先推銷自己，再推銷商品

你聽說過帶鬧鐘的推銷員嗎？他就是齊藤竹之助。

據說，齊藤竹之助每次登門推銷時總是隨身帶著鬧鐘，當會談一開始，他便說：“我打擾您10分鐘。”然后就將鬧鐘調到10分鐘后的時間。時間一到，鬧鐘便自動發出聲響，這時他便起身告辭：“對不起，10分鐘時間到了，我該告辭了。”如果雙方商談順利，對方會建議繼續談下去，他便說：“那好，我再打擾您10分鐘。”于是，他又將鬧鐘調了10分鐘。

一部分顧客第一次聽到鬧鐘的聲音很是驚訝。他便和氣地解釋：“對不起，是鬧鐘，我說好只打擾您10分鐘，現在時間到了。”

齊藤竹之助以時間感來博得對方的信賴，給人一種說到就會做到的感覺。

現代營銷充滿競爭，產品的價格、品質和服務的差異已經變得越來越小。推銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身，懂得“推銷產品，首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”，首先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機會，更無從談起贏得銷售成功的結果。很多時候，可以說我們銷售的不是商品，而是信賴感。

怎樣才能真正地獲得客戶的信任呢？請你真誠地將客戶視為朋友，真切地去關注他們的內心世界，唯有這樣，才能化解他們的防備，使他們敞開心懷與你溝通。

一次，日本推銷大師夏目志郎去拜訪一位綽號叫“老頑固”的董事長。不管夏目志郎怎么滔滔不絕，怎么巧舌如簧，他就是三緘其口，毫無反應。

夏目志郎也是第一次接觸到這樣的客人，于是，他開始試著與這位“頑固董事長”交心。

夏目志郎故作冷漠地說：“把您介紹給我的人說得一點也沒錯，您任性、冷酷、嚴格、沒有朋友。”

這時，這位董事長面頰變紅了，眼望著夏目志郎。

夏目志郎繼續說：“我研究過心理學，依我的觀察，您是面惡心善、寂寞而軟弱的人，您想以冷淡和嚴肅筑起一道墻來防止外人入侵。”

這時，董事長第一次露出了笑臉。“我是個軟弱的人，很多時候我無法控制自己的情緒。”

“我今年73歲了，創業成功50年，我是第一次見到像你這樣直言不諱的人，你有個性。是的，我拒絕別人，是為了保護自己，不讓別人靠近我身邊。”

“我想這是不對的。您知道中國漢字中的‘人’字是怎么寫的嗎？‘人’這個字，包含著人與人之間相互支持與信賴的意思，任何生意都從人與人的交往產生。人不需偽裝，虛偽的面具會使內容變質。”

他們越聊越投機，最后成了好朋友，當然生意也成交了。

事情就是這么簡單，你越是想與他成為業務往來上的客戶，越是達不到這個目的，倒不如拋開這個念頭，坦然與他交心。俗話說的“先做朋友，后做生意”就是這個道理。當然，這僅僅是獲得信賴的一種途徑。

推銷員重要的是贏得顧客信賴，不管采用何種方法達此目的，都離不開從一些微不足道的小事做起。莎士比亞說：“最偉大的愛情用不著說一個愛字。”愛得你死我活的熱戀者，常常以悲劇收場。套用莎翁的話，最偉大的推銷員也用不著說：“我是非常守信用的。”推銷員的一舉一動、一言一行更能表明自己是否值得信賴。有時，哪怕是一個極不起眼的細節，也可能使你信譽倍增。

齊藤竹之助的保險公司的領導規定：推銷員必須每天在固定時間打電話報告工作情況。對此規定，有些人很不以為然，他們覺得受到了限制。然而，推銷員中有一個人“服從命令”成了他的一貫作風。有一次，在規定匯報的時間里，他正好在與客戶商談，而且談判正處于高潮，他實在無法抽空去找個公用電話，而且他也知道附近沒有公用電話亭，于是他很有禮貌地對客戶說：“我可以借用一下電話嗎？公司規定我這個時間匯報工作。”

第二天，他到公司上班，同事告訴他那個客戶已打來電話，說從未見過像他這樣遵守公司規定的推銷員，說他是位很難得的推銷員，還說決定和他成交。

這位推銷員聽后驚奇萬分，因為當時他只是個初出茅廬的新手，口才也欠佳，只知道公司有什么規定就應該遵守，沒想到會因此成功。

其實，這原本就是意料之中的事，因為他的一舉一動贏得了顧客對他的信任。在對方的心目中，他成了一個可靠的人，成了一個可以信賴的人。