經(jīng)典再現(xiàn)

【原文】

古之大化者[1]，乃與無形俱生[2]。反以觀往[3]，覆以驗來[4]；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。動靜虛實之理[5]，不合于今，反古而求之。事有反而得覆者[6]，圣人之意也，不可不察。

【注釋】

[1]大化：天地萬物的造化。[2]無形：“道也。”此指自然界和人世社會的基本規(guī)律。[3]往：歷史。[4]來：未來之事。[5]動靜：代指世間的一切事件。虛實：代指世界上一切物質(zhì)。[6]事有反而得覆者：意指世上一切事理都可以反復(fù)推求。

【譯文】

古代以大道教化眾生的圣人，之所以能與無形共生共存，是自然界物化的規(guī)律。大道無處不在，一以貫之。我們可用大道去了解歷史，從而獲得歷史的經(jīng)驗教訓(xùn)，以面對、解決當(dāng)前所遇到的情況。用大道也可以去推求未來。我們可以用大道去了解世界上這類、那類等一切事物，觀察旁人，不僅可以洞察了解對方，而且可以知道自己為人處世的得失，觀人而觀己，認(rèn)識自我。如果人的言行舉止、思想常常出現(xiàn)不合常理的反常現(xiàn)象，就能根據(jù)周圍的情況以及以往的經(jīng)驗進(jìn)行推究，才能把握它。世間萬事萬物的道理，在今天找不到比證的，都可以從歷史中獲取。大道一體，古今一致，任何事物都可以反復(fù)地比證考察，這就是圣人的本意，我們不可以不去仔細(xì)研究。

【原文】

人言者，動也；己默者，靜也。因其言[1]，聽其辭。言有不合者[2]，反而求之[3]，其應(yīng)必出[4]。言有象[5]，事有比[6]，其有象比，以觀其次[7]。象者象其事[8]，比者比其辭也。以無形求有聲[9]。若釣語合事，得人實也[10]。其猶張罝網(wǎng)而取獸也[11]。多張其會而司之[12]，道合其事[13]，彼自出之，此釣人之網(wǎng)也。常持其網(wǎng)驅(qū)之。

人言者，動也；己默者，靜也。以無形求有聲。若釣語合事，得人實也。

【注釋】

[1]因：循，順著。[2]不合：前后矛盾。[3]反：反問，反詰。[4]應(yīng)：應(yīng)聲。出：露出（真情）。[5]象：形象。此指言辭中涉及的事物形象。[6]比：并列，類比。此指同類事物。[7]次：后，后邊。此指言辭背后隱藏的意圖。[8]此句與下句，疑后人注文誤入正文者。[9]無形：即上邊所說的靜，“……己默”。[10]釣語：在交談時引誘出對方的話頭。[11]罝：即捕兔子的網(wǎng)。[12]多張其會而司之：會指獸常出沒的地方。司，即伺。[13]道：此指我們發(fā)出的反詰辭。

【譯文】

就動靜原理而論，別人在侃侃而談，是處于動態(tài)的；我們靜默聽辭，是處于靜態(tài)的。別人動我們靜，別人說我們聽，正是以靜制動。根據(jù)別人說的話就可以了解他言辭中所包含的主張和心意。若發(fā)現(xiàn)了他言辭中前后矛盾或不合情理的地方，馬上反問他，使對方的矛盾謬誤出現(xiàn)，從而逼使他在應(yīng)聲回答中再度思量，露出真情。只要我們靜觀靜聽，就可以體味出他言辭中包容的事物形象，就可以了解他談的事物中涉及的其他同類事物，我們就可以通過這些事物形象和同類事物去考察它們背后所隱藏的談話者的意圖。象，這里是指言辭中事物的外在形貌。比，這里是指言語可以用打比喻作修辭，從而可以借助邏輯修辭等“無形”的技巧方法來闡明具體的事理。我們就這樣用靜默去探求別人言辭中的隱含意圖，就好像用餌釣魚一樣，用靜默和反詰去釣別人的言辭，通過釣得的言辭去判斷他的決策，以掌握對方真情。又像多張網(wǎng)等待獵獸那樣，多設(shè)一些網(wǎng)在他們經(jīng)常出沒的地方來讓它們自投羅網(wǎng)。多用反詰語言去多方試探，一旦試探對了路，釣語與對方的心事相符，對方心底的真實感受和思想就會自然流露出來，這就是網(wǎng)人真情的網(wǎng)啊！應(yīng)常用這樣的釣人方法去掌握別人。

【原文】

其不言無比，乃為之變[1]。以象動之[2]，以報其心[3]，見其情，隨而牧之[4]。己反往，彼覆來[5]，言有象比，因而定基[6]。重之襲之[7]，反之覆之，萬事不失其辭。圣人所誘愚智，事皆不疑[8]。故善反聽者[9]，乃變鬼神以得其情[10]。其變當(dāng)也[11]，而牧之審也。牧之不審，得情不明，得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之[12]。欲聞其聲反默[13]，欲張反斂，欲高反下，欲取反與[14]。欲開情者[15]，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實理同歸[16]。或因此，或因彼，或以事上[17]，或以牧下[18]。此聽真?zhèn)巍⒅悺⒌闷淝樵p也。動作言默，與此出入。喜怒由此，以見其式[19]。皆以先定[20]為之法則。以反求覆，觀其所托[21]，故用此者。己欲平靜[22]，以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌。雖非其事，見微知類[23]。若探人而居其內(nèi)[24]，量其能射其意[25]，符應(yīng)不失[26]，如螣蛇之所指[27]，若羿之引矢[28]。

【注釋】

[1]其不言……為之變：如果對方若不接我們的話茬，不回答我們的反問時，就要改換辦法。[2]象：設(shè)象，我們做出某種表象。[3]報：即應(yīng)和。[4]牧：即考察、察知。[5]己反往，彼覆來：指我們設(shè)象，對方應(yīng)和，這樣反復(fù)多次。[6]定基：此指掌握對方意向的主流。[7]襲：重復(fù)。[8]圣人……不疑：尹知章曰：“圣人誘愚則閉藏，以知其誠；誘智則撥動，以盡其情，咸得其實，故事皆不疑也。”（尹知章《鬼谷子注》）[9]反聽：指發(fā)出信息去引誘對方，從反饋回的信息中測得對方真情。[10]變鬼神：鬼神善變。變鬼神，言多般變化。[11]當(dāng)：即上所言“道合其事”，手法的變換碰準(zhǔn)了對方心意。[12]反辭：反詰語。還聽：即反聽。按：這里講的是一種揣情中的“反引法”。[13]默：沉默。[14]與：給予。按：這里講的方法，表現(xiàn)了作者的辯證觀點(diǎn)。[15]開情：讓對方吐露情懷。[16]同聲……同歸：與對方心里產(chǎn)生共鳴，使他引我們?yōu)橹海瑥亩侣墩鎸嵡闆r。[17]事上：此指從談話開始處考察對方意圖。[18]牧下：此指從談話結(jié)尾處入手審察對方意圖。[19]式：樣式。[20]先定：既定準(zhǔn)則。[21]托：此指寄托在言辭中的真情。[22]欲：要。[23]雖非……知類：尹知章曰：“謂所言之事，雖非時要，然觀此可以知微，故曰見微知類。”（尹知章《鬼谷子注》）[24]內(nèi)：內(nèi)心。[25]射：猜測。[26]符應(yīng)：某種事物產(chǎn)生和某種現(xiàn)象發(fā)生，必然引起另一種事物產(chǎn)生和另一種現(xiàn)象發(fā)生，古代稱作符應(yīng)。[27]螣蛇之所指：螣蛇，傳說中一種能興云作霧的神蛇，六朝術(shù)士用青龍、白虎、朱雀、玄武、螣蛇、勾陳六神以占算，謂螣蛇所指，禍福不差。[28]若羿之引矢：羿，是古代傳說中的善射者。

【譯文】

如果對方若不接我們的話茬，不回答我們的反問時，就要改換辦法。我們做出某些表象用形象的手段去打動他，迎合他的心意，使他透露真情，我們隨之掌握他的意圖。通過設(shè)象、使對方應(yīng)和這樣多次反復(fù)，我們終于掌握住對方言辭中的事物表象和同類事物，就可以因此而抓住對方意向的主流。這樣多次重復(fù)，雙方你來我往不斷地交談下去，在說話中就有了比較和譬喻，因此就能確定說服對方的基本策略和基本觀點(diǎn)了。繼而反復(fù)地推敲琢磨、反復(fù)地試探、詰問、觀察、重復(fù)驗證以使表達(dá)的語言準(zhǔn)確無誤，任何事情都可以從對方言辭里偵知。圣智之士用這種方法去對付智者、愚者，任何真情都可以測得而無疑惑。所以，自古那些發(fā)揮主觀能動性去主動探查對方的人，以及那些從反面聽取別人的言論，變換著手法去偵探對方的情懷，從而刺探到對方的實情。他們隨機(jī)應(yīng)變得當(dāng)，對對手的控制也很周密。如果控制不周密，得到的情況不明了，心里的底數(shù)就不實。就不能明知對方的主導(dǎo)意圖。這種情況下，我們就必須變換手法使對方言辭中的象、比信息改變，要會說反話，以便觀察對方的反應(yīng)。變換著言辭去反詰他，讓他回答，然后收集反饋回的信息。另外，還可使用“反引法”，就是說，我們想要聽到對方講話，自己反而用沉默來逗引他；想讓對方張口講，自己反而閉口不語；想讓對方情緒高漲以夸夸其談，自己反而低沉；想從對方那兒得到點(diǎn)什么，自己就先給予他點(diǎn)什么。又可用“正引法”：想要讓對方吐露情懷，就自己先設(shè)表象去引動他，設(shè)法讓他講話，讓他對我們隨聲應(yīng)和，引為知己而開情吐意。我們或者順著他的這番話去探測他，或者順著他的那番話去探測他；或者從他的話端順勢考察，或者從他的話尾逆推考察。所有這些，都是辨別真話假話，分析性質(zhì)同異，分辨真相假相的方法。對方的動作、言語、口氣，都可以用這個方法去考察；對方的一喜一怒，都可以用這些方法去發(fā)掘原因。這些方法，都是探測別人的既定準(zhǔn)則，是考察別人的依據(jù)。要在反復(fù)探求中，去觀察對方言辭中寄托著的真情，就要用這些準(zhǔn)則和依據(jù)。總之，我們要平心靜氣地去聽別人的言辭，去細(xì)心地考察其言辭中涉及的事件，去考辨其他一切事物，去辨別事物性質(zhì)，分析事理，議論萬物，辨別真?zhèn)巍＿\(yùn)用此法，即使從對方言辭中的次要事件里，也可通過其中的細(xì)微征兆，探索出其中隱含的真情實意。運(yùn)用這些方法去探測別人就好像鉆到他心中探測一樣，可以準(zhǔn)確地估計出他的能力，可以準(zhǔn)確地猜測出他的本意。這種估計和猜測必然像“符應(yīng)現(xiàn)象”那樣不失其意，就好比是螣蛇所指禍福不差、后羿張弓射箭一樣準(zhǔn)確無誤，必定能從對方言辭中探出真情實意。

其不言無比，乃為之變。

【原文】

故知之始己，自知而后知人也。其相知也[1]，若比目之魚[2]；其見形也[3]，若光之與影[4]。其察言也不失，若磁石之取針[5]，如舌之取燔骨[6]。其與人也微[7]，其見情也疾[8]，如陰與陽[9]，如圓與方[10]。未見形，圓以道之[11]；既見形，方以事之[12]。進(jìn)退左右[13]，以是司之。己不先定，牧人不正[14]。事用不巧[15]，是謂忘情失道[16]；己先審定以牧人[17]，策而無形容[18]，莫見其門[19]，是謂天神[20]。

【注釋】

[1]相知：此指了解別人。[2]比目之魚：古人謂比目魚相并而行。[3]見：出現(xiàn)。見、現(xiàn)古今字。[4]光之與影：光一亮，影便出現(xiàn)。[5]磁石之取針：即磁與鐵相吸。起源于先秦。[6]燔骨：烤爛的骨頭肉。燔，燒，烤。[7]微：微少。[8]疾：迅速。[9]陰與陽：陰與陽無處不在。[10]圓與方：無規(guī)矩不能成圓方。[11]圓：此指圓活的方法。[12]方：此指一定的規(guī)矩。[13]進(jìn)退左右：代指我們的一切行動，所做的一切事情。[14]牧：考察。[15]事用不巧：指忘記了上邊說的“圓以道之”。[16]忘情：不合實際情況。失道：抓不住本質(zhì)。[17]審：此指審察別人的準(zhǔn)則。[18]策：決策，計劃。[19]門：門徑，要害。[20]天神：天神無形無容，難測難知。

