張經理：A系統也好，S系統也好，都只是一個提高效率的工具，如果這個工具太先進了，不適合自己企業使用，怎能不失敗呢。（了解到客戶的問題）

小劉：精辟極了！其實就是這樣，超前半步就是成功，您要是超前一步那就成先烈了，所以企業信息化絕對不能搞“大躍進”。但是話又說回來了，如果給關公一挺機槍，他的戰斗力肯定會提高很多倍的，您說對不對？（再一次強調A系統的好處，為下面推銷做基礎）

……

小劉：費用您不用擔心，這種投入是逐漸追加的。您看這樣好不好，您定一個時間，把各部門的負責人都請來，讓我們的售前工程師給大家培訓一下相關知識。這樣您也可以了解一下你的部下都在想什么，做一個摸底，您看如何？（提出下一步的解決方案）

張經理：就這么定了，周三下午兩點，讓你們的工程師過來吧。

作為推銷員的小劉，雖然再次拜訪張經理的目的還是推銷他的A產品系統，但是他卻從效益這一關心的話題開始談起，一開始就吸引了張經理的注意力。在談話進行中，小劉不斷地對張經理的見解表示肯定和贊揚，認同他的感受，從心理上贏得了客戶的好感。談話雖然進行到這里，我們可以肯定地說小劉已經拿到了通行證，這張訂單已盡收囊中。

所以，在同理性的客戶談判時，就要先從你的產品如何幫助他們，對他們有哪些好處談起，盡快引起他們的興趣，但是也不要把所有的好處都亮出來。同時，在談判中要善于運用他們的邏輯性與判斷力強的優點，不斷肯定他們，這樣才會取得行銷的良好效果。

讓完美主義型客戶更完美

銷售心理學一點通：只要能在細節上讓客戶心服口服，交易自然就會成功。

銷售員：“美女您好！這是我們最新推出夏季套裝，面料舒服，做工精良。要是您喜歡的話，我給你找個號，您試試嗎？”

顧客：“我已經有了一件類似的衣服了，不用出件新品就買吧？”

銷售員：“小姐，我們這件衣服，是限量發行的，您買了是有紀念意義的。而且您氣質這么好，和這件衣服簡直太搭了。這件衣服穿在您身上，變得更精致動人了。”

顧客：“是我了解我的需要，還是你了解，你以為自己是誰呀？”

銷售員：“我不是這個意思。我就是覺得只有您穿上這件衣服，才可以顯得這件衣服更高貴……”

顧客：“行了行了，你們這些賣衣服的，除了能添亂還能干什么，月月出新的，月月搞推銷，煩不煩啊？沒見我正在選嗎？總要買性價比最高的嘛。”

銷售員：“……”

場景中的這位顧客表面上看是一位對產品不感興趣的顧客，而通過后面的對話可以看出她對廠商和產品的一種不能滿足顧客最終需求的不滿意，她其實是一位分析型的顧客。分析型客戶關注的就是細節，不進行一番比較分析，他們絕不輕易做出決定。

相對于那些看上了就買，拿起來就走的爽快客戶，分析型的客戶則顯得磨磨蹭蹭，甚至婆婆媽媽。買東西左比右比，左挑右選，確定沒有任何問題之后才會購買，以及疑心重、愛挑剔、喜歡分析是這類客戶消費時最大的特點。

就如同財會工作者，分析型的客戶做事非常嚴謹，在做決定前一定要經過仔細的分析。他們注重事實和數據，追求準確度和真實度，更重要的是，他們關注細節，認為細節與品質之間可以畫等號。如果銷售員與分析型客戶約定面談，一定要清楚他們要求的時間是很精確的，在他們的腦海中從來不會有模糊的時間概念，他們從不說“午飯之前”這樣的模糊概念，而是說“10點30分到”。所以，對于產品的數量和價格，分析型客戶的要求也往往比較精確，他們不接受模棱兩可的概念。

分析型客戶非常注重細節，他們比較理智，更相信自己的判斷，不會因為一時性起就決定買或不買，往往是進行翔實的資料分析和論證之后，他們才會做出決定。因此，在選購商品時，分析型的客戶總會慢條斯理，表現得十分謹慎和理智。

銷售員有時候會被分析型客戶的挑剔弄得不知所措。實際上，只要我們掌握應對這類客戶的詭計，他們也不是那么難搞定的。當我們遇到分析型的客戶時，所設計的詭計一定要與分析型客戶的特點相吻合。與外向型客戶的害怕“嘮叨”不同，分析型客戶喜歡聽銷售員的“嘮叨”，他們會從銷售員介紹的細節中來獲取有效的信息，以做分析判斷。如果銷售員過于大意，粗枝大葉、含含糊糊、條理不清、言語不準，就無法贏得分析型客戶的信任，甚至還會引起客戶的厭煩。我們對比一下下面這些銷售場景就知道了。

