推銷活動中，推銷員經常會遇到客戶無情的拒絕。大多數情況下，一旦遇到客戶的拒絕，一些推銷新手就會敗下陣來不知所措。但是推銷高手面對客戶的拒絕都會有一套特殊的解決方法。

解決客戶拒絕最簡單的方法就是防患于未然，將客戶拒絕的苗頭扼殺在搖籃之中。經驗豐富的推銷員在面對顧客時，完全可以了解客戶拒絕購買產品的理由，萬事都有其規律性，客戶拒絕購買產品也是如此，一旦發現其中的蛛絲馬跡，就應該立刻采取行動，在客戶即將提出拒絕時，對客戶拒絕的事項給予合理的解釋。這樣做的效果是使推銷員掌握了主動權，避免了雙方因意見沖突而產生的不快。另外，有的客戶雖然沒有直接拒絕你的產品，但是他們的神情、動作以及說話的方式已經流露出了不滿，此時推銷員就應該抓緊時機，給予解釋。

有些時候，客戶的拒絕未必就是真正的拒絕。比如一位月薪上萬的經理告訴你：“你的產品那么貴，我買不起啊。”這樣的拒絕實際上只是他的敷衍之詞，像這樣的客戶，應該繼續對其進行說服，因為他們還有購買產品的可能性。有些情況下，客戶完全是為了通過拒絕達到其他的目的。比如有的客戶說：“這件衣服的顏色不夠鮮亮”，其實她的真實目的是想通過小小的瑕疵讓推銷員降價。

美國有一種新型的催眠術，方法是催眠師在實施催眠的初期，先設置一些讓被催眠者不得不回答“是”的問題，這樣的問題問得太多了，被問者就形成了“是”的心理狀態。這種“是”的心態在推銷活動中也非常實用。推銷員要想不被客戶拒絕，在溝通時也要學會提一些不得不讓客戶回答“是”的問題。在多次回答“是”之后，客戶的心理也會形成肯定的狀態，這樣非常有利于推銷成功。

想要成為一個優秀的推銷員，就要學會聰明地應對客戶的拒絕，要首先了解清楚客戶拒絕的性質屬于哪一類，掌握好這一點后，迅速找出應對方式，把拒絕轉化為同意，把推銷的主動權掌握在自己手里，成功完成推銷。一定要記住，永遠不要讓拒絕成為答案。

你要學會適時地“威脅”客戶

“商戰如同兵戰”，相信很多人都聽說過這句話。在戰場上，打仗講究策略，同樣，想在商戰中順利進退，也要講究一定的方式方法。“退一步，進兩步”就是一種很好的商戰策略。

在國外的一家畫廊里，書畫商看中了一個印度人的3幅畫，印度人給每幅畫定的價格是250美元。書畫商覺得印度人出的價格太高了，希望印度人能再降低一些價格，但是印度人不同意，雙方的談話一再陷入僵局。如此三番之后，印度人生氣了，他拿起其中的一幅畫，當著書畫商的面把它燒掉了。書畫商看到印度人如此決絕，感到特別可惜，于是他又向印度人問道：“剩下的兩幅畫賣多少錢？”印度人的回答還和之前的一樣，每幅250美元，但是書畫商仍然覺得價格太高，于是這位印度人像上次一樣，把另一幅畫又燒了。此時，書畫商不只是心疼那兩幅畫了，他直接乞求印度人不要繼續燒畫了，他問道：“這幅畫還能賣以前的價錢嗎？”印度人告訴他答案是肯定的，書畫商毫不猶豫地以250美元的價格買下了剩下的那幅畫，其實這3幅畫的總價值也就100美元左右。

上面那位印度人的做法首先給書畫商造成了一定的壓力，讓書畫商覺得，如果自己再講價，那么最后這幅畫也可能會被燒掉，自己喜歡的畫就一幅也得不到了；其次是讓書畫商明白一件事：賣主寧愿燒掉那些畫也不愿意降低價格，說明這個價格確實是最低的了。因此，書畫商最后不得不趕緊以原本的價錢買了最后那一幅畫。印度人適時“威脅”了書畫商，因此既小賺了一筆，又使書畫商覺得物有所值，進而可能成為自己的長期顧客。

