有一次，郭子儀臥病在床，有個叫盧杞的官員前來拜訪。此人乃是中國歷史上聲名狼藉的奸詐小人，相貌奇丑，生就一副鐵青臉，臉形寬短，鼻子扁平，兩個鼻孔朝天，眼睛小得出奇，世人都把他看成是個活鬼。正因為如此，一般婦女看到他這副尊容都不免掩口失笑。

郭子儀聽到門人的報告，馬上下令左右姬妾都退到后堂去不要露面，他獨自等待。盧杞走后，姬妾們又回到病榻前問郭子儀：“許多官員都來探望您的病，您從來不讓我們躲避，為什么此人前來就讓我們都躲起來呢？”

郭子儀微笑著說：“你們有所不知，這個人相貌極為丑陋而內心又十分陰險。你們看到他萬一忍不住失聲發笑，那么他一定會記恨在心，如果此人將來掌權，我們的家族就要遭殃了。”

郭子儀對這個官員太了解了，在與他打交道時做到了小心謹慎。后來，這個盧杞當了宰相，極盡報復之能事，把所有以前得罪過他的人統統鏟除，唯獨對郭子儀比較尊重，沒有動他一根毫毛。

在待人處世中，誰都不愿意與小人打交道，可不管你愿意還是不愿意，遇到小人都是在所難免的。所以千萬要小心，不要輕易得罪小人，因為小人得罪不起。

103.約瑟夫“買蛋”

約瑟夫是一名推銷員，從事電器商品的推銷工作。

有一天，他的一個助手去一客戶家推銷養雞用的電器，遭到了回絕。

助手委屈地對他說：“他們一毛不拔，根本就無法與他們達成交易。”約瑟夫笑著說：“你是怎樣與顧客溝通的呢？”

助手說：“我敲開他家的門后，就開始不停地介紹我們產品的優點，還沒等我說完他就把我趕了出來。”

約瑟夫說：“那就讓我試試吧！”

他們一起到了那家農舍的門口。約瑟夫禮貌地敲了敲門，一會兒，門打開了一條小縫，一位太太探出頭來。剛看到約瑟夫的助手，她立即把門砰的一聲關起來了。約瑟夫又繼續禮貌地敲門，她又打開門，這次，她把對他們推銷電器的不滿情緒一股腦兒地全部宣泄出來了。

約瑟夫彬彬有禮地說：“太太，我為我們的失禮向您道歉，我們不是向您推銷電器的，我只是要買一些雞蛋罷了。”

太太聽完約瑟夫的話把門開大一點，用疑惑的眼光看著他們。

約瑟夫說：“我知道太太擅長養多明尼克雞，而且我猜您一定有許多鮮蛋，所以我決定向您買一些雞蛋。”

門又開大了一點。太太問：“你怎么知道我擅長養多明尼克雞？”

約瑟夫說：“我看到您養的雞各個都非常的出色，能不能傳授我幾招啊？我也喜歡養雞，可是卻養不好。”

那位太太放心地走出來，態度與先前比，顯然緩和了許多。隨即就帶約瑟夫和助手參觀了她的養雞場，開始耐心地給約瑟夫講述怎樣養雞，并且讓他們觀看了她安裝的一些各式各樣的小機械。于是約瑟夫順水推舟介紹了他們產品的優點，在和諧的氣氛中這筆交易就談成了。

將說話權交到對方手里，換句話說就是給他人說話的機會，這樣辦成事的幾率要高于獨占講話權。造物主造人的時候，之所以給人一張嘴，兩個耳朵，就是要人們在處世時多聽少說，這是為人處世最重要的道理。

104.沃倫的“自我批評”

沃倫是一名小有名氣的畫家，他經常為報社畫畫。

在為報社畫畫時，有些編輯要求沃倫按照他的意圖立即作出一幅畫，這樣做，作品出現錯誤是難免的。不巧，與沃倫共事的那位編輯特別喜歡吹毛求疵，遇到此種情況發生時，沃倫選擇的辦法就是盡快離開他的辦公室。原因很簡單，并不是因為對他的批評不滿，而是無法接受他那種態度。前不久，那位編輯要求沃倫用盡可能短的時間給他創作出一幅畫。接到任務后，沃倫利用了一切可以用的時間將畫畫好并交給了他。

過了不久，那位編輯打電話要沃倫過去，剛一進辦公室門，就察覺到氣氛不對，他正用一雙充滿敵意的眼看著沃倫，這是沃倫意料之中的事。他讓沃倫談談不按照他要求畫的理由，沃倫見形勢不妙當即作了自我批評。

沃倫說：“先生，這幅畫沒有按照您的意愿作是我的過錯，我沒有理由為自己辯護，我向您承認我的錯誤。我知道長期應約為您作畫，發生錯誤實屬不該，為此我深感內疚。”

不料，那位編輯立即改口為沃倫開脫：“其實這不是多么嚴重的錯誤，稍做修改就可以了……”

