14.萬無一失——開業不做宣傳做功夫

幾乎所有的商家在開店時都會花費心思大肆宣傳一番。廣發宣傳單，大肆放爆竹慶賀，開店一定要招攬足夠多的人氣，似乎成了所有商店遵循的守則。然而這實際上是犯了一個大錯誤，開業初期不宜大肆宣傳！

商店經營應該遵守正確的策略順序，先開業等到經營成熟再宣傳而不是先宣傳再開業經營。開業初期，無論規劃的多詳細，準備的多充分，也必定會出現服務不周的缺失。實際的情況往往同預估的相差甚遠。比如送菜通道過窄，產品庫存不夠，收銀太慢等等情況都有可能發生。而就在這個最容易發生各種問題的危險時期，竟然有那么多顧客上門，一點都不值得高興，對小店來說完全是在自殺。開業時忙亂和不周到的服務很可能就此把潛在顧客推出門外。

Ｇ餐廳在一個商業區周圍盤下了店面，精心籌備了幾個月，終于開業了。Ｇ餐廳準備了盛大的開業慶典，還推出“開業當天所有菜品一律半價”的優惠。一時間，周圍被吸引來的人群擠得餐廳水泄不通。高小姐看到了優惠也和朋友一起前去就餐。但是客人實在太多了，連等待的位子都被占滿了，高小姐只能和朋友站在餐廳門外等待。等了一個多小時，兩個人都站的累了，眼看著后來的人都逐漸有了座位，高小姐質問服務員怎么回事，服務員解釋說記錯了順序了，馬上給高小姐安排了一個座位。好不容易坐下了，因為朋友特別愛吃水煮魚，于是高小姐就特意為朋友點了一份水煮魚。菜陸陸續續上來了，可還水煮魚催了幾次都還沒有上來，周圍客人不耐煩地催促聲音也不絕于耳。這時朋友說要去洗手間，便站起來轉身。這時意外發生了，服務員手里端著水煮魚與高小姐的朋友碰個正著，于是一鍋熱氣騰騰的水煮魚扣到了桌面上，一片狼藉。高小姐和朋友都嚇了一跳，慶幸不是倒在了朋友身上，要不還不燙傷送醫院啊！高小姐和朋友都生氣了，從進門起的怒氣都發泄出來，無論經理怎么道歉，兩人都堅決不吃了，氣沖沖地離開了餐廳。

這個案例中，所有錯誤都出在餐廳身上。客人這么多就要給等待的客人發號碼牌，以免記錯，上菜時不論多急也要小心周圍情況，注意客人的安全。所謂“好事不出門，壞事傳千里”。這家店開業之初這樣手忙腳亂、錯誤百出的服務狀態一定會給顧客留下不好的印象。而壞消息傳播的速度會比好消息快十倍。無論G餐廳的菜做的有多好吃，相信高小姐和朋友都不會再光顧了。開幕初期前來光顧的客人，當然全部都是第一次上門的顧客，如果不能給他們留下好印象，他們肯定不會想要再次光臨。同時這種不好的訊息還會迅速傳開，店鋪的經營很可能馬上因此陷入困境。這家餐廳在開業之初就打出誘人的優惠，一定會吸引很多顧客上門，然而店鋪的接待能力有限，又沒有經驗，所以才出現那么多令顧客不滿意的地方。所以從一開始，G餐廳就不該這么大力宣傳。

開店的基本原則應該是要安靜地開幕。仔細規范店鋪內的服務，根據實際情況運營一段時間，評估店里的服務能否應對復雜多變的具體情況。開幕初期，應該要擔心的不是招攬顧客，而是如何完善服務。畢竟初期的客流量不能說明什么問題，只占整個運營過程的很小一部分。高調的宣傳活動可以等到店鋪準備完全的時候再進行。小店應該把剛開始的前一、兩個月作為試驗，可以請朋友鄰居上門提出服務建議，等到店內的所有準備基本齊全，營運制度上了軌道之后，再轟轟烈烈的宣傳吧。

15.自助銷售——讓顧客過目不忘

說起自助餐，大家并不陌生，即交了一定數額的錢之后就可以隨便吃。而這種銷售模式能否也運用到店鋪的促銷上呢？確實有這么一家店鋪，它的銷售模式和自助餐很相似：只要顧客交了一定數額的錢之后，就可以隨意在店鋪里面挑選一定數量的商品。交的錢越多，能夠選購的商品數量也就越多。比如說5元能買2件，而10元則能買5件，依此類推。當然，這些商品之間的價值一般是相當的。

