塑造良好形象，打造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

西方有句俗語(yǔ)：“你就是你所穿的（you are what you wear）！”這是人類無(wú)法改變的天性。良好的形象，更容易吸引你的客戶，從而游刃有余的處理問(wèn)題，打造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

英國(guó)一位華裔投資商在1999年網(wǎng)絡(luò)飛騰的時(shí)代來(lái)到北京的中關(guān)村，和一位電腦才子會(huì)談投資。他說(shuō)：“我怎么也不能相信眼前這個(gè)穿著旅游鞋、牛仔褲，頭發(fā)如同干草，說(shuō)話結(jié)結(jié)巴巴的小子會(huì)向我要五百萬(wàn)美金的投資，他的形象和個(gè)人素養(yǎng)都不能讓我信服他是一個(gè)懂得如何處理商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)人。”

人們總喜歡把優(yōu)秀的服裝與優(yōu)秀的人、豐厚的收入、高貴的社會(huì)身份、一定的權(quán)威、高雅的文化品位等相關(guān)聯(lián)，穿著出色、昂貴、高質(zhì)的服裝就意味著卓越的成就。我們不妨想一想自己身邊的人，那些穿著不凡而出眾的人，也自然會(huì)讓我們對(duì)之另眼相看。

有一家保險(xiǎn)公司的外勤員向公司報(bào)告，即使是對(duì)穿著不甚講究的人來(lái)說(shuō)，行勸說(shuō)拉保險(xiǎn)時(shí)，穿戴整齊和穿得不好的業(yè)務(wù)員，在成績(jī)上相差甚多，可見(jiàn)人們對(duì)所有穿著整齊的人，總是較有信賴感的。

所以，不要過(guò)分嘲笑“先敬羅衣后敬人”這種社會(huì)習(xí)俗。我們進(jìn)行交往時(shí)，應(yīng)該重視一下現(xiàn)實(shí)，要推己及人，畢竟人人都喜歡和有修養(yǎng)有氣質(zhì)的人交往。

英國(guó)歷史上第一位女首相撒切爾夫人，是一位對(duì)別人的衣著毫不關(guān)心，卻對(duì)自己的衣著非常在意的人物，她對(duì)自己的化妝、服飾等都非常講究。在她身上，沒(méi)有一般女人的珠光寶氣和雍容華貴，只有淡雅、樸素和整潔。少女時(shí)代的她就十分注重自己的衣著，但并不標(biāo)新立異、嘩眾取寵，而是樸素大方、干凈整潔。從大學(xué)開(kāi)始，她受雇于本迪斯公司，她那時(shí)的衣著給人一種老成的感覺(jué)，因而公司的人稱她為“瑪格麗特大嬸”。每個(gè)星期五下午，她去參加政治活動(dòng)時(shí)，都頭戴老式小帽，身穿黑色禮服，腳蹬老式皮鞋，腋下夾著一只手提包，顯得持重老練，雖然有人笑話她打扮土氣，但她卻有自己獨(dú)到的見(jiàn)解：這樣的打扮能在政治活動(dòng)中取得別人的信任，建立起威信。她的衣服從不打皺，讓人覺(jué)得井井有條是她一貫的作風(fēng)。從服飾方面注意自己的儀表形象，對(duì)瑪格麗特事業(yè)的成功的確起到了一定的作用。

強(qiáng)調(diào)衣著的重要性，并不是要你像英國(guó)花花公子博·布魯梅爾那樣，一年僅做衣服就花四千美元，扎一個(gè)領(lǐng)結(jié)也要花上幾個(gè)小時(shí)。過(guò)分注重穿著甚至比完全忽視還要糟糕。那些像博·布魯梅爾那樣的人太講究穿著了，他們一門(mén)心思撲在對(duì)衣著的研究上，而忽略了內(nèi)心修養(yǎng)和神圣的責(zé)任。穿衣應(yīng)該量入為出，與身份相稱，這既是一種責(zé)任，也是最實(shí)際的節(jié)儉。

日本管理學(xué)家齊藤竹之助認(rèn)為，人與人初次交往，90％的印象來(lái)自服裝。英國(guó)前首相丘吉爾也認(rèn)為，服裝是最好的名片。在社會(huì)交往日益頻繁的今天，人們?cè)絹?lái)越重視自己的著裝，力求在某些特殊的場(chǎng)合因得體的服裝而獲得某種交際優(yōu)惠。因此，想讓自己的事業(yè)更加成功，想讓自己的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，打造良好的形象可是關(guān)鍵一步。

【禮儀塑造箴言】

銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候也是在推銷(xiāo)自己，塑造自身良好的禮儀形象可以讓客戶在接受產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)心情愉快。有時(shí)候，銷(xiāo)售禮儀比銷(xiāo)售產(chǎn)品本身更重要。禮儀是銷(xiāo)售工作的重要組成部分，關(guān)系著其他銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的進(jìn)展程度，對(duì)一名銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是必不可少的一項(xiàng)修煉。

銷(xiāo)售從個(gè)人形象開(kāi)始

優(yōu)秀的推銷(xiāo)員要充分發(fā)揮自己在客戶中的影響力，需要注意自己的儀表和著裝。俗話說(shuō)，“佛要金裝，人要衣裝”，作為推銷(xiāo)員，身邊的每一個(gè)人都是我們的潛在客戶，因此無(wú)論在工作還是在私人場(chǎng)合，無(wú)論是面對(duì)老客戶還是陌生人，都要保持清潔、高格調(diào)的著裝，從視覺(jué)上聚焦客戶或潛在客戶的注意力。反之，糟糕的服飾則不僅會(huì)讓客戶將你拒之門(mén)外，也將對(duì)你的公司和產(chǎn)品造成不良影響。

