3 房地產分析

——約翰·芬尼

約翰·芬尼現任工業地產公司主席。公司主營業務為民用及商用地產的開發、運營等，業務領域涉及住宅樓、辦公樓、牧場、快餐店、便利店、加油站、農場、夜總會等多個方面，業務范圍包含夏威夷、關島和美國西部的大片區域。并且，他和他的合伙人羅伯特·W．普利還獲得了漢堡王餐廳在夏威夷島的專營權，在10年間開辦了35家店面，并一次性將其售出，創了漢堡王歷史上的先例。除此之外，約翰還是一名畢業于斯坦福法學院的律師，并曾經服役于美國海軍陸戰隊。

我認識約翰有30多年了。我和他都曾經在海軍陸戰隊服過役，并在夏威夷的同一支橄欖球隊打過球。夏威夷的當地人都稱呼他“漢堡王”，因為是他將這家連鎖店開到了島上。盡管他早已經把這家店轉手出去了，人們還是習慣于稱呼他“漢堡王”。這個名字對于他來說也是太合適不過了。他是通過連鎖店擴張地產的無冕之王。

在我的第一本著作《富爸爸窮爸爸》當中，我寫到過雷·克羅克。就是他打響了麥當勞的品牌，并將其打造成了一家巨無霸的企業。在那本書中，雷曾經問過得克薩斯州大學的一群學生：“我公司的業務是什么？”馬上就有學生回答：“漢堡包生意！”雷搖了搖頭，回答道：“答錯了。我做的是房地產生意。”時值今日，麥當勞把持著世界上最昂貴的那些地段。雷的經營策略就是通過麥當勞的連鎖店來實現房地產的投資。

夏威夷的“漢堡王”約翰用了同樣的辦法：通過其他業務達到購買房地產的目的。今天，我也在用同樣的辦法投資。我的公寓樓業務、健身俱樂部生意，還有商用寫字樓的生意都在為我的房地產投資服務。通過經營購買房產，這是一條放之四海而皆準的投資之路。

——羅伯特·清崎

我一直對房地產的并購、經營和銷售非常感興趣。在我職業生涯的絕大部分時間里，我都在給人們提供建議和咨詢，比如是否應該買下某處房產，是否應該將手中的房產賣出，手中的房產是應該繼續持有并進行整修還是直接賣出。這也就是說，同時兼備律師和投資者雙重身份的我，已經面對過無數次類似于“去還是留”的抉擇。并且，每次選擇都各不相同。我曾經開發并銷售過辦公樓和大大小小的住宅公寓樓，收購并運營過牧場和農場，開發并運營過倉庫。同時，我還為其他房地產相關的業務進行過無數次的融資、開發和再融資。

然而，我的主要投資策略在過去的40多年間從未改變，即通過加盟全國范圍的連鎖店（快餐、便利店等）進行房地產的融資和開發。融資和開發的過程非常有意思，經營和銷售的過程也同樣充滿樂趣。我就在過去的40年間運作了近100間店面的從購買到銷售的全過程，我的足跡也因此覆蓋了整個美國西部、關島、夏威夷，還有俄羅斯。

我的法律背景曾經很多次在分析過程當中給了我很大的幫助。不過，我大多數關于交易的判斷經驗都來自于在夏威夷、關島、內華達、科羅拉多和俄羅斯的真實投資經歷。我的投資對象包括漢堡王、小卡爾餐廳、伊爾·保羅·洛克餐廳、賽百味三明治、Circle K便利店及76加油站。它們選址、融資、開發和運營的全過程我都參與其中，這一系列的經歷使得我有機會與這些全國聞名的連鎖企業進行直接而深入的交流。他們當中的大多數都運營得非常成功，但同時也有一些例外情況，我會在后面進行詳述。在我經歷的每一樁交易當中，交易之初的分析工作都為交易的成敗奠定了基調。

在這一章當中，我會從最基本的原理講起。我保證這些原理可以應用到你自己手頭的房地產交易當中去。實際上，你我都知道，沒有哪一樁生意是完美的。為了生意而頭痛是經常的事兒，不過這辛苦的過程是每一個有志于成功的人都要經歷的一道坎。所以，你要首先作好充分的面對困難的心理準備。我也會與你分享我自己遇到的一些大的失敗。它們對于我來說都是非常重要的經驗，每一次都像是給我上了難忘的一課。它們對你也會同樣重要。因為這些代價慘重的失敗大都源于交易初期分析工作的疏漏。

我想要給你灌輸一個分析的基本理念，從而幫助你面對抉擇的時候能夠作出正確合理的判斷。這些分析的基本理念和框架在經濟低迷的時候尤其有用。不僅如此，你還會發現它們是經得起時間考驗的。

我的經驗

在每一次交易之初，你都需要進行或多或少的自我反省。這樁交易（工作、購買決定、職業道路等）是你真正所需和想要的嗎？你能夠全心全意地投入其中嗎？你面對的這樁交易能帶給你預期的金錢和精神方面的回報嗎？在這項工作中投入的精力或因此發生的變動是否會對你更大的人生目標產生影響（比如撫養小孩、保持健康、體育運動、宗教活動、求學深造、朋友關系或是閑逸的生活等）？換句話說，無論你面對的這個機會有多么難得，你會因此獲得多大的成功，只要它會讓你和你的家人生活變得不幸福，那就不要理會它。這個機會不適合你。

