王風(fēng)在學(xué)校畢業(yè)后進(jìn)入一家保險(xiǎn)公司當(dāng)業(yè)務(wù)員。初出茅廬的他想要好好地表現(xiàn)自己，于是干勁十足地投身到工作當(dāng)中去，并且也取得了一定的成績(jī)。在與同事的接觸過程中，他漸漸地發(fā)現(xiàn)公司里面的業(yè)務(wù)員大多是有大學(xué)學(xué)歷的，這讓王風(fēng)覺得壓力很大，一個(gè)只有高中學(xué)歷的自己躋身在一大群比自己學(xué)歷高的人中間，多少有些不相配。他總覺得自己就像是鳳凰群里的雞，大家都在注視著他。

公司每個(gè)月都有業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比，如果他做得稍微好一點(diǎn)，他就對(duì)自己說，這是瞎貓碰上死耗子，僥幸而已；當(dāng)自己落后，同事都排在自己前面時(shí)，他又會(huì)對(duì)自己說，應(yīng)該的，人家都比自己學(xué)歷高，業(yè)績(jī)比自己好也是理所當(dāng)然的。而且每次約見大客戶時(shí)，他也總會(huì)把機(jī)會(huì)讓給同事，他覺得自己不配去和那些大老板談判。即使去了人家也會(huì)瞧不起自己的，所以就不自討沒趣了，他的這種心理使他越來越不自信，只是天天在公司打電話，而不敢出去約見客戶，因此，業(yè)績(jī)也一直上不去。

妄自菲薄既是對(duì)自己心靈的嚴(yán)重打擊，也是對(duì)自己的不尊重和不負(fù)責(zé)任。試想，如果一個(gè)人連自己都看不起自己，還有什么資格去要求別人看得起你？人活著應(yīng)該有自己的尊嚴(yán)，不管自己身處什么環(huán)境之中，不管自己身份多么卑微，都要看得起自己，努力爭(zhēng)取自己應(yīng)當(dāng)擁有的權(quán)利，并不斷地提高自己，以此贏得別人的尊重和敬佩。自暴自棄是最愚蠢的做法，渴望用自己的可憐來換取別人的同情是行不通的。

要想讓別人看得起，首先就要自己看得起自己。工作之中存在差距是很正常的事情，造成自己落后的原因有很多方面，可能是自己的方法不對(duì)，可能是自己的努力不夠，而不能簡(jiǎn)單地把原因歸結(jié)為別人聰明自己愚笨。這是極不負(fù)責(zé)任的說法。人與人之間在智商方面沒有太大的差別，關(guān)鍵是在主觀能動(dòng)性方面，因?yàn)槟悴粔蚍e極，不夠努力，所以你才落后。文化水平不高可以彌補(bǔ)，能力不足可以提高，只要你認(rèn)真地去做，是沒有什么不可以的。銷售人員不要輕易地給自己下結(jié)論，說自己笨，說自己沒能力。只要你愿意付出比別人多的努力，得到的回報(bào)也會(huì)比別人多得多，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。銷售人員在面對(duì)失敗的時(shí)候，需要的不是自責(zé)和抱怨，而是面對(duì)事實(shí)，冷靜地分析失敗的原因，找出自己的差距，并努力彌補(bǔ)，這才是銷售人員最應(yīng)該做的事情。

銷售人員在遇到困難和挫折時(shí)，在面對(duì)與他人的差距時(shí)，千萬不能妄自菲薄、自暴自棄，而應(yīng)該正確地認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)自己，選擇奮起直追，寧可花費(fèi)比別人更多的時(shí)間和精力，流更多的汗水和淚水去換取進(jìn)步，也不能臨陣脫逃，承認(rèn)自己的懦弱和無能。

讓推銷圓自己的財(cái)富夢(mèng)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，可以說，任何一個(gè)人要想取得事業(yè)的成功都離不開推銷，要想實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值也離不開推銷。推銷是我們生存在這個(gè)世界上所必須具備的能力。