日本推銷(xiāo)界流行這樣一句話：若要成為第一流的推銷(xiāo)人員，就應(yīng)先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來(lái)裝扮自己。只要你決定投入推銷(xiāo)業(yè)，就必須對(duì)儀表服飾加以重視，這樣才能在客戶看到你的第一眼就抓住客戶的注意力。

馬大剛是一家食品加工廠的老板，后來(lái)涉足廣告界，可是每次與客戶交流完都沒(méi)有下文。為此，他相當(dāng)苦惱。

一次，馬大剛盛裝參加一個(gè)廣告年會(huì)。只見(jiàn)他身著昂貴的套裝，并且戴著夸張的鉆戒，閃閃發(fā)光的車(chē)鑰匙別在腰間。他的套裝是素灰色帶亮灰斑點(diǎn)紋的，但是他的領(lǐng)帶卻是綠白相間渦旋花紋的，他還夸張地用了一條絲綢的方巾配搭領(lǐng)帶。并且把方巾疊成尖狀，從口袋里露出來(lái)一大塊。如果他換一下領(lǐng)帶，重新選擇一條方巾，看上去會(huì)得體得多。

現(xiàn)場(chǎng)不時(shí)有人竊竊私語(yǔ)，指指點(diǎn)點(diǎn)。他頓時(shí)感覺(jué)自己像個(gè)小丑一樣，十分難堪。這時(shí)，在場(chǎng)的一位形象設(shè)計(jì)師實(shí)在看不過(guò)去，走過(guò)去與他交談，還邀請(qǐng)他宴會(huì)過(guò)后到自己的工作室坐坐。

后來(lái)，他終于明白自己在著裝品位上，遠(yuǎn)不如在食品界的地位那么高。客戶不信任他的品位當(dāng)然不敢把廣告交給他做。找到癥結(jié)所在后，他請(qǐng)這位形象設(shè)計(jì)師幫他重新設(shè)計(jì)個(gè)人形象，讓他在以后的諸多宴會(huì)中，都能以一個(gè)成功的職業(yè)形象出現(xiàn)在眾人面前。自此，他的廣告公司結(jié)束了門(mén)可羅雀的冷清階段。

有人說(shuō)，如果你想掙百萬(wàn)美金的工資，就必須在外表上給人以百萬(wàn)美金的感覺(jué)。你值多少錢(qián)，很大程度上從你的服裝就能看出來(lái)。

要給客戶留下良好的印象，表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

第一，要有良好的儀表形象。整潔是良好儀表形象的基礎(chǔ)，在公眾場(chǎng)合，人們總會(huì)有這樣一種心理，比較樂(lè)于去接近衣著整潔、儀表大方的人。這種行為，在工作中也是普遍的，任何人在任何情況下都不愿意同衣著邋遢的人坐在一起。人們?cè)跓o(wú)意中總會(huì)把對(duì)方的服飾、儀表、風(fēng)貌同一個(gè)人的地位、身份、修養(yǎng)連在一起。

第二，注意自己的談吐。人的聰明才智和文化修養(yǎng)是最容易從講話中表現(xiàn)出來(lái)的。在語(yǔ)言表達(dá)中，要注意環(huán)境和氣氛，不要喧賓奪主，奪人話題，也不要吞吞吐吐，欲言又止。所以，要掌握談話的語(yǔ)言藝術(shù)，這可是一門(mén)學(xué)問(wèn)，你可以找這方面的一些書(shū)來(lái)看看。

第三，舉止要文雅大方。行為動(dòng)作是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)、修養(yǎng)的表現(xiàn)。同時(shí)，一個(gè)人的舉止也表現(xiàn)為臨場(chǎng)的情緒和對(duì)人的態(tài)度。初次相識(shí)，聽(tīng)人講話，站沒(méi)站相，坐沒(méi)坐相，會(huì)讓人覺(jué)得不恭和放肆；說(shuō)話不看對(duì)方的眼睛，表示拘謹(jǐn)和不舒展；遠(yuǎn)離他人講話表示與人有心理的距離。一般說(shuō)來(lái)，大方、隨和、熱情、樂(lè)觀的人總受人歡迎；炫耀、隨便或過(guò)于膽怯、拘束的人則讓人敬而遠(yuǎn)之。

【禮儀塑造箴言】

作為一名銷(xiāo)售人員，如果你的個(gè)人儀表過(guò)不了關(guān)，那么客戶立即對(duì)你、對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)失去興趣，他們就會(huì)產(chǎn)生“他買(mǎi)的產(chǎn)品我能放心嗎？”諸如這樣的想法，因此，銷(xiāo)售精英都應(yīng)該十分注意自己的外表，以期直接、迅速地給 留下最好的印象。

好形象，讓你游刃有余

生活經(jīng)驗(yàn)告訴我們，每個(gè)人都想追求完美的人生，但很少有人真正去注意自己在社會(huì)交往中的形象。銷(xiāo)售人員的這種形象不僅僅是儀容儀表的刻意修飾，更是溫和的性格、積極的心態(tài)、文雅的修養(yǎng)帶給客戶的親切感和可接受感。

古代哲人穆格發(fā)說(shuō)：“良好的形象是美麗生活的代言人，是我們走向更高階梯的扶手，是進(jìn)入愛(ài)的神圣殿堂的敲門(mén)磚。”

同是銷(xiāo)售工作，有人瀟灑，人見(jiàn)人愛(ài)，有人卻哀嘆自己滿腹才學(xué)，無(wú)人賞識(shí)；有人展現(xiàn)真我，活出精彩，也有人怨蒼天無(wú)眼，命運(yùn)不濟(jì)。為什么同樣的職業(yè)，卻有著不同的境遇、不同的結(jié)果呢？

