在銷售人員的字典里，有一個非常珍貴的字眼，就是“為什么”。不要輕易放棄這個利器，也不要過于自信，認為自己能猜出客戶為什么會這樣或為什么會那樣，而是要讓客戶自己說出來為什么。

當你問為什么時，客戶必然會做出以下反應：他必須回答反對的理由，并說出內心的想法；他必須再次審視自己的反對意見是否妥當。這個時候銷售人員就能聽到客戶真實的反對原因，并能明確把握反對的項目，也能夠有更多時間思考怎樣處理客...