中國古人也說過：“膚表不可以論中，望貌不可以核能。”這正是警告人們僅憑外貌不能評價一個人的品德才能。孔老夫子這人能知錯就改，他曾以言語來看宰予，以相貌來看子羽。后來他發(fā)現(xiàn)自己都看錯了，于是說“吾以言取人，失之宰予；以貌取人，失之子羽”，公開承認了自己的錯誤。子羽即澹臺滅明，比孔子小39歲，欲拜孔子為師。因為長相丑陋，所以孔子看了他那副尊容，認為難以成才，沒有多大出息，只是由于他是孔子學(xué)生子游引見過來的，就沒有輕易地拒絕，最終讓他留在身邊學(xué)習(xí)。子羽在孔子那里學(xué)了三年，通過幾年的交流，孔子對他逐漸改變了原來的看法，知道子羽是個貌丑而才高的人物。子羽學(xué)成之后，南下楚國，設(shè)壇講學(xué)，使儒家的學(xué)說在南方成為一個很有影響的學(xué)派。

所以，觀察人物時，取人外表長相的美丑，不如考察其心靈的優(yōu)劣。

曾國藩本人看人并不是以貌取人，而側(cè)重考察其神色、情態(tài)等，比如他識別江忠源、劉銘傳等。他的幕僚羅澤南“貌素不揚，目又短視”，駱秉章“如鄉(xiāng)里老儒、粥粥無能”。如果曾國藩以貌取人的話，是不會重用這二人的。對于看人，曾國藩在是否以貌取人上面，要比曹操、劉備高出一籌。他善于看人的原因主要在于能觀人于微，并且積久而有經(jīng)驗。所以他在夾袋中儲藏了不少人物檔案，一旦需用，便能從容地按其才能委以不同的任務(wù)，而且能一一勝任。

由表及里操縱人心

通過察顏觀色來揣摩對方的行為，你可以仔細觀察對方的舉止言談，捕捉其內(nèi)心活動的蛛絲馬跡；也可以揣摩對方的狀態(tài)神情，探索引發(fā)這類行為的心理因素。

崇德七年（公元1642年），明朝大將洪承疇在松山戰(zhàn)敗被俘。皇太極極力勸其投降，但洪承疇誓死不降，罵不絕口，表示只求速死。皇太極無可奈何，只得煩勞范文程前往勸降。

范文程是清王朝的開國元勛，著名的謀略家，宋朝名臣范仲淹的后代，祖輩移居沈陽。他原是明朝落第秀才，滿腹經(jīng)綸，有智謀，有遠見。努爾哈赤興起后，范文程在撫順謁見他，對策論學(xué)。縱橫古今，受到努爾哈赤的重視。

范文程去看望洪承疇，且不提起勸降之事，只是天南海北、說古道今地隨便閑談，從中觀顏察色。說話中，梁上積塵落在洪承疇衣襟上，洪承疇這個決意將死之人，卻幾次輕輕將落塵拂去。這個下意識的動作，他人不會留意，卻逃不脫明察秋毫的范文程的目光。他由此判定洪承疇必可說降。他向皇太極滿有把握地報告說：“我看洪承疇是不會死的。他連自己的衣服都那么愛惜，更何況自己的性命呢！”

皇太極聞聽此言大喜，洪承疇一松動，對他統(tǒng)一中原是十分有利的，果然事情不出范文程的意料之外，經(jīng)過孝莊皇后美人計和巧妙耐心的勸降活動，一向自視為明朝最后一位忠臣的洪承疇，最終還是俯首就范了。范文程由表及里，觀察入微的看人之術(shù)，通過細致觀察外部特征，推測其心理活動，達到神奇絕妙的地步。

中國古代的軍事家非常強調(diào)透視對方的心理。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”就是這個道理。

與孫子齊名的古代軍事家吳起曾這樣說過：“凡是戰(zhàn)爭開始，首先必須了解對方將領(lǐng)的個性，然后才研究他的才能。”換句話說，面臨戰(zhàn)爭的時候，應(yīng)先調(diào)查敵將，然后才觀察他的能力，依對方的狀況來運用適當(dāng)?shù)氖侄危@樣就能穩(wěn)操勝算了。下面我們舉出吳起所提出的幾項戰(zhàn)爭策略供各位參考：