“你不可能僅僅因?yàn)榇驅(qū)α艘粭l領(lǐng)帶而獲得訂單，但你肯定會(huì)因戴錯(cuò)領(lǐng)帶而失去一份訂單。”這句話很樸實(shí)，也很經(jīng)典，提醒人們千萬(wàn)不要忽略了服飾的重要性。整潔而專業(yè)的著裝不僅是對(duì)客戶的尊重，還會(huì)影響自己的精神狀態(tài)，一個(gè)得體的著裝，一套職業(yè)的服飾，能讓你看起來(lái)神清氣爽、精神飽滿。因此，不妨花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)注重一下自己的著裝，這是你對(duì)自己應(yīng)有的、也是絕對(duì)值得的投資。

一個(gè)注意形象并自覺(jué)保持好形象的銷(xiāo)售人員，總能在人群中得到信任，總能在逆境中得到幫助，也必定能在人生的旅途中不斷找到發(fā)揮才干的機(jī)會(huì)，最終做到時(shí)刻用自己的風(fēng)采、魅力影響別人，活出真正精彩的人生。

所以，希望把業(yè)績(jī)做得更好的銷(xiāo)售人員要知道，好形象是一種資本，充分利用它不僅能給你的日常生活添色加彩，更有助于提升你的業(yè)績(jī)

宋慶齡女士是全世界人民公認(rèn)的偉大女性，她除了擁有崇高的品質(zhì)、高尚的人格外，還具有美好的儀表形象。

美國(guó)作家艾斯蒂·希恩曾在作品里這樣描寫(xiě)她：“她雍容高貴，卻又那么樸實(shí)無(wú)華，堪稱穩(wěn)重端莊。在歐洲的王子和公主中，尤其年齡較長(zhǎng)者的身上，偶爾也能看到同樣的影響力。但對(duì)這些人而言，這顯然是終生培養(yǎng)訓(xùn)練的結(jié)果，而孫夫人的雍容華貴與眾不同，這主要是一種內(nèi)在的影響力。它發(fā)自內(nèi)心，而不是偽裝出來(lái)的。她的膽略見(jiàn)識(shí)之高，人所罕見(jiàn)，從而能使她在緊要關(guān)頭鎮(zhèn)定自若，同時(shí)，端莊、忠誠(chéng)和膽識(shí)又使她具有一種根本的力量，這種力量能夠消除人們由于她的外表而產(chǎn)生的那種柔弱羞怯的印象，使她具有堅(jiān)毅的英雄主義的影響力”。

銷(xiāo)售人員具有好形象，除了能展示個(gè)人的氣質(zhì)風(fēng)度外，更有助于提升自己在客戶心中的分量。形象是人生的一種潛在影響力，宋慶齡女士的一生就印證了這個(gè)觀點(diǎn)。

由于我們都是這個(gè)世界上獨(dú)一無(wú)二的，所以我們每個(gè)人的形象，無(wú)論好壞，也都充滿著獨(dú)特影響力。因此，形象是每個(gè)人向世界展示自我的窗口、向社會(huì)宣傳自我的廣告、向別人介紹自我的名片。尤其是客戶從我們的形象中獲取對(duì)我們的印象，而這個(gè)印象又影響著他們對(duì)我們的態(tài)度和行為。同時(shí)，每個(gè)人都在這個(gè)最基本的互動(dòng)過(guò)程中追逐著自己人生的夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)著生命的價(jià)值。

每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該明白：如果能夠充分運(yùn)用好形象，將有助于提升你在客戶心中的地位，促進(jìn)業(yè)績(jī)的提升。

【禮儀塑造箴言】

銷(xiāo)售人員要想提高業(yè)績(jī)，很多時(shí)候不單單是體現(xiàn)在言行上，有的時(shí)候還體現(xiàn)在儀表著裝上，因此為了增強(qiáng)你在客戶心中的影響力和地位，在推銷(xiāo)的過(guò)程中，一定要注意自己的著裝和儀表。

壞的形象，讓你舉步維艱

在與客戶溝通過(guò)程中，客戶常常根據(jù)對(duì)方的外貌、舉止、談吐、服飾等外在形象做出初步評(píng)價(jià)和形成某種印象，即第一印象。趕赴任何宴會(huì)，你都要注意自己的著裝是否得體、妝容是否得當(dāng)、飾品是否符合身份等，因?yàn)閮r(jià)值百萬(wàn)的外在形象將有助于你玩轉(zhuǎn)整個(gè)宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，成為宴會(huì)上最受歡迎的人。

心理學(xué)專家證實(shí)：在人際交往中，往往第一印象在對(duì)方的頭腦中占據(jù)著主導(dǎo)地位，這種效應(yīng)在心理學(xué)上叫首因效應(yīng)。因此，在交友、聚會(huì)等社交活動(dòng)中，我們可以利用首因效應(yīng)，展示出自己最優(yōu)秀的形象，為以后與客戶進(jìn)一步溝通交流打下良好的基礎(chǔ)。因此，銷(xiāo)售的第一步是從形象開(kāi)始的。

服裝在我們的日常生活中占有非常重要的地位。穿著打扮不僅反映一個(gè)人的修養(yǎng)、職業(yè)，同時(shí)也反映其個(gè)性與心理。有些銷(xiāo)售人員往往缺乏主見(jiàn)，別人穿什么，自己就跟著學(xué)，卻忘了考慮自己的個(gè)人喜好和身份地位，往往弄巧成拙。或者是由于方便或是習(xí)慣使然，著裝不分場(chǎng)合，千篇一律，給人不修邊幅的印象。這樣的人在為人處事上很難左右逢源。

