（4）巧妙引導

有些顧客由于語言表達能力的原因不能清晰、準確地傳遞信息，也有些顧客不愿意透露某些信息。這時，推銷員應對顧客進行引導。引導的方法包括轉述和提問。轉述不同于重復，是對顧客的話加以概括、解釋、推理之后，再以陳述或提問的方式表達出來；如果說話出現冷場，可以接著說話者所說的內容用“為什么”、“怎么樣”、“如何”等疑問句發問；要真誠地鼓勵和幫助對方尋求解決問題的途徑；還應隨著對方情緒...