故知之始己，自知而后知人也。

【譯文】

所以，了解別人的最好的方法是從了解自己開始，人是有共性的，了解了自己，就可以了解別人了。若能這樣做，我們了解別人，就像比目魚相并而行那樣一絲不差；我們掌握別人的言辭，就像聲音與回響那樣隨聲而得；他自己現(xiàn)出形意，就像光和影子那樣，光一亮影子就出現(xiàn)。用這種方法去探查別人的言辭，就會不失厘毫地掌握到他的真意，就像磁石吸鐵針那樣，又像舌頭舔取烤熟的骨肉那樣，輕易地一察即得。與人交談時，自己首先掌握好分寸，察言觀色又不顯山露水，迅速敏捷地?fù)渥降綄Ψ降膬?nèi)心起伏，情感變化。若我們用此法去探查人，那么我們發(fā)出很少的信息量，對方馬上就會很快地向我們敞開情懷。這種探查人的方法，就像陰與陽無處不在那樣，無事、無人不可用，又像畫圓畫方要有規(guī)和矩那樣有一定的規(guī)則。即當(dāng)對方形跡未顯時，我們要用圓通靈活的手法去引導(dǎo)他；當(dāng)對方形跡已顯時，我們又用直率陳言、坦承對待、開誠公布、方正處之。無論是向前，還是退后，無論是向左還是向右，達(dá)成何種目的，任何行動都可以用這種規(guī)則去掌握。這樣，我們必須預(yù)先制定一些考察人的準(zhǔn)則，審定自己是否有成見，我們就不能正確地去衡量他人。但是，我們在使用此法時又不可忘記了它那圓活的一面，否則就會不合實情，喪失真諦。總之，我們運(yùn)用這種方法，按照預(yù)先制定的考察別人的準(zhǔn)則去考察他的決策、計劃，就會無形無容，讓對方摸不透，抓不著，而覺得我們像天神那般難測難知。

為人處世

◎行事機(jī)巧——蘇秦智激張儀◎

蘇秦和張儀都是鬼谷子的學(xué)生，他們從鬼谷子那里學(xué)成后，便各自去游說諸侯，希望實現(xiàn)自己的遠(yuǎn)大抱負(fù)。

張儀先到楚國去，結(jié)果不僅沒有游說成功，反而被楚相手下的人誣陷，說他偷了楚相的玉璧。他們把他捆起來痛打了一頓，然后驅(qū)逐出國。

張儀回到魏國后，妻子責(zé)怪他不該去游說，以致遭此侮辱。

他卻伸出舌頭問妻子自己的舌頭是否還在，把妻子惹得笑了起來，告訴他舌頭還在。張儀說：“只要我的舌頭還在，這就夠了！”

張儀這段坎坷的經(jīng)歷，最為人稱道的也就是他的這句話“舌在也，足矣”。其實，人生在世，很少一帆風(fēng)順的，關(guān)鍵是遇到困難和挫折之后，你是否還能保持最初的信心和勇氣，張儀的表現(xiàn)就是一個很好的榜樣。也正因為他的這種信心不失，才為將來的東山再起留下了希望的種子。

那時，蘇秦經(jīng)歷一番磨難后已在趙國站穩(wěn)了腳跟，正致力于聯(lián)合縱向的六個諸侯國共同抗秦。為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，蘇秦希望有一個合適的人到秦國去掌握大權(quán)。想來想去，他想到了自己的同學(xué)張儀。于是便派人到魏國去找到張儀，并叫這人慫恿張儀到趙國去求見蘇秦、以便得到高升。

張儀正在家里悶悶不樂，聽了來人的鼓吹后，心想也是：既然同窗好友已在趙國執(zhí)掌大權(quán)，自己何不去拜訪拜訪？說不定可以有所作為呢？

于是張儀便到趙國去拜見蘇秦。殊不知蘇秦命令手下人既不引見，又不許放他走了，就這樣拖了好些天才接見他。接見時，蘇秦只讓他坐在堂下，到吃飯時竟然賞給他仆人們吃的東西。張儀又羞又怒，正想發(fā)作，蘇秦卻先斥責(zé)他說：“以你的才能，卻讓自己落得這樣困辱。我難道不可以推薦你而使你富貴嗎？只是你不值得讓我推薦罷了！”說完便叫人趕張儀出去。

張儀完全沒想到過去的同窗好友竟然如此翻臉不認(rèn)人，恨得咬牙切齒，發(fā)誓要找一個強(qiáng)大的能夠戰(zhàn)勝趙國的國家去立住腳，然后來報這奇恥大辱。

這個最強(qiáng)大的國家當(dāng)然就是秦國了。

張儀一離開蘇秦，蘇秦馬上就找來一個心腹，對他說：“張儀是當(dāng)今天下難得的人才，就連我恐怕也不如他。我之所以羞辱他，是以此來激發(fā)他的心志，使他一怒之下到秦國去爭取掌握大權(quán)，而不是沉溺于一些小的利益上。現(xiàn)在你趕快去設(shè)法接近他，與他一起到秦國去，盡全力支持他接近秦王，掌握秦國的大權(quán)。事成之后再告訴他我的用意，這樣，他就會設(shè)法讓秦國不做對我們趙國不利的事。”蘇秦又向趙王報告了自己的計謀，請趙王撥出許多金銀財寶供暗中支持張儀使用。

蘇秦派去的人與張儀同住在一個旅館里，慢慢接近他，盡全力支持他，二人結(jié)拜為生死之交。張儀得到幫助，又竭盡自己的全力，終于得到秦惠王的信任，被拜為客卿，大權(quán)在握。這時，蘇秦派去的人向他告辭回國，他堅決不許，說是正要報恩，豈可離去。蘇秦派去的人這才向他說明原委，尤其說明了蘇秦羞辱他的用意。張儀聽后恍然大悟，不禁感嘆說：“唉！我已在蘇君的計中卻還一點(diǎn)也沒察覺，我不如蘇君是很明顯的了啊！請你為我謝謝蘇君。有蘇君在，我怎么敢奢談攻趙呢？有蘇君在，我又憑什么去攻趙呢？”

人常說，“樹怕剝皮，人怕激氣”。激將法就是用言語或者行為等刺激手段，讓人心生怒氣，從而按照挑逗人的意愿行事。“激將”的對象最好是性情暴躁、自尊心極強(qiáng)之人，對于那些老于世故之人則不易奏效。

俗話說：一石激起千層浪。蘇秦激將請張儀的成功，首先是清楚張儀是自尊心極強(qiáng)、一心要建功立業(yè)之人。加之當(dāng)時張儀之落魄的處境，與蘇秦之得意相比較，蘇秦的傲慢和羞辱最容易刺激到張儀敏感而強(qiáng)烈的自尊心，從而使他奮而離去，奮發(fā)圖強(qiáng)，終于成就了一番偉業(yè)。作為鬼谷子的優(yōu)秀的學(xué)生，蘇秦把鬼谷子的“投石激浪”之術(shù)發(fā)揮得恰到好處。因為他的投石激浪，張儀怒火中燒，一氣之下棄趙國而去。也正因此，張儀才有了后來的成就，成了戰(zhàn)國首屈一指的辯士和說客。

◎君入甕——來俊臣的招數(shù)◎

“以其人之道，還治其人之身”。意思就是說，用那個人對付別人的辦法返回來對付那個人。這種慕容家的傳世武功，不單是一種簡單的招式，它還是一種非常有用的處世之道和解局之道。

來俊臣是唐朝武則天時期著名的酷吏，曾任司仆少卿、侍御史、左臺御史中丞等職，因告密而得到武則天的信任，成為武則天權(quán)力斗爭中的爪牙。他利用請君入甕之局還治周興，可謂是局道中的一大經(jīng)典。

武則天登基后，決心除掉那些反對她的唐朝宗室和大臣。可是反對她的人都躲在暗處，要如何知曉呢？于是，她在都門設(shè)立了“銅匭”，下令任何人都可以告密，不論大小官吏，普通百姓，只要發(fā)現(xiàn)有人謀反，都可以將告密信扔進(jìn)“銅匭”之中，由專人取出，由她直接閱讀，以此來誅殺行為不軌或?qū)λ环拇蟪肌５胤焦倮粲龅接腥烁婷埽辉S自己查問，一定要替告密的人備好車馬，供給上等伙食，派人護(hù)送到宮中，由她親自召見。如果密奏確鑿，告密之人馬上即可封官；如經(jīng)調(diào)查，與事實不符，也不追究責(zé)任。這樣一來，告密的人越來越多，逐漸形成了誣告之風(fēng)。

一個將軍索元禮，因告密而得了個官職，他是一個極其殘忍的家伙，不管有沒有證據(jù)，先用刑罰逼犯人供出同謀。犯人受不住酷刑，便會胡亂編一些假口供，從而，株連越來越廣，案情越辦越大，升官至推事一職。有些官吏看到索元禮得到賞識和重用，便紛紛效仿，其中最殘酷的是周興和來俊臣這兩個酷吏。他們每人手下養(yǎng)了幾百個流氓，專門負(fù)責(zé)告密之事。每次只要想陷害一個人，就會派人同時在幾個地方告密，并且捏造證據(jù)，混淆視聽。兩人因此而平步青云。其中，又以周興最為機(jī)敏狡詐，故而很快便升任了刑部侍郎一職。他在審問犯人時，手段非常兇殘，還專門制造出了一系列別出心裁的刑具，當(dāng)時的人便以“牛頭阿婆”作為他的別號。

周興因為害人太多，而激起了民憤。一天，武則天接到一封告密信，說他與人串通謀反。武則天聽后，大吃一驚，即刻下密旨，命來俊臣逮捕和審訊此案。來俊臣深知周興是辦案的老手，要讓他招供絕不是一件容易的事情。于是他布下了一個局，請周興到自己家里來飲酒，好讓他自己招供。

席間，來俊臣不斷地恭維周興，稱他是唐朝第一辦案高手。之后，便十分誠懇地向他請教“：最近抓了一批犯人，種種刑具都已用過，可他們還是不肯招供，您看該怎么辦呢？”正被來俊臣夸得飄飄然的周興，不假思索地說：“這還不好辦。我最近就想出一個好辦法：取一口大甕，用炭火在它的四周烘烤，然后把不肯招認(rèn)的囚犯放進(jìn)甕中，慢慢地?zé)荆此胁徽校　?/p>

來俊臣聽了，樂得拍手稱妙，當(dāng)即便命人搬來一只大甕，并在四周架起了炭火。炭火熊熊地?zé)镜谜麄€廳堂的人禁不住流汗。周興不明所以地問：“難道你要在這里審訊罪犯？”來俊臣站起身，拉長了臉說：“現(xiàn)有皇上密旨，有人告發(fā)周兄謀反，請您入甕吧！”

這樣一來，效果比預(yù)料的還要好，周興跪在地上，不住地磕頭求饒，很快便把來俊臣所需要的口供詳詳細(xì)細(xì)地交代清楚了。來俊臣根據(jù)他的口供，定了死罪，隨后便上報了武則天。

武則天念及周興為她立下的汗馬功勞，而且也不相信周興是真的謀反，便赦免了他的死罪，下令將他流放到嶺南。但因周興干的壞事多，結(jié)下了許多的仇家，在半路上，就被人暗殺了。

來俊臣本來也是一個酷吏，他非常了解周興的辦案風(fēng)格和特點(diǎn)，知道用自己的方法未必可以解決武則天交給自己的任務(wù)，所以設(shè)了一個非常巧妙的局，讓周興自己布個局，然后再將他置于這個局之中。這可謂是“以其人之道，還治其人之身”的經(jīng)典代表。

《鬼谷子》說過：“其言無比，乃為之變。以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。”說的就是運(yùn)用不同的方法去探究對方的意圖，再采取措施。來俊臣則是把這種方法進(jìn)行了反向延伸和應(yīng)用，以周興自己的伎倆來拷問他的罪狀，以其之道還治其身，上演了一場精彩的“請君入甕”好戲。

卑鄙的人最害怕的就是遇見比他還卑鄙的人，無賴的人最害怕的就是遇見比他還無賴的人，就像烏龜怕鐵錘，因為鐵錘比龜殼硬。面對對手，我們首先要看清楚他是一個什么樣的角色，了解對手的特點(diǎn)和習(xí)性，然后，以比他更高一個級別的方式來面對他，這便是勝過對手的好方法之一。

◎欲張反斂——孟昶智斗朝中權(quán)臣◎

為了捉住敵人，首先要放縱敵人，有時，“退一步是為了進(jìn)十步”，處理問題既需要果斷，也要善于忍耐，以等待最適宜的時機(jī)。說的就是“將欲取之，必先與之”的道理，就是說遇到強(qiáng)大的對手，如果不能一招制勝，就要假裝屈服，暗中積蓄力量，然后趁其不備，一舉成功。

五代時期，有一個小國，史稱后蜀，乃十國之一，其開創(chuàng)者為高祖孟知祥。高祖死后，其子孟昶繼位，便是蜀后主。后來，蜀國被趙匡胤所建立的宋朝所滅，孟昶也成為亡國之君。但是蜀地富庶，境內(nèi)很少發(fā)生戰(zhàn)爭，社會經(jīng)濟(jì)有所發(fā)展，卻與孟氏父子的治理有著莫大的關(guān)系。