馬赫屬于IT行業(yè)里面的“金領(lǐng)”一族，很有工作能力，然而生活里他是個(gè)不拘小節(jié)的人，整天一身破牛仔，從未想過(guò)個(gè)人形象這回事。

有一次，公司舉行周年慶，邀請(qǐng)了市里的幾位領(lǐng)導(dǎo)以及一些重要客戶。晚宴上馬赫依舊穿的是那套“行頭”。他剛進(jìn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)接待的公關(guān)部經(jīng)理就皺起了眉頭，說(shuō)：“馬赫，不是早就通知了，今天的酒會(huì)要盛裝出席的嗎？怎么你還是這樣啊？”馬赫呵呵一笑，說(shuō)：“我一個(gè)技術(shù)人員，又不是領(lǐng)導(dǎo)，還著什么盛裝啊！再說(shuō)了，我就只有這樣的，跟你一樣穿西服我渾身不自在，還是這樣好，而且我習(xí)慣了。”公關(guān)部經(jīng)理語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)：“平常也就算了，今天來(lái)了這么多重要客人，你穿成這樣，老板的面子下不來(lái)啊！你還是別過(guò)去了。”馬赫不聽(tīng)勸告，徑自向老板走去，老板看見(jiàn)他勉強(qiáng)說(shuō)了幾句，就轉(zhuǎn)身走向其他員工了。

現(xiàn)場(chǎng)的其他人也都以異樣的眼光看著馬赫，沒(méi)有人主動(dòng)上來(lái)與他交談，甚至很多同事竟裝作不認(rèn)識(shí)他，令馬赫十分尷尬。

常言道人靠衣裝，佛靠金裝，能透過(guò)衣裝看入“腠里”，馬赫的不修邊幅，使他在宴會(huì)中遭遇尷尬和冷遇，根本不可能玩轉(zhuǎn)宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，這一切皆因他的著裝暴露出他不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳顟B(tài)度，也是不懂得尊他人的表現(xiàn)。

在與客戶交往中，服飾被賦予了更多的內(nèi)容。它不僅是一塊“遮羞布”，而且傳達(dá)著很多的信息，比如個(gè)人的品位、性格、態(tài)度。商務(wù)宴請(qǐng)當(dāng)然不是為了吃飯而吃飯，它作為人際交往的平臺(tái)，是展現(xiàn)個(gè)人修養(yǎng)的舞臺(tái)，而服飾則可以看作舞臺(tái)上的“戲服”，如何著裝直接對(duì)你的角色進(jìn)行了定位，決定了你能否成事。

總而言之，為了給所有客戶留下好印象，切忌不修邊幅。

【禮儀塑造箴言】

外表形象是銷(xiāo)售員的一塊招牌，外表形象的作用是巨大的，好的形象會(huì)讓人認(rèn)可你，接納你，壞的形象會(huì)讓你在第一時(shí)間內(nèi)失去銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，因此，銷(xiāo)售員不能忽略自己的形象問(wèn)題。

昂貴的服飾不代表好形象

“若有人兮山之阿，被明月兮帶綺羅。”我國(guó)古代著名詩(shī)人屈原在其名作《山鬼》中，開(kāi)篇第一句就通過(guò)描寫(xiě)服飾來(lái)襯托山鬼的美麗動(dòng)人。的確，古今中外，人們都非常重視以服飾來(lái)美化形象，提高魅力，以給人留下良好的第一印象。

有研究表明，第一印象的形成有一半與外表有關(guān)。外表不僅是一張漂亮的臉蛋就夠了，它還包括體態(tài)、氣質(zhì)、神情和衣著等細(xì)微方面。

商業(yè)中，第一印象非常重要。銷(xiāo)售人員的服飾直接對(duì)客戶的第一印象產(chǎn)生重要的影響。

一位企業(yè)家這樣說(shuō)道：“在商界，企業(yè)家最初的合作看什么？其實(shí)很大的成分是看衣著。有一次，我想開(kāi)發(fā)一種新的產(chǎn)品，急需合作伙伴。在一個(gè)宴會(huì)上，一位朋友給我介紹了一個(gè)合作伙伴，那天他穿著西裝，里面沒(méi)穿襯衣，只穿了一件圓領(lǐng)衫，手里拎著一部手機(jī)。

我當(dāng)時(shí)看著就很別扭。你想想，西裝是多正式的著裝，他弄了件圓領(lǐng)衫來(lái)配，還拎著手機(jī)。一個(gè)典型的暴發(fā)戶形象，我當(dāng)時(shí)就打消了與他合作的念頭。

后來(lái)，朋友說(shuō)，他真的很有錢(qián)，而你正缺錢(qián)。我說(shuō)，我缺錢(qián)不假，可是合作伙伴這個(gè)人的素質(zhì)才是最主要的。他出錢(qián)他要參與，要管理，要與我共同決策，他的水平會(huì)直接影響到我的生意，所以我不選擇他。”

目前商業(yè)界較為注意對(duì)手或合作伙伴的穿著打扮，看對(duì)方穿著什么牌子的西服、什么牌子的襯衫、什么牌子的皮鞋，系什么領(lǐng)帶、什么皮帶，戴的是不是寶石戒指、是不是白金手表，以此來(lái)判斷對(duì)方的財(cái)力和素質(zhì)。如果你穿得很寒酸，人家就對(duì)你失去了信心，談都不談就打道回府了。但是，如果你穿得過(guò)于浮華，渾身上下珠光寶氣，璀璨無(wú)比，或者雖是名牌卻搭配不當(dāng)，也很容易給人一種暴發(fā)戶的感覺(jué)。結(jié)果是：沒(méi)有特殊原因，談判或合作都要以“拜拜”告吹。

