經典再現

【原文】

凡度權量能，所以征遠來近[1]。立勢而制事[2]，必先察同異，別是非之語[3]，見內外之辭[4]，知有無之數[5]，決安危之計，定親疏之事[6]。然后乃權量之，其有隱括[7]，乃可征，乃可求，乃可用。引鉤箝之辭[8]，飛而箝之[9]；鉤箝之語[10]，其說辭也，乍同乍異[11]。其不可善者[12]，或先征之而后重累[13]；或先重以累而后毀之。或以重累為毀，或以毀為重累。其用或稱財貨、琦瑋、珠玉、璧帛、采色以事之，或量能立勢以鉤之，或伺候見澗而箝之，其事用抵巇。

【注釋】

[1]征遠來近：征召遠近之賢者使他們都來聽用。[2]立勢而制事：制造有利形勢，干一番大事業。[3]是非之語：此指與自己觀點的同異。[4]內外之辭：即真假之語。[5]有無之數：指有無權謀韜略。[6]親疏之事：指人才使用，確定哪些人可親近重用，哪些人須疏遠黜斥。[7]隱括：即棠栝，亦作案括，本指矯直竹木的器具，引申為對我們有所匡正補益。[8]鉤箝之辭：引誘對方心中的實情并加以鉗制。[9]飛：飛譽。[10]語：即辭也。[11]乍同乍異：或大開大啟，或大閉大抑。[12]不可善：用鉤鉗之辭不能控制的人。[13]重累：累，憂患，危難。重累，即以憂患脅迫。

【譯文】

凡是考察全變能力，對人審度權謀，衡量才能，是為了讓遠近賢士前來為我所用。隨后應確定情感的意向，要想創造形勢，干一番大事業，必須先察知自己的死黨有多少，他們的觀點與自己的觀點是否完全一致，他們是否說真心話，是否有高超的權謀韜略，還要制定圖謀大事的計謀，排比自己的隊伍決定可重用的人物，安排好人事之后，再權衡形勢而謀圖大事。對于那些可以匡正裨補我們決策的人，才可以征求，才可以使用。應對他們使用鉤持鉗制詞句，飛揚贊譽而鉗制住他們，使他們為我們所用。和對方交談時，可以用一些話語引誘對方講出內心所想。鉤持鉗制之類的語言，作為游說詞句來說，或大開大啟，或大閉大抑，也是用捭闔之術來駕馭。對于那些用鉤鉗之辭不能控制的人，就用“重累術”制服他。或者先把他招來，重用試探，而后用憂患、危難之事脅迫他；或先脅迫他而后再造輿論詆毀他。或主要用脅迫術，或主要用詆毀術。總之，飛箝術的運用，或用財物、寶石、珠玉、璧玉財帛、美女容色來引誘收買；或者依據他的才能的大小，用名祿地位來吸引他；或使用抵巇之術，訪察他語言、行動中的漏洞威脅他，讓他乖乖跟我們走，是最終目的。

何為飛箝？鉤箝人才的方法？

【原文】

將欲用之于天下[1]，必度權量能，見天時之盛衰，制地形之廣狹，阻險之難易[2]，人民貨財之多少[3]，諸侯之交孰親孰疏，孰愛孰憎[4]。心意之慮懷[5]，審其意[6]，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭，鉤其所好，乃以箝求之[7]。用之于人[8]，則量智能，權材力，料氣勢[9]，為之樞機[10]。以迎之隨之[11]，以箝和之[12]，以意宣之[13]，此飛箝之綴也[14]。用之于人，則空往而實來[15]，綴而不失[16]，以究其辭[17]，可箝而從[18]，可箝而橫[19]；可引而東[20]，可引而西，可引而南，可引而北；可引而反[21]，可引而覆[22]。雖覆能復[23]，不失其度[24]。

【注釋】

[1]用之于天下：意指施展政治抱負，對君主用飛箝之術，以控制他。[2]阻險（jū xiǎn）：山川險要之處。阻，同殂，帶土的石山。[3]人民貨財：此指軍事實力和經濟實力。先秦時按戶數征兵，國內人口多，兵員就多。[4]諸侯……孰憎：指外交局勢，它是戰國時期政治形勢中的重要方面。[5]心意之慮懷：指君主關心的問題。[6]審其意：審察君主心意。[7]以箝求之：以飛箝之術鉗制君主讓他執行策士們的決策。[8]人：此指君主以外的其他人。[9]氣勢：指人的氣度。它是戰國時選用策士的重要標準之一。[10]樞機：關鍵。即上所言財貨、寶石等喜好。[11]迎：迎合。隨：附和。[12]和：指雙方調和。[13]宣：宣導，開導，啟發。[14]綴：連結。[15]空往而實來：用贊揚、稱頌手段去贊譽對方，使彼此之間能夠相互溝通，對我們敞開心扉，然后利用對方弱點把對方牢牢控制住。[16]綴而不失：與對方連結而不分離，此指牢牢控制對方。[17]究：一查到底。[18]從：縱。從，縱古今字。縱，指合縱，即聯合眾多弱國以對付一強國。[19]橫：指連橫，即兩個強國聯合起來對付其他弱國。[20]引：導引。[21]反：一反舊策略，拋開舊盟友。[22]覆：恢復舊方針，與舊盟友言歸于好。[23]復：恢復。[24]度：一定準則。

【譯文】

假如要將飛箝之術運用到天下大勢政治斗爭中，去游說君主時，一定要先審度這位君主的權謀，衡量他的才能，觀察天時是否宜于我們行動，審察地形寬窄、險阻難易是否對我們有利，看這個國家軍事、經濟實力如何，看這個國家盟友有多少以及國際上的聯盟是否對這個國家有利，還要知道這位君主最關心的是什么，還有了解這位君主的好惡。摸準了君主的心意，了解了他喜歡什么、討厭什么，然后前去游說他最關心的事情，并用飛鉗之辭釣知他的喜好，再用飛箝之術鉗制他讓他照我們的決策辦。若要對君主以外的人用飛箝術，就要先衡量對方的智力才干，權衡他的才氣能力，度量對方的勢力，審度一下他的氣度儀表，抓住他的喜好弱點，去迎合他、附和他，用飛箝之術調和他與我們的差距，使雙方相互適應、協調，再以積極的態度去激勵他，用我們的意圖去開導、啟發他，這就是用飛箝之術去控制人。總之，對人使用飛箝之術時，要先用贊揚、稱頌手段去贊譽對方，使彼此之間能夠相互溝通，而不至于失去好機會，使他昏昏然引我們為知己，對我們敞開心扉，然后利用對方弱點把對方牢牢控制住。最后，究察他的言辭，摸準他的心意。做到這些，我們就可以鉗制對方，使他合縱，使他連橫，使他向東，使他向西，使他向南，使他向北，使他一反舊策，使他恢復舊策，恢復了舊策還能再讓他執行新策。無論怎樣做，也脫離不了我們既定的準則。雖然如此，還是要小心謹慎，不可喪失其節度。

