序言 采購是個什么活兒

一位企業(yè)家朋友，其公司年銷售額高達100多億元，有一次他邀請我去講課，一再要求我好好講講采購人員的職業(yè)道德。他跟我講，以前公司小，采購人員都是自己親自選的，比較放心，現(xiàn)在公司大了，做采購的都是別人選的，他自己不認識，也不知道這些人怎么樣。在培訓現(xiàn)場，他致辭時反復強調(diào)說：“采購人員要忠誠！”

有家國企最近出臺了一條新規(guī)，規(guī)定采購人員要輪崗，理由是“預防采購腐敗”。

近一年來，我經(jīng)常被問及“如何預防采購腐敗”，很多民企老板還跟我講，“一定要找個可靠的人管采購”。我在培訓時常說：“可靠的人未必可靠，很多民企讓老婆管財務，本來想避稅，結(jié)果由于不專業(yè)變成了逃稅。”“專業(yè)”和“可靠”，哪個更重要？

這么多人關(guān)切，針對這個街談巷議的反腐話題，我在微信朋友圈里說，“特別想寫一篇文章‘采購腐敗≠采購人員腐敗’”。眾多朋友迅速回應說，“宮老師，你還應該增加一條‘腐敗≠采購腐敗’”。

2014年，我寫了一篇文章《總經(jīng)理在采購管理中常犯的8個錯誤》，在微信公眾號“宮迅偉—采購與供應鏈”上發(fā)表，獲得了熱烈反響。很多網(wǎng)站或微信公眾號也進行了轉(zhuǎn)載，可見大家對這個題目的重視，也有很多采購學員致電給我，“宮老師，你說出了我們的心聲”。我為此還在微信公眾號上進行了調(diào)查，結(jié)果如下：

20年前，我在中國一汽集團一個大型合資公司做采購部長，周圍經(jīng)常縈繞著兩個聲音：一是“采購工作誰都能做”；二是“采購工作是個肥差”。20年過去了，人們對采購的印象發(fā)生很大變化了嗎？近8年來，我通過培訓、咨詢，接觸到上萬名采購學員，這其中包括規(guī)模數(shù)百億元公司的總裁、上市公司總經(jīng)理，手握數(shù)十億元采購權(quán)的主管。以我的感覺，國內(nèi)企業(yè)比以前確實有很大進步，但與發(fā)達國家比，人們對采購的認識還有很大差距，從前面的調(diào)查數(shù)據(jù)大家應該能看到一些端倪。

在中國物流與采購聯(lián)合會《中國采購發(fā)展報告》上，我撰寫了一篇文章，對國企、民企、外企的采購狀況進行了一些比較研究，這篇文章作為本書的附錄附在書后，大家從中可以看到國內(nèi)企業(yè)與外國公司的一些差距。聯(lián)想起20年間在不同企業(yè)做采購主管的實踐，我真切地感受到采購在企業(yè)里的地位，體會到總裁、總經(jīng)理們對采購的關(guān)切程度和管理方式。在與這些董事長、總裁、總經(jīng)理的交流中，他們常常問我：“宮老師，你說我應該怎么管采購呢？”“采購怎樣做，我才能放心呢？”

其實，這個事情我在做采購的第一天就在思考和探索，“如何才能成為一名專業(yè)的采購人員”。美國、英國、加拿大都有相關(guān)的采購經(jīng)理人認證，我也看過很多的采購書籍，我一直想把這些知識結(jié)構(gòu)化，變成人們“聽得懂、記得住、用得上”的結(jié)構(gòu)化知識，這兩年突然有了感悟。我要感謝課堂上那些愛提問題的學員，正是他們的不斷提問讓我有了更深入的思考。結(jié)合自己實踐中的心得，我覺得要想做好采購，必須具備以下四項核心能力：

（1）要有能力回答，為什么選擇這家供應商。這是個看似簡單的問題，其實并不簡單，這涉及“供應商選擇評估和關(guān)系管理”，有深刻的企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)管理思想在里邊，不是有的人簡單理解的“物美價廉”；這里邊還有很多訣竅，否則你怎么解釋，世上有那么多供應商不都是別人的供應商嘛，哪個不是“物美價廉”？