客戶挑剔：你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，？你看這邊居然還有線頭啊。

錯誤回答：這是正常的。（言語不準）

錯誤回答：這種小問題是難免的。（欲蓋彌彰）

錯誤回答：哦，這要剪掉就好了，沒事的，不影響！（含含糊糊，想蒙混過關）

錯誤回答：現在的衣服都這樣，這算是普遍現象了，處理一下就好了。（為自己的服裝不好找借口）

正確回答：謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，立即做出調整，真是謝謝您。來，我幫您換一件讓您試穿，這邊請……（承認事實，并立即給出解決方案）

正確回答：哎呀！沒關系，我來處理一下，我先拿另外一件新的讓您試穿看看，這邊請……（勇于承擔責任，立即對問題進行解決）

面對最挑剔的分析型客戶，我們不能莽撞地采取“對抗”的方式。而應該婉轉地采用心理學詭計，巧妙地將分析型客戶耿耿于懷的不滿之處轉移出去。與分析型客戶的接觸過程，一定要留給他一個好的印象，說話不夸張、不撒謊，也不能強迫客戶購買，因為這樣的客戶往往很有主見，并且追求完美，有著自己的行為信條，不愿意受人左右。仔細詢問客戶的需求，并想辦法盡量滿足客戶的需求，運用細節的力量超出客戶的期望。總之，分析型的客戶考慮比較周全，那么銷售員就應該做到更加周全，只要能在細節上讓客戶心服口服，交易自然就會成功。

縮小猶豫不決型客戶的選擇范圍

銷售心理學一點通：遇到猶豫不決類型的客戶，不要急功近利，要耐心為他們分析利弊得失，消除他們內心的疑慮，最好就是縮小可供他們選擇的范圍。

猶豫不決類型的客戶做事謹慎，考慮問題全面周到，但往往患得患失，拿不定主意。他們對于產品或服務往往會從各個方面考慮利弊得失。因為他們的風險意識很強，所以也會對產品或服務顯得十分挑剔，而且輕易不會做出決定。

遇到猶豫不決類型的客戶，不要急功近利，要耐心為他們分析利弊得失，消除他們內心的疑慮，最好就是縮小可供他們選擇的范圍，使他們最終下定決心購買產品。

王華是一家服裝加工廠業務員。一天，他打電話給一家電子廠老總，推銷他的一批男性職業套裝。

“我認為這些款式一定會受到男性員工的歡迎。”

“色彩如何？”

“我覺得和貴公司踏實的企業精神頗為符合。”

“是嗎？”

“我覺得您不用再考慮了，您只需要在這批服裝上印上貴廠的商標和名稱就可以使用了。”

“唔……”

“您看，我們共有兩款設計。站在商業原則的立場上，我建議您選擇A款，您覺得呢？”

“但是我覺得B款也不錯……”

“B款確實也不錯，但是稍微花哨了點。我還是建議您選擇A款。”

“就決定A款吧！價格優惠，質料又不錯。您說呢？”

“說的也是。好吧，那就拿A款吧。”

“謝謝，您的選擇肯定不會錯的。”

上述例子中，王華只給客戶提供了A款與B款服裝，但當他發現這位客戶是猶豫不決型客戶時，就立即給他A款這一唯一選擇的建議，這樣一來才促使客戶下決心購買。而對于這種類型的客戶，即使與對方達成了初步的協議，也不要顯得過于得意，否則他們有可能反悔。

與猶豫不決型客戶談判可以適時地扮演引導者角色，幫助客戶下決定，替客戶做決定。但是你要讓客戶覺得這是他自己下的決定，而不是你代他下的決定，亦即以不傷客戶自尊心為原則。例如，你可以這樣說：“××先生，我以我公司20年積累起來的信譽做擔保，這套產品的品質是絕對沒問題的，您可以決定擁有一套。”

“我來幫您分析一下，您為什么要擁有這套產品？第一，這套產品是您真正需要的；第二，這套產品可以真正幫助到您；第三，這套產品不是每個人都可以擁有。”

縮小他們的選擇范圍，就等同于為他們設置了圍欄，讓顧客在你劃定的范圍內進行選擇，然后在進行合理的引導，幫助其做決定，顧客就會在你的牽引之下做出購買的決策，這樣整個銷售工作就可宣告完成。需要提醒的是，一定要讓顧客覺得你可信，否則就會前功盡棄。