因?yàn)椋谶@個(gè)社會(huì)上不僅僅是商品需要推銷，意識(shí)、文化、理念也需要推銷。身處現(xiàn)代社會(huì)洪流，我們每個(gè)人必須把自己推銷給社會(huì)。其實(shí)，我們每個(gè)人都在從事推銷工作，因?yàn)槲覀儫o時(shí)無刻不在推銷自己的思想、觀點(diǎn)、產(chǎn)品、服務(wù)等。推銷無時(shí)無刻不在發(fā)生，當(dāng)美國舉行總統(tǒng)大選時(shí)，候選人以自己的執(zhí)政綱領(lǐng)、言談舉止等通過新聞媒體，將自己推銷給全體選民；當(dāng)微軟將推出自己的視窗操作系統(tǒng)時(shí)，是將自己作為未來世界的標(biāo)準(zhǔn)推銷；教授的每一次著書立說，實(shí)質(zhì)上就是推銷自己的思想，傳播自己的理念；學(xué)生也需要推銷，無論是博士、碩士，還是大學(xué)生，在進(jìn)入社會(huì)后，你要把你的才華，把你最美好的一面，展示在招聘者的面前；至于企業(yè)家、商人，推銷更是已經(jīng)融入他們的生命。當(dāng)張朝陽提出“注意力經(jīng)濟(jì)”的理念時(shí)，是將“搜狐”推銷給上網(wǎng)者及公眾；當(dāng)周杰倫在各地巡回演出時(shí)，是把自己的形象和音樂推銷給眾多的歌迷……可以說，推銷無處不在，無時(shí)不有，無論你是三歲頑童，還是八旬老翁；無論你是政治家、歌星、藝術(shù)家、商人，還是普通老百姓，都需要推銷。由此可見，推銷是顯示一個(gè)人的才能和本領(lǐng)的工作。

很多人都希望自己富有，擁有高檔住房、名牌汽車，這些都離不開錢。那么，怎樣才能更快、更多地賺到錢呢？據(jù)統(tǒng)計(jì)，80％以上的富翁都曾做過推銷人員。美國管理大師彼得·德魯克曾經(jīng)說過：“未來的總經(jīng)理，有90％將從推銷人員中產(chǎn)生。”世界著名的華人富豪，如李嘉誠、蔡萬霖、王永慶等，他們都是從做推銷員起步的。他們的學(xué)歷有限，但卻不辭辛苦地通過推銷積累經(jīng)驗(yàn)，累積本錢，終于成就了自己的事業(yè)。李嘉誠推銷鐘表、鐵桶，從中學(xué)到了做事業(yè)的訣竅；王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營手段，成就其塑膠王國；蔡萬霖與其兄蔡成春從醬油起家做成世界十大富商……

很簡(jiǎn)單的道理，只要你會(huì)賣東西，你就能賺到錢；賣得越多，賺得就越多。在日常生活中，買賣隨時(shí)隨地都在進(jìn)行。錢從這個(gè)人的口袋里流出，進(jìn)入了那個(gè)人的腰包，然后又從那個(gè)人的腰包流出，進(jìn)入了另一個(gè)人的口袋。事實(shí)上，你只要想盡辦法讓錢進(jìn)入你的腰包，你就富有了。

在我們的周圍，這樣的例子并不鮮見。一個(gè)鄉(xiāng)下人去上海打工，向不見泥土而又愛花的上海人兜售含有沙子和樹葉的泥土做“花盆土”，結(jié)果賺了大錢。美國羅氏公司的創(chuàng)辦人艾德·羅把沙土和鋸屑放在紙袋里，在袋子上寫著：“貓兒廁，能除濕去臭，問你的貓兒就知道。”結(jié)果創(chuàng)造了25億美元的銷售額。

不管到什么時(shí)候，也無論你預(yù)備將來做什么，推銷對(duì)每一個(gè)人來說真的很重要。一旦你證明了自己具有推銷能力，成為推銷高手，你就可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)為任何人工作，因?yàn)橛性S多人需要你，而你也會(huì)因此而變得富有。毋庸置疑，推銷是人生必修的一門功課，它使你的人生更加輝煌。

推銷員所具備的基本素質(zhì)

當(dāng)一個(gè)推銷員看見別人推銷成功時(shí)，首先想到的應(yīng)該是這是個(gè)人素質(zhì)的成功。固然，成功的路是由無數(shù)失敗、無數(shù)拒絕組成的，失敗也好、拒絕也好也并不可怕，但推銷員本身的素質(zhì)得不到提高，這種失敗與拒絕始終得不到阻止那就不是可怕，而是可悲的。所以說，推銷工作并不是最復(fù)雜、最不好掌握的工作，但是，不具備基本的專業(yè)技能也是絕對(duì)做不好的，推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)有很多，世界上最偉大的推銷員也不一定完全具備，但如下素質(zhì)是不可或缺的。在這里，我們可以將推銷員的基本素質(zhì)比喻成一棵“大樹”，樹枝的大小，分別代表著素質(zhì)的重要程度。

