為什么標(biāo)價(jià)9.99元一定比標(biāo)價(jià)10元的商品賣得火？

為什么熱情推銷的銷售人員，反而不如讓消費(fèi)者自由選購商品的銷售人員業(yè)績好？

為什么喝彩的只是看客，挑剔的卻成了買家？

……

這些問題我們可能早就注意到了，但卻并不容易回答，看似簡單的消費(fèi)行為背后其實(shí)是與人類復(fù)雜心理密切相關(guān)的。這其實(shí)就是消費(fèi)行為心理學(xué)的內(nèi)容，《消費(fèi)者行為心理學(xué)》就是為揭開這些消費(fèi)行為中的小秘密而出版的。

提到心理學(xué)，很多人會(huì)把它與“神秘”、“深?yuàn)W”、“難懂”等詞語聯(lián)系在一起，因?yàn)槿说男睦泶_實(shí)千變?nèi)f化。但通過大量的實(shí)驗(yàn)以及經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)證明，人類的心理活動(dòng)仍然是有一定規(guī)律的，人們對(duì)心理現(xiàn)象事實(shí)上都很熟悉，只不過由于缺乏科學(xué)的理解，因此覺得神秘罷了。因此，只要掌握了其中的規(guī)律，并用它來指導(dǎo)實(shí)踐，成功近在眼前！具體到銷售人員來說，消費(fèi)者行為心理學(xué)可以說就是一門必修課程了。因?yàn)殇N售人員說服消費(fèi)者的過程，可以說就是與消費(fèi)者進(jìn)行心理博弈的過程。要想在這場心理戰(zhàn)中獲勝，就必須掌控消費(fèi)者在購買行為中的各種心理。

這絕不是信口開河，曾經(jīng)有一項(xiàng)針對(duì)901種新產(chǎn)品的調(diào)查，結(jié)果顯示：如果以一種周到的、符合消費(fèi)者心理的方式銷售產(chǎn)品，那么該產(chǎn)品的銷售成功率（在銷售環(huán)節(jié)存在5年以上算是成功）大約為53％，如果是采用缺少心理技巧的一般銷售方法，成功率只有24％。運(yùn)用心理學(xué)的方法進(jìn)行銷售的品牌中，對(duì)低價(jià)競爭的有效抵御力高達(dá)82％，而運(yùn)用一般銷售方法進(jìn)行銷售的品牌中，竟然只有10％的產(chǎn)品能夠勉強(qiáng)抵御住低價(jià)競爭。總而言之，心理學(xué)能夠讓銷售人員花更少的時(shí)間和金錢銷售更多的商品。更重要的是，如果銷售人員能夠很好地運(yùn)用心理策略，那么消費(fèi)者會(huì)更加忠誠，不再對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較。

可見，“要想釣到魚，就要像魚兒那樣思考”，銷售人員要想提高自己的銷售業(yè)績，就必須學(xué)會(huì)站在消費(fèi)者的角度思考問題。《消費(fèi)者行為心理學(xué)》這本書，不僅會(huì)讓你了解消費(fèi)者在消費(fèi)過程中產(chǎn)生的一系列復(fù)雜的、微妙的心理活動(dòng)，也能指導(dǎo)你針對(duì)消費(fèi)者的各種動(dòng)機(jī)與偏好，采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施，以便更好地說服消費(fèi)者，并激發(fā)消費(fèi)者的潛在購買欲望。而且，本書不會(huì)給你高深的大理論，只是從一些常見的消費(fèi)行為中，發(fā)掘一些你不曾注意的，曾經(jīng)困惑你的，或者沒有深入思考的問題，并從心理學(xué)的角度加以解釋，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度加以提點(diǎn)，一定可以令你醍醐灌頂、豁然開朗。無疑，這樣的心理學(xué)新鮮、有趣，與你的銷售活動(dòng)密切相關(guān)，想必會(huì)給你耳目一新的感覺。

本書共分為三大部分，分別從消費(fèi)者行為中最重要的三個(gè)環(huán)節(jié)，包括消費(fèi)動(dòng)力（消費(fèi)者到底要買什么）、消費(fèi)選擇（消費(fèi)者是這樣被“誘導(dǎo)”的）及消費(fèi)決策（消費(fèi)者都是不理性的）入手，從專業(yè)心理學(xué)的角度來探究消費(fèi)者行為背后的真正原因，同時(shí)為你提供最實(shí)用、最專業(yè)的銷售技巧。

對(duì)于銷售人員，尤其是初涉銷售行業(yè)的人來說，相信會(huì)大有裨益！