人們在購買產品時，總會抱有一種僥幸心理，總會覺得推銷員的產品價格肯定還能再低一些，于是便不放棄講價的嘗試。此時，如果推銷員做出一些“威脅”性的舉措，讓客戶感覺到有可能失去這項產品的擁有權，這時，推銷活動就有可能因此而走出死角。通常人們對得到的東西并不會很珍惜，但是，如果讓他們擁有本來有可能失去的東西，他們將會很看重這個東西。對于這樣的心理，推銷員如果能合理利用就能收到很好的效果。

當然，在運用“威脅”這一招時，需要注意以下幾個方面的問題：

首先，方法要適度，不要激怒客戶。“威脅”客戶，只能在客戶有明確的購買意向時才可以進行，這只是一種不得已而為之的做法，要根據不同對象采取不同的“威脅”方法，否則不僅不會有助于推銷活動的進行，還有可能嚇跑客戶。

其次，要給對方一點時間進行思考。如果你只知道“威脅”客戶，不給其時間進行思考，客戶會覺得自己受到了逼迫。那樣的話，客戶有可能放棄，推銷也會就此終止。

最后，在情況允許的情況下做一些讓步，如果你已經“威脅”了客戶，可是客戶看上去顯然還不能做出決定，那么你適當地做一些讓步，讓對方覺得自己的堅持有了某些意義，那樣的話，推銷會更容易成功。

總之，推銷的時候要巧妙地使用“威脅”這招，它會在無形之中給客戶造成壓力，促使客戶接受你的產品或者服務。因此，想要成功推銷你的產品，就要學會怎么“威脅”你的客戶。

懂得運用新穎獨特的開場白

推銷員在接觸客戶時，經常會發現客戶很忙。碰到這樣的情況，推銷員如果不能在最短的時間內用最有效的方法讓客戶的注意力轉移到你的身上，那么推銷活動基本上就算是失敗了。做一個成功的推銷員，獨特的開場白是必不可少的，如果你的開場白足夠吸引人，客戶才有可能停下手中的事情，來聽你介紹產品。

有一個推銷員是推銷玻璃的，他的銷售業績一直排在公司的第一名。在一次授獎儀式上，主持人問其成功的秘訣，推銷員笑著回答道：“答案很簡單，每次我去見新客戶時，我總是帶著一把錘子和一些玻璃樣品。見到客戶時，我就問他：‘你相信安全玻璃嗎？’客戶表示否定的時候，我就拿起錘子，在他們面前狠敲一下玻璃，玻璃當然不會碎，這個時候，客戶通常都很驚訝，我就直接問他們需要多少，然后客戶就會很爽快地簽訂合約。”當推銷員說完他的經驗之后，幾乎所有當地的玻璃推銷員在推銷玻璃時都會帶上一把錘子和一些玻璃樣品。

但是過了一段時間后，這個推銷員的業績仍然是最高的，他們很奇怪，于是在另一個授獎儀式上，主持人再次問道：“現在大家都做了和你一樣的事情，但是為什么你的銷售成績還是第一名呢？”推銷員笑了一下說：“答案還是很簡單，上次說完那個秘訣之后，我就改變了我的做法，在問了他們相不相信安全玻璃后，我把錘子交給他們，讓客戶自己砸玻璃。”

該推銷員的聰明之處就在于獨樹一幟的開場白，不僅減輕了客戶的敵對情緒，還能緩解現場的緊張氣氛。這樣的開場白無疑是成功的。

松下幸之助也曾利用一個積極的開場白吸引了合作者，從而為自己挖掘到了第一桶金，從一個平常的小商店慢慢發展成為世界知名的松下集團。

松下幸之助最初經營的小店是出售建材產品的，但是贏利太小，他就想怎樣才能讓這個小店大賺一筆錢。正巧這時一個著名的瓷磚工廠召開訂貨會議，松下幸之助很想參與，但是由于店面太小，連廠家的邀請函都沒有收到。