孟昶17歲繼位，他在接受群臣朝拜之后，正準(zhǔn)備退朝，突然有人高叫“：陛下，我是托孤之臣，為保國泰民安，臣提出要掌管六軍，請陛下恩準(zhǔn)！”

孟昶定睛一看，原來是李仁罕。他稍一思索，便答道：“朕準(zhǔn)你掌管六軍。還望你不負(fù)朕望，多為朝廷出力！”

退朝后，孟昶想：這老臣李仁罕多年來在朝中目無法紀(jì)，橫行霸道，貪贓枉法，霸占民田，私建屋宇……今天，又要掌管六軍，看來他是欺我年幼剛剛即位，在朝中立足未穩(wěn)，想趁機(jī)攬權(quán)。有朝一日，他必有奪權(quán)之舉，看來此人不可留！可他在朝多年，親信多、勢力大，弄不好后果不堪設(shè)想！怎么辦呢？對，欲擒故縱，然后再突然襲擊！

不久，孟昶又加拜李仁罕為中書令。李仁罕更加驕橫無比，逢人便夸耀：“我是托孤之臣。圣上不僅讓我掌管了六軍，還加拜我為中書令，還打算過些天封我為公呢！”

李仁罕的私欲更重，言行也更加放肆，孟昶感到他對自己的威脅越來越大。

兩個月過去了，李仁罕焦急地等待孟昶封他為公。一天，孟昶傳旨召他入宮。李仁罕高興壞了：“準(zhǔn)是要封我為公了！”他趾高氣揚(yáng)地入了宮。

“李仁罕聽旨——”

“臣在。”

“朕今日賜你死！”

李仁罕一愣，馬上大叫：“臣有何罪？”

“你圖謀不軌，在禁軍將領(lǐng)中宣稱禁軍只能聽從你的指揮，其他無論何人的命令都不能聽，你把朕置于何地位？你動用府庫之銀建私宅，你還……”

李仁罕當(dāng)時就傻了，連聲高叫：“陛下饒命，陛下饒命啊！”

“拉出去，斬！”

就這樣，孟昶欲擒故縱，終于將李仁罕除掉，鞏固了自己的帝位。后來，他勤于政事，拓展疆土，發(fā)展生產(chǎn)，境內(nèi)日漸富饒，百姓生活安寧。

孟昶曾經(jīng)得意地對群臣說：“自古以蜀地為錦城，今日觀之，真錦城也。”

孟昶以暫時的屈服，后給敵人以致命的一擊，正是一種“欲取反與”的謀略。《鬼谷子》寫道“：欲聞其聲反默；欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭。”這就是所謂的“反引法”。鬼谷子這句話體現(xiàn)出卓越的變通思想，也是以屈求伸的策略，即為了捉住敵人，首先要放縱敵人。“退一步是計策，進(jìn)一步才是目的”。處理問題既需要果斷，也要善于忍耐，這樣才能等待最適宜的時機(jī)。

◎以退為進(jìn)——武則天溫順退讓◎

對于武則天，世人只知其為爭權(quán)心性殘忍之一面。殊不知在男權(quán)當(dāng)?shù)赖姆饨ㄉ鐣粋€弱女子要想擁有至高的權(quán)位，那真是比登天還難。在這一歷程中，要?dú)v盡多少艱難和挫折，要經(jīng)受多少痛苦與失敗，似乎只有武則天本人才能真正的體會。

武則天14歲時，已是艷名遠(yuǎn)播，她被唐太宗李世民召入宮中，封為才人，唐太宗十分寵愛她，稱她為“媚娘”。

不久，人們盛傳唐朝將遭受“女禍”之亂，且公開言及這個女人姓武。宮中觀測天象的大臣面諫唐太宗說：“帝星晦暗，女主環(huán)伺。這個女人看來已在宮中，陛下為了確保江山永固，應(yīng)當(dāng)查出此人，以絕后患。”

唐太宗心有震動，但并未深信，他對言事的大臣說：“此事非同小可，不能隨便亂說。若有偏差，朕豈不遭人指責(zé)？”這個說法越來越盛，許多大臣紛紛上奏，有的竟出語尖刻道：“天象已顯，此是上天示警，陛下怎能視而不見呢？此事關(guān)系大唐江山存亡，縱使?fàn)砍稛o辜，也是無可奈何之事，陛下絕不可掉以輕心，遺下大患。”

見群臣如此鄭重其事，唐太宗也重視起來，不敢怠慢了。他命人暗中把姓武之人逐一檢點(diǎn)，不惜找借口或逐或廢，一時搞得人心惶惶，武姓之人更是人人自危。武則天陪伴唐太宗左右，很會討唐太宗的歡心。有人上奏唐太宗說：“武媚娘雖是年少性純，但她終究是大嫌，陛下應(yīng)當(dāng)立即下決心，把她廢除，宮中才可得保平安。”

唐太宗對他人的勸諫只是一笑，對武則天說道：“你嬌媚單純，若說你為女禍之主，誰會相信呢？”

武則天撒嬌道：“陛下英明，自然會保全妾身了。妾永遠(yuǎn)忠于陛下，天日可表。”話雖這樣說，但武則天暗感兇險，她處處討好唐太宗，又私下和太子李治偷情，作為以后的依靠。

唐太宗將死之時，有的大臣重提舊事，進(jìn)諫說：“女禍之事，不可不防。如今武媚娘年紀(jì)漸長，陛下百年之后，她貴為陛下的舊人，他人就難以治御了。”唐太宗為了子孫后代著想，也慎重起來，他開始打算除去這塊心病了。

一日，唐太宗對武則天說：“朕之病甚重，料不久于人世了。你在朕身邊多時，朕實不忍心棄你而去。朕死之后，你將如何自處呢？”武則天聽出了唐太宗的話外之音，她為了保全性命，這時機(jī)智答道：“妾深受大恩，本該一死報答。不過圣上雖染疾患，但終有望痊愈，請讓妾削發(fā)為尼，長齋拜佛，到尼姑庵去日日拜祝圣上長壽，求取上天賜福。”

唐太宗本想處死武則天，這時聽她出家為尼，遂動了不忍之心。他自忖武則天當(dāng)了尼姑，也就不能為患了。唐太宗答應(yīng)了武則天的請求，和武則天相好的太子李治卻痛惜不已，他私下對武則天埋怨說：“你我海誓山盟，難道你都忘了嗎？父皇時日無多，我們不久就可長相廝守，你為何把這一切都輕輕放棄了呢？”

武則天垂淚道：“皇上對我疑心沒有去除，我若不拋棄一切，自請歸入佛門，那就必死無疑了。我雖然舍不得眼前的榮華，可不這樣做，命都不保，又拿什么來談將來呢？只要太子對我仍有情意，我總會有出頭之日啊！”李治敬佩武則天的才智，他含淚點(diǎn)頭，發(fā)誓說：“我若辜負(fù)了你，天地不容。”

武則天此番深情與機(jī)智打動了太子李治，因而李治在即位之后不久，就不顧朝中有違倫常等指責(zé)將武則天從感業(yè)寺迎回宮，并且寵愛無比，最后將其立為皇后。武則天從此開始干預(yù)朝政，走上了一代女皇之路。

人生中無端的陷害無處不在，沒有人能夠永遠(yuǎn)躲避。在陷害面前，如果無法解脫，就應(yīng)該舍棄既得的利益而保住自己的根本了。這是明智者的聰明抉擇，也是以退求進(jìn)的處世之法。精明的武則天深諳此道，她是在察覺危機(jī)的同時，就率先想好了退路，同時又借助與太子李治的感情，為自己將來的卷土重來奠定了基礎(chǔ)。最終，她坐上了皇帝的寶座，更開了中國歷史上女性當(dāng)皇帝的先河。

◎釣人之語——觸龍巧說趙太后◎

觸龍，也叫觸詟。戰(zhàn)國時趙國大臣。官左師。趙孝成王新立，太后掌權(quán)，秦急攻趙。趙求救于齊。齊欲以太后所愛少子長安君為質(zhì)，太后不肯。在這種危機(jī)情形下，觸龍進(jìn)諫。最后太后為其所動，即譴長安君到齊為質(zhì)。到底觸龍是如何勸解盛怒中的太后，送子入齊的呢？這其中不僅僅有說話的技巧，也有豐富的做人哲學(xué)。

公元前265年，趙國的趙孝成王繼位不久，秦國便發(fā)兵前來進(jìn)攻。趙國求救于齊國。齊國提出必須以趙太后的小兒子長安君做人質(zhì)，才肯發(fā)兵相救。但是趙太后舍不得小兒子，堅決不允。趙國危急，群臣紛紛進(jìn)諫。趙太后依舊堅決地說：“從今日起，有誰再提用長安君做人質(zhì)，我就往他臉上吐唾沫！”大臣們便不敢再多說什么。

有一天，左師觸龍要面見趙太后，趙太后知道觸龍一定是為了勸諫此事而來，于是她便擺開了吐唾沫的架勢。不想觸龍慢條斯理地走上前，見了太后，關(guān)心地說：“老臣的腳有毛病，行走不便，因此好久未能來見您，我擔(dān)心太后的玉體，今天特地來看望。最近您過得如何？飯量沒有減少吧？”

太后答道：“我每天都吃粥。”

觸龍又說：“我近來食欲不振，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體才漸漸好轉(zhuǎn)。”趙太后聽觸龍不提人質(zhì)的事，怒氣漸漸消了。兩人于是親切、融洽地聊了起來。

聊著聊著，觸龍向趙太后請求道：“我的小兒子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太后允許他到宮中當(dāng)一名衛(wèi)士。”

“你的小兒子多大了？”趙太后問。

“十五歲了。雖然年紀(jì)輕些，但我希望趁我沒死的時候把他托付給您……”

趙太后驚訝地問：“你們男人也疼愛自己的小兒子？”

觸龍說：“恐怕比你們女人還更甚呢！”他接著把話題引申一步：“臣聽說太后疼愛女兒燕后比疼愛小兒子長安君還要厲害呢！您送別燕后的時候，握住她的腳后跟哭泣，實在叫人感到哀痛。她走了以后，您常為她禱告，希望她子孫世代做燕國的王侯……”

“正是這樣呢！”趙太后心里歡喜，臉上露出了笑容，“疼愛孩子就要為他們作長遠(yuǎn)打算嘛！”

這時候，觸龍態(tài)度莊重地提醒趙太后說：“太后對長安君可沒有作長遠(yuǎn)打算呀！您想一想，趙國建立以來，君主的子孫封侯的，他們的繼承人還有存在的嗎？是國君的子孫都不成材嗎？不是！只是因為他們地位高貴而沒有功勞，俸祿豐厚而沒有政績。所以是站不穩(wěn)腳跟的。現(xiàn)在太后使長安君的地位很尊貴，分給他肥沃的土地，用不完的財寶……然而這些都不如早點(diǎn)叫他為趙國建立功勞，不然的話，有朝一日您百年之后，長安君憑什么在趙國穩(wěn)固自己的地位呢？為此老臣才說太后沒有替長安君作長遠(yuǎn)打算，對他的疼愛也不如燕后……”

“我真是一時糊涂呀……”趙太后老淚橫流，泣不成聲，“你說的才是真正疼愛孩子呀，我委托你去準(zhǔn)備吧，早一點(diǎn)把長安君送到齊國去，請求援軍要緊啊……”。

“感人心者，莫先乎情”，觸龍之所以能夠說動趙太后，主要是能夠“以情動人”。就像《鬼谷子》所說的“其釣語合事，得人實也。其猶張罝網(wǎng)而取獸也，多張其會而司之”。最初見面，閉口不談人質(zhì)一事，而是問候太后飲食起居，這番噓寒問暖讓太后的心里稍微舒坦了些。聯(lián)想那時趙太后的心情可以說是灰暗之極、沮喪之極，而一些大臣卻于情不顧，進(jìn)行強(qiáng)諫，更令人失望。作為一名忠心的老大臣，此刻觸龍的問候，是關(guān)心君主，這實屬常情，但此刻也能給趙太后些許的安慰。

其次，觸龍現(xiàn)身說法，以自己疼愛少子的例子來說明，父子人倫，關(guān)懷有加，實是常理。“貧家有子貧亦嬌，骨肉恩重哪能拋”，借此表示對太后母子情深的理解和體諒。這讓趙太后面露喜色。這便為下面的“位尊而無功，奉厚而無勞”，“近者禍及身，遠(yuǎn)者及其子孫”的說理奠定了良好的基礎(chǔ)。

正是在這一番動之以情，曉之以理的談話中，趙太后接受了觸龍的建議，終于答應(yīng)送長安君到齊國去做人質(zhì)一事。觸龍“冒天下之大不韙”的做法最終顯赫一時，不僅表明了他的膽氣，更顯示出了他的智慧。

管理謀略

◎待機(jī)行事——康熙帝放長線釣大魚◎

有時，“退一步是為了進(jìn)兩步”，處理問題既需要果斷，也要善于忍耐，等待最適宜的時機(jī)。一代明君康熙除去鰲拜的故事，再次說明了進(jìn)退潛規(guī)則的好處。