為人處世

◎動之以情——劉秀的“心理戰術”◎

“讓人心服，而非征服”是歷來統治者秘而不宣的治國之道。不到萬不得已，統治者一般不會采取武力的辦法，因為人心永遠不是武力能征服得了的，讓人心服才能保證長治久安。

東漢的開國皇帝劉秀精于謀略，智勇兼備。劉秀在爭伐天下的過程中，十分注重御心之術，很多棘手的問題他都能輕松化解，最終戰勝所有對手，擁有天下。

建武三年（27年），劉秀親率大軍前往宜陽，截斷了赤眉軍的退路。赤眉軍的小皇帝劉盆子驚懼萬分，他對自己的哥哥劉恭說：“我們雖有十萬大軍，卻早已是驚弓之鳥，無力再戰了。我苦思無計，萬望兄長能夠來救我。”劉恭頗有才智，他點頭說：“戰之無益，眼下保命要緊。劉秀乃是你我劉氏的宗親，請允許我懇求于他，放我等十萬兵眾一條生路。”

劉恭就此事和眾將商議，有人便憂心地說：“此議雖好，怕只怕劉秀不肯。如今敵強我弱，不比昔日，他為了消除隱患，又怎能真心饒我們不死呢？與其受辱也不能免死，不如拼死一戰。”眾將猶豫，劉盆子更是放聲大哭，劉恭見狀開口說“：為了萬千將士的性命，我還是主張懇求劉秀開恩。倘若事不如愿，我劉恭自然會和你們誓死抗敵。”

于是劉恭求見劉秀，說明歸降之意后，劉恭又說“：陛下能有今日的成就，可知是為什么嗎？”劉秀一笑說：“敗軍之將，有什么資格能評說朕？”劉恭嘴上不停，又道：“赤眉軍曾有百萬之眾，竟有今日之敗，陛下也不想知道什么原因嗎？”

劉秀凜然正色，平聲說：“早就聽說你多有見地，朕且容你敘說一二。如果你言語不實，巧言惑人，朕定要嚴加治罪。”劉恭苦笑一聲，后道：“赤眉軍殘暴待民，百姓怨恨，終成不了大事。陛下仁愛謙和，善收民心，百姓擁戴，方有時下大功。陛下雖取天下，若能再施仁義，赦免我將士，一來可以增加陛下的美名，二來可以保陛下江山不失，變亂不生，不知陛下可曾作此設想？”

劉秀臉上不動聲色，心中卻為劉恭之語深深打動，他故意反駁說：“你們無力再戰，才會主動請降，倘若只是一時權宜之計，朕豈不上了你們的大當？朕實在很難相信。”劉恭卻不辯解，只說：“莽賊不仁，方有天下之亂。他屢次使用武力和軍隊殘害百姓，其報也速。在下話已言盡，全在陛下裁斷。”

劉秀和群臣議事之時，將劉恭所言復述一遍，他感嘆說：“天下還未大定，劉恭的話不可不聽啊。我們剿滅赤眉軍容易，可要恃此征服民心就大錯特錯了。百姓不服，天下就不會真正太平，這才是朕最擔心的事。”劉秀于是又召見劉恭，答應了他們的投降請求。劉秀又下令賜給他們食物，讓長期饑餓不堪的十萬赤眉軍將士吃飽了肚子。劉秀還安撫劉盆子說：“你們雖有大罪，卻有三善：你們攻城占地，富貴之時，自己的原來妻子卻沒有舍棄改換，此一善也。立天子能用劉氏的宗室，此二善也。你們諸將不殺你邀功取寵，賣主求榮，此三善也。”

劉秀的手下深恐赤眉軍再起叛亂，私下對劉秀說“：陛下仁愛待人，只需安撫住赤眉軍將士即可。劉盆子身為敵人頭領，難保不生二心，此人不可不除啊。”劉秀對手下人說：“行仁之義，全在心誠無欺，如此方有效力。朕待他不薄，他若再反，那是他自取滅亡；朕若背信枉殺，乃朕之失，自不同也。”劉秀對劉盆子賞賜豐厚，還讓他做了趙王的郎中。人們在稱頌劉秀的賢德時，天下的混亂局面也平息下來，日漸安定。

《鬼谷子》說：“心意之慮懷，審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭，鉤其所好，乃以箝求之。”

在這里，劉秀不愧是有遠見的統治者。他在天下未平之時就能安撫敗兵并體察百姓的心意，極力展示自己的“仁慈”，為自己贏得了民心，為平定天下打下了基礎。

用“仁慈”攻破敵人的心理防線，往往比殺戮更有殺傷力，對本性善良的百姓尤見功效。兇殘的統治者使強用狠，他們輕視民眾，迷信武力，那只是他們頭腦簡單、不解人情的反映，必然適得其反。用“飛箝”術捕獲民心，最終才會得民心者的天下。

◎虛待人——朱元璋匯集“百川”◎

“善用人者為之下。”善于用人的，必然謙虛待人，居人之下。儒生不可辱，人才一般都有極強的自尊心，他們的自尊心得不到滿足，是難以全心全意為你服務的。諸葛亮說：“士為知己者死。”只要你真心尊重人才，必然換來他們忠誠的追隨。

作為領導者，不一定要有很深的專業知識，但要懂得領導知識，特別是識人用人知識，并且越精通越好。明朝的開國皇帝朱元璋出身社會的最底層，受盡磨難，最終一飛沖天，成為九五之尊。在這漫漫的奪權路上，他是憑什么取得了一次又一次的勝利？其實功勞應該在那些追隨他打天下的弟兄們，而為什么他們偏偏選擇了跟隨朱元璋，這大概就是朱元璋的厲害之處，即他不僅知道人才的重要性，而且善用人才。

