第2版序言

自從定位于企業(yè)經(jīng)銷商專職培訓(xùn)師和咨詢顧問以來，筆者已為幾百家企業(yè)的經(jīng)銷商做過培訓(xùn)和咨詢，從培訓(xùn)和咨詢的情況來看，有些企業(yè)（如格力空調(diào)）的經(jīng)銷商管理水平很高，表現(xiàn)在經(jīng)銷商普遍素質(zhì)高、學(xué)習(xí)欲望強(qiáng)烈、培訓(xùn)期間秩序井然；銷售人員同樣充滿激情，精神面貌很好，培訓(xùn)時(shí)很專注，也很投入。

但是，也有部分企業(yè)的經(jīng)銷商管理水平亟待提高。表現(xiàn)在：

1.企業(yè)對銷售人員有月度銷售計(jì)劃，但對經(jīng)銷商沒有月度銷售計(jì)劃；

2.經(jīng)銷商只有年度返利，沒有月度或季度返利；

3.企業(yè)對經(jīng)銷商不提供返利，也沒有返利政策；

4.經(jīng)銷商經(jīng)營多種品牌；

5.經(jīng)銷商沒有忠誠度；

6.企業(yè)對經(jīng)銷商沒有話語權(quán)；

7.企業(yè)沒有經(jīng)銷商顧問委員會(huì)；

8.企業(yè)沒有竄貨管理體系；

9.企業(yè)在每件產(chǎn)品上打防竄碼導(dǎo)致打碼成本高；

10.企業(yè)沒有應(yīng)收賬款的流程；

11.企業(yè)不召開經(jīng)銷商年會(huì)；

12.企業(yè)沒有把經(jīng)銷商培訓(xùn)提升到戰(zhàn)略高度；

………

以上情況的出現(xiàn)，主要原因在于企業(yè)的決策層沒有制定一整套有效的經(jīng)銷商管理政策，銷售人員也沒有掌握一套系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理方法。

2006年3月，《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》一書出版了，近4年來，由于市場的迫切需求，該書已印刷了3次。

這是該書的第2版。

第1、2部分可以幫助廠家銷售總監(jiān)制定有效的經(jīng)銷商管理政策；第3、4部分可以幫助基層銷售人員有效地開發(fā)和管理經(jīng)銷商。各部分的內(nèi)容分述如下。

第1部分 經(jīng)銷商管理概論。主要介紹了經(jīng)銷商的類型及基本概念，如“專銷商”、“專營商”。同時(shí)，對廠家銷售總監(jiān)較為困惑的經(jīng)銷商忠誠度問題也給予了明確的解答：經(jīng)銷商對廠家的忠誠度與經(jīng)銷商的類型有關(guān)，提升經(jīng)銷商忠誠度的方法就是轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的類型。

第2部分 銷售總監(jiān)如何制定經(jīng)銷商的管理政策。這部分內(nèi)容是廠家決策層必須了解的，因?yàn)榻?jīng)銷商的管理水平的高低、經(jīng)銷商的銷售激情在很大程度上依賴于企業(yè)的經(jīng)銷商管理政策。這部分內(nèi)容涵蓋了廠家制定經(jīng)銷商管理政策的各個(gè)方面，包括渠道選擇、返利政策、激勵(lì)政策、促銷政策、應(yīng)收賬款管理、合同管理、沖突管理、竄貨管理、績效管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)及經(jīng)銷商年度大會(huì)，這些內(nèi)容是從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來的一些方法和技巧，也是筆者親身實(shí)踐證明行之有效的方法。筆者采用以上方法后，大大提升了經(jīng)銷商的積極性，使產(chǎn)品的銷售得到了大幅度的提升，為此，筆者獲得了“中國渠道管理獎(jiǎng)”。這部分內(nèi)容適合企業(yè)的決策層如董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等。

第3部分 基層銷售人員如何開發(fā)經(jīng)銷商。這部分內(nèi)容不僅牽涉到經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)和流程，還明確了基層銷售人員開發(fā)經(jīng)銷商的心態(tài)和步驟，對基層銷售人員更好地開發(fā)經(jīng)銷商提供了較為明確的指導(dǎo)。