根據(jù)祖宗的慣例，康熙滿14歲那年舉行了親政大典。可是親政后的康熙帝，仍然沒有實權(quán)，鰲拜繼續(xù)大權(quán)獨(dú)攬。皇帝與權(quán)臣之間的矛盾，終于在如何對待蘇克薩哈的問題上公開化了。

蘇克薩哈是順治皇帝臨終時指定的四位顧命大臣之一，一向為鰲拜所妒忌。在一次朝會上，鰲拜對康熙帝說：“蘇克薩哈心懷不軌，蓄意篡權(quán)，我已下令將他抓了起來。請皇上同意將蘇克薩哈立即正法。”

此時康熙盡管對鰲拜的做法不滿，可自知實力太差，遠(yuǎn)不是鰲拜的對手，所以只好忍痛。雖然表面上一個要?dú)ⅲ粋€不準(zhǔn)殺，誰也不肯讓步，但是實際上還是鰲拜勢力更大。鰲拜一氣之下，袖子一揚(yáng)，揚(yáng)長而去。滿朝文武，人人惶恐，沒人敢吱聲。鰲拜一回到家，馬上傳令絞殺蘇克薩哈，同時誅殺了他的一家人。康熙聽到蘇克薩哈被處死的消息后，氣得兩眼冒火，決心除掉這個欺君擅權(quán)的鰲拜。但是，康熙心里清楚：鰲拜羽翼豐滿，并且掌握著朝廷的軍政大權(quán)，親信黨羽遍及朝廷內(nèi)外；鰲拜本人也身高力大，武藝高強(qiáng)，平時行動總是戒備森嚴(yán)。康熙帝深知要除掉鰲拜絕非易事，弄不好，激起兵變，那么，他這皇帝的位子也就別想再坐了。

經(jīng)過一夜的冥思苦想，康熙帝最后定下了除去鰲拜的計策。

第二天鰲拜上朝時，康熙帝不露聲色，也不再提蘇克薩哈的事情，仿佛根本就沒有發(fā)生過昨天那場爭執(zhí)。

鰲拜心里卻暗自得意：皇上到底是個小孩，你一厲害，他就軟了下來了。他哪里知道，這是康熙帝高明的地方，先忍一步為的是最終的勝利。

沒過幾天，康熙帝給鰲拜晉爵位，又加封號，又給鰲拜的兒子加官晉爵，鰲拜心里美滋滋的。

康熙一面故作軟弱無能，穩(wěn)住鰲拜，一面挑選了十幾個機(jī)靈的小太監(jiān)，在宮內(nèi)舞刀弄棒，練習(xí)角力摔跤。康熙帝自己也加入摔跤隊伍與小太監(jiān)們對陣取樂。消息傳到宮外，大家認(rèn)為只不過是小皇帝變著法子鬧著玩罷了。鰲拜進(jìn)宮奏事，見一伙小太監(jiān)們練習(xí)摔跤，康熙在一旁忘情地吶喊、助威，也認(rèn)為是小皇帝瞎折騰，鬧著好玩。

小小年紀(jì)就能如此機(jī)智，沉默忍耐，康熙確實有過人之處。康熙這樣才使得自己掌握了主動權(quán)，所以從表面上看，朝中大事一切照舊，鰲拜還是那樣為所欲為，康熙對鰲拜還是那樣信賴，鰲拜漸漸放松了戒備。練習(xí)拳棒和摔跤的小太監(jiān)們，技藝逐漸純熟。康熙見時機(jī)已到，決定向鰲拜下手。

一天，康熙派人通知鰲拜，說是有要事商量，請他立即進(jìn)宮。鰲拜直奔宮中，康熙此時正和小太監(jiān)們摔跤玩哩。鰲拜上前，正要與康熙打招呼，十幾個小太監(jiān)打打鬧鬧地挨近了鰲拜身邊。說時遲，那時快，大家一擁而上，拉胳膊扯腿地將毫無防備的鰲拜翻倒在地。等鰲拜反應(yīng)過來，感到大事不妙想要掙扎反抗時，十幾個小太監(jiān)已牢牢地將他制伏在地，哪里肯讓他脫身。他們拿來準(zhǔn)備好的繩索，將鰲拜捆了個結(jié)結(jié)實實。

康熙正言厲色地對躺在地上動彈不得的鰲拜說：“你欺凌幼主，圖謀不軌，飛揚(yáng)跋扈，濫殺無辜。今日下場是你罪有應(yīng)得。你鰲拜罪行累累，罄竹難書，待我查清你的罪行，一定嚴(yán)懲，絕不寬待。”

鰲拜自知難逃一死，緊緊閉著雙眼，一句話也不說，只能像待宰的羔羊那樣。

《鬼谷子》說：“欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭。”我們想聽別人講話，就用沉默來逗引他，想讓對方張口講話，自己反而閉口不談，想讓對方情緒高漲而夸夸其談，自己反而低沉。想從別人那得到什么，就先給予他點(diǎn)什么。這正像老子的“將欲歙之，必固張之；將欲弱之，必固強(qiáng)之；將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。”老子這句話體現(xiàn)出卓越的辯證思想。為了捉住敵人，事先要放縱敵人。這是一種放長線釣大魚的計謀。

這個歷史故事給我們展示了進(jìn)退規(guī)則中暗含的玄機(jī)。故事中的康熙皇帝少年時期便明白了進(jìn)退潛規(guī)則，給我們的啟示就更大了。退有時是為了更好地進(jìn)，特別是當(dāng)我們的力量還處在弱勢的地位時，更應(yīng)該多一些隱忍，等待機(jī)會成熟之時才大顯身手，達(dá)到極佳的效果。

◎養(yǎng)精蓄銳——陳平“后發(fā)制人”◎

善于反應(yīng)的人，不僅要審時度勢，更應(yīng)該懂得適可而止，及時退步。后退一步是屈服，不是怯懦，更不是認(rèn)輸。后退是一種暫時的妥協(xié)，是一種自我調(diào)整，更是一種智慧。選擇后退，是要為下次的進(jìn)攻贏得緩沖的時間。

漢惠帝六年（公元前185年），相國曹參去世。陳平升任左丞相，安國侯王陵做了右丞相，位在陳平之上。王陵、陳平并相的第二年，漢惠帝死，太子劉恭即位。少帝劉恭還是個嬰兒，不能處理政事，呂太后名正言順地替他臨朝，主持朝政。

呂太后為了鞏固自己的統(tǒng)治，打算封自己娘家侄兒為諸侯王，首先征詢右丞相王陵的意見。王陵性情耿直，直截了當(dāng)?shù)卣f：“高帝（劉邦的廟號）在世時，殺白馬和大臣們立下盟約，非劉氏而王，天下共擊之。現(xiàn)在立姓呂的人為王，違背高帝的盟約。”

呂后聽了很不高興，轉(zhuǎn)而詢問左丞相陳平的看法。陳平說“：高帝平定天下，分封劉姓子弟為王，現(xiàn)在太后臨朝，分封呂姓子弟為王也沒什么不可以。”呂后點(diǎn)了點(diǎn)頭，十分高興。

散朝以后，王陵責(zé)備陳平為奉承太后愧對高帝。聽了王陵的責(zé)備，陳平一點(diǎn)兒也沒生氣，而是真誠地勸了王陵一番。陳平看得很清楚，在當(dāng)時的情況下，根本不可能阻止呂后封諸呂為王，只有保住自己的官職，才能和諸呂進(jìn)行長期的斗爭。因此，眼前不宜觸怒呂后，暫且迎合她，以后再伺機(jī)而動，方為上策。事實證明，陳平采取的斗爭策略是高明的。呂后恨直言進(jìn)諫的王陵不順從她的旨意，假意提拔王陵做少帝的老師，實際上奪去了他的相權(quán)。

王陵被罷相之后，呂后提升陳平為右丞相，同時任命自己的親信辟陽侯審食其為左丞相。陳平知道，呂后狡詐陰毒，生性多疑，棟梁干臣如果鋒芒畢露，就會因為震主之威而遭到疑忌，導(dǎo)致不測之禍，必須韜光養(yǎng)晦，使呂后放松對自己的警覺，才能保住自己的地位。呂后的妹妹呂媭恨陳平當(dāng)初替劉邦謀劃擒拿她的丈夫樊噲，多次在呂后面前進(jìn)讒言：“陳平做丞相不理政事，每天老是喝酒，和婦女游樂。”呂后聽人報告陳平的行為，喜在心頭，認(rèn)為陳平貪圖享受，不過是個酒色之徒。一次，她竟然當(dāng)著呂媭的面，和陳平套交情說：“俗話說，婦女和小孩子的話，萬萬不可聽信。您和我是什么關(guān)系，用不著怕呂媭的讒言。”陳平將計就計，假意順從呂后。呂后封諸呂為王，陳平無不從命。他費(fèi)盡心機(jī)固守相位，暗中保護(hù)劉氏子弟，等待時機(jī)恢復(fù)劉氏政權(quán)。

公元前180年，呂后一死，陳平就和太尉周勃合謀，誅滅呂氏家族，擁立代王為孝文皇帝，恢復(fù)了劉氏天下。

太史公司馬遷在《史記》中稱贊陳平為賢相，在呂后亂政時，得善始善終保其官祿者，全仗陳平的善于肆應(yīng)，智謀多端。漢家王朝也在風(fēng)雨飄搖中穩(wěn)固，最后成長為一棵參天大樹。

《鬼谷子》講：“欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。”實質(zhì)上就是強(qiáng)調(diào)“后發(fā)制人”。“后發(fā)制人”并不等于到最后才爆發(fā)，它強(qiáng)調(diào)的是審時度勢，待時而出，伺機(jī)而動。在自己不具備與對手沖突的能力的時候，應(yīng)充分、客觀地分析自己和競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)事物的發(fā)展變化規(guī)律，積極地想辦法改變自己的不利局勢，使自己的力量不斷壯大，并想辦法削弱對方的實力，最后，選擇一個最佳時機(jī)，制定合理的策略，戰(zhàn)勝對手。

◎先聲奪人——諸葛亮說吳侯◎

千百年來，諸葛亮在人們的心中已經(jīng)成為智慧的化身，其傳奇性故事一直為世人所傳誦。諸葛亮嫻熟韜略、多謀善斷、長于巧思、善于論辯。聯(lián)吳抗曹的成功很大程度上就是得力于諸葛亮那精妙絕倫的口才。

曹操統(tǒng)一北方后，開始率領(lǐng)大軍南征，劉備勢單力薄，無力反擊，大有坐以待斃之勢。以劉備的力量，絕對無法與曹操的勢力相抗衡，解決的辦法只有一個，就是與江東的孫權(quán)聯(lián)手。此時，諸葛亮自愿出使到江東做說客，他并不是像一般人那樣低聲下氣地求孫權(quán)，卻采用“反客為主”的方法，表現(xiàn)出一副強(qiáng)硬的態(tài)度，硬是激發(fā)了孫權(quán)的自尊心。

當(dāng)時，東吳孫權(quán)自恃擁有江東全土和十萬精兵，又有長江天塹作為天然屏障，大有坐觀江北各路諸侯惡斗的態(tài)勢。他斷定諸葛亮此來是做說客，采取了一種居高臨下的姿態(tài)等待著諸葛亮的哀求。

不想諸葛亮見到孫權(quán)，開門見山地說道：“現(xiàn)在正值天下大亂之際，將軍你舉兵江東，我主劉備募兵漢南，同時和曹操爭奪天下。但是，曹操幾乎將天下完全平定了，現(xiàn)在正進(jìn)軍荊州，名震天下，各路英雄盡被其所網(wǎng)羅，因而造成我主劉備今日之?dāng)⊥耍瑢④娔闶欠褚惨獧?quán)衡自己的力量，以處置目前的情勢？如果貴國的軍勢足以與曹軍相抗衡，則應(yīng)盡快與曹軍斷交才好。”諸葛亮只字不提聯(lián)吳抗曹的請求，他知道孫權(quán)絕不會輕易投降，屈居曹操之下。孫權(quán)聽完諸葛亮一席話，雖然不高興，但不露聲色，反問道：“照你的說法，劉備為何不向曹操投降呢？”

諸葛亮針對孫權(quán)的質(zhì)問，答道：“你知道齊王田橫的故事嗎？他忠義可嘉，為了不服侍二主，在漢高帝招降時不愿稱臣而自我了斷，更何況我主劉皇叔乃堂堂漢室之后。欽慕劉皇叔之英邁資質(zhì)，而投到他旗下的優(yōu)秀人才不計其數(shù)，不論事成或不成，都只能說是天意，怎可向曹賊投降？”

雖然孫權(quán)決定和劉備聯(lián)手，但面對著曹操八十萬大軍的勢力，心里還存在不少疑惑——諸葛亮看出這一點(diǎn)，進(jìn)一步采用分析事實的方法說服孫權(quán)。