朱元璋曾說：“子思英賢，有如饑渴。”這句話絕非他的自我標榜，而是他招攬英才、重用英才的真實寫照。

朱元璋知道，若要打天下，必須廣求天下賢士。因此，他每攻占一地，總要訪求當地名士，并把它們請入軍中求計問策。

朱元璋攻占滁州后，儒士范常前來拜謁，朱元璋親自熱情款待，留置幕下，為己重用。朱元璋渡江攻去太平后，陶安率父老出城迎接。朱元璋次日即召見他，與之談論天下大事。雙方談得無比投機，朱元璋竭力將其留置身邊，對他特別地厚待。朱元璋占領應天后，馬上宣布：“賢人君子有愿意跟隨我建功立業的，我都尊禮重用。”消息傳開，夏煜、孫炎、楊憲等十幾個儒士前來拜見，朱元璋均加以錄用。朱元璋打下徽州后，大將鄧愈向朱元璋推薦徽州名儒朱升。朱元璋對朱升早有耳聞，現在聽了鄧愈的介紹，知道朱升果有才華，便效仿劉備三顧茅廬，登門拜訪朱升，向他請教平定天下的大計。朱升被朱元璋的誠意打動，遂進言三策：“高筑墻，廣積糧，緩稱王。”即操練兵馬，積蓄實力；獎勵農耕，廣積糧食；避露鋒芒，勿早樹敵。朱元璋牢記于心，將此作為自己一個時期內奉行的基本方針。

其后，朱元璋親征婺州。他知道婺州一向以多儒士而聞名，如果能將一些儒士為己所用，則不僅有助于穩固對當地的統治，也可以擴充自己的智囊團。所以，攻克婺州后，朱元璋迅即召見并聘請了十幾位當地儒士，向其征詢治國之道，請其講解儒家經典和歷史書籍，并把王冕、許瑗等納入幕府，讓他們參議軍國大政。

1359年，攻占處州后，有人向朱元璋推薦劉基、葉琛、章滏。朱元璋當即派人前往禮聘，葉琛和章滏表示愿意出來，但影響最大的劉基卻不肯出山。朱元璋命人再三去請，陶安和宋濂也分別勸他出山，劉基在不得已中只好應允。其后，劉基與葉琛、章滏、宋濂四人一起到達應天，朱元璋命人在自己的住宅西邊建了一所禮賢館，讓他們安心居住。此后，朱元璋經常向他們征詢對天下局勢的看法，增長了許多治國謀略。

朱元璋網羅到的人才越來越多，再加上他一向知人善用，所以實力越來越雄厚，最終憑借眾人之智，各個擊破其他割據政權，最后把元軍趕到大漠以北，終于成為中國的主宰者，建立了大明帝國。

所謂：“凡度權量能，所以征遠來近。”對人審度權謀，衡量才能，讓遠近的賢士為我所用。老子也說：“上善若水。”他認為水的最大長處是“善下之”，善下則百川匯集。一旦天下士如百川匯集，天下自在掌握！

◎禮賢下士——荊軻士為知己者死◎

荊軻刺秦王，乃千古絕唱。陶淵明曾經感嘆說“：其人雖已沒，千載有余情。”只可惜其“劍術疏”，事未成，荊軻被秦王所殺，“壯士一去兮不復返”。人常說，士為知己者死。但是生命對人只有一次，燕太子丹是如何對待荊軻，才讓他心甘情愿去赴死的呢？

戰國時期，秦王政一心想統一天下，不斷向各國進攻。他拆散了燕國和趙國的聯盟，使燕國丟了好幾座城。燕國的太子丹原來留在秦國當人質，秦國對其很不友好，他又見秦王政決心兼并列國，又奪去了燕國的土地，就偷偷地逃回燕國。秦國派軍隊向燕國興師問罪。太子丹恨透了秦國，一心要替燕國報仇，但是他勢單力薄，難于同秦軍對陣，只好傾其家產，廣尋天下勇士，找尋能刺殺秦王政的人。

荊軻是當時有名的勇士，太子丹把他請到家里，荊軻坐定后，太子離席，給荊軻叩頭，說：“諸侯都屈服于秦國，沒有誰敢和燕國聯合。我私下考慮能得到天下最勇敢的人出使秦國，用重利引誘秦王，秦王貪圖這些厚禮，我們就一定能如愿以償了。如果能劫持秦王，讓他歸還侵占的全部諸侯土地……那就更好了；如果秦王不答應，那就殺死他。秦國的大將在國外征戰，而國內又大亂起來，那么君臣必定會相互猜疑。趁這個機會諸侯就可以聯合起來，勢必擊破秦國。這是我最高的愿望。但不知道把這個使命托付給誰，希望先生您給想個辦法。”

沉默了一會，荊軻才說：“這是國家大事，我才能低下，恐怕不能勝任。”太子又上前叩頭，堅決請求荊軻不要推辭。荊軻這才答應下來。于是，太子尊荊軻為上卿，讓他住在上等的館舍，太子每天前去問候。供給他豐盛的宴席，備辦奇珍異寶，不斷地進獻車馬和美女，像招待貴客一樣，對荊軻照顧得無微不至。后來，又對逃到燕國來的秦國叛將樊於期以禮相待，奉為上賓。二人對太子丹的這番知遇都是感激涕零，都發誓要為太子丹報仇雪恨。

不過，荊軻雖力敵萬鈞，勇猛異常，但秦廷戒備森嚴，五步一崗，十步一哨，且有精兵護衛，接近秦王難于上青天。于是，荊軻就說服樊於期用人頭騙取秦王的信任，樊於期依計而行。荊軻帶著樊於期的人頭和督亢地方的地圖，去見秦王，這兩件東西都是秦王想要得到的東西。但可惜，在秦王的大殿之上，荊軻未能將秦王一劍斃命，反被秦王擒殺。但是荊軻至死還笑罵秦王道：“事情之所以沒有成功，無非是想活捉你，得到歸還侵占土地的憑證去回報太子。”可見，到死荊軻都念念不忘要報答太子丹的知遇之恩。