小貼士 你沒必要急匆匆地動手，也不需要抓著好壞參半的機會不放開。慢慢等，總有適合你的機會到來。

我之前的合伙人（羅伯特·普利）就經常說，生意就像是街上跑著的有軌電車，這輛走了總還會有下一輛開過來。我慢慢地才發現這句話里面的道理。以前的我無論碰到什么項目，成本多高，我都會做最細致的分析，以求作出完美的決策。當時的我任由自己的好奇心驅使，花了大量的時間在一些無用的事情上面。這一點與我個人的性格很有關系（我曾經認為我自己無所不能，可以掌控所有的一切）。然而，我卻時常弄得自己很被動，讓自己和公司的業務處于十分尷尬的境地。我在俄羅斯和夜總會的投資經歷就是典型的失敗案例，它們給我的教訓讓我永生難忘。在之后的內容里我會給你詳細介紹。

事實上，你根本不需要對所有的業務機會都盲目投入。你只需要等在路邊，等著登上那輛屬于你的電車就好。你的時間是最無價的財富，所以你要合理地安排自己的時間。首先，先看那些你認為最不切實際的地方。無論一樁交易有多么誘人，你都得先看它的不足和缺點。最近連鎖餐飲業非常紅火，但它不一定適合你。在底特律賣漢堡，在關島賣墓地，亦或是汽車美容、廣告制作或是教小孩子算術都不一定適合你或是能為你帶來成功。那么，就對它們說“不”吧！收起自己的名片，等著新的機會來臨。千萬別為了擺脫現在的環境而輕易地跳入另一片沼澤地，深陷在勞累、負債及賠錢的困境當中。

在你進行每一筆交易之前，都花點時間審視自己的項目。千萬別因為不合適的生意而弄得自己很不開心。那樣的話，即便你的生意非常成功，你的失去也將大于所得。

其他人會喜歡它嗎？

你已經花了時間自我反省了，所以現在就該看一看擺在你面前的機會了。也就是那個外觀、氣味還有質感都很適合你的機會。

我曾經就有幸在工作之初與一位在夏威夷做生意的中國商人一同共事，他有一句口頭禪，并在談判當中經常說起。他會在對交易的評價過程中停下來問道：“可是，其他人會喜歡它嗎？”

他的意思是，如果交易看起來不錯，具備可行性，價錢也合理，而且地理位置又很好，你的顧客（租客、買家等）還是一個非常重要的因素。他長久以來堅持的一點就是，有些事情初看上去很不錯，非常適合你，但是它不一定適合大街上的路人。即便你和你的妻子、合伙人、朋友還有同事所有人都認為你的決定是正確的，你還是得跳出這個圈子，從高到低各個角度審視一下自己的交易。換句話說，你要盡量客觀地進行分析。

小貼士 對于你來說非常適合的東西不一定同樣適用于街上的路人。

我過去的一些投資經歷就證明了完全客觀的判斷有多重要。1977年的時候，我和我的合伙人——羅伯特·普利——開辦了夏威夷的第一家漢堡王餐廳。店址就選在繁華的市中心，麥當勞的街對面。在當時的夏威夷島上，麥當勞是唯一的品牌快餐漢堡包。在嘗試了漢堡王的產品并去漢堡王的餐廳里實地考察之后，我們決定在島上開一家漢堡王的店。說出來你都不相信，在我們的店面還在施工當中的時候，就有顧客敲我們的門要買我們店里的漢堡。我們意識到自己已經勝券在握了，因為普通的消費者也喜歡我們的漢堡。我們成為了開業當天、第一星期及第一個月的全部漢堡王連鎖店的銷售冠軍。實際上，我們的汽車專用方便通道時常在繁華的波利坦尼亞路上排著1英里長的隊。我們不得不聘請警察來協助指揮交通。這種情況一直持續了7個月之久。

我們的客戶非常喜歡漢堡王。我們店里有夏威夷島上獨樹一幟的產品。麥當勞的漢堡完全無法滿足人們對于漢堡的要求。多虧了我的合伙人，我們在主要的競爭對手麥當勞的正對面獲得了一片店址。并且，我們店員的效率很高，食物的質量又很好。我們在真實的信息基礎上客觀地進行了分析。實際上，我們還過于低估了人們對我們產品的喜愛程度。

從另一方面說，我也在幾年之后引進伊爾·保羅·洛克連鎖餐廳的時候碰到過截然相反的遭遇。我和我的得力助手曾經在加利福尼亞州的南部地區于這一家餐廳就過餐。伊爾·保羅·洛克餐廳的主打產品就是碳烤和油炸的雞肉，主食是玉米餅、豆子和米飯。當地的人們都非常喜歡這家店的風味，因為它帶有濃烈的西班牙氣息。當地的人們都喜歡墨西哥玉米卷、墨西哥玉米粉蒸肉及墨西哥鐵板燒，他們非常認同伊爾·保羅·洛克餐廳的風格，從而使得這家餐廳在當地火暴異常。