“曹操大軍長途遠(yuǎn)征，這是兵家大忌。他為追趕我軍，輕騎兵一整夜急行三百余里，已是‘強(qiáng)弩之末’。且曹軍多系北方人，不習(xí)水性，不慣水戰(zhàn)。再則荊州新失，城中百姓為曹操所脅，絕不會心悅誠服。現(xiàn)在假如將軍的精兵能和我們并肩作戰(zhàn)，定能打敗曹軍。曹軍北退，自然形成三分天下的局面，這是難得的機(jī)會。”

于是，孫權(quán)遂同意諸葛亮提出的孫劉聯(lián)手抗曹的主張，這才有后來舉世聞名的赤壁之戰(zhàn)。諸葛亮真不愧為求人高手。

“諸葛亮說吳侯”一直是《三國演義》中讓讀者津津樂道的一個話題，面對東吳君主的刁難，諸葛亮的機(jī)智和敏銳讓人敬佩，更讓人為之折服。身在東吳，他毫不畏懼，把自己的才智在孫權(quán)面前發(fā)揮得淋漓盡致。

正所謂：“未見形，圓以道之；既見形，方以事之。”當(dāng)對方的形跡未顯時，就用圓通靈活的手法去引導(dǎo)他，當(dāng)對方的形跡已經(jīng)顯露，就用一定的法則去衡量他。先聲奪人，彰顯出威力，別人亦會嘆服。諸葛亮博古通今，自然知道鬼谷子的這一智慧結(jié)晶。

如果你居于弱勢地位，可以效仿諸葛亮的做法，可以擺出一種居高臨下的姿態(tài)，先在氣勢上壓倒對方，進(jìn)而說明形勢、言明厲害，就有可能讓對方屈從和改變主意，從而可以反客為主，占據(jù)主動權(quán)。這就是諸葛亮先聲奪人、反客為主的高明之處。

◎欲擒故縱——鄭莊公反攻共叔段◎

《左傳》中講述了春秋時期鄭莊公和他的弟弟共叔段的故事。鄭莊公的母親姜氏生有兩個兒子，長子就是莊公，次子叫共叔段。姜氏對共叔段特別偏愛，幾次請求鄭武公立共叔段為世子，武公都以共叔段是次子為由沒有同意。武公死后，長子寤生繼位，是為鄭莊公。姜氏見扶植共叔段的計劃失敗，轉(zhuǎn)而請求莊公將京邑封給共叔段，莊公不好推辭，只好答應(yīng)了。

鄭國大夫知道后，立即面見莊公說：“分封的都城，它的周圍超過三百丈的，就會對國家有害。按照先王的制度規(guī)定，國內(nèi)大城不能超過國都的三分之一，中城不能超過國都的五分之一，小城不能超過國都的九分之一。現(xiàn)在將京邑封給共叔段，不合法度。這樣下去恐怕您將控制不住他。”

莊公答道：“母親喜歡這樣，我怎么能讓她不高興呢？”大夫又說：“姜氏哪里有滿足的時候！不如早想辦法處置，不要使她滋長蔓延，蔓延了就很難解決，就像蔓草不能除得干凈一樣。”莊公沉吟了一會兒，說：“多行不義必自斃。你姑且等著吧！”

其實，鄭莊公心里早已有了對付共叔段的方略。但是，他知道自己現(xiàn)在力量還不夠強(qiáng)大，加上共叔段又有母后的支持，要除掉共叔段還比較困難，最好的辦法就是先讓他盡力表演，等到其罪惡昭著后，再進(jìn)行討伐，到時候就能一舉除掉他。

如莊公所料，共叔段到了京邑后，將城進(jìn)一步擴(kuò)大，還逐漸把鄭國的西部和北部的一些地方據(jù)為己有。公子呂見此情形，十分著急，對莊公說“：國家不能使人民有兩個君主統(tǒng)治的情況出現(xiàn)，您要怎么辦？請早下決心。要把國家傳給共叔段，那么就讓我奉他為君，如果不傳給他，就請除掉他。不要使人民產(chǎn)生二心。”莊公回答說：“你不用擔(dān)心，也不用除他，他將要遭受禍端的。”

此后，共叔段又將他的地盤向東北擴(kuò)展到與衛(wèi)國接壤。此時，子封又來見莊公，說：“應(yīng)該除掉共叔段了，讓他再擴(kuò)大土地，就要得到民心了。”莊公都說：“他多行不義，人民不會擁護(hù)他。土地雖然擴(kuò)大了，但一定會崩潰的。”

共叔段見莊公屢屢退讓，以為莊公怕他，更加有恃無恐。他集合民眾，修繕城墻，收集糧草，修整裝備武器，編組戰(zhàn)車，并與母親姜氏約定日期作為內(nèi)應(yīng)，企圖偷襲鄭國都城，篡位奪權(quán)。莊公對共叔段的一舉一動早已看在眼里，并暗地防備。當(dāng)他得知共叔段與姜氏約定的行動日期后，就命大將子封率領(lǐng)二百乘兵車提前進(jìn)攻京邑，歷數(shù)共叔段的叛君罪行，京邑的人民也起來響應(yīng)，反攻共叔段，共叔段棄城而逃，后畏罪自殺。他的母親姜氏也因無顏見莊公而離開宮廷。

鄭莊公一開始對共叔段的舉動假裝視而不見，其實是考慮到共叔段畢竟是自己的弟弟，如果一開始就對共叔段大加討伐，別人會說他不講親情，在道義上他會失分。所以他先讓共叔段壞下去，讓大家都看清楚了是非曲直，才順理成章地出兵。

莊公運(yùn)用了避其鋒芒，誘其深入的策略。等到共叔段陰謀盡顯的時候，集合軍隊給以致命一擊，既贏得了民心，又輕松地除掉了王位競爭對手。既鞏固了自己的權(quán)位，又不失道義，實乃高明之舉。

這就是“欲擒故縱”。打擊敵人的時候應(yīng)當(dāng)誘敵深入，避其鋒芒，甚至假裝糊涂。假裝糊涂，驕縱對手，讓對手放松警惕，自己再暗自布局，在關(guān)鍵時候給予對手致命一擊，就能達(dá)到事半功倍的效果。也就是我們現(xiàn)在所說的“將欲擒之，先予縱之”的謀略，即“欲擒故縱”。“擒”，是目的，“縱”，是方法。欲擒故縱，就是開始的時候故意先放開對手，使對手放松戒備，喪失警惕，斗志松懈，待其弱點(diǎn)充分暴露，再伺機(jī)而動，殲滅敵人，就能贏得光明的戰(zhàn)爭結(jié)局。鄭莊公放任弟弟共叔段擴(kuò)勢充軍，等到時機(jī)成熟再一網(wǎng)打盡，正是對“欲擒故縱”的充分運(yùn)用。

◎以靜制動——司馬懿的偽和平◎

“虛心量敵休妄應(yīng)，刻意求和戒急攻”，奪權(quán)之道與對弈之道相同。正如鬼谷先生所說，要成大事，就要懂得隱藏自身實力，懂得韜光養(yǎng)晦，以靜制動。待對方放松警惕的時候，再尋找時機(jī)，快速出擊，就能一擊制勝。司馬懿不僅是這方面的人才，更是高手。

司馬懿是三國時期出類拔萃的人物，政治家、軍事家，在其孫司馬炎稱帝之后，還被追尊為“晉宣帝”。街亭一戰(zhàn)中，諸葛亮的“空城計”讓他自動退后三十里；在五丈原，他以守為攻，活活耗死了諸葛亮。他有屬于自己的策略，曹操對他另眼相看；曹丕視他為朝廷的支柱，并囑咐他輔佐新君曹睿；曹睿死時，又讓他輔佐曹芳。他在適當(dāng)?shù)臅r候，總是韜光養(yǎng)晦，制造出和平的假象，讓對手在不知不覺間松懈下來，等時機(jī)一到，他必定起而攻之，一舉成功。

魏明帝去世之前，把托孤的重任交給了司馬懿和大將軍曹爽。繼任的齊王曹芳當(dāng)時年僅八歲，司馬懿和曹爽各自統(tǒng)領(lǐng)精兵三千人，輪流在殿中值守，實際上就是司馬懿和曹爽共同執(zhí)掌政權(quán)。

曹爽是曹操的侄孫，乃是宗室皇族，但論資歷、論聲望、論經(jīng)驗、論才干，曹爽都遠(yuǎn)不如司馬懿。起初，曹爽還對司馬懿以長輩相待，遇事經(jīng)常請教，不敢獨(dú)斷專行。但在他身邊有許多的門客，其中的何宴、丁謐、畢軌等人整天為他出謀劃策，向他進(jìn)言，慫恿他排斥司馬懿，以便獨(dú)攬大權(quán)。漸漸地，曹爽開始膽大妄為起來。

不久，曹爽便讓新君下詔，提升司馬懿為太傅。太傅是皇帝的老師，雖然地位尊貴，但沒有實權(quán)。從太尉到太傅，這一明升暗降的做法，實際上是剝奪了司馬懿的實權(quán)。與此同時，曹爽還將朝中的大權(quán)全都交給了自己的心腹，完全將司馬懿擠出了權(quán)力圈之外，曹爽則完全獨(dú)攬了軍政大權(quán)，一時之間，權(quán)傾朝野。

司馬懿早就看穿了曹爽的居心，但他知道自己此刻處于不利地位，曹爽身為宗室，是功臣曹真之后；而自己是外姓，是曹氏政權(quán)猜疑防范的對象，不可以采取過激的行動，因此他作出了暫時的退讓。他以退為進(jìn)，干脆把政權(quán)拱手讓給了曹爽，并以年老體弱為由，請求告老養(yǎng)病。

司馬懿的這一著后退之策，是針對當(dāng)時的局勢所做的最明智的決定。他一面在家“養(yǎng)病”，一面積蓄實力，等待時機(jī)，以圖東山再起。

曹爽及其同黨對于司馬懿并不放心。這年冬天，曹爽的心腹河南尹李勝調(diào)任荊州刺史，曹爽命他以辭行為由，去打探司馬懿的動靜。司馬懿得知李勝要來，便假裝病重，出來見李勝的時候，走路有氣無力，必須要有婢女在旁攙扶；婢女伺候他穿衣服的時候，他哆哆嗦嗦拿不穩(wěn)，掉在了地上；婢女喂他喝粥，他用嘴去接，全都灑到了衣服上。

李勝說：“聽說明公的舊病復(fù)發(fā)了，但是沒想到這么嚴(yán)重啊！”

司馬懿上氣不接下氣地說：“我年老病重，離死不遠(yuǎn)了。你到并州去任職，并州靠近胡地，你可千萬要小心啊！恐怕我們沒有機(jī)會再見了，我的兒子司馬師和司馬昭就拜托你照顧了。”

李勝糾正說：“我是回本州——荊州，而不是并州。”

司馬懿假裝糊涂：“哦，你剛從并州來啊！”

李勝只能大聲又說了一次，司馬懿這一次才假裝明白了的樣子，說：“你看我年紀(jì)大了，耳朵也聽不清了。你調(diào)回家鄉(xiāng)荊州，可是建功立業(yè)的好機(jī)會啊！”

司馬懿的表演非常精彩，李勝回去之后，將所見所聞詳細(xì)地向曹爽說明，并說：“司馬公已經(jīng)神志不清，只剩下一具軀殼了，沒有什么好擔(dān)心的。”曹爽聽了之后，信以為真，認(rèn)為從此以后就可以高枕無憂了。之后，曹爽等人不再防備司馬懿，肆無忌憚地尋歡作樂、縱情聲色，很快，聲譽(yù)就一落千丈了。

此時，司馬懿在成功地迷惑了曹爽之后，緊鑼密鼓地進(jìn)行著自己的下一步棋。他暗中豢養(yǎng)死士三千人，安排在城中各處。又暗中聯(lián)絡(luò)不滿曹爽行徑的大臣，并得到了他們的支持。一切準(zhǔn)備就緒，等待的就只是一個合適的機(jī)會了。

嘉平元年（249年）正月初六，魏帝曹芳按照慣例率宗室及朝中文武大臣，到洛陽城外十里的高平陵祭祀魏明帝，已經(jīng)喪失警惕的曹爽等人全部隨行。

久“病”臥床的司馬懿見時機(jī)已到，上書太后，請求廢除曹爽等人。接著假傳太后旨意，關(guān)閉城門，父子三人緊急調(diào)集軍隊，很快便接管了曹爽等人手中的武裝力量；占領(lǐng)了武器庫，占據(jù)了洛水浮橋，切斷了曹爽等人的歸路。

一切準(zhǔn)備就緒，司馬懿并沒有直接發(fā)動政變，而是走了一步“合法”的棋，以證明自己師出有名。他上書魏帝曹芳，列舉曹爽等人的罪狀，要求罷免曹爽等人的兵權(quán)。曹爽扣住了奏章，不敢拿給魏帝曹芳看，還把曹芳留在了伊水之南，并征發(fā)士兵修建防御工事。司馬懿派人勸說曹爽，只要交出兵權(quán)，仍可保留其爵位，并以洛水為誓，決不食言。