其實，樊於期之所以能“獻頭”，荊軻之所以能舍命刺殺秦王，都完全是為了回報太子丹的禮遇之恩。荊軻“初出茅廬”，屢屢受挫，頗有些落魄不堪。在街市喝酒，高漸離擊筑，他和著樂聲唱歌，唱著唱著就哭起來了。可以說，這時候的荊軻是英雄無用武之地，窮困而潦倒。

就在此時，太子丹通過謀士田光的推薦結識了荊軻，待之于上賓，委之以重任。這方境遇與此前荊軻的處境相比，可謂天上人間。英雄終有用武之地，為了實現了自己的人生價值，荊軻明知道刺秦一事是兇多吉少，但還是決心赴湯蹈火、鋌而走險。這種“不成事、則成仁”的精神在激勵著荊軻，使他走向了“一去兮不復返”之路。所以陶淵明才在詩中贊嘆說：“其人雖已沒，千載有余情。”也就是說，這種明知必死，但依然赴死的精神是讓人悠然敬佩的。

《鬼谷子》講：“凡度權量能，所以征遠來近。”凡是考察應變能力，對人審度權謀，衡量才能，是為了讓遠近賢士前來為我所用。隨后應確定情感的意向，要想創造形勢，干一番大事業，必須先察知自己的死黨有多少，他們的觀點與自己的觀點是否完全一致，他們是否說真心話，是否有高超的權謀韜略，還要制定圖謀大事的計謀，排比自己的隊伍決定可重用的人物，安排好人事之后，再權衡形勢而謀圖大事。太子丹對荊軻有知遇之恩，荊軻對太子丹自是滿懷報答之心，所謂士為知己者死，荊軻拋頭顱灑熱血，正是對燕丹禮賢下士的回應。

管理謀略

◎招賢納士——燕昭王千金買骨◎

公元前314年，燕國發生了內亂，臨近的齊國乘機出兵，侵占了燕國的部分領土。

后來燕昭王當了國君以后，他消除了內亂，決心招納天下有才能的人，振興燕國，奪回失去的土地。雖然燕昭王有這樣的號召，但并沒有多少人投奔他。有人提醒他，老臣郭隗挺有見識，不如去找他商量一下。

于是，燕昭王親自登門拜訪郭隗，對郭隗說：“齊國趁我們國家內亂侵略我們，這個恥辱我是忘不了的。但是現在燕國國力弱小，還不能報這個仇。要是有個賢人來幫助我報仇雪恥，我寧愿伺候他。您能不能推薦這樣的人才呢？”

郭隗摸了摸自己的胡子，沉思了一下說：“要推薦現成的人才，我也說不上，請允許我先說個故事吧。”接著，他就說了個故事：“從前有一位國君，愿意用千金買一匹千里馬。可是三年過去了，千里馬也沒有買到。這位國君手下有一位不出名的人，自告奮勇請求去買千里馬，國君同意了。這個人用了三個月的時間，打聽到某處人家有一匹良馬。可是，等他趕到這一家時，馬已經死了。于是，他就用五百金買了馬的骨頭，回去獻給國君。國君看了用很貴的價錢買的馬骨頭，很不高興。買馬骨的人卻說，他這樣做，是為了讓天下人都知道，大王您是真心實意地想出高價錢買馬，并不是欺騙別人。果然，不到一年時間，就有人送來了三匹千里馬。”

郭隗講完上面的故事，又對燕昭王說：“大王要是真心想得人才，也要像買千里馬的國君那樣，讓天下人知道你是真心求賢。你可以先從我開始，人們看到像我這樣的人都能得到重用，比我更有才能的人就會來投奔你。”燕昭王認為有理，就拜郭隗為師，還給他優厚的俸祿，并讓他修筑了“黃金臺”，作為招納天下賢士人才的地方。

就這樣，燕昭王愛賢敬賢的名聲不脛而走，風傳天下。各國才士爭先恐后地奔赴燕國。其中不乏名士：如武將劇辛從趙國來，謀士鄒衍從齊國來，屈庸從衛國來，樂毅從魏國來。真是人才濟濟，鄒衍是陰陽五行大家，當時已名聞天下。燕昭王迎接鄒衍時，他親自用衣袖裹著掃把，退著身子邊走邊掃，在前面清潔道路。入座時昭王主動坐在弟子坐上，敬請鄒衍以師長身份給自己授業。昭王的這一系列舉動引起了很大的反響，投奔燕國的士人更為踴躍。昭王大開國門，不拘一格地廣為接納。不唯歡迎知名學者，而且把那些有志滅亡齊國的，熟悉齊國險阻要塞和君臣關系的善于用兵打仗的士人，盡數收留下來，并給予優厚的待遇，多方積蓄力量，以利興燕破齊。

正是在鄒衍、樂毅等賢臣名士等人的輔助下，燕昭王兢兢業業地奮斗了二十多年，不僅國家日漸殷富，積累了相當實力，而且培養了奮發圖強的民風。燕國上下同仇敵愾，一舉打敗了齊國，奪回了被占領的土地。

《鬼谷子》說：“凡度權量能，所以征遠來近。”人有時候就是很奇怪，起初燕昭王也曾經打出招募賢才的旗號，但是無人問津；及至千金買馬骨、高筑黃金臺，賢才竟然蜂擁而至。同是一個燕昭王，同是為了招募賢良，但前后兩種境遇截然不同，這期間的微妙就在于人心，試想燕昭王為一郭隗就肯如此一擲千金、興師動眾，那么作為視自己為賢才的人們也就很容易地想到了，如果自己也來投靠燕昭王的話，也會享受到這番禮遇與恩惠。

“引鉤箝之辭，飛而箝之；鉤箝之語，其說辭也，乍同乍異。其不可善者，或先征之而后重累”，這是《飛箝第四》的一個重要法則，也是鬼谷子給我們的一個生存謀略。其實，“千金買骨”也好，“高筑黃金臺”也好，這只是燕昭王為了招賢納士所進行的一系列的炒作與造勢，希望借助這些非常的舉動向人們傳達一種極具吸引力的信息：只要你是賢才謀士，我都會好好招待你，給你施展才華的機會。這正好迎合了人們內心渴望別人的尊重與認可以及建功立業的心理。所以才會出現“劇辛方趙至，鄒衍復齊來”這樣的人才濟濟、國富民強的情形。