“相約小屋”是一家專營女性飾品的精品店，由于黃小姐經營得法，小店生意一直不錯。

也許是因為看到了黃小姐的成功，周圍很多人也紛紛開起了精品店，想來分一杯羹。因此，就在“相約小屋”將要舉辦3周年店慶的時候，黃小姐發現，現在每個月的銷售量已經只有以前的70％了，如果再不搞一些促銷活動，再過一段時間，可能自己的小店就會關門大吉了。

經過思考，黃小姐把自己小店的商品分成三個區域，每個區域商品的價格相當。然后規定，在A區域，10塊錢可以選5件商店；在B區域可以選擇3件；而在C區域，則可以選擇兩件……由于害怕顧客一時搞不清楚，黃小姐特地制作了一個大大的海報放在小店的門口。

這一方案的實施，確實吸引了不少顧客。因為這種促銷方案他們還是第一次見過，于是帶著好奇的心理，人們紛紛過來一看究竟。然而，一旦進入店鋪里面，看著質量不錯，價格又公道的商品，他們就不由自主地開始選購起來。很多顧客原本只是想選購兩件的，但是進去之后才發現，似乎什么都是自己需要的，于是干脆放開手腳，滿載而歸。

就這樣，經過這次促銷，黃小姐的店鋪銷售額不但得到了提升，而且吸引了越來越多的新顧客涌向她的小店。毫無疑問，黃小姐的自助銷售促銷方案是成功的，究其成功的原因，主要有以下兩點：

1．打消了顧客購物時的顧慮

一般情況下，顧客在購物之前都會先預算一下開支，比如說這次購物不能超過50塊錢，在購物的過程中，就表現得縮手縮腳，唯恐自己多拿了東西而導致超支。

然而，自助銷售的促銷模式卻打消了顧客的這種顧慮，因為一走進店里，打算花多少錢已經一下定下來了，留下的唯一問題就是選擇自己喜歡的商品了。因此這種促銷方式也從心理上將顧客征服了。

2．善于嫁接，促銷方式新穎

自助銷售的促銷方式是借助于自助餐的經營模式進行的，方式新穎，因此，方案一出來，就吸引了不少顧客的注意，紛紛來探個究竟，而只要顧客來到店鋪，就會被店鋪里物美價廉的商品所吸引，于是無不開始掏腰包。

16.有獎征集——提升店鋪影響力

周年店慶是店鋪營銷者促銷的契機之一，如果能利用好這個機會，做好產品的促銷，那么店鋪的影響力就會得到大大的提升；但是如果利用不好，不僅浪費一個機會，還會白白耗費人力物力。因此，很多店鋪營銷者在如何進行店慶的問題上總是猶豫不決。

“揚名電器”店已經經營將近5年了，雖然每一年都會舉行各種各樣的店慶，但是效果都不十分理想，前來購物的顧客比平時沒有多出多少，眼看馬上就要10周年店慶了，店鋪老板萬先生可不想讓這個機會再白白溜走，于是他召集全體員工，為其出謀劃策，但是結果都不太如意。

后來萬先生突生一計，決定把這個問題拋給顧客，讓大眾幫其出謀劃策。不過這可不是免費的，萬先生明確表示，對于顧客的意見，他們還會做一個評選活動，并給予獎勵，一等獎，是一臺電冰箱；二等獎，是一臺洗衣機；三等獎，是一個電磁爐。為了擴大影響，萬先生還在當地的報紙上做了報道。

獎品的誘惑是巨大的，不到一個星期的時間，大眾的建議紛紛匯聚到“揚名電器”店。最終，有三個策劃方案被“揚名電器”店采用，并且，“揚名電器”店還在自家店門前給獲獎者舉行了盛大的頒獎儀式。

經過這一系列的活動，“揚名電器”店終于名聲大振，在顧客當中的影響力開始得到提升，銷售情況開始好轉，越來越多的顧客開始記住了“揚名電器”，并帶動很多新顧客前來購物。

有獎征集是店鋪經銷者為了擴大店鋪的名聲而舉辦的一種促銷活動，因為有精美的禮品相送，這就大大調動了顧客的積極性，從而引導顧客進入店鋪的促銷模式當中。

這種促銷方式主要利用顧客的好奇心來完成，當然，店鋪所要征集的東西可以很多。比如說店慶的宣傳稿、店慶的廣告詞等等。當然，這種征集需要的僅僅是一個過程，而不是結果。最終的目的是吸引顧客關注你的店鋪。