在了解到這家店的受歡迎程度（起碼在南加利福尼亞地區）之后，我們拿著錢，請來了專家，就打算在夏威夷的黃金地段也開一家店。所以我們先是取得了地區的代理權，然后帶著漢堡王巨大成功的喜悅和成就感開始憧憬這家店的成功。我們幾乎在同一時間同時開起了兩家店，可是結果卻是我們的店門可羅雀。想想看我們當時有多凄慘，我們的損失又有多大吧！

伊爾·保羅·洛克的成功完全歸功于那些了解墨西哥食物及服務方式的消費者。那些在加利福尼亞人看起來再平常不過的墨西哥式服務卻在夏威夷完全沒法受到食客們的認可。舉個例子，你可以用手將烤好的雞肉撕成條，和豆子、米飯還有辣茄醬一起卷進玉米粉圓餅中去，做成一道美味的“費雞特”菜。在夏威夷，客人們不會把這些所有的配料混在一起吃。他們只是挑著雞肉、米飯和豆子吃，完全把熱騰騰的玉米粉圓餅放在一邊。我們看到這種狀況后都無語了。

瓦胡島上其實已經有一個經營了很多年的烤雞品牌。他們采用加盟的方式運作，烤雞的味道也已經獲得了當地人的認可。他們采用專用的燒烤車（路邊攤的升級版）烤制雞肉。正因為燒烤車的流動性很強，他們可以選取島上的熱點區域實行流動作業。每到周末的時候，他們就會找到合適的區域搭起燒烤設備，烤出香味撲鼻的雞肉招攬客人。并且，烤雞的售價還很便宜。這樣一來，如果我們的墨西哥概念無法打動和影響消費者，我們就不得不遭遇這樣一個之前從未考慮過的勁敵。

如果沒有了墨西哥式的吃法，我們的伊爾·保羅·洛克烤雞就只是簡單的味道好而已。顧客不但感覺不到它的特殊風情，還會因為它相對高昂的定價而離我們遠去。這家店雖然還沒到虧損那一步，但微薄的利潤著實讓我們騎虎難下。最終，我們將它賣給了肯德基。這結果也不算太差：我們交了些學費，學到了重要的一課。

做好分析的基礎工作

你可以想象，在進行交易分析的時候，財務分析是最重要的一環。在這個與數字密切相關的環節上，你的基礎數據直接影響最終結果。如果你對銷售額的預測或是成本的預測與實際情況差距太大，那么你分析得出的盈利、現金流等關鍵數據就會完全失真，并可能影響到企業的健康發展。

到目前為止，之前所說的一切都是在為我們的主題——房地產作鋪墊。現在也該切入正題了。你應該清楚，在作決策的時候，數字并不是唯一的考量對象，但它卻是最關鍵的參考標準。具體到我們的連鎖店生意，我會在開店之前通過可靠的渠道拿到其他連鎖店的運營數據，并選取那些與我目標區域相似的店面進行重點研究。我們國內的大多數州的法律都規定了快餐業、便利店、加油站及其他連鎖店都要向加盟商披露自身的運營情況和數據指標。這些數據對于交易的分析會起到非常重要的作用。

當然了，用這些數據進行分析和預測，說到底也就是帶有技術含量的猜測。你必須結合實際情況來運用你得到的數據，從而作出最準確的判斷和決策。比如說，你的定價就要考慮到當地的實際情況作出上浮或者下調的決定。另外，你還可以通過其他相似市場的銷售數據推測自己連鎖店的交易量和顧客數量。

客流量是判斷快餐店選址的第一要素。我就會在自己相中的地段附近蹲守好幾個小時，看到底有多少輛車從這里經過。我還會在普通時段和交通高峰時段數有多少人經過。弄清楚把店開在附近到底會有多少潛在顧客是選址的第一步。所以千萬別忽略這一步，踏踏實實地記錄下真實的人流量有多少。

當然了，離你最近的競爭對手的銷售額是你分析的重要對象。如果你附近一家競爭對手都沒有，要么是你走大運，要么就是你選錯了地方。無論你通過什么方式和渠道，一定要取得競爭對手的銷售數據。你可以通過公開的稅務機關的記錄進行查詢，或是詢問他們之前的雇員或者管理人員。你說不定還會請他們來你的店里工作，所以肯定是有機會進行交流的。

預測銷售額只是一部分。成本的預測對你來說同樣重要。成本也能進行準確的預估，但它也需要做大量的基礎工作。在美國做生意的一大好處就是貨物和服務的收費都相對標準和透明（只要你按時付款），所以你的大部分成本都是相對穩定的。即便是那些變動較大的成本（比如油費）也能通過歷史記錄作出一個相對合理的判斷。對于快餐店、加油站和便利店來說，你可以根據自己成本的變動來適當地調整自己產品的定價。當然了，無論何時何地，你都會面臨激烈的競爭。然而，如果你擁有了消費者喜愛的產品并且定價合理，開店的位置也不錯，可觀的盈利也是意料之中的。