馬大剛是一家食品加工廠的老板，后來(lái)涉足廣告界，可是每次與客戶交流完都沒(méi)有下文。為此，他相當(dāng)苦惱。

一次，馬大剛盛裝參加一個(gè)廣告年會(huì)。只見(jiàn)他身著昂貴的套裝，并且戴著夸張的鉆戒，閃閃發(fā)光的車(chē)鑰匙別在腰間。他的套裝是素灰色帶亮灰斑點(diǎn)紋的，但是他的領(lǐng)帶卻是綠白相間渦旋花紋的，他還夸張地用了一條絲綢的方巾配搭領(lǐng)帶。并且把方巾疊成尖狀，從口袋里露出來(lái)一大塊。如果他換一下領(lǐng)帶，重新選擇一條方巾，看上去會(huì)得體得多。

現(xiàn)場(chǎng)不時(shí)有人竊竊私語(yǔ)，指指點(diǎn)點(diǎn)。他頓時(shí)感覺(jué)自己像個(gè)小丑一樣，十分難堪。這時(shí)，在場(chǎng)的一位形象設(shè)計(jì)師實(shí)在看不過(guò)去，走過(guò)去與他交談，還邀請(qǐng)他宴會(huì)過(guò)后到自己的工作室坐坐。

后來(lái)，他終于明白自己在著裝品位上，遠(yuǎn)不如在食品界的地位那么高。客戶不信任他的品位當(dāng)然不敢把廣告交給他做。找到癥結(jié)所在后，他請(qǐng)這位形象設(shè)計(jì)師幫他重新設(shè)計(jì)個(gè)人形象，讓他在以后的諸多宴會(huì)中，都能以一個(gè)成功的職業(yè)形象出現(xiàn)在眾人面前。自此，他的廣告公司結(jié)束了門(mén)可羅雀的冷清階段。

很多時(shí)候，昂貴的服裝、過(guò)多的珠寶飾物不僅不能代表權(quán)力與地位，相反，它會(huì)給人一種品位低下、媚俗的感覺(jué)，可謂是過(guò)猶不及了。假如，服飾搭配不合適，那么即便再名貴，也是徒勞無(wú)益了。

【禮儀塑造箴言】

在推銷(xiāo)的過(guò)程中，我們最好要穿職業(yè)裝？大家知道為什么在國(guó)際上人們都要穿職業(yè)裝嗎？為什么高素質(zhì)，高水準(zhǔn)的人都要穿職業(yè)裝？穿職業(yè)裝不是別人對(duì)你的要求，也不是公司對(duì)你的要求，更不是客戶對(duì)你的要求。而是對(duì)別人的尊重，更多的是對(duì)自己的一種尊重。這體現(xiàn)的是你的修養(yǎng)，你的素質(zhì)。體現(xiàn)的是你的品位，你的格調(diào)。我們既然是上等人，是優(yōu)秀人才，著職業(yè)裝根本不是要求我們，而是我們基本素質(zhì)的要求，做人的品質(zhì)的要求，格調(diào)的要求。所以我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中要著正裝，正裝不是指名貴的服裝，而是那些得體大方的衣著，能體現(xiàn)我們職業(yè)修養(yǎng)的衣服。

好印象來(lái)自最初的幾秒鐘

作為銷(xiāo)售人員在與客戶打交道的過(guò)程中，第一印象非常重要，尤其是在與客戶初次見(jiàn)面的時(shí)候。信納法·佐寧博士在《溝通》一書(shū)中這樣寫(xiě)道：“當(dāng)你在社交場(chǎng)合遇到陌生人時(shí)，你應(yīng)在最初幾秒鐘內(nèi)把注意力集中到他的身上。很多人的際遇會(huì)因此而改變。”

英國(guó)倫敦大學(xué)學(xué)院一位系主任在談到一位講師時(shí)說(shuō)：“從她一進(jìn)門(mén)，我就感到她是我所渴望的人。她身上散發(fā)著某種精神，被她那莊重的外表襯托得越發(fā)迷人。因?yàn)橹挥幸粋€(gè)有高度素養(yǎng)、可信、正直、勤奮的人才有這樣的光芒。30分鐘之后，我就讓她第二天來(lái)系里報(bào)到。她沒(méi)有讓我失望，至今她是最優(yōu)秀的講師。”這個(gè)激烈角逐的位置就這樣由于一個(gè)迷人的第一印象落到了這位中國(guó)女博士的手中。

有研究證明：產(chǎn)生第一印象的7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的事情就可能泡湯、失敗。

一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的失敗，80%是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說(shuō)，在你還沒(méi)開(kāi)口之前，別人就把你給否定了。

不知大家是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一位女士談得很好，對(duì)方的聲音很甜。這時(shí)你在心里就會(huì)有種種的猜想，比如，猜想她長(zhǎng)得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯(cuò)；她的氣質(zhì)一定會(huì)很高雅，等等，就會(huì)有一種想和她見(jiàn)面的沖動(dòng)，希望很快見(jiàn)到她。這是一種正常心理。

但有的時(shí)候，一旦見(jiàn)了面，或者還沒(méi)見(jiàn)面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見(jiàn)，就可能使你大失所望，沒(méi)有了興趣。為什么？具體也說(shuō)不清楚，就是一種總體的感覺(jué)。這種感覺(jué)和原來(lái)的想象有很大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會(huì)閃出一個(gè)非常感性的決定：不行，這人不行。

心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人們的第一印象是非常短暫的，只有幾秒到幾十秒之間。也就是說(shuō)，在如此短暫的時(shí)間內(nèi)，人們就對(duì)你這個(gè)人蓋棺定論了。