◎曉之以理——范文程巧言進諫◎

“曉之以理”是言教誨人的一種方式。游說他人，或者納諫，單靠正直公正、直言不諱，常常不盡成效。如施之“曉之以理”的教育，方能解其惑，通其心，正其道，善其行。

范文程的曾祖父曾任明朝的兵部尚書，1618年，努爾哈赤攻下撫順時，范文程去拜見努爾哈赤，表達了投效之意。努爾哈赤故意考問范文程說：“你為大明名臣之后，本該為大明效忠，為何卻叛明投我呢？”

范文程回答道：“明君無道，百姓苦難，我不是腐儒，自不肯愚忠一世了。”

努爾哈赤和他談話之后，見他見識過人，機智多才，十分愛惜，他對各貝勒說：“奪取天下，范文程這樣的才俊當有大用。他不以我等為叛逆，說明他獨具慧眼；我等征服中原，也不能視明人都是逆賊了，這樣才能爭取民心。這個道理，是范文程教我的，你們都要善待他。”

皇太極即位后，對范文程更為器重，讓他隨侍左右。1631年，清軍招降了守城的明官兵，其中已投降的蒙古兵又起叛心，想要殺害他們的將領，事情未果。皇太極震怒之下，想要把那些蒙古兵一律誅殺，范文程在旁邊提醒說：“陛下以武力讓他們暫時屈服，他們不真心歸降也是意料之中的事。他們再次叛亂，早將死亡置之度外，陛下殺他們泄了私忿，而對收取人心卻害處太多，此事不可以做啊。”

皇太極氣猶未消，說：“征戰沙場，殺人不可避免，若只施仁義，人不畏懲，豈不叛者逾多，士不奮戰？”

范文程爭辯說：“明人不知我大清仁慈，反抗是當然的。陛下若能廣施恩德，少殺多惠，人心漸漸就會歸附于我。寬恕他們只能讓敵軍陣營分化，傳陛下之美名，以此征伐天下，有百萬大軍之功效，陛下不可小視。”

皇太極聽了直點頭，赦免了那些蒙古兵的死罪。消息傳出，堅守西山的明軍斗志瓦解，范文程單槍匹馬去勸他們投降，結果他們全都放下了武器。

范文程為皇太極謀劃大事，常向他進諫征服民心之策。他勸皇太極養德修身，教化百姓，推行德政，皇太極時刻都無法離開他。每有要事，他總是對大臣說：“范章京知道此事嗎？”

遇到范文程有病在家之時，皇太極便不急于處理一些朝政大事，直等他病好了再作決定。有的大臣嫉妒范文程，對皇太極說：“范章京終為明臣之后，身為漢人，他未必和我大清一心吶。他以收取人心為名，處處向著漢人，難道就沒有他的私心？陛下對他寵信太過，也該有所保留才是。”

皇太極訓斥他們說：“先皇和朕誠心對他，不是逼迫使他效命，他的忠心絕無可疑。你們雖為滿人，但又有多少皇親國戚反對過朕呢？朕用心對人，然不識朕心者大有人在，朕能一再不予追究，施恩不止，這都是范章京所教的結果。否則，你們這些嫉賢妒能之輩，還能站在這里和朕說話嗎？”

順治即位之后，睿親王多爾袞率領大軍討伐明朝。范文程擔心多爾袞殘忍好殺，于是連忙上書說：“中原百姓以我大清為叛逆，勢必拼死反抗。大王如果以暴制暴，以殺為能，中原就難以平定。從前，我們放棄遵化城，屠殺永平的百姓，已讓中原百姓對我們深有疑慮了。如果今后不加約束，統一天下的大業就難以完成。大王應該嚴明紀律，秋毫無犯，讓明朝官吏擔任原職，恢復百姓的家業，錄用有才能的人，撫恤那些處境艱難的人。用大公傳達我朝的仁念，用行動解除世人的疑惑，這樣安定了百姓，叛亂的人才有心歸順，我們遇到的抵抗才會減少。”

明朝都城被清軍攻克后，多爾袞采納了范文程的建議，為崇禎帝辦喪事，安撫戰亂中的百姓，起用廢棄的官吏，搜求隱藏和逃逸的名士，重新制定法令。這些措施和舉動在收取民心上起了相當大的作用，為清朝最后平定天下奠定了基礎。

所以，《鬼谷子》說，“引鉤箝之辭，飛而箝之”于人交談時，使人敞開心扉，自由言論，我們通過對方的言論，全方位地深入了解對方，然后再曉之以理，讓對方贊同我們的意見，征服人心是治亂的根本之道，強權和高壓無法消除叛亂的根源。讓人從心里畏服是最難的，也是短視者與強硬派不愿施行的，這是他們智慧不足的表現，也是他們德望低下、自信心不強的體現。范文程正是利用這一事實，說服了多爾袞。

“曉之以理”要旨在“說理”、“明道”，做到理透解惑、道彰傅人，從而達到啟鎖開心、教誨育人的目的。為此，游說者要在政治和人德上不斷自我冶煉，既要有良好的政治素質和道德修養，又要有較高的理論水平，才能在施教中高屋建瓴，使受教者信之，服之，明之，悅之，“曉之以理”自然會水到渠成。

◎以暴制吏——唐玄宗的撒手锏◎

唐玄宗靠政變上臺，他先后誅滅韋黨和太平公主，所以當上皇帝后也很不安心。宰相姚崇一日和玄宗閑談，說起內患之事，姚崇嘆息說：“我朝屢有內部變亂，實由人心散亂、不懼皇威所致。陛下若不整治人心，使人不敢心起妄念，朝廷就很難長治久安啊。”玄宗點頭說：“內亂重生，致使大唐危機重重，朕定要設法根絕。依你之見，朕該有何動作？”姚崇進言說：“防患于未然，必須早作預見，懲人于未動之時。即使小題大做，也要造成震懾他人的效果，使人不起異念，自斂謹慎。這就需要陛下割舍情感，痛下重手了。”玄宗示意已知，微微一笑。