第一根大樹枝，代表職業(yè)觀念，也就是說，職業(yè)觀念是推銷員成功的第一個(gè)原因。

第二根大樹枝，代表職業(yè)道理觀念，也就是說，崇高的職業(yè)道德觀念是推銷員成功的另一大原因。

第三根大樹枝，代表的是良好的心態(tài)。

第四根大樹枝，是知識(shí)的代表。

第五根大樹枝則是人際關(guān)系，也就是說，在人際關(guān)系方面的優(yōu)勢(shì)將有助于推銷成功。

推銷員缺乏職業(yè)觀念，是個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的問題。他會(huì)產(chǎn)生“我為什么會(huì)選擇推銷員這個(gè)職業(yè)”的疑問，從一開始就已注定要走失敗之路。因?yàn)橥其N的行業(yè)中，只有職業(yè)性推銷員才能成功，缺乏職業(yè)觀念是重大的致命傷。如果缺乏正確的職業(yè)觀念，在進(jìn)行工作時(shí)，必定沒有自己的行事準(zhǔn)則，對(duì)于自己的將來不敢有所憧憬，也無法遵守公司的工作方針，更不懂得愛惜自己的商品。我行我素，缺乏愛公司的精神，不聽前輩同事們的忠告，以致自己沒有一個(gè)朋友，最后會(huì)變得不尊重自己、看輕自己，這種結(jié)果將是非常可怕的。

如果推銷員缺乏倫理道德觀念，也會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的問題。盡管物質(zhì)文明發(fā)展迅速，人的內(nèi)心卻空洞無物，豈不令人惋惜？一旦陷入現(xiàn)代社會(huì)的精神弊病中，將會(huì)沉迷于功利主義，自私自利，內(nèi)心充滿拜金主義，甚至為達(dá)目的不擇手段。而終日處于這種備戰(zhàn)的狀態(tài)，情緒必定大受影響，以致陷入不安定的狀況之中。

推銷員若是以自私自利為基礎(chǔ)，拓展業(yè)績(jī)時(shí)一味地籠絡(luò)客戶，固然一時(shí)之間可以提高銷售業(yè)績(jī)，但這短暫的名利絕對(duì)無法持續(xù)到永久，終究會(huì)有失敗的一天。須知，在商業(yè)領(lǐng)域中，信用永遠(yuǎn)第一。

人的個(gè)性受后天的影響極大。顯然，沒有人生來就是作惡之徒；因此，個(gè)性的形成完全是個(gè)人的責(zé)任，必須由自己承擔(dān)。盡管說“江山易改，本性難移”，但通過自我修養(yǎng)卻能克服脆弱的性格。固然家庭經(jīng)濟(jì)情況、家庭教育、學(xué)校教育都是無法選擇的，但脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁癥、自閉癥、粗野的行為等，絕對(duì)不是一個(gè)推銷員所應(yīng)有的個(gè)性。這樣的個(gè)性容易導(dǎo)致與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。注意力不佳、意志薄弱、個(gè)性孤僻、經(jīng)常悶悶不樂、健忘、缺乏幽默感等乖戾個(gè)性，也是推銷員獲取成功的一大障礙。

此外，知識(shí)方面不夠充分，也是推銷失敗的原因之一。作為一個(gè)推銷員，必須具備足夠的商品知識(shí)、推銷技術(shù)方面的知識(shí)以及對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)。

嚴(yán)格說來，推銷不僅是一種技術(shù)，更是一門科學(xué)、技巧。如果沒有這種認(rèn)識(shí)，便會(huì)以為只要將商品販賣出去就行，不需要參加推銷講習(xí)會(huì)，更不會(huì)去理會(huì)上司或同事的勸諫。這樣一來，由于對(duì)商品的熱誠不夠，自然影響對(duì)商品的認(rèn)知，不禁令人懷疑當(dāng)初選擇推銷員作為職業(yè)的動(dòng)機(jī)。

如果你是位房屋推銷員，你就必須抱有成為一流建筑師的心態(tài)；如果你是位汽車推銷員，就應(yīng)該成為一流的汽車保養(yǎng)修理員；如果你是位服裝推銷員，你就必須對(duì)最近時(shí)裝流行式樣了如指掌；如果你是一位保險(xiǎn)推銷員，你就必須對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)、健康知識(shí)了然于胸。總而言之，身為一位推銷員，對(duì)于有關(guān)銷售商品的知識(shí)，都應(yīng)該積極涉獵。

當(dāng)你進(jìn)行推銷活動(dòng)時(shí)，如果對(duì)方詢問你一句話即可完整回答的問題，而你張口結(jié)舌答不上來，對(duì)方必定不會(huì)與你再接著談下去。