上面案例中，征集顧客的促銷方案并不是活動的主要目的，而活動的主要目的就是提高店鋪名聲，擴大商品知名度，有獎征集僅僅是實現這一目標的手段和方式。從宣傳店鋪的角度來說，有獎征集的促銷模式是很值得借鑒使用的。

17.瘋狂舞會——讓顧客high起來

隨著促銷方案的成熟，party、舞會的促銷形式已經成了人們開業促銷的一個重要選擇，。特別一些娛樂行業，party、舞會更是受老板的歡迎，因為對于這些店鋪來說，無論是節日促銷，還是開業促銷，這種促銷方式和自己的經營內容有關。它往往能讓顧客在狂歡的同時記住店鋪的名字。

“玫瑰之約”是河北一家舞廳，因為地處偏僻，如果用其他的開業方式進行促銷，很難達到很好的宣傳效果，并且很多促銷方式并不能很好地和舞廳經營場所聯系起來。考慮到這兩個原因，舞廳老板鄧先生決定在開業當天，舉辦一次盛大的舞會。為了吸引更多顧客的前來，鄧先生還派遣業務員在各地張貼海報。2009年元旦，舞廳正式開業。晚上8點整，鄧先生做了一個簡短的講話后宣布，舞會正式開始。

鄧先生老板的話音剛落，音樂響起，專業的舞池燈配著沖向天空的高空禮花，給現場營造了一份絢麗多彩的氛圍。等候在現場的顧客像海浪一樣涌人“舞池”。伴隨著激昂的音樂，現場的人們開始瘋狂地跳著……。

舞會結束，鄧先生還送給每位顧客一個印著自家店鋪名字的精美的茶杯，就這樣，人們將舞廳的名字深深地印入腦海中。事實也證明，鄧先生的這種促銷方式是成功的，因為在接下來的幾個月中，舞廳的顧客每天都爆滿！

和一般的促銷方案相比，舞會這種促銷方式顯得更加大氣，更有吸引力。特別是對于一些新開店鋪來說，這種效果更加明顯。原因主要有以下三點：

1．傳播品牌

每個品牌都有不同的文化特色，傳遞店鋪產品、服務是消費者對品牌認可的關鍵一步，店鋪的氣氛營造、產品，服務的獨特買點及風格都是消費者對品牌認知的基本要素。

2．聚集人氣

在有了較為充足的人員涌向自己的店鋪后，才會有隨之而來的商氣。商氣的形成，也就必然為今后店鋪內的各種商機的產生提供最大的可能性與幾率。

3．擴大商機

從某種程度上說，商機的最終形成是在雄厚的“人氣”基礎上產生的，因為商機是不會無緣無故的產生的，在品牌消費的過程中，“人氣”的厚與薄，很大程度上影響著商機，商機一旦產生，必然對品牌有著良好影響，并最終會提高店鋪銷售、擴大店鋪影響。

18.人氣聚財——制造熱鬧氣氛

類似“炒作”、“造勢”的詞早已屢見不鮮，大家對他們的存在和發展已經耳熟能詳了。炒作不僅適用于傳媒行業，在市場營銷中，造勢也是促進銷售的催化劑之一。想想我們常去的家樂福、沃爾瑪人擠人的熱鬧場景，想想各大賣場內部此起彼伏的吆喝聲，這都是造勢的鮮明體現，在店鋪經營過程中，商家要想法設法制造出熱鬧的氣氛。

一家干洗店要在某小區內開張了，在開業的當天，店主特意邀請眾人來捧場。除了親朋好友、左鄰右舍，店主還邀請了小區內的保安、居委會的大媽，在小區門口等生意的出租車司機等，制造強大的人氣。同時，店鋪門口放滿了 " 祝賀生意興隆 " 的花籃 ， 以示店主人際關系良好。很多時候，也有店主通過各種方式制造 " 虛假 " 繁榮 ， 營造熱鬧氣氛。社會關系雄厚的店主，還通過邀請名人，實現明星的名人效應來拉抬聲勢。或者在開業當天請舞龍舞獅隊來助陣，把現場氣氛制造得像過節一樣。人氣旺了 ， 財氣自然跟著興旺。

但是，店主不能每天都搞得像開業一樣，不可能每天都請名人過來捧場，請街坊過來幫忙，請舞獅隊過來作秀。在日常的經營管理中，店鋪要通過一些成本低但效果明顯的技巧來營造長期的熱鬧氛圍。

