走向共贏的最好策略。值得慶幸的是，隨著網絡的發展，地球正在濃縮成一個村落，新熟人社會的構建指日可待。

欺騙跟道德無關

人們信守諾言無非是為了減少交易成本或下次打交道能獲得更大的預期收益。所以，欺騙不僅僅是因為道德問題，還因為預期收益。

北宋年間，朝廷派遣能征善戰的將軍狄青領兵南征。當時朝廷中主和、妥協派勢力頗強，狄青軍中亦有些將領怯戰，有的甚至散播謠言，說“夢見神人指示，宋兵南征必敗”。軍中不少有迷信思想的官兵盡皆惶然，篤信此次南征“兇多吉少，難操勝券”，一時軍心渙散。狄青一再訓說：“我軍乃正義之師，戰必勝，攻必克。”無奈官兵迷信思想極重，收效甚微。

對此，狄青和幾員心腹大將苦無良策。大軍途經桂林，恰逢大雨滂沱，一連數天，烏云蔽日，無法行軍。此時軍中謠言更甚，都說出師不利，天降兇雨，旨在回師。

這天黃昏，狄青帶領幾員偏將冒雨巡視，路經一座古廟，見冒雨進香占卜者不少，便進廟詢問。廟中和尚說，都說該廟神佛靈驗，有求必應，所以終年拜佛占卜者絡繹不絕。

狄青聽罷，心中頓生妙計。次日清晨，他全身披掛，領將士入廟拜佛，虔誠地供香跪拜后，便對將士們說：“本帥當眾占卜一卦，欲知南征兇吉。”說畢，他請廟祝捧出百枚銅錢，說明一面涂紅，一面涂黑，然后當眾合掌祈禱：“狄青此次出兵南征，如能大獲全勝，百枚銅錢當紅面向上！”只見他將銅錢一擲，落地有聲，果然全都是紅色。將士們驚異萬分，興高采烈，奔走相告，一時士氣大振。

狄青當即下令不準再動銅錢，以免冒犯神靈，同時令心腹將士取來百枚長釘，把銅錢牢釘在地，然后對全軍說道：“此戰必勝，這是上天助我！等到班師之日，再來感謝神靈取錢。”第二天雨過天晴，宋軍士氣高昂，直壓邊境。兩軍對陣，宋軍將士無不奮勇當先，所向披靡，直把安南入侵者殺得丟盔棄甲，潰不成軍，乖乖地立下降書，自稱永不敢再犯大宋邊境。

宋軍班師回朝，狄青高興地帶領一班將士到古廟謝神還愿。拔釘取錢時，一位偏將忽然驚呼：“奇怪，奇怪！這百枚銅錢怎么兩面都是紅色？”

狄青哈哈大笑道：“此舉絕非神靈，其實是本將軍借神佛之靈，鼓舞士氣罷了。”此時大家才恍然大悟，原來狄將軍私下和幾位心腹將士暗將銅錢兩面都涂成紅色，故弄玄虛，利用將士們的迷信心理，化厭戰情緒為勇戰情緒，一鼓作氣戰勝侵略軍。

欺騙，連3歲小孩子都知道是一個壞習慣，可是，在背離重復博弈的減少交易成本、獲得更大預期收益的因素的情況下，盲目恪守誠信反而會吃大虧。因此，在背離重復博弈的情況下，我們應當放棄對“絕對誠實”的固執，用適當地“欺騙”去獲取成功。故事中狄青能帶領部將戰勝敵軍，靠的就是適當欺騙策略。

也許會有人說，欺騙是一種不道德的行為，只有誠實的人才是道德的，事實果真如此嗎？關于道德與欺騙的辯證關系，古希臘大哲學家蘇格拉底曾有過精彩的論述。

一天，蘇格拉底像往常一樣，赤腳敞衫來到市場上。突然，他一把拉住一個過路人問道：“我有一個問題不明白，向您請教。人人都說做一個有道德的人，但究竟什么是道德？”

“忠誠老實，不欺騙人，這就是公認的道德。”那人回答道。

蘇格拉底問：“您說道德是不能欺騙人的，但在和敵人交戰的時候，我軍將士千方百計地去欺騙敵人，這能說不道德嗎？”