不久，玄宗在驪山閱兵式上，以軍容不整為由，判功臣兵部尚書郭元振死罪。驚駭萬分的大臣中有人進諫說：“郭元振是當世名將，有勇有謀，他不僅屢立戰功，更在誅滅太平公主的過程中功不可沒。如此功臣如今犯小過錯，陛下不念舊情就治他死罪，懲罰太重了，也有損陛下賢德之名。”玄宗厲聲痛斥進諫之人說：“功臣犯法，難道就可以不問嗎？有功必賞，有罪必懲，此乃治國之道，朕大公無私，本無錯處，你們竟替罪臣求情責朕，莫非你們要造反不成？”玄宗這般嚴厲斥責，嚇得群臣再也不敢說話。最后，玄宗雖然赦免了郭元振的死罪，還是把他流放新州。宰相劉幽求也是大功臣，除滅韋黨和太平公主的過程中，他也參與謀劃，功勞不小。玄宗因為一件小事就將他罷相，還告訴他說：“百官之首當為百官作則，故朕對你要求甚嚴，也是正常之舉。”

劉幽求十分不滿，背后常發牢騷說：“皇上現在不念恩義，判若兩人，他不該如此待我啊。我為他出生入死，誰知卻落得這樣的下場！”玄宗聽到劉幽求的牢騷，馬上又下旨把他貶到睦州當刺史，他還對群臣激憤地說：“天下多亂，朕當嚴治臣子，此朕的職責所在。劉幽求以功勞和朕對抗，口出不遜，這便是大罪。朕若徇私枉法，反讓人有了造反的口實，朕怎會做這樣的蠢事呢？”不久，劉幽求怨憤而死。群臣見玄宗對功臣都如此心狠無情，一時都惶恐不安，不敢犯一點小錯。

一次，同為朝廷功臣的鐘紹京在面見玄宗時，無故竟被玄宗訓斥說：“你為朝廷戶部尚書，議事之時卻不發一言，是不是有些失職？難道你不顧朝廷安危，準備明哲保身嗎？”鐘紹京臉色慘變，直呼有罪。事后，姚崇有些不忍，他對玄宗說：“陛下重治功臣之罪，已讓人心震駭了，陛下的目的已然達到。鐘紹京無端被責，臣以為過于唐突，其實不必這樣。”玄宗調笑說：“朕依照你的辦法，才有這樣的舉動，你不該出言反對吧？”

姚崇又準備說什么，玄宗卻擺手阻止了他，苦笑說：“朕也不想如此啊。不過朕也想過，這些功臣都幾經政變，實在是政變的行家里手，如果不把他們懾服，誰保他們日后不變心呢？朕折辱他們，也是讓群臣心悸，只思自保。朕縱是背上無情之名，也心甘了。”玄宗把鐘紹京降為太子詹事，后來又將他貶為綿州刺史，不久又將他貶為果州尉。后來，功臣王琚、魏知古、崔日用一一被貶，朝中再也無人敢以功臣自居。群臣整日戰戰兢兢，玄宗這才罷手。

唐玄宗整治朝綱的重點手段不是殺人，而是制造一種違意必究的氣氛，進而從思想上控制臣子。這就是從精神上“箝制”眾臣子，當他們的精神一倒，其意志和雄心便會隨之土崩瓦解。再剛強和難制的人，也抵御不了精神的打擊；抓住了這一攻擊點，也就掌握了人最薄弱的環節，天下也就“太平”了。

◎避其鋒芒——孫臏抓龐涓罩門◎

“治兵如治水，銳者避其鋒，如導疏；弱者塞其虛，如筑堰。”“避其鋒芒，抓其要害”不僅是一種作戰方法，更是作戰技巧。

眾所周知，孫臏和龐涓都是戰國時期的軍事家，他們兩個人的爭斗從孫臏下山的那一刻便開始了，孫臏為此被剔去了膝蓋骨，還差點死于龐涓之手。迫于自保，他極力裝瘋賣傻，才得以從龐涓的手中逃脫，最后來到了齊國。師出同門的兩個人從此勢不兩立，在戰場上奮力拼殺，弄得烽煙四起，卻也創造了中國歷史上許多戰爭奇話。“圍魏救趙”便是其中的一場經典力戰。這場戰爭中，孫臏避其鋒芒，從龐涓的“后方”入手，出其不意，攻其不備，不僅一洗雪恨，更達到了救助同盟國的目的。

齊威王三年（公元前354年），魏惠王想一泄失去中山的仇恨，便派大將龐涓前去攻打趙國。中山本是東周時期魏國北鄰的一個小國，后來被魏國收服，趙國乘魏國喪國之機，強占了中山。此時的魏國已經今非昔比了，對此一直耿耿于懷的魏惠王，終于找到了合適的時機可以一雪前恥。

魏將龐涓認為中山不過彈丸之地，距離趙國又很近，不如直接攻打趙國的都城邯鄲，既解舊恨又能削弱趙國，可謂一舉兩得。魏惠王聽了十分滿意，便決定以此為首，開始他的霸業。于是，魏惠王調撥五百戰車，由龐涓率領，直奔趙國。

龐涓治軍有方，軍隊勢如破竹，戰無不勝，很快便包圍了趙國的都城邯鄲，趙國形勢危急。第二年，趙國逼于無奈只得向齊國求救，并許諾解圍后以中山相贈。齊威王打算任用孫臏為主將救援趙國，這無疑是孫臏報仇雪恨的大好時機。他卻辭謝說：“受過酷刑的人，不能任主將。”看似言不由衷，實際上孫臏是另有打算。于是齊威王就任命田忌做主將，孫臏做軍師，領兵前往救援。

田忌與孫臏率兵進入魏趙交界之地，田忌本來打算領軍直接去趙國與魏軍作戰，孫臏制止說：“想解開纏繞在一起的亂絲，不能緊握雙手生拉硬扯；解救糾纏在一起斗毆的人，不能卷進去胡亂搏擊。要扼住爭斗者的要害，爭斗者因形勢限制，就不得不自行解開。如今魏趙兩國相互攻打，魏國的精銳部隊必定在國外精疲力竭，老弱殘兵在國內疲憊不堪。你不如率領軍隊火速向魏國的國都大梁挺進，占據它的交通要道，沖擊他軍備空虛的地方，魏國國都被圍困，魏王肯定會下令讓龐涓放棄攻打趙國而回兵自救。我們再在龐涓回師的必經之路，中途伏擊他，必定可以大獲全勝。這樣，我們不但可以一舉解救趙國之圍，而又可坐收魏國自行挫敗的成果。”田忌聽取了孫臏的意見，出兵圍困魏國的都城大梁。魏國都城情勢危急，魏王果然下令龐涓回軍自救。龐涓本來以為對趙國的戰爭馬上就要大功告成了，收到魏王的命令后，非常著急，丟掉糧草輜重，星夜從趙國撤軍回國。孫臏預先在魏軍回國的必經之地桂陵（今河南長垣西北）設下埋伏，當龐涓率領長途跋涉、疲憊不堪的魏軍經過時，齊軍突然出擊，大敗魏軍。最后，龐涓勉強收拾殘部，退回大梁。齊國軍隊大勝，趙國的危機也相應地解除了。這場戰役便是歷史上著名的“桂陵之戰”。