在心理學(xué)中第一印象被稱為“首因效應(yīng)”，無(wú)論它是正確的還是錯(cuò)誤的，大部分人都依賴于第一印象的信息，而這個(gè)第一印象的形成對(duì)于日后的決定起著非常大的作用。它比第二次、第三次的印象和日后的了解更重要。第一印象的好與壞幾乎可以決定人們是否能夠繼續(xù)交往。

美國(guó)勃依斯公司總裁海羅德說(shuō)：“大部分人沒(méi)有時(shí)間去了解你，所以他們對(duì)你的第一印象是非常重要的。如果你給人的第一印象好，你才有可能開(kāi)始第二步，如果你留下一個(gè)不良的第一印象，很多情況下，我們會(huì)相信第一印象基本上準(zhǔn)確無(wú)誤。對(duì)于尋求商機(jī)的人，一個(gè)糟糕的第一印象，就失去潛在的合作機(jī)會(huì)，這種案例數(shù)不勝數(shù)。你必須花費(fèi)更多的時(shí)間才能夠抹去糟糕的第一印象。”

因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，如果你不想失去任何簽單機(jī)會(huì)的話，那么請(qǐng)別忘記第一印象的作用，并且要努力給客戶留下良好的第一印象。

【禮儀塑造箴言】

優(yōu)秀的銷(xiāo)售員怎樣才能給客戶留下一個(gè)美好的印象呢，這需要我們從外在和內(nèi)在方面努力提升自己。

1.與人初次相識(shí)，要穿著得體、整齊，你的外表就代表了你。這首先是對(duì)自己的尊重，然后才是對(duì)別人的尊重。

2.見(jiàn)客戶時(shí)，面帶微笑，表示友好、熱情。

3.保持與別人的目光接觸，表示你的專注和對(duì)別人的重視。

4.要有力緊握別人的手，一定不要用“死魚(yú)”方式握手。

外表是打動(dòng)顧客的最直接的方式

我們見(jiàn)到別人時(shí)可能最先注意到什么？當(dāng)然是他們的長(zhǎng)相了。盡管我們都知道人絕不僅僅只限于外表，但長(zhǎng)相在交往中確實(shí)起重要作用。外表吸引力對(duì)第一印象的形成產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊憽Ｒ话愣裕瑢?duì)也好，錯(cuò)也罷，我們很容易認(rèn)為長(zhǎng)得好看的人更令人喜歡，也更好。

我們?cè)诳吹絼e人的第一眼時(shí)，都希望別人能夠打動(dòng)自己；同樣的，我們更希望自己也能打動(dòng)別人，這點(diǎn)對(duì)與客戶打交道是很重要的，如果我們能夠打動(dòng)客戶，那么對(duì)方很自然地就會(huì)與我們合作。反之，如果讓客戶看我們一眼就不想看第二眼，那事情很難再有指望了。

俗話說(shuō)：“相由心生。”這句話的意思是說(shuō)我們的容貌是在爹媽給的基礎(chǔ)上自己塑造的，難怪林肯說(shuō)：“一個(gè)男子40歲后就必須為自己的臉負(fù)責(zé)了。”

設(shè)想給你一張陌生人的照片，只靠這個(gè)惟一的信息，要求你猜測(cè)這個(gè)陌生人的性格。這類研究通常發(fā)現(xiàn)外貌具有吸引力的人，更容易被認(rèn)為是有趣的、善于交際的，在生活和愛(ài)情方面更可能得到成功。總之，我們似乎在使用一種簡(jiǎn)單的刻板印象或定勢(shì)思維，即美的就是好的。我們認(rèn)為長(zhǎng)得好看的人也擁有優(yōu)秀的品質(zhì)，與他們的外形相匹配。

人人都希望看到也希望擁有動(dòng)人的容貌，從古至今都是如此。人們往往都是很重外表形象的，殊不知很多人都會(huì)下意識(shí)地把一些正面的品質(zhì)加到外表漂亮的人身上，像聰明、善良、誠(chéng)實(shí)、機(jī)智，等等。

形象就是一種魅力，運(yùn)用形象的魅力是杰出領(lǐng)袖的智慧之一。形象所產(chǎn)生的巨大領(lǐng)導(dǎo)力和影響力使世界上成功的巨人們無(wú)不在乎自己的形象。

所以先把自己的儀表、形象修飾好。“欲把西湖比西子，濃妝淡抹總相宜”。只有掌握了修飾美的“修飾即人”的指導(dǎo)思想及“濃淡相宜”的美學(xué)原則，才能使美的修飾映照出一個(gè)人蓬勃向上的精神風(fēng)貌，才能幫助我們提高辦事能力。

“修飾即人”是說(shuō)修飾美能反映一個(gè)人的追求及情趣。《小二黑結(jié)婚》里的“三仙姑”，醉心于“老來(lái)俏”，可是：“宮粉涂不平臉上的皺紋，看起來(lái)好像驢糞蛋上下了霜。”這樣的打扮如果說(shuō)是跟她的年齡、身份不符的話，那么這和她這個(gè)人物的那種虛榮、輕浮和愚昧的人格倒是挺相稱的。美的修飾要考慮被修飾者的年齡、身份、職業(yè)等，教師、醫(yī)生就不宜打扮得過(guò)艷，學(xué)生應(yīng)當(dāng)講究整潔。