一旦對自己的銷售額和成本都有了相對合理的判斷，你也就可以進一步去測算自己的現金流和盈利水平了。數據的真實性一直是我進行盈利預測過程中最關注的一部分。因為我明白，只有基礎數據真實，我們的測算才會準確、有效。如果我沒有實地記錄每天的車流量和人流量，亦或是沒有得到附近競爭對手的銷售情況，那么我的分析報告肯定是有問題的。如果我沒有認真地測算自己的費用支出，那么我自己也弄不清楚究竟每月多高的費用才算是合理。有些時候我的確會走大運，事情發展的比想象好很多。但是，生意不能只靠運氣撐著，那些不切實際的銷售目標和混亂的費用標準會把你的業務弄得一團糟。

小貼士 只有做好了充足的準備工作，才能避免業務分析的形式主義，從而有效地為決策提供依據。

幾年之前，我和我的合伙人羅伯特·普利開辦了夏威夷島上的第一家漢堡王。雖然我們選址在當地有名的帝王度假村購物中心的正對面，但相對于昂貴的租金來說，我們覺得人流量還是太小了。然而，就在一個半街區之外的懷基基海灘附近卻滿是游客，因為著名的皇后大街和國王大街的交界處是一個非常重要的觀光景點。我自己就曾經去蹲守在那兒，結果發現每小時的人流量有幾千人之多，那兒離我們的店只有幾步路的距離。

問題就出在旁邊的一家售票亭上。它剛好擋住了游人的視線，所以人們無法直接看到“漢堡王”的招牌。所以如果是我來選店址，店鋪的銷售額目標一定要適當調低。因為這充沛的人流量完全不能為我們所用。也正是由于這個售票亭的阻擋，游人們不會從熙熙攘攘的觀光點來我們店里就餐。就在我和我的合伙人準備放棄這個店址的時候，一個解決辦法跳了出來：如果這個售票亭可以挪走，不就沒有阻礙了嗎？這樣的話，這片位置仍然是絕佳的選擇。所以，我們就在交易的最后階段向業主提出了一個要求：將售票亭移開交易就可以繼續。幸運的是，業主同意了。結果不難想象，這家店成為了我倆投資最成功的一家快餐店。人們本來就對我們的店贊譽有加，現在標志變得更明顯，來的人更是絡繹不絕了。這家2700平方英尺的店鋪第一年的銷售額就超過了270萬美元，這可是足以登上快餐連鎖行業名人堂的超高數據。

我還曾經與我的另一位合伙人伯納德·貝斯（他也是本書的作者之一）共同參與過一片墓地的開發。那片地本來是我買來開發高檔公寓的，怎么會最后改為墓地呢？原因有兩個：當地常有龍卷風，并且那片地本身就是一片亂葬崗。當時就有很多人拿這個開我的玩笑：“約翰，我聽說為了你的項目死了不少人啊？”把笑話放在一邊不說，開發墓地從賬面計算的層面來說盈利會非常可觀。舉個例子來說，將6英畝的土地開發成6000小塊進行出售，總共可以獲得1500～2000萬美元的銷售額！既然地已經買到手了，接下來就是去相關部門進行審批，再花些費用進行開發就好了。這都是我擅長的事情。所以我制作了一份詳細的銷售及現金流估算報告。我和貝斯，還有其他幾個同事看過都覺得這是一樁穩賺不賠的買賣。經過計算得出的回報率也是相當之高。這份分析報告看上去非常漂亮，但它卻從頭錯到尾。

錯就錯在我沒有把人們購買墓地的速度考慮進去。實際上，最初的構想是將開發好的墓地全部賣給一家做喪葬生意的大公司。在操作的過程中，也聯系到了這樣一家公司愿意購買并進行墓地日后的維護和運營。簽好協議之后，我們就信誓旦旦地開始動工。沒人注意到，我們的團隊中沒有人懂得如何進行墓地的運營。誘人的盈利預測讓我們忘乎所以，完全忘記了風險。不幸的是，就在墓地項目完工后的不久，項目的買方破產了。我是一個快餐行業的專家，卻不得不接下墓地運營的重任。

這個“墓地總運營官”的頭銜讓我很不舒服。一是我對它知之甚少，二是我根本就對它沒有任何好感。但我還是要硬著頭皮向前沖，因為在報表當中，項目的利潤仍然很高，但是它完全取決于那些記為“存貨”的墓地究竟什么時候才能賣出去。你根本想不到賣墓地會是一件這么困難的事情。當時的我覺得自己這一輩子都要搭在這件事兒上了！

在經歷了很多年的自學之后，我終于成為了墓地運營的行家。但這一筆投資，卻是以虧損而告終。當初的我們現在已經變得更加成熟。最開始，我計算收益和回報都是以項目完工時間為準的。但是最后才明白，真實情況是要按月來計算的。因為它的銷售是一個很漫長的過程，往往要持續數年。而我之前的分析報告，就是缺少了這個“時間”的概念。這一點對于那些人口基數小的城市來說尤為關鍵。