聽到那位編輯為沃倫開脫，沃倫立即打斷了他的話：“做錯了事就要付出代價，犯錯誤自然會惹人生氣。”他剛要開口說什么，可沃倫卻沒有給他說話的機會。繼續說：“我再仔細些就好了，您長期約我為您作畫，要求我把畫畫得更好是理所應當的。我會重新畫一幅更好的交給您。”

那位編輯馬上說道：“不，不用了，我并沒有想讓你重新畫的意思。”

隨后他又大加贊揚了沃倫的作品。告訴沃倫哪些地方需要修改，還勸沃倫不必為此擔心。沃倫那招自我批評果然奏效。討論完公事后，那位編輯請沃倫一起用餐，分手前還給了沃倫一張支票，讓沃倫作為自己專門的繪畫師。

現實生活中，大部分人都不愿意在他人面前承認自己的錯誤，認為那樣做是踐踏自尊的行為。事實上，這種想法荒謬至極，能夠及時地作自我批評不但不是踐踏自尊心的行為，而且是為人處世中最高明的計策。

105.巧妙挽回信用

一天，一位年輕的女顧客來到一家商店閑逛。突然她兩眼放光，本不想買東西的她，立刻喊來了售貨小姐，要買一架德國制造的正宗名牌——斯坦威三角鋼琴。

售貨小姐看了看價牌，竟然不敢賣。女顧客堅持要買。售貨小姐只得請來了值班經理，值班經理了解了緣由和真相后也表示這鋼琴不能賣，最后驚動了總經理，他了解事情原委后當場定奪：賣！按標價賣！而且送貨上門，免費調音，直到顧客滿意為止。

原來那架價值數千美元的名牌鋼琴，標價偏偏少了一個零！這顯然是制作標價牌的工作人員粗心大意所致。

消息傳出，商店鋼琴及其他貨物被購買一空……

標價錯了，然而這位總經理“錯”下去以最低“價格”做了一則最好的廣告。

那位總經理清醒而敏銳地意識到，在這種情況下，如果竭力去挽回眼前的錯誤，不僅會失去眼前的顧客，而且也會失去商店的“賣方”信用。沒有了信用，在這競爭激烈的商界中，就會自我扼殺興隆的前景。而“錯”下去，使他嘗到了以芝麻換西瓜的欣喜。

是的，錯誤可能帶來損失，但同時又是一種機遇，巧妙地將錯就錯也有可能帶來意外甚至超常的收獲。

在生意上，有時做錯了一件事情，我們不需竭力地挽回錯誤，那會讓你失去一部分市場。你不妨一直“錯”下去，這樣可為自己挽回信用，由此帶來的收益將是長遠的。

106.注意不懷好意的贊美

烏鴉嘴里銜著一塊肉，快速飛回到樹枝上，準備慢慢享用。一只狐貍看見了，饞得直流口水，很想吃到那塊肉。

于是它想了想，對烏鴉說：“哎呀，你長得太漂亮了，我從未見過像你這么美麗的烏鴉，苗條的身段，光亮的羽毛。你的聲音也一定悅耳動聽吧。”

烏鴉聽完狐貍的夸贊感覺輕飄飄的，非常高興。于是為了證明自己的實力，張口就唱歌，結果肉馬上就掉下去了。狐貍撿起肉，嘲笑烏鴉：“我聽見了，你的聲音是不錯，只是頭腦太簡單，智商也低了一些，以后還要多學習。”

在推銷的過程中，推銷員可以合理充分地利用人們普遍存在的得到他人肯定的心理。如果你能給予顧客適度的贊美，那么你就會收到意想不到的效果。

107.報價有學問

“小姐，你說這款式要多少錢？”這是顧客在進行第二次詢價。

“請您稍等一下，我馬上就會談到價格問題。”然后她繼續介紹其產品。

幾分鐘后，顧客進行了第三次詢價。

她說：“我現在就要談到價格，但是我希望讓您了解多一些，這樣您就喜歡這些優質的產品了。我相信，您一旦發現這筆交易真是物有所值的時候，您一定會激動不已，為自己的決定而高興。”

稍作停頓之后，她微笑著說：“您等了這么久，我現在告訴您價格吧……”

緊接著，她把價格單遞給了他。當他還沒有開口的時候，她又及時地補充說：“您看我是不是為您提供了周到的服務呢？還有什么不滿意的地方嗎？”經過這一系列過程，顧客往往同意買下產品。

在沒有做好準備之前，聰明的推銷員是不愿意被問及產品的價格的，除非在充分展示了產品的價值后。另一方面，只有當顧客了解了產品的價值之后，才能判斷花錢買的值還是不值。

沒有哪個顧客會買一個他不怎么熟悉或者不太滿意的東西。銷售人員如果在未對別人做出必要的產品介紹前，就順著顧客的思路匆忙報價，并不是明智的，也很難達到成交的目的。因此有必要設置一些懸念，從而令顧客對價格有種期待，然后再選擇時機報價則可以收到事半功倍的效果。