司馬懿起兵之時，曾經(jīng)以太后的名義征召曹爽的智囊桓范，但被拒絕了。其后，桓范用計逃出城，投奔曹爽去了。司馬懿聽說了，擔(dān)心地說：“智囊跑到曹爽那邊去了，怎么辦？”蔣濟(jì)笑著說：“桓范雖然很聰明，但是曹爽優(yōu)柔寡斷，一定不會采用他的計策的。”

果然不出蔣濟(jì)所料，桓范勸曹爽把魏帝帶到許昌去，調(diào)動各地的軍隊，同司馬懿一決雌雄。曹爽一直猶豫不決，桓范勸了整整一晚，說得口干舌燥了，曹爽等人仍然沒有做決定。拂曉時分，曹爽好像拿定了主意，把刀往地上一扔，說：“司馬懿無非是想奪去我的權(quán)力而已，只要我交出兵權(quán)，就可以以侯爵的身份回家了，而且還會是一個富翁。”桓范一聽，不禁悲從中來，哭著說：“你的父親曹子丹是何等的聰明，怎么會生出你這么個兒子，像豬狗一樣笨。我們這些人都會因為你而被滅族的啊！”

曹爽把司馬懿的奏章呈給魏帝，主動交出兵權(quán)后，便隨著魏帝回到了京城。他一回府，司馬懿就派兵將其府第團(tuán)團(tuán)圍住，并派人監(jiān)視他的一舉一動。與此同時，司馬懿正在全力搜集曹爽的罪狀。

不久，司馬懿便以謀反的罪名殺掉了曹爽、何宴、丁謐、畢軌、桓范等人。此后，曹魏的軍政大權(quán)全部落入司馬懿的手中，為其竊取曹魏的天下做好了準(zhǔn)備。

司馬懿在這一次爭奪權(quán)力的對弈中，在自身處于弱勢的時候，以退為進(jìn)、收斂鋒芒。才得以保全自己，不被對手踢出局外，為自己贏得了安排棋局的時機(jī)。待時機(jī)成熟，便出其不意，將對手徹底消滅，最終扭轉(zhuǎn)乾坤，成為最后的贏家。

◎欲取先驕——呂蒙的“迷魂湯”◎

赤壁之戰(zhàn)后，劉備占領(lǐng)了荊州，又奪取了巴蜀，最終形成了魏、蜀、吳三足鼎立的局面。當(dāng)時大將關(guān)羽留守荊州，時時有吞并東吳的野心，又自恃武藝高強(qiáng)、兵強(qiáng)馬壯，連連向北邊的曹操發(fā)動進(jìn)攻。這完全破壞了劉備當(dāng)年東聯(lián)東吳，北拒曹操的戰(zhàn)略。

于是，呂蒙便上書孫權(quán)說：“我們應(yīng)該先奪荊州地盤，再派征虜將軍孫皎守衛(wèi)南郡，潘璋守住白帝城，蔣欽率領(lǐng)游兵萬人，巡行長江中下游，哪里有敵人就在哪里出擊。我再帶兵北上占據(jù)襄陽，那時就完全控制了長江，聲勢就更大了，這樣就用不著怕他曹操和關(guān)羽了。”

孫權(quán)則認(rèn)為，關(guān)羽把守荊州，士氣很盛，攻打曹操的徐州更為有利。呂蒙分析道：“現(xiàn)在曹操剛從漢中回軍，無暇東顧。徐州境內(nèi)的守兵不足掛齒，一去就可以攻克。但是那里的地形是個四通八達(dá)的平原，易攻難守。你今天取得徐州，但要用七八萬人馬守衛(wèi)它。反而自討苦吃，還不如乘機(jī)奪取關(guān)羽的地盤。”

孫權(quán)覺得他的話有道理，便接受了他的建議，下令奪取荊州。呂蒙為了麻痹關(guān)羽，解除他的后顧之憂，便上書孫權(quán)說：“關(guān)羽兵伐樊城，留下重兵把守要塞，是害怕我奪他的后方地盤。我想以生病為由，分一部分士兵回建業(yè)。關(guān)羽只害怕我，聽說我走了，一定會撤出防守的兵力，全力增援作戰(zhàn)部隊。這樣我們就可以乘他們毫無準(zhǔn)備時突然進(jìn)襲，那么南郡就可以攻下，關(guān)羽插翅難飛。”

孫權(quán)雖覺有理，反問他：“那誰代替你呢？”

呂蒙說：“陸遜才智廣博，有學(xué)有識，他可以承擔(dān)這個重任。而且他并不出名，關(guān)羽一定不會重視他。這樣，我們就有機(jī)可乘了。”

孫權(quán)假裝讓他回去治病，派陸遜接替呂蒙的職務(wù)。陸遜上任后，立即寫信給關(guān)羽，一方面吹捧關(guān)羽，另一方面表白自己的年輕無能，借以麻痹關(guān)羽。這一計謀讓關(guān)羽驕傲無比，自覺聲勢奪人。他根本沒有把陸遜放在眼里，也完全相信呂蒙是回去治病了，因而把兵力都調(diào)去增援樊城。這樣一來，就造成關(guān)羽的后方兵力空虛，防守脆弱。陸遜馬上把這個情況報告給孫權(quán)，孫權(quán)便派佯病的呂蒙馬上出兵。

由于關(guān)羽有烽火臺相互聯(lián)絡(luò)，呂蒙認(rèn)為出兵必須十分隱秘，不能讓關(guān)羽得到消息，以防關(guān)羽軍隊回撤，自己無功而返。他想了一個方法，把自己的精兵全部安排在大船中扮作商人的樣子，讓士兵穿著白衣，扮成老百姓搖櫓，日夜不停地趕到了目的地。對這一切，還在樊城酣戰(zhàn)的關(guān)羽毫不知情。而這時，呂蒙的白衣戰(zhàn)士已突然來到了關(guān)羽的要塞，在他們還來不及抵抗的時候就占領(lǐng)了關(guān)羽設(shè)置的烽火臺，駐軍和探子也全部給抓起來了。

呂蒙的大軍又直奔南郡，當(dāng)時守公安的將領(lǐng)傅士仁和守江陵的南郡太守糜芳全部投降。呂蒙占領(lǐng)了荊州后，對關(guān)羽及其將士的家屬一律加以撫慰，并禁止軍中士兵到各家各戶中去搶劫財物。呂蒙這樣收買人心，在一定程度上瓦解了關(guān)羽部隊的軍心。在關(guān)羽得到消息后，回撤荊州時，半路上不少士兵都紛紛逃了回去。

關(guān)羽回來后，與呂蒙交戰(zhàn)幾次，都未能取勝，深感自己孤立無援，已到了絕境，就向麥城逃跑。在西奔漳鄉(xiāng)時，士兵都拋棄了關(guān)羽，不再跟他而投降了孫權(quán)。關(guān)羽只有十余騎親兵跟隨。孫權(quán)派朱然、潘璋截斷了關(guān)羽的去路，關(guān)羽父子都被抓住，最后被殺。

在敵強(qiáng)我弱或者實力相當(dāng)?shù)臅r候，為了提高制勝的把握，減少不必要的損失，在探得對方的意圖時，利用自己實力的優(yōu)勢，一舉打敗對手。這就是所謂的“欲張反斂，欲取反與”。呂蒙正是運(yùn)用了鬼谷子的反應(yīng)之術(shù)，面對強(qiáng)大的關(guān)羽，呂蒙沒有正面跟他交戰(zhàn)，而是猛灌“迷魂湯”，使一時氣盛的關(guān)羽越來越驕傲，逐漸放松了警惕。最后，呂蒙“欲取先驕”，暗度陳倉，智取荊州。致使關(guān)羽“大意失荊州”，出其不意地除掉大敵。

◎弱而示強(qiáng)——李世民智解雁門之圍◎

隋煬帝時，北方的突厥族始畢可汗的力量日益強(qiáng)大起來。主管少數(shù)民族事務(wù)的大臣裴矩建議隋煬帝嫁一位公主給始畢可汗的弟弟叱吉，把叱吉立為南面可汗，這樣來分化削弱始畢可汗的勢力。隋煬帝同意了，殊不知叱吉本人卻不敢接受。這事被始畢可汗知道后非常怨恨。后來，裴矩又把始畢可汗手下最得力的大臣史蜀胡悉誘騙到馬邑殺死了。這就更加激發(fā)了始畢可汗的反隋之心。

大業(yè)十一年（615年）八月，隋煬帝出巡北方邊塞，始畢可汗認(rèn)為時機(jī)已到，率領(lǐng)數(shù)十萬人叛亂，把隋煬帝包圍在雁門。“天下九塞，雁門為首”。在秦趙長城數(shù)百里長的一個個關(guān)門當(dāng)中，雁門首屈一指，歷來為兵家必爭之地。“堅屏依句注，固壘托雁門”的說法，為眾兵家所贊同。雁門關(guān)，猶如一道天然的屏障，將北來的冷風(fēng)寒土，拒之于外，也使寒漠中生存的突厥，冷卻了些許南侵的熱血。雁門共有四十一城，其中三十九城都已被突厥攻破了，只剩下雁門城和崞縣。隋煬帝被圍在雁門城，城中共有軍民十五萬人，糧食只夠支持二十天。突厥兵攻城非常勇猛，箭都射到隋煬帝的面前了。隋煬帝又驚又怕，抱著小兒子大哭起來，眼睛都哭腫了。左衛(wèi)大將軍宇文述建議隋煬帝帶幾千精兵沖出去突圍。其他大臣不同意，認(rèn)為這樣太冒險，不如請煬帝親自撫慰官兵，激勵士氣，堅守待援。隋煬帝同意了后一種看法，一方面深入軍中鼓勵官兵努力奮戰(zhàn)，凡守城有功的人一律升官賞財；另一方面把詔書綁在木頭上拋入汾水之中，讓它順?biāo)鳎心季缺皝砭锐{。

當(dāng)時，李淵任山西河?xùn)|慰撫大使，兒子李世民年方十六歲，于河中拾得詔書，便決心應(yīng)詔前去救駕。

李世民找到屯衛(wèi)將軍云定興，對云定興說：“始畢可汗之所以敢把皇上包圍起來，是因為他認(rèn)為中原一時之間不可能有救駕的援兵。而我們現(xiàn)在與突厥的兵力相比，也的確顯得太單薄，要是對起陣來，敵眾我寡，我們不但救不了駕，反而要被他們吃掉。所以，我們只有虛張聲勢，在軍中多多增加旗號和鼓角，把部隊的行列拉得長長的，白天軍旗揮舞，幾十里不斷，夜晚也鼓角相應(yīng)。這樣來布以疑兵，使突厥認(rèn)為我們援救的大軍已至，必然會望風(fēng)而逃。”

云定興采納了李世民的謀略，把軍旗和鼓角弄得多多的，把隊伍拉得長長的，白天軍旗飄揚(yáng)，夜晚鼓角相聞。隊伍剛到崞縣，被突厥的偵察兵發(fā)現(xiàn)了。他們看到前后幾十里不斷的旗鼓，果然飛報始畢可汗，說隋帝的救援大軍正向這邊進(jìn)發(fā)，前鋒已至崞縣。始畢可汗大驚，知道中原大軍是不好惹的，立即下令全軍撤退。

就這樣，十六歲的李世民以虛張聲勢之計解了隋煬帝的雁門之圍。所謂“己先審定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神”。讓對方摸不透、抓不著，而覺得我們像天神那般難測難知。虛張聲勢是一種故意制造強(qiáng)大聲勢以嚇唬人的策略。其關(guān)鍵在于虛而實之，弱而示強(qiáng)。李世民年紀(jì)輕輕，卻機(jī)智靈活，讓人禁不住敬佩和贊嘆。兩軍對峙，他冷靜睿智地分析局勢，有力地剖析利害，把握戰(zhàn)機(jī)，出奇制勝，解除了雁門之圍，政治軍事才能初顯鋒芒。這也為他以后的發(fā)展奠定了很好的基礎(chǔ)，他最終成了萬人之上的一國之君。

商戰(zhàn)博弈

◎乃靜聽聲——中國人與美國人的較量◎

反應(yīng)術(shù)的一種重要方法叫作“乃靜聽法”，說的就是自己先要保持沉默，靜下心來認(rèn)真聽取別人的言語，從中仔細(xì)體察對方的真正意圖，就像張網(wǎng)捕魚一樣靜心捕捉別人的言辭與意志。了解了別人的意圖，就可以運(yùn)用自己的主觀能動性針鋒相向了。

中國某公司與美國某公司進(jìn)行一次重大技術(shù)協(xié)作談判。談判伊始，美方首席代表便拿著各種技術(shù)數(shù)據(jù)、談判項目、開銷費(fèi)用等一大堆材料，滔滔不絕地發(fā)表本公司的意見，完全沒有顧及到中國公司代表的反應(yīng)。實際上，中國公司代表一言不發(fā)，只是在仔細(xì)地聽、認(rèn)真地記。