會議召開那天，松下想盡一切辦法弄到一張入場券才進到了會議中心。在訂貨會上，為了引起廠家的注意，松下第一個發言，他把所有關于瓷磚的知識淺顯地講了一遍，講了足足有半個小時，精彩的知識讓大家耳目一新。效果很明顯，廠家注意到了他，會議結束后，廠家直接找到他，想探一下虛實。

松下見自己第一步的目的已達到，便直接告訴廠家：我的公司只是一個小店，沒有那么雄厚的資金，沒有那么響亮的名字，我是自己進來的，來的目的一是因為覺得貴廠的產品確實很好，二是因為我想借貴廠發展一下自己。

廠家聽到松下如此直白的講話，感覺他很誠實，于是很爽快地答應了與松下合作。

松下幸之助之所以能成功，正是因為他先聲奪人的開場白和誠實的態度引起了廠家注意，從而得到了自己想要的結果。

在推銷活動中，如果你的開場白足夠吸引人，能在開場的那一段短暫的時間內抓住客戶的心，那么接下來的推銷活動會比想象中容易得多。

抓住要害是吸引客戶的關鍵

推銷高手之所以成為推銷高手，是因為其厲害的說服藝術。他們在與客戶的溝通過程中，可以通過自己的魅力，包括言辭、行為舉止向客戶表明自己已經接收到了對方的信息，然后抓住問題的要害之處加以說服，從而與客戶形成交情。

林肯是一位深受愛戴的總統，其中一個原因就是他在處理問題時擅長抓住關鍵，雖然言簡意賅，但是的確可以解決問題。在任何一個社交場合中，如果有人一味地喋喋不休，那么再好的朋友也會因此而反感。因此，一旦發現自己的話過多時，就應該立刻停止。日常生活中如此，在推銷活動中更應該如此。

一位電器公司的負責人講：“最近一項民意調查顯示，推銷員推銷失敗的主要原因之一是客戶忍受不了推銷員不顧客戶實際需要的喋喋不休，這是很值得大家思考的一件事情。”客戶不一定喜歡推銷員不停地講話，但是如果推銷員所講的話是客戶關心的，那樣客戶就不會因此厭惡推銷員。所以，在推銷過程中，談話要切中要害。

哈里面包公司生產的面包遠近聞名，不僅味道好，而且信譽極佳。公司老板哈里先生一直有一個想法，就是把自己的產品推銷給當地一家著名的五星級酒店。

為了達到這個目標，他幾乎天天給該酒店的負責人打電話，一打就是4年，為了方便和該負責人談工作，他甚至在該酒店包了一個房間。可是他做的這一切，似乎都沒有效果，酒店的負責人始終沒有同意他的請求。

哈里先生是個很堅韌的人，做什么事情都希望能夠實現目標，他努力了4年，肯定不會中途放棄。為了達到自己的目的，他四處打聽該酒店負責人喜歡和關心的事情。經過一段時間的調查，他得到了這樣一個消息，該負責人是一個酒店協會的會員，最近剛剛擔任了該協會的會長，而且這位負責人心腸很好，特別喜歡參與公益事業。得知這一個信息后，哈里先生知道自己該怎么做了。

第二天，哈里像往常一樣去拜訪該負責人，哈里不僅對面包的事情一點都沒有提及，談話的內容也全部鎖定在那個協會上面。該負責人聽得津津有味，并熱情邀請哈里參加他們的協會，哈里爽快地答應了。

這次談話結束后沒幾天，該酒店的相關工作人士給哈里打來電話通知他把面包的樣品和價格表送過去，哈里喜出望外地拿著酒店需要的東西趕到了那位工作人員的辦公室，那位工作人員看到哈里后說：“真不敢相信，你是怎么讓我的老板同意你的要求的？要知道，我們老總是相當固執的啊！”

哈里聽后感慨萬千地想：我們公司的產品大家都覺得好，可是我努力了4年，一顆面包屑都沒有賣給他。現在僅僅說了一下他感興趣的事情，竟然推銷就成功了。