戰爭中，孫臏以一個旁觀者的眼光去看待全局，他看到了解決問題最有效的方法，他找到了龐涓的“罩門”，并且抓住機會從這個“罩門”入手，一切問題都迎刃而解。這種“曲線救國”的策略，無論是古代戰爭，還是現代生活中，都可以給我們帶來很多收獲。

孫臏贏得這場經典的戰役，正是因為他抓住了龐涓的弱點，或稱“罩門”，也就是鬼谷子所說的“飛箝術”。飛箝術就是一種制人術，重在利用對方的弱點，實施自己的計劃，鏟除敵人，掃清自己前進的道路。無論是實力雄厚者，還是實力弱小者，巧妙地運用飛箝術，抓住其弱點，消除敵方生存之根本，對方自然不攻而破，便能事半功倍，收到意想不到的效果。在我們的人生中，也是如此，也需要有相應地技巧和策略，運用它們，我們便可以以最小的付出，獲得最大的回報。

商戰博弈

◎將計就計——精神航空公司危機變商機◎

危機，不僅是“危險”，還有“機會”！“滅頂之災”可以奇跡般地變成“無限商機”，當然，這需要變通思維進行創意！

對于大多數航空公司來說，2002年的9月11日是痛苦的。但是就在當天，美國精神航空公司不僅上座率是全美最高的，而且美名遠揚。這一切，緣于該公司的絕妙創意……

“9·11”對約翰的影響是深遠的。作為一家小型航空公司的市場部經理，“9·11”不僅使約翰的薪酬銳減，更使得本來聰明能干的他束手無策。任憑如何努力，航空市場的大蕭條，使得約翰所在的美國精神航空公司面臨的不再是以往如何盡快增長的問題，而是巨大的生存壓力。

眼看2002年的9月11日就要到了。由于擔心恐怖分子在周年當天再次發動類似行動，全美普遍預測，“9·11”當天的上座率將非常低，削減航班已成定局。甚至有人半開玩笑地對約翰說：“貴公司這樣的中小型航空公司，9月11日當天全公司休假可能會好一些。”

約翰清楚地知道這一切，甚至知道董事會已經準備提出削減航班的計劃。可是，難道就沒有一點辦法嗎？不行，得努力想想！

有了，有辦法了。行動！

2002年8月6日，美國精神航空公司宣布：“9·11”周年祭乘機免費！

8月7日，精神航空公司機票預訂中心的電話就開始響個不停，公司網站也因為訪問者過多而發生網絡大塞車；公司30架中小型飛機所能提供的1.34萬個座位，幾個小時內就被預訂一空。公司領導層對此表示滿意，董事會成員和所有公司高級官員決定在9月11日這一天，親自到機場為乘坐免費航班的乘客送行。

分析人士認為，這一活動帶來的社會效應和廣告效應，遠遠超過了公司的機票損失。公司的核算部門估計，免票活動將帶來50萬美元的損失。這筆款項對于這個擁有12年歷史，主要市場僅包括佛羅里達、底特律和紐約的小航空公司來說，不是一個小數目。但精神航空公司今后得到的回報將遠大于50萬美元，起碼大多數乘客在預訂免費航班的同時，訂購了幾天后的回程票。

除此之外，美國大小媒體都在報道精神航空公司“獨樹一幟”提供免費機票的事情，一時間“精神航空”成了媒體上出現頻率最高的公司。這樣的宣傳效果，絕非50萬美元可以達到的。可以說，精神航空公司已經從一個名不見經傳的小公司，一日之間成為全美著名的“愛國航空公司”。

《今日美國》旅游版的專欄記者說：“精神航空的做法，絕了！”的確，幾個星期前，精神航空和所有其他航空公司面臨的問題一樣——9月11日前后的訂票數量奇低，上座率不足20%。這一招，使精神航空公司成為全美9月11日上座率最高的航空公司。

相比之下，美國多家大型航空公司——美洲、聯合、三角等，以及經營美國航線幾十年的英航、法航等公司，都計劃減少9月11日的航班數量。

需要指出的是，危機并不能簡單地理解為創意的催化劑，更不能通過制造危機來獲取創意。因為通常情況下，“危機”就是“危機”，沒有危機才是我們應該追求的。然而。一旦出現危機，郁悶和發牢騷統統沒有用，我們應該做的，就是直面困境，想方設法尋找突破機會，尋求創意。甚至可以巧妙轉變，利用危機，讓它帶來積極效果，這無疑是變通所能帶來的奇跡了。

◎正面競爭——尼爾瑪出擊對手弱穴◎

老實人要立足商場，就不可避免地要與人競爭，如何在競爭中占據優勢，方法策略十分關鍵。能用從側面打擊對手的方法，在對手的“弱穴”之上下工夫，往往最終能讓自己取得勝利。尼爾瑪公司就是一個很好的例子。

20世紀60年代，尼爾瑪公司的老板帕特爾開始了他的創業生涯。創業之初，帕特爾利用自己的專長，在自己的廚房里利用簡陋的設備，生產出一種成本極其低廉的洗衣粉，并且把這種洗衣粉命名為尼爾瑪。為了打開銷路，帕特爾開始四處奔波，試圖為他的洗衣粉在競爭激烈的市場上分得一杯羹。