美方講了幾個小時之后，終于開始想起要征詢一下中國公司代表的意見。不料，中國公司的代表似乎已被美方咄咄逼人的氣勢所懾服，顯得迷迷糊糊，混沌無知，中方代表只會反反復(fù)復(fù)地說“我們不明白”，“我們沒做好準(zhǔn)備”，“我們事先也未搞技術(shù)數(shù)據(jù)”，“請給我們一些時間回去準(zhǔn)備一下”。第一輪談判就在這不明不白中結(jié)束了。

幾個月以后，第二輪談判開始。中國公司似乎因認(rèn)為上次談判團(tuán)不稱職，所以予以全部更換。新的談判團(tuán)來到美國，美方只得重述第一輪談判的內(nèi)容。不料結(jié)果竟與第一輪談判一模一樣，由于中方對談判項目“準(zhǔn)備不足”，中國公司又以再研究為名，毫無成效地結(jié)束了談判。

經(jīng)過兩輪談判后，中國公司又如法炮制了第三輪談判。在第三輪談判不明不白地結(jié)束時，美國公司的上司不禁大為惱火，認(rèn)為中國人在這個項目上沒有誠意，輕視本公司的技術(shù)和基礎(chǔ)，于是下了最后通牒：如果半年后中國公司依然如此，兩公司間的協(xié)定將被迫取消。隨后，美國公司解散了談判團(tuán)，封閉了所有資料，坐等半年以后的最終談判。

萬萬沒有料到的是，僅僅過了8天，中國公司即派出由前幾批談判團(tuán)的首要人物組成的談判團(tuán)隊飛抵美國。美國公司在驚愕之中只好倉促上陣，匆忙將原來的談判成員從各地找回來，再一次坐到談判桌前。這次談判，中國人一反常態(tài)，他們帶來了大量可靠的資料、數(shù)據(jù)，對技術(shù)、合作分配、人員、物品等一切有關(guān)事項甚至所有細(xì)節(jié)，都做了相當(dāng)精細(xì)的策劃，并將精美的協(xié)議書擬定稿交給美方代表簽字。

美國人馬上傻了眼，一時又找不出任何漏洞，最后只得勉強(qiáng)簽字。不用說，由中國人擬定的協(xié)議對中方公司極為有利。在美中的談判較量中，中國人巧裝糊涂，以韜光養(yǎng)晦的謀略獲得了最終的勝利。其實作為一種謀略，“糊涂”不僅能在商場上取得出奇制勝的效果，也能在關(guān)鍵時刻讓人逢兇化吉，轉(zhuǎn)危為安。

◎出奇制勝——小創(chuàng)意成就大夢想◎

一個優(yōu)秀的公司經(jīng)營者必須有“超越常規(guī)”的思考方法，要懂得“見形而謀”，“見微知類”。從客觀環(huán)境中尋找發(fā)財?shù)钠鯔C(jī)，才能產(chǎn)生不同凡響的創(chuàng)意，把公司辦得有聲有色。

千百年來，人們用開水在茶壺中泡茶，用茶杯等茶具飲茶，或是品嘗，或是禮儀，或是寓情于茶。而易拉罐茶飲料則是提供涼茶水，作用是解渴、促進(jìn)消化，滿足人體的種種需求。將涼茶水裝罐出售是違反常識的，它拋開了茶文化的重要內(nèi)涵，取其“解渴、促進(jìn)消化”的功能。將烏龍茶開發(fā)成罐裝飲料的成功創(chuàng)意，卻產(chǎn)生了經(jīng)營上“出奇制勝”的效果，這實在是一個不錯的創(chuàng)意。在公司經(jīng)營上，這種看似違反常規(guī)的行為，實則是一種不錯的經(jīng)營之道。

伊藤園發(fā)展成茶葉流通業(yè)第一大公司后，本莊正則投資建設(shè)了茶葉加工廠，把公司的業(yè)務(wù)從銷售擴(kuò)大到加工。1977年，伊藤園開始試銷中國烏龍茶。1978年9月，走俏日本歌壇的某歌星在答電視記者問“用什么方法美容”時說：“什么美容都沒有用，只是每天喝五六杯烏龍茶。”由此，烏龍茶開始暢銷起來，伊藤園與中國的烏龍茶貿(mào)易因此而迅速擴(kuò)大。這也是本莊正則與烏龍茶結(jié)下財緣的開端。

烏龍茶的暢銷，更主要的是借助了日本當(dāng)時的社會經(jīng)濟(jì)背景。經(jīng)過20世紀(jì)六七十年代的高速發(fā)展到70年代末，多數(shù)日本人已過上了“豐衣足食”的生活，一些媒體還說日本進(jìn)入了“飽和時代”，而味道清淡的烏龍茶，最適合于過著酒足飯飽生活的日本人飲用。本莊正則更是大力宣傳烏龍茶益于健康的效用，火上澆油。第一次烏龍茶熱持續(xù)了兩三年，烏龍茶的銷售達(dá)到了巔峰，但從1981年起出現(xiàn)了降溫傾向。

在20世紀(jì)70年代初綠茶風(fēng)靡日本時，本莊正則就萌生了開發(fā)罐裝綠茶的創(chuàng)意，但當(dāng)時的技術(shù)人員遭遇到了“不喝隔夜茶”這一攔路虎，因為茶水長時期放置會發(fā)生氧化、變色現(xiàn)象，不再適宜飲用。因此，罐裝烏龍茶的創(chuàng)意暫時不可能實現(xiàn)。要使罐裝烏龍茶具有商機(jī)，必須攻克茶水氧化的難關(guān)，從創(chuàng)意的角度上講，這也是主攻方向。

于是，本莊正則投資聘請科研人員研究防止茶水氧化的課題。時隔一年，防止氧化的難題已經(jīng)解決了，本莊正則當(dāng)機(jī)立斷修改原來開發(fā)罐裝綠茶的計劃，改為開發(fā)罐裝烏龍茶。在討論這項計劃時， 12名公司董事中10名表示反對，因為把涼茶水裝罐出售是違反常識的。然而長期銷售茶葉的經(jīng)驗告訴本莊正則，每到盛夏季節(jié)，茶葉銷量就要劇減，而各種清涼飲料的銷量則猛增。他堅信，如果在夏季推出易拉罐烏龍茶清涼飲料，一定會大有市場。在本莊正則的堅持下，伊藤園開發(fā)的易拉罐烏龍茶清涼飲料于1982年夏季首次上市，大受消費(fèi)者歡迎。烏龍茶此時再現(xiàn)高潮，而且經(jīng)久不衰直到今天。

此后不久，本莊正則又推出罐裝綠茶、罐裝紅茶和大大小小各種規(guī)格的袋裝、玻璃瓶裝和塑料瓶裝的烏龍茶飲料。1991年，烏龍茶清涼飲料的銷售額達(dá)2000億日元，綠茶和紅茶飲料的銷售額也達(dá)1700多億日元。

一旦“探入其內(nèi)”，一個小小的創(chuàng)意就會帶來奇跡，產(chǎn)生巨大的變化。本莊正則正是用變化的眼光看問題，根據(jù)具體的情勢做出相應(yīng)的變化。不斷挑戰(zhàn)自我，不斷更新名目，推陳出新，用各種方法改進(jìn)烏龍茶。甚至違反常規(guī)，制定出“罐裝涼茶”的“荒唐點(diǎn)子”，雖遭到董事會一致反對，卻得到了意想不到的效果，不僅開拓出新市場，更開辟了一片自己的天地。讓大家瞠目結(jié)舌，無話可說。

◎以逸待勞——生意的“試金石”◎

商戰(zhàn)中，如能有效地運(yùn)用“以近待遠(yuǎn)、以逸待勞、以飽待饑”等軍事策略，即使后發(fā)，也可以克敵制勝。

所謂“以近代遠(yuǎn)，以逸待勞，以飽待饑，此治力者也。”也就是說，雙方交戰(zhàn)時，不一定要用進(jìn)攻的方法才能將對方置于困難的局面，只要做好充分的準(zhǔn)備工作，養(yǎng)精蓄銳，等疲勞的敵人來犯時，給予敵人迎頭痛擊，同樣能達(dá)到制勝的目的。待機(jī)而動，以不變應(yīng)萬變，以靜制動往往能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

“以逸待勞”是現(xiàn)代商場中經(jīng)常遇到的一計。你不需要直接采取進(jìn)攻的行動，只要積極防御，以盈養(yǎng)虧，以虧促盈，待競爭對手出現(xiàn)漏洞時，再出其不意，攻其不備，就很容易在競爭中取勝。

市場變幻莫測，行業(yè)間摩擦此起彼伏，機(jī)會稍縱即逝，在這個時刻充滿著競爭、風(fēng)險的環(huán)境中，任何一個公司哪怕是穩(wěn)坐“莊家”的“老大哥”都不可能一直獨(dú)占鰲頭。可能今天你還是一支“績優(yōu)股”，明天或許將會變成一支不折不扣的“垃圾股”。

既然我們不可能在競爭中永遠(yuǎn)勝利，就要學(xué)會攻守兼?zhèn)洌m時轉(zhuǎn)移或者讓步。當(dāng)時不利己時，退回來休養(yǎng)生息，不和對手硬碰硬，等待時機(jī)，瞅準(zhǔn)機(jī)會再推翻對手。在和對手進(jìn)行斗智斗勇的過程中，要等待時機(jī)，耐得住各種各樣的誘惑和小恩小惠，保持良好的自我狀態(tài)，才能取得自己真正的需求。

英國友尼利福公司的經(jīng)營之道就是以退為進(jìn)，以靜制動。他們有一個基本的信條，即“不拘束于體面，而以相互利益為前提”。只要最終能贏得利益，即使暫時妥協(xié)、退讓或不夠體面也沒有關(guān)系。因為，在一些特殊情況下，只有甘愿妥協(xié)、退步，才能贏得時機(jī)，發(fā)展自己。退一步，有可能會獲得進(jìn)兩步的空間和機(jī)會，結(jié)果還是自身獲益。所以，在這一信條的引領(lǐng)下，英國友尼利福公司在企業(yè)經(jīng)營和生意談判中常常采用退讓策略。

非洲東海岸是一塊非常適合栽培食用油原料落花生的地方，那里不僅土壤肥沃，溫度和氣候也恰到好處，落花生每年的產(chǎn)量都很高。友尼利福公司看好這一點(diǎn)，所以在那里設(shè)有大規(guī)模的友那蒂特非洲子公司。這里是友尼利福公司的一塊寶地，也是其主要財源之一。然而，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，隨著非洲民族獨(dú)立運(yùn)動的興起和發(fā)展。友尼利福這些肥沃的落花生栽培地一塊塊地被非洲國家沒收，這使得該公司面臨極大的危機(jī)。

怎么辦呢？跟非洲政府和人民抗?fàn)幍降祝€是妥協(xié)退讓？面對這種形勢，公司內(nèi)部經(jīng)過長時間的激烈討論之后，經(jīng)理柯爾對非洲子公司發(fā)出了指令：

第一，非洲各地所有友那蒂特公司系統(tǒng)的首席經(jīng)理人員迅速起用非洲人；

第二，取消黑人與白人的工資差異，實行同工同酬；

第三，在尼日利亞設(shè)立經(jīng)營干部養(yǎng)成所，培養(yǎng)非洲人干部；

第四，采取互相受益的政策，以逐步尋求生存之道；

第五，不可拘束體面問題，應(yīng)以創(chuàng)造最大利益為要務(wù)。

不僅如此，柯爾在與加納政府的交涉中，為了進(jìn)一步獲得對方的信任，還主動將自己的栽培地提供給加納政府，從而獲得了加納政府的好感。“舍不得孩子，套不住狼。”果然，不久，加納政府為了報答他，指定友尼利福公司為加納政府食用油原料買賣的代理人，使得柯爾在加納獨(dú)占專利權(quán)。同樣，在同幾內(nèi)亞政府的交涉中，柯爾使用了同樣的“伎倆”，表示愿意自行撤走公司。他的這種坦誠的態(tài)度又贏得了幾內(nèi)亞政府的信任，因而允許柯爾的公司留在幾內(nèi)亞。于是，柯爾在同其他幾個國家的交涉中，也都堅持采用退讓政策。結(jié)果，柯爾的公司不僅沒有退下來，反而站穩(wěn)了腳跟，公司就這樣平安地渡過了難關(guān)。

做生意要像做人那樣有進(jìn)有退，有所為，有所不為。必要的退讓可以換來更大的利益，一味咄咄逼人只會使你陷入死胡同。學(xué)會“以逸待勞”、“以靜制動”，才能更好地后發(fā)制人，克敵制勝。但是，退讓策略的運(yùn)用，既要適時，又要得體，一定要充分掌握對方的心理活動，再“對癥下藥”地安排策略，這樣才能取得成功。

以逸待勞，此計強(qiáng)調(diào)使敵方處于困難局面，不一定只用進(jìn)攻之法。關(guān)鍵在于掌握主動權(quán)，待機(jī)而動，以不變應(yīng)萬變，以靜對動，積極調(diào)動敵人，創(chuàng)造戰(zhàn)機(jī)，不讓敵人調(diào)動自己。所以，不可把以逸待勞的“待”字理解為消極被動的等待。