通常情況下，商鋪要從陳列展示、燈光、色彩、音像、店員的行為等多方面營造銷售氣氛。首先是色彩的運用。據專家分析，人所接受的外部信息中，有將近85%來自視覺。因此，“讓顧客看到什么”對于營造環境氛圍具有舉足輕重的積極作用。色彩的選擇要根據小店的定位及目標客戶群的特征來決定。如果店主將小店的主色調設計成以紅、黃等為主的暖色調，這種色彩對沖動型消費者和追求廉價的消費者有很強的誘導作用。而如果選擇藍色、綠色的冷色調，則適合理智的消費者，能幫助顧客靜心選購。

除了視覺上的造勢，在聽覺上，商家同樣可以利用技巧把熱鬧的氛圍營造出來。聲音的組成可以有很多種，第一種是背景音樂。有的服裝店或飾品店將音響開得很大，放各種流行歌曲，品牌代言人的最新專輯，代理品牌的廣告歌曲等。第二種是錄音。這適用于一些提供廉價品的小型店面。店主錄好音，然后重復播放。錄音內容主要以宣傳打折活動，拆遷返利等內容為主。第三種是店員的聲音。店員的聲音是最有影響力的聲音。店員的聲音也包括兩類，一類是吆喝產品的聲音，吸引顧客注意力，使顧客聞聲而來。另一類是店員匯報的聲音，比如他買了第多少件衣服，銷售額突破了多少錢。這些聲音不僅能成功造勢，還可以激勵店員，提高他們的工作熱情。

熱鬧的氛圍還可以通過各種細節呈現。比如通過POP展示牌，表達某種商品已經脫銷，某種商品還剩最后幾樣等等，創造出稀缺的感覺，讓消費者自己聯想這家店的生意非常好，很多商品再不抓緊買就來不及的錯覺，從而產生購買行為。

但是，不是所有店鋪都適合營造熱鬧的氛圍，有一些精品店、咖啡店，則不必搞得亂哄哄，反而可以通過書籍、蠟燭、字畫等其他方式提高小店的文化氛圍，吸引消費者注意。而一些玩具店，則可以通過工藝品、音樂、個性擺設等有意思的小物件營造或童真、或浪漫、或另類的小店氣氛，吸引目標顧客并形成購買。

19.從一而終——用心制作的傳單決不輕易修改

小店沒有那么多的資金大量的投放廣告，低成本的傳單成為了主要的宣傳手段。而精心制作的傳單，卻往往不能達到理想的效果。當傳單發出去效果卻有限的時候，商家大都認為可能是傳單的制作有問題，就隨便丟棄了原來的傳單。事實上想要達到宣傳效果，用心制作的傳單絕對不能輕易修改。

王先生和李先生都開了一家洗發水店。兩家店鋪的價位都差不多，銷量也沒有什么大的差距。2010年元旦，是王先生開店三周年的喜慶日子，王先生想趁此機會大做宣傳，以期爭取更大的市場份額，就大量投放廣告。并且制作了多個版本，有強調配方好的，有強調柔順作用的，有強調去屑作用的等等。第一輪廣告播出的時候，銷量上升了一些。于是王先生就輪番播出多個版本，結果銷量反而下滑了。

李先生看到王先生的銷量上升后，也做了一些廣告，但他的廣告與王先生不同的是，他一直播放同一個廣告，只強調洗發同時也能護法。但是，奇怪的是，在王先的銷量下滑的時間，他的銷量卻在一直上漲。

后來，經過調查發現，原來王先生的廣告眼花繚亂，消費者根本分不清這些作用有什么不同，甚至根本不知道這幾個版本原來是一家公司的。因此購買洗發水時腦海中第一個浮現的不是鋪天蓋地的王先生的產品，反而是李先生的。

由此可見，開店或者店慶期間，小商店與其不斷地推陳出新的變換傳單，倒不如長時間持續發放一種用心制作的傳單能讓潛在顧客印象深刻。

不要擔心顧客總看到一種傳單而感到厭煩，可以說負責促銷活動的人員覺得厭煩的傳單，才是能達到好的宣傳效果的傳單。傳單的制作要花費心思，傳單的發放要持續定期，這樣才對得起所花費的精力。真誠的發放傳單不僅可以提高商店的品牌形象，也可以讓潛在顧客持續上門光顧。用心制作的傳單不到最后關頭，一定不要隨便更改。

20.生日免費——讓壽星為你的店鋪做廣告

王先生在江蘇開了一家飯店，已經有五個年頭了，由于王先生頭腦靈活，生意一直都不錯。以前每個店慶，王先生都會想著辦法來舉辦一些促銷活動，比如，折扣促銷了、會員優惠了等等，當然，今年也不例外。