還有一點就是人們都希望和自己的親人葬在一起。如果家里的長輩葬在了一片墓地，那么無論這片墓地現在已經變得多么荒涼，之后的人們也會選擇它作為自己的安葬之地。人們也會選擇新的墓地，但是這個過程通常很緩慢。隨著人們的不斷去世，墓地的需求總會存在，只不過對于新建墓地的認可偏慢而已。所以當初那份墓地開發的報告過于主觀和片面，并沒有真實反映此類業務的真實情況。的確，我們項目買方的突然破產也是一個不可忽視的原因，但對于銷售結果的過分樂觀也注定了這是一次失敗的投資。

店址決定一切

既然已經談到了房地產生意當中的一些實際問題，你也聽到了我的那些親身的經歷，接下來就來說一說地段的問題吧！盡管我的業務中心一直是快餐、便利店等連鎖行業，但“地段”的的確確是整個房地產行業的核心問題。

相信你也聽過這樣一句話，房地產的三大要素就是：地段、地段，還是地段。這句話對我擅長的連鎖快餐行業是正確、正確、還是正確的，而且它還是整個房地產行業的真理。所以在這一章當中，我會把它作為核心問題來談。

在開辦快餐店、便利店還有加油站的這些年，經歷了無數的成功和失敗之后，我發現選址真是一項技術活兒。還記得之前我提到的那個例子嗎？我自己跑去數人流量，查閱競爭對手的銷售額。同時，我還非常在意人們是否能直接地看到店面的標志。說來說去，我都是在強調該如何在現有產品的基礎上考慮人口特征，從而進行有效的選址。人們喜歡它嗎？就是這個簡單的問題，你可以將它套用到各種類型的房地產選址當中去。這可是無數的前輩通過實踐獲得的真理。

總的來說，發現心儀的地塊也不是那么困難的事情。不過，與之伴隨的規劃要求、相關費用、大小和出入通道等一系列問題會時常讓你舉棋不定。那些待售的地段經常不是太差就是太貴。在大城市里這一點尤其突出。如果你發現了一個完美的地塊，千萬別太激動地掏錢出來。因為它背后很可能存在這樣或那樣的問題。你的競爭對手們可不比你傻，也不會比你懶。作決定之前一定要謹慎行事。如果把自己的店建在了一個沒人去的地方，那你可就哭都來不及了。

你根本想不到我曾經多少次被那些貌似完美的地塊誘惑，險些作出不理智的決定。這些地塊大都擁有絕佳的位置，不過都還有這樣或那樣的一些問題。比如說，它位于城中最繁華的商業區，但是店面在二樓或是半地下室。要不就是被大榕樹、售票亭或是什么別的建筑物剛好擋住，人們很難看到店的招牌。可得事先告訴你，如果選址出現了問題，無論你費多大工夫、花多少錢，生意都很難好起來。我是以自己多年的快餐店、便利店和加油站的實踐經驗總結出的這一理論。然而我相信，只要你的生意是面向大眾消費者的，選址的問題始終會是需要考慮的第一要素。

小貼士 如果選址出現了問題，無論你費多大工夫、花多少錢，生意都很難好起來。

店址除了要顯著之外，消費者到店的便利程度也是需要考慮的一大問題。我就曾經碰到過一些位置很棒的店址，但由于交通擁堵、交通管制或是短缺的停車位使得它在消費者心目中留下了“不方便”的印象。那些怕麻煩的消費者當然就會選擇其他的店進行消費了。所以，如果你發現自己的店面對顧客來說不夠便利，那他們一定不會喜歡來你這里消費。

在之前也提到過了，我和我的合伙人羅伯特·普利就曾經完成了一項近乎不可能的任務：通過移除一所售票亭，為我們的漢堡店取得了一片絕佳的店面。當這個障礙被移除掉的那一剎那，那片店面一下子就變成了“A”級店鋪。不僅如此，我們還通過創新性的思維和行動取得了另外很多次的成功。

每當選擇店址的時候，麥當勞無疑都是我們頭號的競爭對手。面對實力如此雄厚的競爭對手，“創新”無疑是唯一的出路。每當有房地產經紀人說麥當勞正在和我們競爭眼下的某處店址，我都忍不住要笑出來。因為我心里很明白，無論競爭對手是誰，只要是麥當勞看中的地方，它都會當仁不讓地拿下。麥當勞絕對稱得上是當地的霸主，在拿地方面具有無可比擬的優勢。我想，這種傲視群雄的感覺應該很棒吧！

所以，如果想要獲得成功，我們就必須以奇制勝。我們的分析不僅要準確，還要富有創新性。基于這樣一種創新的理念，我們在珍珠港開辦了美國第一家海軍服務社內的快餐店（幾年后我們將它轉手給了一名日本商人，但這都是后話了），在檀香山國際機場開起了第一家連鎖快餐店，還獨創性地在公園內（檀香山的阿拉莫阿娜公園）做起了連鎖快餐生意。我們甚至把夏威夷大學旁邊的基督教青年會的一部分進行了改建，開起了一家漢堡王餐廳。這也成為了美國境內的“第一次”。