職場之道

◎見機(jī)行事——職場生存的保護(hù)傘◎

相同的事情，別人做得很順利，到你做的時候一定不要照搬，因為可能事情已經(jīng)發(fā)生變化了。

事物都是處在不斷地變化和發(fā)展之中，如果凡事都照搬教條，而不知隨機(jī)應(yīng)變，具體情況具體分析，那就難免失策。形勢瞬息萬變，波譎云詭，所以必須從實際出發(fā)，相機(jī)行事，照搬教條只能使人自食惡果。在付諸實踐時也應(yīng)靈活機(jī)動，切忌僵化不變，形而上學(xué)。

有這樣一個歷史故事：戰(zhàn)國時代，有施氏和孟氏兩家鄰居。施家有兩個兒子，一個兒子學(xué)文，一個兒子學(xué)武。學(xué)文的兒子去游說魯國的國君，闡明了以仁道治國的道理，魯國國君重用了他。那個學(xué)武的兒子去了楚國，那時楚國正好與鄰邦作戰(zhàn)，楚王見他武藝高強(qiáng)，有勇有謀，就提升他為軍官。施家因兩個兒子顯貴，滿門榮耀。

施氏的鄰居孟氏也有兩個兒子長大成人了。這兩個兒子也是一個學(xué)文，一個學(xué)武。孟氏看見施氏的兩個兒子都成才，就向施氏討教，施氏向他說明了兩個兒子的經(jīng)歷。孟氏記在心里。孟氏回家以后，也向兩個兒子傳授機(jī)宜。于是，他那個學(xué)文的兒子就去了秦國，秦王當(dāng)時正準(zhǔn)備吞并各諸侯，對文道一點(diǎn)也聽不進(jìn)去，認(rèn)為這是阻礙他的大業(yè)，就將這人砍掉了一只腳，逐出秦國。他學(xué)武的兒子到了趙國，趙國早已因為連年征戰(zhàn)，民困國乏，厭煩了戰(zhàn)爭，這個兒子的尚武精神引起了趙王的厭煩，砍掉了他的一只胳膊，也逐出了趙國。

孟氏之子與鄰居的兒子條件一樣，卻形成兩種結(jié)果，這是為什么呢？

施氏后來聽說了之后，說道：“大凡能把握時機(jī)的就能昌盛，而斷送時機(jī)的就會滅亡。你的兒子們跟我的兒子們學(xué)問一樣，但建立的功業(yè)大不相同。原因是他們錯過了時機(jī)，并非他們在方法上有何錯誤。況且天下的道理并非永遠(yuǎn)是對的，天下的事情也非永遠(yuǎn)是錯的。以前所用，今天或許就會被拋棄；今天被拋棄的，也許以后還會派上用場，這種用與不用，并無絕對的客觀標(biāo)準(zhǔn)。一個人必須能夠見機(jī)行事，懂得權(quán)衡變化，因為處世并無固定法則，這些都取決于智慧。假如智慧不足，即使擁有孔丘那么淵博的學(xué)問，擁有姜尚那么精湛的戰(zhàn)術(shù)，也難免會遭遇挫折。”而孟家父子正是不懂變化之道而遭此慘事的。

現(xiàn)實生活中，見機(jī)行事是一種自我選擇和把握，但是缺乏正確的認(rèn)識而盲目行動，也會得不償失。

有一位剛畢業(yè)的大學(xué)生，剛開始的工作很不錯，許多人都羨慕不已。但是這個年輕人總是不滿現(xiàn)狀，覺得自己應(yīng)該在更好的位置發(fā)展，因此他常常跳槽。一開始，憑借自己的高文憑，受到了很多公司的青睞。哪里有招聘他就去哪里，只要看得上眼。他從來不曾審視自己的現(xiàn)狀，對于跳槽樂此不疲，還以此驕傲不已。

可是到后來，他發(fā)現(xiàn)一個嚴(yán)重的問題。雖然自己在公司的待遇什么的都不錯，但是晉升機(jī)會從來輪不到自己。而且很多公司連面試的機(jī)會都不給他，最后居然被辭退了。

這位年輕人怎么都想不通。后來他的經(jīng)理把原因告訴了他。原來，用人單位一方面很在意學(xué)歷，那是對寒窗苦讀學(xué)子的肯定和鼓勵。但是，一個四處跳槽的人，吃的全是自己的老本，而且沒有工作責(zé)任感，企業(yè)對這樣的人根本不會重用。

用變化的眼光看問題本沒有錯，但是還得分場合。如果缺少了正確的認(rèn)識，就算很好的機(jī)會也會被自己弄丟。所以，一定要面對現(xiàn)實，求變化的同時更要審視自我，以發(fā)展為前提。只有發(fā)展變化的選擇，才是致勝的關(guān)鍵。

◎積蓄實力——職場里適時認(rèn)輸◎

《鬼谷子》曰：“其與人也微，其見情也疾，如陰與陽，如圓與方。未見形，圓以道之：既見形，方以事之。進(jìn)退左右，以是司之。”意思是：“通過言語等方式刺激對方時，要做得微妙隱蔽，不被人察覺；捕捉對手的信息則要十分迅速，以防止延遲誤事。這就如同陰陽、方圓之間的轉(zhuǎn)化，應(yīng)用隨心，變化自如。在未弄清情況的時候，應(yīng)該用防御性的策略來引導(dǎo)，以化解對方的進(jìn)攻；弄清對方的情況以后，就應(yīng)用進(jìn)攻性的準(zhǔn)則去應(yīng)對對方，以求戰(zhàn)勝對方。無論是進(jìn)是退，是左是右，都可以用方圓之道來控制。”

反觀鬼谷子的這段話，我們就清楚地知道圓方之道的重要性。而身處職場，僅僅懂得自知還不夠，面對不利的局面，還應(yīng)該學(xué)會“見形而事”，適時而忍，靈活反應(yīng)。用方圓之道，進(jìn)退有度，就能積蓄實力，爭取到更好的機(jī)會。更能弊害求利，自我保全。

美國有一位拳王說過，任何拳手都不可能打敗所有的對手，好的拳手知道在恰當(dāng)?shù)幕睾险J(rèn)輸。因為，及早認(rèn)輸，下次還有贏的機(jī)會，如果逞能，讓對手把你打死了，或把你拖垮了，你不是連輸?shù)臋C(jī)會也沒有了嗎？

拳擊還是光明磊落的競技，在人生的長河中，競爭卻是紛繁復(fù)雜的，其中不乏亂箭和暗器。面對不講競爭規(guī)則的陰損小人，你斗得越勇，只會陷得越深。與其讓生命的價值在亂斗中無端地折損，不如以退為進(jìn)，適時認(rèn)輸，離開是非圈，用自己保存下來的實力，去尋找真正的競技場。

沒有人能獲得永恒的勝利，妄圖做“常勝將軍”的人不可避免地要重重碰壁，因為他們不會保存實力，不肯低下頭。但是他們沒有悟到，低頭也是一種高貴的姿態(tài)，是明智者對情勢的正確估計和對自身的理智反省。先學(xué)會低頭，才有可能昂首迎接勝利的時刻。只有身體先低下頭，靈魂才能最終昂起勝利的頭。

當(dāng)我們明白自己不是對手時，就應(yīng)該認(rèn)輸。這是一種策略，更是一種反應(yīng)的技巧。生活中常有競爭和角逐，但深知自己“斗”不過對手，還一味地跟人家“斗”，這又有何益呢？“斗”得愈起勁，只會使自己輸?shù)酶鼞K。把握分寸，懂得方圓之道，急流勇退，避開鋒芒，就能贏得發(fā)展的主動權(quán)。我們還可以贏得時間，冷靜下來去認(rèn)識差距，虛心向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，從而有可能真正打敗對手。

某公司兩個職員常常較勁，他們的業(yè)績都數(shù)一數(shù)二，但是他們都不服氣，都想做第一。后來，一個職員突然轉(zhuǎn)變了方向，他不跟對手爭這爭那了。他反而甘拜下風(fēng)，虛心向?qū)Ψ秸埥蹋瑢W(xué)習(xí)多方的技巧和方法。對方得了第一也就沒那么好斗了，可是沒過多久，這位甘拜下風(fēng)的職員卻遙遙領(lǐng)先，跟自己的對手拉開了距離。成了名副其實的第一名。

當(dāng)我們知道自己不可能做到時，就應(yīng)該作出正確明智的反應(yīng)，學(xué)會認(rèn)輸。要知道，并不是所有的困難和挫折都可以逾越，并不是所有的機(jī)遇和好運(yùn)我們都可以把握。在明知無力回天，敗局已定時，我們應(yīng)該認(rèn)輸。選擇認(rèn)輸，不去堅持下完一盤根本下不贏的棋，將使我們及早從“死胡同”里走出來，避免付出更慘重的代價。

◎誘導(dǎo)之道——語言的“妙方”◎

語言交流是一種微妙的藝術(shù)，恰當(dāng)?shù)赜萌岷偷姆绞竭M(jìn)行誘導(dǎo)，對方很容易乖乖地跟著你的話題走。

在日常會話中，我們總是會碰到這樣的交談?wù)撸麄兿矚g把自己要說的意思反反復(fù)復(fù)地說明，詳盡得讓人幾乎厭煩。遇到這種情況，你是任憑對方繼續(xù)無休止地發(fā)揮，還是粗暴無禮地打斷他的話？這兩種方法都不是很好，你應(yīng)當(dāng)以柔和的方式誘導(dǎo)他進(jìn)入你的話題，如：“簡潔一點(diǎn)說，你應(yīng)該這樣表述……”

我們來看一位推銷員是如何誘導(dǎo)顧客跟著他的意思走的。

推銷員：請問你需要多大噸位的？

顧客：很難說，大概兩噸吧！

推銷員：有時候多，有時候少，對嗎？

顧客：是這樣。

推銷員：究竟要哪種型號的卡車，一方面要看你運(yùn)什么貨，一方面要看在什么路上行駛，你說對嗎？

顧客：對，不過……

推銷員：假如你在丘陵地區(qū)行駛，而且你們那里冬季較長，這時汽車的機(jī)器和車身所承受壓力是不是比正常情況下要大些？

顧客：是這樣的。

推銷員：你們冬天出車的次數(shù)比夏天多吧？

顧客：可不是，多多了，夏天生意不行。

推銷員：有時候貨物太多，又在冬天的丘陵地區(qū)行駛，汽車是否經(jīng)常處于超負(fù)荷狀態(tài)呢？

顧客：對，那是事實。

推銷員：從長遠(yuǎn)的眼光看，是什么因素決定買車型號時，是否留有余地？

顧客：你的意思是……

推銷員：從長遠(yuǎn)的眼光看，是什么因素決定買一輛車值不值呢？

顧客：當(dāng)然要看車的使用壽命。

推銷員：一輛車總是滿負(fù)荷，另一輛車從不超載，你覺得哪一輛壽命更長些呢？

顧客：當(dāng)然是馬力大、載重多的一輛。

推銷員：所以，我建議你買一輛載重4噸的卡車可能更劃得來。

顧客表示贊同。

這位推銷員就是在平淡無奇的談話中，設(shè)法讓顧客跟著他的思想走，達(dá)到成功推銷的目的。

誘導(dǎo)別人的一個絕妙方法就是從一開始你就要對方回答“是”，而千萬不要讓他說出“不”來，因為假如一開始雙方就彼此不合，那他會產(chǎn)生成見，這樣你就算再說上千言萬語，而且是句句屬實，但是別人早已留下了不好的印象，再要使他改變過來，是不大容易的。所以，與人交往先得迎合對方的心理，使對方覺得這次交談是商討，而不是爭辯。

從心理學(xué)的角度來說，當(dāng)一個人對某件事說出了“不”字，無論在心理上還是生理上，比他往常說其他字要來得緊張，他全身組織會形成一種抗拒的狀態(tài)，整個神經(jīng)組織都準(zhǔn)備拒絕接受。反過來看，一個人說“是”的時候，沒有收縮作用的產(chǎn)生，反而放開，準(zhǔn)備接受，所以在開頭我們獲得“是”的反應(yīng)越多，才能越容易得到對方對我們最終提議的認(rèn)同。

所謂“誘導(dǎo)之道”，其實就是要把別人往自己要表達(dá)的方向引導(dǎo)。《鬼谷子》講：“反以知彼，覆以知己。”我們了解世界上這類、那類等一切事物，觀察旁人，不僅可以洞察了解對方，而且可以知道自己為人處世的得失，觀人而觀己，認(rèn)識自我，如果人的言行舉止、思想常常出現(xiàn)不合常理的反常現(xiàn)象，就能根據(jù)周圍的情況以及以往的經(jīng)驗進(jìn)行推究，才能把握它。所以，抓住別人的選擇意向，有策略地進(jìn)行溝通，從他口中得知他的意向，這樣才能成功地達(dá)到自己的目的。調(diào)查顯示，有些誘導(dǎo)性的問題，人們對它們的回答99.9%是肯定的。所以，在職場中，不管是為人還是辦事，你讓某人越多地對你說“是”，這個人就越可能習(xí)慣性地順從你的要求。