如果敵將是一個沒有主意，并且隨便聽信別人的人，我們可以用各種方法引誘他，使他暴露意圖。

貪婪而不知恥的人，可以用財寶收買他。

單調(diào)而不重視變化的人，我們可用策略來使他疲于奔命。

敵將如果奢侈浮華，不顧部下的貧困，我們可以利用他的部下，使他們內(nèi)部分化。

敵將如果是猶豫不定，毫無主見并使部下無所依靠的人，可用恐嚇的手段使他們驚逃。

戰(zhàn)爭在表面看來是一門復(fù)雜的學(xué)問，“勝”與“敗”

誰也預(yù)料不到。但是，如果能透視對方，并運用適當(dāng)?shù)牟呗裕湍軇偎阍谖铡Ｍ瑯拥牡览恚阉\用到人與人的關(guān)系中，效果也是一樣的。

人的個性隨處可見。如果你在生活中仔細觀察，你一定會發(fā)現(xiàn)不同個性的種種表現(xiàn)。一個看人高手，能夠通過對方微不足道的表面現(xiàn)象，來了解一個人的內(nèi)心世界。

要透視別人，首先要從什么位置去透視他，這是一個很重要的問題，無論多么敏銳的眼光，只要與物體太接近，焦點便不容易調(diào)到合適的位置。不能保持一定的距離，鏡頭就無法發(fā)揮它的功效，所以我們還是從各種角度來觀察事物比較恰當(dāng)。

想操縱別人的人，很容易忽視一些周圍的人。其實，別人同時也在觀察你！如果你忽略了這一點，只顧觀察對方，那你一定會招致種種的失敗。

喜好談?wù)搫e人的人，在他的言談舉止中，同時也在接受別人對他的觀察。人們從他批評別人的證據(jù)中，就可以大致看出他的人格。

透視別人像一把雙面刃的刀，用得不好，自己也會受傷。還有一點要補充——如果情況特殊的話，也不必太注意別人的反透視了。假如你是一位領(lǐng)導(dǎo)，你同時要觀察好幾個部屬，但是正如前面所說的，他們也正在設(shè)法了解你，觀察你。你只有一雙眼睛，而對方卻有好幾雙眼睛。這時，如果你過分注意別人，那你就不能客觀地觀察他人。像這樣情況，只要了解相互問的作用就行了，因為與其過分地關(guān)心，還不如聽其自然發(fā)展來得逍遙自在。現(xiàn)在就讓我們舉出一個較具代表性的故事來分析一下。

楚國有一個人，涉嫌犯罪，雖然宰相調(diào)查了三年，可是一直都不能判他的罪。他很想知道宰相的心意，但是身為嫌疑犯，又不好直接去問宰相。思來想去他拜托一位跟宰相很有交情的人去辦這事。那個人見了宰相脫口就說：“那嫌疑犯的房子能不能讓給我住呢？”他想如果宰相答應(yīng)了，就表示這個人有罪，但是宰相搖搖頭說：“不！這個人沒有罪，這幢房子不能讓給你。”當(dāng)那個人要離開的時候，宰相暗叫一聲：“糟了！”肯定是那個人讓他來試探虛實的，宰相連忙問自己朋友，是不是受人之托來摸底的，那個人佯裝不知情，推說沒有。

但實際上，宰相已經(jīng)輸了一著，宰相一心盯著那個可能犯罪的人，卻沒能防衛(wèi)他四處出擊，從另一個角度，終于讓他摸清事情的嚴(yán)重性到什么程度了。

大多數(shù)觀察人的高手，他們以對方的外表、服裝及細微的動作為線索，巧妙地掌握對方的性格或生活狀況。

譬如，從對方的右手中指上有老繭，指頭上沾有墨水，衣服的肘部磨得油光，可推測該人從事案頭工作；又如看對方的背影，右肩下垂而且身上發(fā)出消毒藥水的味道，則揣測是牙醫(yī)……