不過，今年王先生尋思著，如果每年用傳統的方法來促銷，顧客肯定會覺得沒有什么新鮮感，那么，六周年的店慶馬上就要來了，這個如此幸運的數字，是否該變點花樣出來呢？

一天王生先翻閱報紙，里面的一篇報道讓他思路大開，原來，報紙上面說，山東的一家咖啡廳在開店期間舉辦了一個這樣的促銷活動：在本店開業的當天，凡也是這天生日的顧客只要帶上自己的身份證就可以免費到本店免費品嘗咖啡，結果吸引了不少顧客。

王先生決定試一試，不過他把時間延長為六天，他規定：從店慶開始及接下來的六天時間內，凡是在這幾天生日的顧客都可以帶著自己的身份證到本飯店免費就業，并且還有精美的蛋糕相送。

事實證明，這一促銷手段效果真的很不錯，這六天的時間內，許多小壽星們都涌入了他的飯店，當然，壽星來的時間可以呼朋喚友的。后來，據統計，今年店慶的收入比以往的都高。

在競爭激烈的市場經濟中，小店能否在市場上占有一席之地，并不斷拓展市場，主要靠兩個方面。一是靠商品質量好，適銷對路；二是靠誠實、正確的店鋪宣傳，兩者缺一不可。由此可見，選擇合適的促銷手段對店鋪的經營是多么的重要。

案例中，王先的促銷手段為什么能夠成功，主要有以下兩個方面的原因：

首先，方案新穎，敢于創新。如果總是重復別人走過的老路，當然不會就調動不起來顧客的好奇心，王先生拋棄了以往打扣、降價等傳統的促銷手段，而是用壽星來做廣告，當然也就給人一種耳目一新的感覺。

其次，服務周到。為了慶祝生日，蛋糕是必不可少的，王先生為了讓壽星給自己帶來顧客，不僅給壽星提供免費就餐的機會，而且還送給他們精美的蛋糕，這對他們來說無疑是個大大的誘惑。

21.幸福三胞胎——愿顧客幸福常在

在現代社會，哪家生個雙胞胎并不是一件很稀奇的事情，但是對于多胞胎，人們還是有著濃厚興趣的。比如，前段時間廣州一位幸福的媽媽生下了五胞胎，引來了媒體的競相報道。那么，店鋪能否利用人們的這種好奇心理來做一些促銷活動呢？事實上，確實有這么一家店鋪實踐了這一促銷方案，結果證明效果不是一般的好。

王先生經營了一家婦嬰店，由于服務態度良好，生意還算不錯。更讓人驚喜的是，六個月前妻子自然產下了三胞胎，三個小家伙，個個長得胖乎乎的，非常可愛，讓這王先生喜得合不攏嘴。一些老顧客聽說王先生喜得三個兒子，紛紛跑來看望，小店的人氣竟比平時旺了很多。

一天，一個顧客專程跑來向他討教經驗，事情原來是這樣的，這位顧客前不久也生下一個女子，但是卻總是生病，身體非常弱，跟王先生的三個兒子比起來，可是瘦多了。所以，她專門跑來向王先生請教育兒經驗，并讓王先生給自己推薦一些產品。

這件事情給王先生一個不小的啟發，其實自己的三個兒子本來就是一個很好的廣告呀，如果動一個腦筋，也許店鋪的銷售業績就會得到猛升呀。

抱著試試看的心理，王先生給三個兒子照了一些照片，并把這些可愛的照片放大后放在了自己小店的門口，顧客看到這些可愛的小家伙怎么能夠拒絕呢，一時間，王小時的小店火爆了起來。

王先生的促銷方案之所以能夠成功，是因為他抓住了“三胞胎”這個具有話題性、新聞性的事件引發公眾的注意，使得自己的產品可以在同質化泛濫的產品信息中脫穎而出，走入消費者的視線，因而獲得被購買的可能。

利用新聞事件、人物來提升店鋪的知名度和曝光率是店鋪促銷的一個常用手段。但是要想讓這種促銷方式取得應有的效果，店家不得不注意以下兩個問題：

1、事件必須足夠的新穎。要想吸引顧客的眼球，就必須保證，你所運用的事件足夠的新，其碼也要調動顧客的興趣。

2、大加宣傳。找到了足以引起顧客興趣的事件后，要大加宣傳，比如，可以印一些傳單，分發到顧客手中，當然，如果有條件，也可以利當地的媒體進行宣傳。總之，吸引的顧客越多越好。