前言

得終端者得天下，門店銷售的重要性不言而喻，其在整個銷售體系中起著舉足輕重的作用，往往產品能否實現銷售就看這臨門一腳，可以說，門店銷售人員的銷售能力直接影響到產品是否熱銷。很多人都有這樣的習慣，當他和一些朋友到商場或專賣店去購物時，會自覺不自覺地打心里喜歡某個門店或不喜歡某個門店，甚至還會將這種感覺傳遞給同行的伙伴們，這是為什么呢？主要就是門店的銷售人員在銷售過程中提供的服務給顧客留下了深刻的印象。

要做到使顧客滿意并非易事，它是一項充滿挑戰和刺激性的工作，是一個洞察、引導和說服的過程。然而，很多銷售人員將門店銷售看成是簡單的招呼、接待和產品介紹工作，成交與不成交根本不關他的事，不主動從觀念、專業上引導顧客成交，結果也就可想而知了。

大禹治水，不在于圍堵，而在于疏導。同樣，門店銷售的關鍵就在于引導。在通常情況下，顧客只會給銷售人員一次機會，從顧客進店開始，銷售人員如果不能有效把握顧客的心理活動與購買需求，做出正確的引導，任何一個失誤都將導致銷售中止，再無機會。

大量事實表明：很多店鋪可能每天都在把顧客趕走，致使營業額逐漸減少。而你（銷售人員）根本沒有意識到這一切正是源于你不當的銷售方式，哪怕一個小小的失誤，比如顧客進店時看到了一張嚴肅、冰冷的臉，或者你沒有適時贊美他們，或者你操之過急了，等等，從而使他們失去了購買熱情。

這樣的細節太多、太煩瑣，無法一一細述，但我們可以根據門店銷售的實際流程，建立一種科學的銷售引導術，幫助銷售人員快速掌握制勝終端的銷售秘籍。

基于此，本書針對門店銷售中的實際流程和核心問題，從吸引顧客進店開始，指出如何營造積極的門店氣氛。然后根據顧客的言行舉止，識別顧客的進店動機，從而選擇有效的接近策略，獲取良好的第一印象。接下來，通過讀懂顧客的內心，與之建立信任關系，進行需求引導（刺激）、產品推薦、異議排除、成交誘導等銷售的實際流程，依次闡述這些過程中最核心的問題與引導方法。

通過閱讀本書，銷售人員將掌握許多行之有效的心理洞察與銷售引導術，能切實滿足銷售人員的實際需求，解決銷售過程中的棘手問題，從而快速提升銷售業績。

衷心希望這本書能夠給廣大從事銷售工作的朋友帶來幫助。書中如有不妥之處，還請提出寶貴意見。