那人答：“欺騙敵人是符合道德的，但欺騙自己人就不道德了。”

蘇格拉底問：“那如果和敵人作戰時，我軍被包圍了，處境險惡。為了鼓舞士氣，將領欺騙士兵說‘：我們的援軍就要到了，大家奮力突圍。’結果成功了。這種欺騙能說不道德嗎？”

那人答：“那是出于無奈，我們在日常生活中就不能這樣。”

蘇格拉底又問：“我們常常會遇到這樣的問題，兒子生病了，又不肯吃藥，父親騙兒子說：‘這不是藥，是一種十分好吃的東西。’難道這也是不道德嗎？”

那人只好承認：“這種善意的欺騙行為是道德的。”

蘇格拉底于是問：“不騙人是道德的，騙人也可以是道德的，也就是說，道德不能用騙不騙人來說明，究竟用什么來說明呢？您告訴我吧。”

那人只好說：“不知道道德就不能做到道德，知道了道德就是道德。”

蘇格拉底高興地說：“您真是一位偉大的哲學家，您告訴了我道德就是關于道德的知識，使我明白了一個長期以來困惑我的問題，我衷心地謝謝您。”

這里我們也明白了另外一個道理：欺騙作為一種策略，本來就與道德無關。當然，我們這里所說的欺騙是以背離重復博弈為原則的，如果沒有背離重復博弈，我們還是應該講究誠信，以求減少交易成本和獲取更大的預期收益。

誠信是重復博弈的手段

當人們之間進行的是一場沒有明天的一次性博弈時，人們都傾向于選擇欺騙、背叛。而只有當人們之間進行的是一種重復博弈時，人們才會恪守誠信。所以說，平時我們講信用而不騙人，不過是重復博弈里的一種手段罷了。

博弈是雙方斗智斗勇的過程。在一種較為完善的經濟制度下，若博弈會重復發生，則人們會更傾向于相互信任。這可以用一個簡單的博弈模型來解釋。假設有甲、乙兩人，甲出售產品，乙付貨款（商業信用問題），或甲借錢給乙，乙是否還錢（銀行信用問題）。開始時，甲有兩種選擇：信任乙或不信任乙；乙也有兩種選擇：守信或不守信。如果博弈只進行一次，對乙來說，一旦借到錢最佳選擇是不還。甲當然知道乙會這樣做，甲的最佳選擇是不信任。結果是，甲不信任乙，乙不守信，這樣的結果是最糟糕的，雙方想達成有效交易是非常難的。

那么怎樣才能讓雙方的利益得到一個均衡呢？假定博弈可以進行多次，甲采取一種這樣的策略：我先信任你，如果你沒有欺騙我，我將一直信賴你；而一旦你欺騙了我，我再也不會相信你。這樣乙有相應的兩種選擇，如果守信，得到的利益是長遠的；如果不守信，得到的利益是一次性的。因此，守信是乙的利益所在。這樣雙方都會處于一種均衡狀態，這種均衡的出現是因為乙謀求長遠利益而犧牲眼前利益（當然是不當得利）。當一個人考慮重復博弈下的長遠利益時，自然就會采取守信策略。

所以說，誠信只是為讓自己在以后的重復博弈中繼續獲得利益，這是一種長遠的打算。誠信的人一般都是聰明人，他們懂得細水長流的道理，對于“善有善報”這樣的言語充滿敬畏。

如果有一個人總是出賣朋友，那么他可能從第一次、第二次、第三次出賣中獲得利益，但是長此以往，人們就會認清他的真面目，并傳播他的劣跡。這樣，到了最后，他就會變得沒有朋友可以出賣。因為他一直靠出賣朋友生存，當他沒有朋友的時候，就是他窮途末路的時候，最終他只能得到眾叛親離的下場。

現在我們明白了，誠信是在重復博弈中實現利益最大化的一種手段。如果剝離了重復博弈這一前提，或者在重復博弈中最終無利可圖，人們便不會有誠信之舉。

也許有人會舉出英雄人物的例子來反駁，但是英雄人物最終得到了人們的敬仰和愛戴，他們流芳百世、永垂不朽。如果他們舍己為人的結果是被人指責、唾罵，遺臭萬年，他們絕不會選擇當英雄。