有經(jīng)驗的推銷員或店員，通常是鑒別初次見面者身份的天才。譬如，在日本發(fā)生的運鈔車被襲案件中，發(fā)現(xiàn)犯罪嫌疑人可疑跡象的東京證券公司某員工，就采用了表面觀察的方法。

通過對一個人的氣質(zhì)、個性、品格、學(xué)識、修養(yǎng)、閱歷、生活等方面的綜合分析，可以從一個人的情緒活動特征上，看出一個人內(nèi)心深處的潛意識舉動。

我們常可見到同一工作單位中，同事之間彼此不和睦，鬧得很不愉快。原本在同一單位工作，應(yīng)該要團結(jié)合作，保持聯(lián)系，但有了種種不愉快后，便極容易降低工作效率，也會影響當(dāng)事人的前途。

造成這種不睦的原因之一，就是因為同事之間彼此誤解，以自己的心揣測對方的心，用自以為是的方法解釋對方的言行。

所以，上班族的人，在工作中要極力調(diào)和與同事之間的矛盾，通過磨合達到維持融洽關(guān)系的效果。要做到這一點，首先就應(yīng)具有操縱對方意圖的素質(zhì)。在與對方言談之間，迅速把握他的思維走向，才能使工作得到順利的進行。

潛藏在人內(nèi)心的沖動、欲望等，會通過言行表露出來，所以要了解對方意圖可借觀察言行，來讀懂他的心思。

作為一個成功的推銷人員，最需要的本領(lǐng)就是能操縱顧客內(nèi)心的意圖，這種本領(lǐng)對于推銷員來說是非常重要的。

能準(zhǔn)確讀出對方心思的推銷人員，通常都具備下列條件：

第一就是特別能活用以前的經(jīng)驗。屬于這類型的人。

多半是從業(yè)人員，積累了不少經(jīng)驗更好地進行推銷工作。

這類型的讀心術(shù)，也可以說是靠直覺（第六感官）而來的。雖然透過經(jīng)驗以直覺來判斷，并不具備真正的科學(xué)論證，但往往都是最有效地掌握對方心理的捷徑。

第二是自己能控制自己。所謂自制，絕不是在與人相處的場合。有意識地抑制自己。真正的自我控制，并不是本人有意識的控制。而是無論處在什么狀況下。都能不依靠別人的力量。以自己的力且控制心態(tài)。同時不摻雜感情的因素。

第三個條件就是必須學(xué)習(xí)心理學(xué)方面的知識。俗話說。好的推銷人員是半個心理學(xué)家，人的言行即代表個人的意志。因此要了解對方的心。只要觀察他們的言行。

就可以看出端倪。人在做事、說話之前。是因為先有意志才會表露于言行。但事實上在他未表現(xiàn)言行之前，必然會先有某種意志。

推銷員如果能運用此高明方法，首先就要讓對方感受到自己的誠實。但所謂誠實，并不是指在顧客面前擺出一張哭喪的臉，或佯裝熱衷于事業(yè)之類的玩弄花招，最好的辦法就是首先脫掉自己心中的盔甲，也就是將自己未曾武裝的心，展現(xiàn)在顧客面前，這樣做顧客才能安心，撤除內(nèi)心的藩籬，這就是推銷人員的必備素質(zhì)。

在各個場合無意之間都可以暴露出一個人的性格、愿望或生活狀況。訓(xùn)練自己從生活瑣事中掌握對方心理，可以說是促使自己圓滿處理人際關(guān)系的重要條件。

因此唯有利用從現(xiàn)實生活中學(xué)到的知識來觀察，才能更準(zhǔn)確地分析人心并操縱人的本質(zhì)。

打麻將的高手，總是能把自己的真實意圖隱藏好，使對手很難識破自己的策略，是裝傻隱藏真實意圖的最好方法，這樣做可以使對手疏于防范，有利于自己計劃的順利實施。而在現(xiàn)實生活中，一些人就是應(yīng)用這種方法，把自己的意圖掩蓋起來，去探知他人的心理。《韓非子》中曾有過這樣一句話：“去好去惡，群臣見素。群臣見素，則人君不蔽矣。”意思就是，君王如果不顯露自己的真實情感，群臣就會顯示出自己真正的面目，一旦他們露出真面目來，君王就不會被他們外在的表現(xiàn)所蒙蔽。