108.不要在細節上失分

一位老板在報紙上登了一則廣告，要雇一名勤雜工到他的辦公室做事。

廣告刊登后不久，大約有四十多人聞訊前來應聘，但這位先生卻只挑中了一個男孩。

“我想知道，”他的一位朋友問道：“你為何喜歡那個男孩，他既沒帶一封介紹信，也沒受任何人的推薦，我看與其他人也沒什么區別。”

“你說錯了。”老板說：“他雖然沒帶介紹信，也沒有人推薦，但他自己就是最好的介紹信和推薦人。當他進來的時候，在門口蹭掉腳下帶的土，進門后隨手關上了門，說明他做事小心仔細。進了辦公室后，他先脫去帽子，再回答我提出的問題，而且回答干脆果斷，證明他既懂禮貌又有教養。”

“還有，當其他人都從我故意放在地板上的那本書上邁過去的時候，而這個男孩卻俯身拾起那本書，并放在了桌子上。另一方面，我發現他衣著整潔，頭發梳得整整齊齊，指甲修得非常干凈。你難道不認為細節是極好的介紹信嗎？”

細節決定成敗，的確如此。天下大事做于細，對于一個推銷員來說，細節更是重要的，它可以折射出一個推銷員的修養甚至品格，直接影響到顧客是否會買你的東西，因此，推銷者一定要重視細節的作用。

109.聰明的費爾南多

費爾南多在星期五傍晚到達一座小鎮。他沒有錢吃飯，更沒有錢住旅館，只好到猶太教會堂找管事的人，請他介紹一個能提供安息日食宿的家庭。

管事的人打開記事本，看了一下，對他說：“這個星期五，經過本鎮的窮人很多，每家都安排了客人，只有開首飾店的西梅爾家例外，因為他一向不肯收留客人。”

“他會接納我的。”費爾南多很自信地說，轉身向西梅爾家走去。等西梅爾一開門，費爾南多很神秘地把他拉到一旁，從大衣口袋里掏出一個磚頭大小沉甸甸的小包，小聲說：“磚頭大小的黃金值多少錢呀？”

首飾店老板一聽黃金，眼前一亮，可是，這時已經到了安息日，按猶太教規，不可以再談生意了。但是老板又舍不得讓這宗送上門的大買賣落到別人的手中，便連忙挽留費爾南多在他家住上一宿，到明天日落后再談生意。所以，整個安息日，費爾南多得到了首飾店老板的盛情款待。到星期六晚上，可以做生意了，西梅爾滿臉堆笑地催促費爾南多把“貨”拿出來看看。“我哪有什么金子？”費爾南多故作驚訝地回答道：“我不過想問一下，磚頭大小的黃金值多少錢而已。”

在這則笑話中，窮人費爾南多熟練地運用了“策動人心”的技巧：他在一個不能談生意的時候，問了一個似乎關于生意的問題；而到可以談生意的時候，這個關于生意的問題，又成了一個非生意的問題。

“策動人心”是銷售方法中的一個重要形式，在具體運用時，還要細分為各種不同的戰術。而最基本的戰術是“暗示”。暗示的好處是暗示者不需要允諾什么，而受暗示者就會給自己設計出各種“投己所好”的好處。既然是他自己的允諾，那么事后就只能怪他自己，而與暗示者沒有半點關系。

110.從他人的角度著想

俄克拉荷馬州恩尼德市的江士頓，是一家工程公司的安全協調員。他的職責之一是監督在工地工作的員工戴上安全帽。他說以前只要碰到沒有戴安全帽的工人，他就官腔官調地告訴他們，要遵守公司的規定，必須戴上安全帽。員工雖然接受了他的意見，卻滿肚子不高興，常常在他離開以后，又把安全帽摘下來。

后來，他決定采取另一種方式。當他再發現有人不戴安全帽的時候，他就問他們是不是安全帽戴起來不舒服，或者有什么不適合的地方。然后他以令人愉快的聲調提醒他們，戴安全帽的目的是保護他們不受傷害，所以，工作時戴安全帽是一種自我保護，這完全是為他們著想。

結果遵守公司規定戴安全帽的人愈來愈多，而且沒有引發工人的憤恨或不滿情緒。

抬著架子指教不如從他人的角度出發去說服，人是有感情有思想的，當你真心為其著想時，別人也會樂意接受你。

111.充分信任

任子齊是孔子門下的一位弟子，比較富有心計。

一年，任子齊被魯國國君任命為萱父的地方官。任子齊在赴任前，心想：國君的身邊難免會有些小人，如果我不小心得罪了他們，他們一定會在國君耳邊說我的壞話，從而擾亂我對萱父的治理。任子齊認為，如果直接將自己的想法告訴國君，國君難以徹底理解。于是，他想了一個辦法。他請求國君派兩個親信和他同往，以便輔助自己的工作。國君批準了他的請求后，他便興致勃勃地帶著國君的兩個親信出發了。