我們的公司只有不斷地在選址過程中進行創新，才能存活并逐漸成長起來。有五六家運營最成功的餐廳銷售額甚至創造了快餐連鎖店的銷售記錄。回頭看看這些最成功的店鋪，幾乎每一家的選址都優于競爭對手，最起碼是旗鼓相當，要么就是定位特殊從而避免了很多正面的競爭。這也就是說，我們的分析起到了作用，選址成為了造就成功的關鍵因素。

然而，如果只說成功不說失敗，那我也就稱不上是一個誠實的人了。其實，選址失誤造成全局的失敗，我也不是沒有經歷過。這也就是說，我把店鋪都裝修好了，但顧客卻沒有如期而至。我要講的第一個例子就是在懷基基海灘旁的豪華公寓樓底商店鋪的一家漢堡王餐廳。這家店裝修講究，算是漢堡王的高端店。這次的分析工作之所以失敗，主要是因為我的合伙人，也就是這豪華公寓樓的開發商在跟我談項目的過程中對這個項目的商業發展情況有所隱瞞。我沒有注意到，盡管這棟公寓樓位于懷基基海灘最繁華的區域，但是人們對建筑本身就沒有什么好感。再者，這棟樓上的住戶也對漢堡包這種快餐類食品并沒有太大興趣，這與他們的身份和地位有些相違背。同時，開在我們旁邊的高檔餐廳還曾經試圖將我們趕出去，因為他們覺得漢堡包店根本和這棟樓高檔的感覺不相吻合。但就我們來講，最大的疏忽在于店面開在了半地下的位置。因為如此，盡管周圍的人流量非常充沛，但我們的招牌卻一點都不顯眼。最后還有一個問題：周圍來往的車輛非常多，但我們的店旁邊一個停車位都沒有。

我通過這件事學到了重要的一課：如果你做的是便利店或快餐生意，那你必須得讓人覺得方便。當我的店開在半地下或地下的時候，沒有幾次是最終成功的。所以在做店址分析的時候，千萬別指望你的顧客會有耐心來找你的店——他們根本一點兒都不在意。

小貼士 在做店址分析的時候，千萬別指望你的顧客會有耐心來找你的店——他們根本一點兒都不在意。

我所有關于夜總會的經驗，無論是開發還是運營，都是非常慘痛的。在這種情況之下，當說起要在夏威夷的比格島上開一家夜總會的時候，我的好朋友小羅伯特·馬德里表達了強烈的反對意見。他曾經在那里做過夜總會的生意，所以很清楚當地的狀況。不幸的是，我根本沒把他的反對意見聽進去。其實我的理由也很簡單：我在那兒有一處空著的大倉庫，之前的租戶還花了大價錢將它裝修成了一家夜總會。后來，他就不做了，我也就順理成章地收回了這片地方。其實我早應該想到，他不繼續做下去肯定是有原因的。但那時的我覺得現成的場地，不做白不做。所以我又花了不少錢，把它做成了一家豪華的夜總會，并高調開業。后來我才發現，無論人們多喜歡這家店，如果地方不好找的話他們還是不會來的。

小貼士 我還了解到，有些事情是你永遠也無法改變的。

到此為止，你也已經看到了在選址的過程中，我所犯下的兩個重大錯誤。我在選址的過程中，沒有采納逆耳但卻誠懇的建議。其實我早該意識到，無論你花多少錢，都無法在一片糟糕的地盤上獲得成功。這片地本來也不適合開夜總會，因為它位于一個大型倉庫的背后，周圍幾乎連路都沒有。所以，有些想來的人根本找不到地方。我以前常跟人開玩笑說，等你開車開到周圍都沒人了，那就快到了。后來，夜總會成了墓場之外我最討厭的生意種類。

說到這兒你也應該很清楚了。如果你的選址出現了大的失誤，那么無論你如何補救都無濟于事。那家夜總會最終被我們拆得干干凈凈，重新改回了倉庫。通過這么一折騰，我也明白了，有些事情是你永遠無法改變的。

外地項目的麻煩

在每一樁交易當中，你都得問自己一個問題：“我能有效地對這個項目進行管控嗎？”如果項目所在地到你住所之間的交通需要超過一天的時間，那你就真得認真地回答一下這個問題。做項目可不是在電腦旁邊收收郵件敲敲鍵盤就能搞定得了的。如果你是項目的主要合伙人，那就要最起碼每周去一趟項目現場。如若不然，你的合伙人或是項目負責人就得能力優秀且非常盡職盡責。

這也就要提到另外一個關鍵點了。在交易分析的過程中，有一點需要格外關注，那就是項目管理是否合格到位。按我的經驗來說，在項目的開發過程中，你的親力親為會為項目管理帶來意想不到的積極效果。同樣，合伙人的優劣也會直接影響到項目的成敗。不過說回來，如果你的投資是有風險的，那你肯定也會時刻對它保持關注。所以，如果想要項目成功，你就必須得在它上面付出足夠多的時間和精力。