楚莊王主政三年了，不理國政，只是喜歡一些隱語玩樂，社稷瀕于危險，但這只是表面的現(xiàn)象，莊王是用這種方法來測試他的臣子的真實想法和忠奸。

當(dāng)時不少進諫的人，都被楚莊王攆了出來，一些小人趁機討好莊王，一時間聲色犬馬，無不用其極。士慶是莊工的臣子，被認為是進諫的最佳人選，可是士慶進朝，一拜再拜后，進言說：“有一則隱語說，有只大鳥，棲息在南山的南面，三年不飛也不叫，不知道是什么原因？”

莊王說：“你可以走了，我自己很清楚原因。”

士慶說：“臣說也死，不說也死，希望能聽一聽原因所在。”

莊王說：“此鳥不飛，在豐沛它的羽翼；不叫，在于觀察群臣的是非對錯。這只鳥雖然不飛，一飛必然沖天；雖然不鳴，一鳴必然驚人。”

士慶叩頭拜說：“所期望的已經(jīng)聽到了。”

莊王非常高興士慶提出的問題，于是就任士慶為令尹，授給他相印。

通過這個故事，說明這個道理，不僅限于君臣之間，一般的人際關(guān)系也都應(yīng)用得上。一個人常表現(xiàn)虛心無欲的態(tài)度，就能減少別人對你的防備心理。一個人將自己的好惡顯示出來，尤其是作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，下屬會為了迎合他的意思而改變自己的行動，那么，領(lǐng)導(dǎo)就無法看清下屬的真實的本來面目，如此一來，就會產(chǎn)生看人上的忠奸難辨的困擾。

君王一旦將自己討厭的事泄露，臣子就避免做出令君王厭惡的事；一旦泄露了自己愛好的事物，臣子就會千方百計鉆營奉承。換句話說，君王所顯露出來的好惡傾向，就是臣子們巴結(jié)逢迎的依據(jù)。

子之因為迎合子噲的喜好，而趁機篡奪了王位；豎刁和易牙，也是利用同樣的手法，奪取了桓公的實權(quán)。

那么，這些君王的結(jié)果如何呢？子噲由于臣下叛變而被殺，桓公被殺之后，直到尸體生了蛆都沒有人將他埋葬。

總而言之，做人必須時時注意，自己雖有智慧也不露出，讓他人去想、去思索；自己有才能也不要親自動手，靜觀他人的行動表現(xiàn)。唯有隱藏自己的鋒芒，才能見到別人的光彩？

戰(zhàn)國末期的大政治家韓非子，對于透視人心的方法，運用得更為徹底，韓非子特別重視透視人心的方法。

《韓非子》一書中，有五項論及透視人心的方法。

這五項透視人心的方法是：

（1）必須以事實對照言語

只聽臣下的報告，而不用事實來證明，很難明白真相。

（2）給每個人表現(xiàn)的機會

對于能力的評判，要著他單獨工作的具體表現(xiàn)，在透視人心時，要讓每個人都有單獨表現(xiàn)的機會，才能公平地觀察各人的實際本領(lǐng)。

（3）故弄玄虛探知究竟

要想在三秒鐘了解一個人的心理變化，可以通過手段上的變化，來考其究竟。

（4）以若無其事的方式探其虛實

要想了解一個人，可以對明明知道的事假做不知，也可以達到試探對方的目的。

戰(zhàn)國時期的韓昭侯有一天在剪指甲的時候，故意將一片剪下的指甲屑放在手中，然后命令近侍：“我把剛才剪下的指甲屑弄丟了，心里毛毛的，很不是味道，快點幫我找出來。”