“濃淡相宜”是說(shuō)修飾不能片面追求某一局部的奇特變化，而應(yīng)注意統(tǒng)一協(xié)調(diào)，否則會(huì)失去比例平衡，以致俗不可耐，弄美為丑。一個(gè)人如果想受人尊敬，首先必須注意的是衣著的整齊清潔，讓人覺(jué)得自己為人端莊、生活嚴(yán)謹(jǐn)。況且化妝的本意是為了掩飾缺點(diǎn)以表現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)，所以，如果為了掩飾缺點(diǎn)而化妝過(guò)濃時(shí)，優(yōu)點(diǎn)反而被破壞無(wú)遺。因此，欲將良好的風(fēng)度、氣質(zhì)呈現(xiàn)在眾人面前，應(yīng)持淡雅宜人的化妝，不可把臉當(dāng)作調(diào)色盤(pán)，不可把身體當(dāng)做時(shí)裝架，這也就是所謂有個(gè)性的妝飾，它是在表現(xiàn)本身的修養(yǎng)，同時(shí)也表現(xiàn)人格，因此必須使看的人感到清爽和產(chǎn)生好感才行。然后，你再去找人辦事時(shí)，自然就會(huì)留給別人一個(gè)深刻的、難以磨滅的印象。這會(huì)為你的成功辦事增“輝”不少。

【禮儀塑造箴言】

在與客戶交往的正式場(chǎng)合，你給人的第一印象就是你的儀容儀表。良好的形象，能夠?yàn)槟愕氖聵I(yè)和生活增光添彩，同時(shí)也是打動(dòng)客戶，增強(qiáng)別人好感的有力武器。因此，不要借口時(shí)間緊、工作忙，而放棄自己形象的塑造。

你的風(fēng)度決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高度

業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售人員的生命，好的風(fēng)度能留給客戶深刻的印象，禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售人員必須多在這方面下功夫。

一個(gè)有風(fēng)度的人，在為人處世時(shí)，一舉一動(dòng)都體現(xiàn)著其智慧和修養(yǎng)。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，多樣的知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式，因此，提高個(gè)人修養(yǎng)，使自己成為一個(gè)有風(fēng)度，有教養(yǎng)，受人喜愛(ài)和歡迎的人，是業(yè)績(jī)提升的一個(gè)重要尺度。

提高個(gè)人修養(yǎng)不是一朝一夕就能夠做到的，它需要我們用一生時(shí)間來(lái)培養(yǎng)。

要想使自己有風(fēng)度，可以從以下幾個(gè)方面做起：

1.多讀好書(shū)。書(shū)是人類最好的朋友，讀書(shū)可明心、清腦、益智、養(yǎng)氣。明心指讀書(shū)可以開(kāi)闊人的心胸，滌蕩人的靈魂；清腦指讀書(shū)可以拓寬人的思路，開(kāi)闊人的視野；益智指讀書(shū)可以增長(zhǎng)人的智力和才干；養(yǎng)氣指讀書(shū)可以陶冶人的情操，提高人的自身修養(yǎng)和氣質(zhì)。

首先，要多讀與你所從事的工作相關(guān)專業(yè)方面的書(shū)，以養(yǎng)“才氣”。作為一個(gè)現(xiàn)代人，一定要有較高的才干、能力，才能適應(yīng)工作環(huán)境，并勝任自己的工作，這就需要靠多讀專業(yè)書(shū)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

其次，要多讀文學(xué)藝術(shù)方面的書(shū)籍，以養(yǎng)“靈氣”。現(xiàn)代人工作、生活紛繁復(fù)雜，要保持敏捷的思想，才不至于陷入呆板、機(jī)械的教條主義中。為此，就需要多讀一些文學(xué)、藝術(shù)方面的書(shū)籍，提高自己的文學(xué)修養(yǎng)和影響力，增強(qiáng)自己的想象力、創(chuàng)造力和影響力。

最后，多讀政治方面的書(shū)籍，以養(yǎng)“大氣”。

要培養(yǎng)一種“大氣”，就要多讀政治理論方面的書(shū)籍，準(zhǔn)確把握其實(shí)質(zhì)和精髓，做到理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)以致用。

2.多實(shí)踐。要多接觸社會(huì)，多向他人學(xué)習(xí)。所謂三人行必有我?guī)煟獜娜罕娭屑橙≈腔叟c經(jīng)驗(yàn)。

思考要付諸實(shí)踐，在實(shí)踐中思考。只有不斷改變自己、砥礪自己、提高自己，讓自己成為一個(gè)有風(fēng)度的人，才能在為人處世中更加游刃有余。

另外，風(fēng)度的體現(xiàn)不僅是從你的著裝、語(yǔ)言，還表現(xiàn)在你的舉止上。舉止，又稱動(dòng)作語(yǔ)言或動(dòng)作表情。它包括身體全部或局部的任何反應(yīng)動(dòng)作和非反應(yīng)動(dòng)作。美國(guó)心理學(xué)家埃克曼認(rèn)為：“會(huì)見(jiàn)中自然流露的體態(tài)和面部表情，并非毫無(wú)規(guī)律的活動(dòng)。”“而是具有與言語(yǔ)行為相關(guān)的獨(dú)特的交流價(jià)值。”愛(ài)爾伯特.梅拉比恩博士發(fā)現(xiàn)，在交往過(guò)程中，一個(gè)人說(shuō)的話只是他表達(dá)的東西的7％，其它38％通過(guò)講話的態(tài)度表達(dá)，另外55％通過(guò)面部表情和身體動(dòng)作表現(xiàn)出來(lái)。

在與客戶的交往活動(dòng)中，風(fēng)度往往是決定其成敗的關(guān)鍵。作為銷(xiāo)售人員，一定不能忽視風(fēng)度問(wèn)題。這在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的西方商界，表現(xiàn)得尤為顯著。因?yàn)檎窃谶@種情況下，美好的風(fēng)度，乃是融洽業(yè)務(wù)和客戶關(guān)系的根本保證。

【禮儀塑造箴言】

推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，而一個(gè)內(nèi)外兼修饒有風(fēng)度的人往往更能抓住機(jī)會(huì)，贏得用戶的信任，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

內(nèi)外兼修的風(fēng)度并非一日之功。平時(shí)多讀書(shū)，多積蓄知識(shí)和能量，同時(shí)多留心觀察，多向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，讓自己成為一個(gè)受人喜愛(ài)、受人尊敬的有風(fēng)度的人，才能在與客戶的交往中更加游刃有余。

客戶不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)的人

“客戶不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)商品的人”。這句名言流傳已久。說(shuō)服力不是僅靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗著推銷(xiāo)人舉止言談中散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格魅力.