小貼士 在交易分析的過程中，有一點需要格外關注，那就是項目管理是否合格到位。按我的經驗來說，在項目的開發過程中，你的親力親為會為項目管理帶來意想不到的積極效果。

如果項目所在地離我的住所過于遙遠，那我對它的關注就很有可能不足或是產生疏漏，從而無法保證高質量的管理。而且我還發現，幾乎所有的項目在開發的過程中都會出現一些大問題。如果每次發生問題，你都需要坐飛機或開車幾個小時到達項目現場，那你一定會對此非常反感。

我就做過遠程的項目。那次，我是作為創始人之一組建了一家公司，準備將賽百味三明治餐廳推廣到蘇聯去（當時蘇聯還未解體）。正當我們開起了第一座餐廳之時，蘇聯就解體了。我們所在的地界變成了俄羅斯，無數的變化隨之襲來。其實，你根本沒必要跑到地球的另一邊去自找麻煩，因為家里的麻煩就夠你找的了。

我之所以選擇在蘇聯投資賽百味餐廳，完全是一時頭腦發熱。當時的我認為，進軍蘇聯市場是一次前途無量的嘗試。因為那里地域遼闊，市場潛力巨大。但是，店剛開起來，我們的市場不得不從“蘇聯”重新定義為了“俄羅斯”。同時，我明知道自己沒辦法每天都看著餐廳的運營，但我還是一點都沒覺得這是個問題。然而，我們幾個合伙人最終決定在圣彼得堡的涅瓦大街上開起俄羅斯的第一家賽百味餐廳。因為選址在一棟擁有200年歷史的老樓當中，我們的確是花了不少心思來規劃這家餐廳的店面。

這家餐廳一開店就取得了開門紅。其中一個非常重要的原因就是我將自己最棒的合伙人之一，史蒂文·布朗和他的太太羅勃塔從夏威夷請來負責餐廳的運營工作。當然了，史蒂文當時也非常看好這片市場，并準備在這里大展一番拳腳。所以也不能說是我把他給騙過來的。出人意料的是，在我們開店之初，這家圣彼得堡的餐廳效益非常之好。在史蒂文的精心管理和我們3個合伙人的共同努力之下，這家店連續3個月的銷售額名列前茅。

在大家的努力初見成效之后，史蒂文夫婦終于有機會喘口氣放個小假。于是，他們暫時離開了俄羅斯。根據俄羅斯的公司法，那位俄羅斯籍的合伙人在這段時間內暫時擔當總經理的職務。這位合伙人之所以會成為創始人之一，主要是因為他在當地人脈極廣，并且手上控制著幾處非常棒的地產。而他在史蒂文離開的那一天，開始了醞釀已久的計劃。他在餐廳開辦的前3個月內幾乎什么都沒做。同時，他還不停地抱怨，說餐廳的盈利都用來償付開辦費了，合伙人一點兒分紅都沒拿到。我們當時根本沒有意識到，他背后的力量其實就是俄羅斯的政黨。這些人牢牢地控制著他，所以他也身不由己。

在這樣的背景下，實際上他就一直在等著奪取餐廳的控制權。這一天總算是來了！當史蒂文·布朗離開餐廳的第二天，那位俄羅斯合伙人的保安人員（餐廳的保安，前克格勃成員）就立馬控制了整家餐廳。毫不夸張地說，史蒂文走的那天他們肯定是用槍送著他出門的。就這樣，我們丟掉了自己的餐廳，更別說在整個俄羅斯的擴張計劃了。我們這位俄羅斯的“合伙人”也很快就把這家店經營倒閉了。簡直是得不償失！

盡管多年以后我們通過多方努力又拿回了這家餐廳的所有權，但當初的所有投資都沒法追回了。現如今，我們只有拿著老招牌在俄羅斯各地開辦賽百味餐廳，以求取得利潤的回報。直到今天，我都后悔當初作出這么不明智的一個決定，敢在這么遠、這么不了解的地方做生意。我還想再說一遍：根本沒必要到地球的那一邊給自己找麻煩。眼前的生意就夠你做的了。

給項目帶一個降落傘

到此為止，我們已經談到了交易分析當中的大部分議題，現在來談談該如何從不好的項目當中脫身吧！有些時候，你會發現項目陷入了某種困境，就好比是乘坐的飛機突然在空中熄火了。這個時候，你就需要背著降落傘跳出去才能保住自己的性命。這也就是說，要在項目支出擬定一個退出機制。如果與對手方（業主或是賣方）無法就此達成一致，那你最好還是別在合同上簽字。

在剛開始做餐廳生意的時候，我和我的合伙人常會在長期租賃合同上以個人名義擔保。因為，我們相中的大部分地段都很搶手，業主都要求以個人的名義對合同進行擔保。每一次簽擔保協議，都像是給自己的下半輩子上了一道枷鎖。最終，我們決定不再接受這類的要求了。畢竟，誰能保證自己的后半生都會盯著一片地不放啊？如果你還準備將部分地塊轉租出去，那就更得小心了。