第4部分 基層銷售人員如何管理經(jīng)銷商。該部分內(nèi)容主要是面向基層銷售人員的。包括經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)工作、拜訪技巧、壓貨技巧、協(xié)助促銷、終端管理、激勵(lì)技巧、貨款管理、投訴處理、竄貨管理、經(jīng)銷商更換、駐地業(yè)務(wù)員管理等，這部分內(nèi)容為快速提升基層銷售人員管理經(jīng)銷商水平提供了較為全面的實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。

基層銷售人員包括業(yè)務(wù)員、銷售代表、銷售主管、城市經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等。第3、4 部分內(nèi)容雖然是基層銷售人員的工作，但對企業(yè)的高層來說，為了更好地管理好廠家的基層銷售人員，也需要了解這些內(nèi)容。

為了便于讀者對本書內(nèi)容的理解，筆者于2008年3月26日創(chuàng)辦了“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”（www.chinajxs.com.cn），該網(wǎng)站專門從事經(jīng)銷商管理的研究、咨詢和培訓(xùn)工作，以期能對更多的企業(yè)在規(guī)范化經(jīng)銷商管理方面給予力所能及的幫助。

本書絕大部分章節(jié)的后面附有實(shí)戰(zhàn)演練，讀后會(huì)有耳目一新、恍然大悟的感覺，這也是第2版的最大亮點(diǎn)。在閱讀本書的過程中，如有疑問，可隨時(shí)咨詢“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”的網(wǎng)站客服。

本書案例豐富，通俗易懂，希望本書提供的方法既能幫助銷售總監(jiān)制定具有競爭力的經(jīng)銷商管理政策，也能提供給基層銷售人員一套對經(jīng)銷商進(jìn)行管理的有效辦法。另外，本書也可作為企業(yè)營銷工作者、咨詢?nèi)藛T、培訓(xùn)師、銷售人員，以及相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授、講師和大學(xué)生在了解和學(xué)習(xí)經(jīng)銷商管理知識(shí)方面的參考書。

第2版得以出版還要感謝電子工業(yè)出版社的王慧麗編輯，她為了滿足讀者的需求，在第1版安排了3次重印均已銷售一空的情況下，建議我對第1版進(jìn)行修改，出版第2版，沒有她的再版建議，第2版就不會(huì)有誕生之日。

非常感謝“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”的網(wǎng)站客服祝智君小姐，她為成百上千位在網(wǎng)上咨詢經(jīng)銷商管理知識(shí)的人員進(jìn)行了耐心而細(xì)致的解答。同時(shí)，這些網(wǎng)上咨詢的問題也成為第2版新增的主要內(nèi)容。

非常感謝黃本堅(jiān)先生，是他提供給我一個(gè)經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)的平臺(tái)，并在工作中給了我大力的支持；感謝周云先生、許峰先生，他們在經(jīng)銷商管理體系的實(shí)踐中，給了我莫大的鼓勵(lì)；感謝《銷售與市場》的芮聞小姐，是她的幫助才使我加入寫作的行業(yè)。

也非常感謝我的客戶，正因?yàn)榕c他們的合作，才使得武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司快速成長起來。他們包括：徐子惠、任澤林、龐漢橋、張仕五、翁小平、盧斌、李雪萍、鄭明優(yōu)，感謝你們。

也非常感謝我的同學(xué)和朋友，在與他們交往的過程中，給予了我很多積極的思想和智慧，使得我的人生因?yàn)樗麄兌兊酶佑幸饬x。他們是劉星海、孫群、閻增昌、陳惠明、周愛萍、葉青松、高尚舉、魏華、姚威、成君億、李世鋒、肖波明、金福生、王國慶、徐進(jìn)財(cái)、戴驚濤、戴毅、龔靜、賀智勇、胡海峰、胡曉軍、葉敏、陳剛、盛宣進(jìn)、孔慶榕、劉世龍、劉瑞雪、劉以棉、李彥、羅忠、毛慧、施贏科、唐越男、湯秋雪、劉新平、毛幕敏、宋文艷、劉濤、王愛武、田兵東、王文捷、楊松、張子凡、陳新、郭曉峰、蔡蓉、范正軍、何瑞、江建民、左海威……

感謝我的夫人羅平對我事業(yè)的一貫支持；同時(shí)，也為兒子梅佶擁有積極的人生觀和明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)感到自豪。

梅明平 于武漢

2010年4月18日