TOYOTA的神谷卓一曾說(shuō)：“接近準(zhǔn)客戶時(shí)，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應(yīng)該迫不及待地向客戶說(shuō)明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避。當(dāng)我剛進(jìn)入公司做推銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)向他們介紹我的汽車(chē)，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無(wú)法迅速地與客戶進(jìn)行溝通。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到，與其直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)客戶的太太、小孩的話題或談些社會(huì)新聞之類的事情，讓客戶喜歡自己才真正關(guān)系著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成敗，因此接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以推銷(xiāo)為職業(yè)的業(yè)務(wù)員抱有好感，從心理上先接受他。”

推銷(xiāo)自己必定要從儀表開(kāi)始：在銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶尚未開(kāi)口說(shuō)話時(shí)，客戶對(duì)你一無(wú)所知，給他第一印象的，也是他首先看到的正是你的儀表。儀表包括儀容和著裝。一個(gè)銷(xiāo)售員只有在這兩方面多加留意，才會(huì)讓自己更加有自信，才會(huì)給客戶留下好印象。

以一流的禮節(jié)接待客戶：俗話說(shuō)：“如果禮節(jié)是一流的，其他所有的都是一流的。”如果銷(xiāo)售員以一流的禮節(jié)與客戶交往，自然是給客戶吃了一顆定心丸。

具備傾聽(tīng)的能力：仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話是一種尊重，也是一種禮貌，你傾聽(tīng)的時(shí)間越長(zhǎng)久，客戶就越喜歡接近你。

微笑面對(duì)客戶：微笑是一種力量，是銷(xiāo)售中投資最少，收效最大的方法。微笑是健康的性格，樂(lè)觀的情緒，良好的修養(yǎng)，堅(jiān)定的信念等幾種心理基礎(chǔ)素質(zhì)的自然流露。微笑面對(duì)客戶能提高成交的幾率。

簡(jiǎn)單明了的說(shuō)明：簡(jiǎn)單明了的說(shuō)明是每位“親切、有禮的銷(xiāo)售員”必須具備的溝通技巧；相反的，若無(wú)法簡(jiǎn)單扼要地介紹產(chǎn)品內(nèi)容，就很容易被客戶認(rèn)為是“不親切、不夠?qū)I(yè)的銷(xiāo)售員”。

適時(shí)提出建議：客戶對(duì)能夠提出好建議的銷(xiāo)售員，通常較容易產(chǎn)生信賴惑。

做任何事情都有個(gè)限度，一旦超過(guò)這個(gè)限度就得不償失了。同樣，推銷(xiāo)自己的時(shí)候也是如此，銷(xiāo)售員如果把握不好，推銷(xiāo)自己就變成了吹捧自己或者出賣(mài)自己了。

1.推銷(xiāo)自己，而非吹捧自己

銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己的原則是讓客戶信任自己，從而購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。因此，銷(xiāo)售員無(wú)需對(duì)自己的能力、以往的“輝煌”經(jīng)歷等等夸夸其談，如果一味地強(qiáng)調(diào)這些方面，會(huì)被客戶看成是吹捧自己，引起客戶反感。與應(yīng)聘者在領(lǐng)導(dǎo)面前的自我推銷(xiāo)不同，銷(xiāo)售員的自我推銷(xiāo)要把自己專業(yè)、誠(chéng)懇、可信的一面展示給客戶，至于其他的方面可在以后交往中慢慢體現(xiàn)。

2.推銷(xiāo)自己，不要出賣(mài)自己

當(dāng)我們提到“出賣(mài)”時(shí)，通常想到的是出賣(mài)別人，但事實(shí)上，我們也有出賣(mài)自己的時(shí)候。在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果把握不好推銷(xiāo)自己的尺度，也會(huì)出賣(mài)自己。

銷(xiāo)售員進(jìn)行銷(xiāo)售的最終目的是成功地把自己公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，并讓客戶滿意。毫無(wú)疑問(wèn)，銷(xiāo)售員必須銷(xiāo)售成功才有飯吃，當(dāng)然在產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后，更要確保產(chǎn)品能使客戶得到滿意，這樣才能有下一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這就是一個(gè)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售能力，那么所謂的“銷(xiāo)售能力”指的究竟是什么呢？那就是銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中必須具備的能力和技巧，簡(jiǎn)單而言，就是“展現(xiàn)自己、推銷(xiāo)自己、說(shuō)服他人”。

【禮儀塑造箴言】

在銷(xiāo)售員所必備的“展現(xiàn)自己、推銷(xiāo)自己、說(shuō)服他人”這三條能力和技巧中，“推銷(xiāo)商品之前，先推銷(xiāo)自己”是每一位銷(xiāo)售員首要奉行的法則。

一般而言，客戶很少與來(lái)歷不明的銷(xiāo)售員交易，因此，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員都會(huì)先讓客戶感到放心，得到他們的信任，隨后才進(jìn)一步展開(kāi)銷(xiāo)售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交。這就是銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售商品之前，必須先推銷(xiāo)自己的道理所在。