在重新整理協議，抹去自己擔保人身份的同時，我們發現很多業主非常強硬。他們不愿意再和我們續簽租賃合同了。所以，如果業主要求以你個人為合同進行擔保，那你就得仔細考慮是否愿意為此承擔連帶責任了。這一點在進行決策的過程中非常重要。

小貼士 如果業主要求以你個人為合同進行擔保，那你就得仔細考慮是否愿意為此承擔連帶責任了。因為這有可能成為你后半生的負擔。

在有過幾次負面的經歷之后，我不僅終止了自己所有的個人擔保協議，還為給那些盈利能力較差的地塊都添加了一個“降落傘”式的退出條款。通常來說，業主們對于這類長期租賃合同中的退出條款都會非常抵觸，或是直接拒絕。與此同時，我的理由也很強硬：在租賃的初期，我會投入大量的成本進行裝修。所以，除非迫不得已，我是不會輕易放棄的。有時，我也會做一些妥協。比如說，如果碰到了非常中意的店址，我可能會同意做三五年的短期個人擔保，或是答應業主一次性償付全款。但不管怎樣，我都時刻作好了面對不利局勢轉身走開的準備。所以，我絕不會簽署那些苛刻的長期合同，讓自己被它束縛。

機不可失，時不再來

對于旗下的每一個房地產項目，你都得面臨是否將其出售的選擇。以我的經驗來說，這個決定并不難做，因為利弊通常都顯而易見。如果價格合適，那就賣掉好了。分析的作用只在于判斷到底是出售還是持有對你更有利罷了。我作過很多精明的出售決策，也經歷過很多讓我抱憾至今的錯誤決策。

總的來說，在出售這類生意的時候都會有一些總體的判斷標準。當然了，具體情況各有不同，所以相應的判斷標準也存在著差異。對于連鎖餐飲業來說，最重要的判斷標準就是年現金流周轉率。如果年周轉率為6，說明運營得不錯，店鋪通常可以賣出一個好價錢。而如果周轉率僅為4.5，那就非常一般了。我口中的現金流，更準確地說應該是息稅折舊及攤銷前利潤（EBITDA）。對于現金流的定義或多或少存在著一些差異，但這個指標是我自己一直在用的標準。

小貼士 總的來說，在出售這類生意的時候都會有一些總體的判斷標準。當然了，具體情況各有不同，所以相應的判斷標準也存在著差別。

當然了，所有交易的原因各不相同，價錢也差別很大。在同行當中就流傳著這么一個便利店的故事——這家店主非常聰明，他準備通過現金流之外的因素幫他達到銷售的目的。所以，每當有感興趣的買家來實地看店的時候，這個店主都會把屋子四處倒滿垃圾，還把洗手間弄得亂七八糟的，給人一種臟亂差的印象。當買家來參觀的時候，店主就會帶著他四處看看，并告訴買家：“只要改善運營，這家店的銷售額和利潤就會有很大的增長空間。”還有一個較常見的提升現金流的方法，就是店主把自己的工資、費用和補貼等加回到現金流當中來，以提升賬面的現金流。總之，店主會想盡一切辦法讓自己的現金流和報表顯得更加好看。不過，聰明的買家和賣家會根據行業標準來計算現金流，從而得出更客觀、更具比較價值的數據來確定最終的售價。

我和羅伯特·普利將夏威夷島上的漢堡王餐廳賣了個高價（店面一年的銷售額），這可非常罕見。不過，我們的店開在美麗的夏威夷，管理和地段都沒得說，顧客對我們的店也是趨之若鶩。我們大體上分析了一下，就決定將它賣掉。因為我也出售過很多業績良好的餐廳，不過像這樣賣出一年銷售額高價的情況我還從來沒見過。

要說到尚未開發的空地出售，主要就看你有多貪心了。多高的盈利你才覺得滿足？對于空地來說，并沒有太多的經驗可講。你需要判斷出售、持有或是自行開發究竟哪條路可以為你帶來最大的利潤。當然了，那些決定出售的業主大都是因為自身不具備繼續開發的能力。在這種情況下，你的決定似乎也不是一件很困難的事。

我就有過失敗的出售經歷，其中最難忘的莫過于過早地賣出了夏威夷的民宅。就在我賣出之后一兩年里，房屋的價格上漲了1倍之多。當時，美國的大部分地方房價都出現了迅速的上漲。我和其他很多的賣家都錯誤地估計了局勢，錯過了這一波上漲的行情。

當然，錯過了市場的高點，沒能及時出手也是讓人痛苦的事兒。不僅如此，我們還經歷過在市場下跌的過程中由持有策略帶來的嚴重損失。

與此同時，除了價格之外，還有其他的一些因素也在影響著房地產的買賣策略。比如說，我們的精力有限，所以有時你會把那些難以打理周全的房產賣掉。有時，市政府會提出一些新的規劃，而這些新的規劃措施對你的業務會產生積極或消極的影響。還有些時候，為了避免公司的骨干跳槽，你還需要通過員工持股的方式留住他們。總之，在作出每一個決定之前，你都需要像制訂建造或收購計劃一樣，根據當時的情況進行分析。