讓遲疑的客戶產生緊迫感

銷售心理學一點通：人們往往對于常見的東西不珍惜，對于稀有的東西就珍惜不已。何況是遲疑不決的人，他們害怕丟失機會。

有的客戶對商品的各方面都還基本滿意，且資金上也支付得起，就是不知什么原因，使他總覺得往后是否會出什么問題而舉棋不定，遲遲不敢下定決心。這時你需要制造緊張感。

廣告公司業務員小劉，與客戶馬經理已經聯系過多次，馬經理顧慮重重，始終做不了決定。小劉作了一番準備后，又打電話給馬經理。

“喂，馬經理您好，我是××公司的小劉。”

“噢！是小劉啊。你上次說的事，我們還沒考慮好。”

“馬經理，您看還有什么問題？”

“最近兩天，又有一家廣告公司給我們發來了一份傳真，他們的廣告牌位置十分優越，交通十分便利，我想宣傳效果會更好一些。另外，價錢也比較合適，我們正在考慮。”

小劉一聽，可能馬經理又開始動搖了。

于是他向馬經理發出最后的進攻：“馬經理，您的產品的市場范圍我們是作過一番調查的，而且從您的產品的性質來講，我們的廣告牌所處的地段對您的產品是最適合不過的了。您所說的另外一家廣告公司所提供的廣告牌位置并不適合您的產品，而且他們的價格也比我們高出了不少，這些因素都是您必須考慮的。您所看中的我們公司的廣告牌，今天又有幾家客戶來看過，他們也有合作的意向，如果您不能做出決定的話，我們就不再等下去了。”

客戶馬經理聽到這些話，認為小劉說的有道理，最后主動約小劉來公司面談具體合作事宜。

人們往往對于常見的東西不珍惜，對于稀有的東西就珍惜不已。何況是猶豫不決型的人，他們害怕丟失機會。比如，你可以說：“這是最后一批貨了，以后沒有了，也不會再生產了。到時，您想買也買不到了。”“我是真心想幫您，但您錯過了這個機會，我想幫您也幫不到了。”如此一來，產生的效果也很不錯。因為遲疑的客戶受不了這種緊迫感，最終就會簽訂合同的。

對待遲疑的人，還有另外一種方法：激將法。激將法需要靈活運用，比如一個客戶在面對一件昂貴的衣服而猶豫不決時，銷售人員不妨說：“這個衣服很貴，不適合你購買。”客戶的自尊受到了挑戰，他也會會為了證明自己的購買能力而將衣服買下。

無論是制造緊迫感，還是激將法，都是通過積極主動地去刺激客戶，調動起客戶的購買欲。這在推銷過程中是很重要的。如果你只是一味等待客戶來與你洽談，你的推銷工作將不會成功。通過制造緊迫或即將，使顧客的心理在你的掌控之下，成交也就會變得極其容易。

充分尊重自我中心型客戶

銷售心理學一點通：因為以自我為中心型的客戶都有強烈的自尊心，所以在同他們進行談判時，要先迎合他們的自尊心。等他們的自尊心被滿足后，再和他們談別的問題就容易多了。

每個人都有自尊，并且渴望自己的自尊得到別人的尊重。有這樣一個例子：

張總是一家公司的老板，公司的業績蒸蒸日上，前途一片光明，而他在享受事業發展的同時，卻意外感到一個一起長大的朋友正在逐漸疏遠他。這位朋友和他一樣，當年一起從美院畢業后，也始終在裝飾行業里發展，只不過現在張總已經成了老板，而他依然只是一名不起眼的設計師。

張總是不會眼睜睜地看著這個朋友遠離自己而去。他就誠懇地請他全權負責自己公司新接受的一個大項目的設計工作，并且希望朋友能提出自己的見解。在他的誠懇邀請下，這位朋友接受了張總的請求，勤奮地工作起來，還對這個工作提出了一些中肯的意見，然后再把他設計好的圖紙給他看。就這樣，從那天起，他們的交情又如往日一般了。

因為在銷售行為中顧客是上帝，客戶的自尊心會表現得更加突出。因為以自我為中心型的客戶都有強烈的自尊心，所以在同他們進行談判時，要先迎合他們的自尊心。等他們的自尊心被滿足后，再和他們談別的問題就容易多了。

以自我為中心型的客戶對自己認定的目標感興趣，而不會對大多數電話銷售產品的介紹感興趣。你可以根據下面的一些特征來識別這類購買者：

1．他們會和你談論他們自己以及他們的需求。

2．一開始他們也許拒絕和你談話。如果他們告訴你拒絕的原因，也很可能是態度生硬。

3．他們不會認真聽你說。他們不在乎你說些什么，除非你說的與他們的計劃相一致。

4．他們不會承諾購買你的產品。在此之前他們需要相信購買的決定是自己做的，而且他們開出的條件得到了滿足。