（2）要有能力回答，為什么是這個價格。有采購向我報告：“領(lǐng)導，8元這個價格已經(jīng)是最低價了。”我問：“你怎么知道是最低價？”答曰：“供應商說的，還特意告訴我不要告訴別人，給別人的可不是這個價格。”對此我常常開玩笑反問他一句：“為什么不是7元、不是9元，偏偏是8元呢？”其實作為采購員不要簡單地說7元、8元還是9元，而是要會做“成本分析和價格控制”，要能說清楚這個價格是怎么來的，為什么這個價格是合理的，而不是簡單的比價，最后選個最低價。

（3）要知道如何通過合同控制采購風險。提到合同，總有人認為，我們有律師，其實律師在合同起草尤其是合同履行的過程中，起到的作用是極其有限的。比如“標的條款”，律師能寫清楚嗎？使用部門都不見得寫得清楚，標的寫不清楚，交付就有可能產(chǎn)生爭議。合同執(zhí)行過程中，供應商要求把貨款付給第三方，或請求由第三方發(fā)貨，這可不可以呢？你簽的合同是否有效，是否會得到執(zhí)行呢？所以，采購必須具備一定的合同法律和合同管理的知識，學會“如何通過合同控制采購風險”。

（4）要知道如何進行一場雙贏的談判。可以說，供應商的績效就是采購的績效，采購自己做不了什么，那供應商會自動自發(fā)滿足我們的要求嗎？當然不會，一切要靠談判。培訓時，經(jīng)常有學員說：“我們領(lǐng)導太難溝通了。”我常常說：“自己公司的領(lǐng)導你都說服不了，怎么去說服供應商呢？”有的人可能會說：“供應商不聽話我可以換，領(lǐng)導我沒法換。”如果你這樣理解采購，那你就不停地換供應商吧，換過兩次你就知道，供應商不是那么好換的，而且換掉也未必能解決問題。所以，做采購的必須給自己提出一個要求，就是要“進行一場雙贏的談判”。

那么，“采購究竟是個什么活兒”？

一句話，它是個專業(yè)活兒！

要想成為一名專業(yè)采購人員，四大核心能力缺一不可，大家完全可以用這個去檢驗自己。我也據(jù)此開發(fā)了一個系列課程“如何成為一名專業(yè)的采購人員”，由于是系列培訓，解決了邀請不同老師授課可能產(chǎn)生的內(nèi)容重復、缺失的問題。這兩年給很多企業(yè)做了這個培訓，效果非常好。本書就是在這個系列培訓基礎(chǔ)上所做的總結(jié)，也萃取了微信公眾號“宮迅偉—采購與供應鏈”的一些文章作為內(nèi)容補充。

通過寫書，我真正理解了為什么寫書的人總是在最后寫上“限于作者的水平和時間，內(nèi)容難免疏漏，敬請諒解”。寫書是件神圣的事情，必須對讀者負責，不能辜負眾多學員的期盼。為了寫本書，我買了很多書，看到很多書內(nèi)容粗制濫造，越發(fā)不敢動筆，因為我覺得要寫就認認真真地寫，不能為了寫而寫。

在此，我要特別感謝北大縱橫管理咨詢集團第八事業(yè)部市場總監(jiān)楊洋女士、合伙人汪亮先生，他們在本書的成稿過程中做出了非常大的貢獻；也非常感謝我的數(shù)以萬計學員和眾多企業(yè)客戶，你們的信任、支持和鼓勵，是我不斷前行的動力。

宮迅偉

宮老師

帥大叔，低調(diào)，經(jīng)歷豐富。腦子里干貨滿滿，心里有許多故事，隨便掉一個出來都是天然段子。重實戰(zhàn)，擅長深入淺出地把枯燥的知識用活潑的形式呈現(xiàn)出來。業(yè)余時間喜歡和太太一起旅游，尤其喜歡爬山，是愛妻號好男人。

學霸

雙子座，男生，高冷，愛讀書、愛做筆記、愛總結(jié)，時不時掉個書袋。雖然掉書袋的時候讓人覺得有點煩，但是很大方，總是把自己的筆記無私地分享給大家，人緣很不錯的。

小師妹

雙魚座，女生，愛八卦、愛零食、愛逛街、愛插嘴，大大咧咧、沒心沒肺、偶爾犯個小迷糊，有時候伶牙俐齒，無可救藥的樂天派，是全班的開心果。