但是根據印度傳統的經營理論，城市富裕家庭主婦的錢袋是大多數產品銷售的唯一來源。而在當時這一巨大的財源幾乎被印度制造業的跨國公司——印達斯坦·勒維爾公司獨占著。勒維爾公司在全世界都設有分公司，實力極其雄厚，它的業務范圍也相當廣泛，而且它所生產的沖浪牌洗衣粉，在印度洗滌市場一直占據著統治地位。作為剛剛起步的尼爾瑪公司，可以說根本沒有力量與勒維爾公司正面交鋒。帕特爾看清了這一點，他決定尋找另一條出路。帕特爾針對勒維爾公司只注重城市富裕家庭主婦的錢袋，而忽略了廣大中下層人民的需要這一弱點，開始做文章。他繞開與勒維爾正面交戰的戰場，把注意力放在了無力購買高價洗衣粉的廣大中下層人民身上，他相信這是一個潛力巨大而又無人涉足的廣闊市場，并制定了靈活的銷售策略。

1.堅持薄利多銷。

2.在產品上做文章。他不斷推出新產品。20世紀80年代中期，帕特爾公司根據市場的需求，先后推出塊狀洗衣皂和香皂。當這兩種產品投入市場的時候，購買者趨之若鶩。為此，公司迅速增大了產量，顯示出其廣闊的發展前景。

隨著時間的推移，產品牢牢地把握了市場地位，塊狀洗衣皂成為尼爾瑪公司的主要經濟來源之一，僅此項銷售額就達到了公司營業總額的1/4。另一方面，香皂生產也迅速擴大，并在這一領域對勒維爾公司造成了嚴重的威脅。

為了爭取更多的客戶，拓展業務，做大做強，尼爾瑪公司打起了廣告的策略。對于做廣告，他們不像有的商家那樣，先用大量廣告刺激起消費者的購買欲望，緊接著就把產品送到，而是先將自己的產品運送到各個銷售點，然后才登廣告進行宣傳。尼爾瑪公司這樣做也有它的優勢，因為產品廣告與充足的貨源能夠緊密地結合起來，這樣可以進一步提高公司在消費者心目中的地位，給消費者一種信賴感。

在公司正確的戰略指導下，到了1988年，公司生產的尼爾瑪牌洗衣粉，銷售量達到50萬噸。而這時，它的主要競爭對手——勒維爾公司已經被拋在了后面，他們生產的沖浪牌洗衣粉，只售出了20萬噸。

自此以后，尼爾瑪公司以產品的良好信譽、優良質量和低廉價格深入人心，終使尼爾瑪公司在洗衣粉市場后來居上，獨領風騷。

《鬼谷子》說：“以迎之隨之，以箝和之，以意宣之，此飛箝之綴也。”使用飛箝之術，利用別人的弱點將對方牢牢控制住。在“弱穴”上下工夫，在對方不輕易察覺的地方進攻，成功會很容易獲得。

帕特爾的勝利為老實人提供了處世的經驗：當不得不與對方交手的時候，如果在正面無法取得勝利，就要靈活多變，迂回到對手的后方和側面采取積極的行動。由于對手的側方和后方是對手不太容易觀察到的地方，所以在這些方面發動攻勢，容易獲得成功。

職場之道

◎欲抑先揚——批評也是一門藝術◎

在批評別人時，先找出對方的長處稱贊一番，然后再提出批評，最后再使用一些鼓勵性的詞語，可以讓對方比較舒服地接受你的批評。

未批先夸，實際上就是一種欲抑先揚的方式，即在批評別人時，先找出對方的長處稱贊一番，然后再提出批評，最后使用一些鼓勵性的詞語。這種方法使人認為你的批評是公正客觀的，自己既有過失，也有成績，這樣就減少了因批評所帶來的抵觸情緒，能收到良好的批評效果。

某領導發現秘書寫的總結有不妥之處。他是這樣批評秘書的：“小張，這份總結寫得不錯，思路清楚，重點突出，有幾處寫得很有見地，看來你下了工夫。只是有幾個地方提法不妥，有些言過其實，有的地方尚缺定量分析，麻煩你再修改一下。你的文筆不錯，過去幾次寫總結也是越修改越好，相信你這次也一定能改出一個好總結來。”

這樣說，秘書會感到領導對自己很公正、很器重，充滿期望和信任，因而就會很賣力地把總結改好。

讓對方先聽到你對他的某些長處的贊賞之后，再對他進行批評，這樣對方心里往往會好受得多。

柯立芝任美國總統期間，一天對女秘書說：“你今天穿的衣服很漂亮，你真是一位年輕迷人的小姐。”女秘書受寵若驚，因為這可能是沉默寡言的柯立芝對她的最大夸獎了。但柯立芝話鋒一轉，又說：“另外，我還想告訴你，以后抄寫時標點符號要注意一下。”

像柯立芝這樣在批評之前先表揚對方，以表揚來營造批評的氛圍，能讓對方在愉悅的贊揚中同樣愉悅地接受批評。

但是，在使用這一招式的時候我們往往會錯誤地加上兩個字。有許多人在真誠地贊美之后，喜歡拐彎抹角地加上“但是”兩個字，然后開始一連串的批評。舉例來說，有人想改變孩子漫不經心的學習態度，很可能會這樣說：“小虎，你這次成績進步了，我們很高興，但是，如果能多加強一下代數，那就更好了。”

在這個例子里，原本受到鼓舞的小虎，在聽到“但是”兩個字后，很可能會懷疑原來的贊美之詞。對他來說，贊美通常是引向批評的前奏，如此不但贊美的真實性大打折扣，對他的學習態度的改善也不會有什么幫助。

如果我們改變一兩個字，情況就會大為改觀。我們可以這么說：“小虎，你這次成績進步了，我們很高興。而且，如果你在數學方面繼續努力下去的話，下次一定會跟其他科目一樣好。”

這樣，小虎一定會欣然接受這番贊美了，因為后面沒有直接明顯的批評。由于我們也間接提醒了應該改進的注意事項，他便懂得該如何改進以達到我們的期望。

此外，不得不提的是，有的人認為先講贊揚的話再批評，帶有操縱人的意味，用意過于明顯，所以不喜歡用。這種想法也有一定道理，因為當你找到某人就表揚他，他根本聽不進你的表揚，他只是想知道，另一棒會在什么時候打下來——表揚之后有什么壞消息降臨。所以在更多的時候，許多人把表揚放在批評之后，當用表揚結束批評時，人們考慮的是自己的行為，而不是你的態度。

概括來講，妙用未批先夸的手法就是先夸獎對方，然后再委婉地進行批評。有時也不妨來個先批評后贊揚，話語中要盡量避免出現“但是”二字。