技術(shù)上的缺陷，意味進(jìn)行推銷的技巧不夠成熟，也就因?yàn)檫@個(gè)因素，會(huì)經(jīng)常從推銷戰(zhàn)場(chǎng)上敗下陣來。而這種缺陷，大多是由于商品知識(shí)不足，以及對(duì)客戶的心理未曾深入研究造成的。

例如缺乏說服力、電話應(yīng)對(duì)不當(dāng)、應(yīng)變能力不夠、不尊重對(duì)方的名片、商談時(shí)發(fā)生重大的差錯(cuò)、推銷技術(shù)不夠熟練、不能當(dāng)一個(gè)好聽眾等等，都可以說是技術(shù)上的缺陷。

推銷員必須“樂于與他人一起工作”，也應(yīng)該是在推銷產(chǎn)品的同時(shí)推銷自己，如從這個(gè)角度來看，推銷員的人際關(guān)系就具備了前提條件。就不會(huì)給推銷員帶來嚴(yán)重的消極影響。

另外，不替對(duì)方設(shè)想的個(gè)性，或看見生人會(huì)臉紅的毛病，都必須及早矯正。也就是說，一個(gè)推銷員只有具備了上述的每根樹枝所代表的素質(zhì)，才能有資格去做推銷工作。

推銷是一種高尚的職業(yè)

許多銷售新人雖然敢邁出推銷生涯的第一步，但直接面對(duì)客戶、與其進(jìn)行交流時(shí)不是坐立不安，就是手足無措；不是語無倫次，就是不斷加上自己的口頭禪。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的銷售人員，一旦與客戶交談起來，卻變成了這個(gè)模樣呢？這是他們的自卑心理在作祟，他們從內(nèi)心深處認(rèn)為銷售是一個(gè)卑微的行業(yè)，干銷售是一件很沒面子的工作。

銷售新人在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想，如果我不對(duì)客戶尊敬有加，如果我不是每時(shí)每刻都順著客戶的話來講，客戶就不會(huì)下訂單，不會(huì)買我的產(chǎn)品。

其實(shí)，這樣想是對(duì)銷售工作的誤解。銷售與其他行業(yè)一樣，只是具體工作內(nèi)容不同。銷售人員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是幫助客戶解決問題的。你是專家，是顧問，你與客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高。因?yàn)槟愀萌绾蝸韼椭詻]必要在客戶面前低三下四，你看得起自己，客戶才會(huì)信賴你。

應(yīng)該說銷售行業(yè)最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎么會(huì)看得起你呢？表現(xiàn)懦弱、唯唯諾諾，根本就不會(huì)得到客戶的好感，反而會(huì)讓客戶大失所望——你對(duì)自己都沒有信心，別人又怎么可能對(duì)你推銷的產(chǎn)品有信心？

一名推銷新人向一位經(jīng)理推銷電腦，言行顯得過于謙卑，這讓經(jīng)理十分反感。經(jīng)理看了看電腦，覺得質(zhì)量不錯(cuò)，但最終并未購買。經(jīng)理說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產(chǎn)品，而不是同情，你這種樣子，誰愿買你的東西呢？”

由此可見，低三下四的推銷，不但使商品貶值，也會(huì)使企業(yè)的聲譽(yù)和自己的人格貶值。

即使是一名剛剛涉足推銷行業(yè)的銷售新人，不管面對(duì)何種客戶，都不要認(rèn)為銷售是一種丟面子的工作，不要卑躬屈膝；而應(yīng)該保持不卑不亢的心態(tài)，至少應(yīng)該與客戶平等相待，只有如此，才能從根本上贏得客戶。

孫靚大學(xué)一畢業(yè)就應(yīng)聘到某飲料公司去當(dāng)銷售員，經(jīng)過短短一個(gè)星期的培訓(xùn)，就被送到深圳當(dāng)“理貨員”。

人們經(jīng)常看見大小超市的貨架都擺得整整齊齊，有條不紊，那些熱銷、便宜的商品通常會(huì)放在最顯眼的位置，其實(shí)這些都是各家廠商“理貨員”的功勞，靠近門口的貨架、多層貨架上接近視平線的那幾層、店堂里位置顯眼的貨架，全都是好的“理貨員”爭(zhēng)搶的對(duì)象，貨架位置越“顯眼”，種類越繁多，擺得越有條理，就越容易激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，銷量提高了，超市才會(huì)多進(jìn)你的貨，才愿意將讓你的產(chǎn)品長(zhǎng)期放在最顯眼的位置。