第1章 成功交際的心理定律

門面效應

心理小故事

心理學解釋

飛機晚了點，乘客們卻感到高興，這是為什么呢？其實，這是乘務員利用心理學中的門面效應來安慰乘客的一種手段。所謂門面效應，就是一種說服別人接受自己要求的方法：當你想讓對方接受的是一個小的、但對方一般也不會答應的要求，那么你不妨先向他提出一個大的、更高的要求。然后再向他提出一個小一點的要求，那么他接受這個小要求的可能性比直接向他提出這個小要求被接受的可能性要大得多。

魯迅先生曾于1927年在《無聲的中國》一文中寫過這樣一段文字：“中國人的性情總是喜歡調和、折中的。譬如你說，這屋子太暗，須在這里開一個天窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，愿意開天窗了。”魯迅先生的精辟論述，談的就是運用門面效應去促使對方同意某件事情的實施。好好的墻壁無故扒開一個窗口，大家都不會同意，可是當提議“把房頂扒掉”時，與扒開一個窗口相比，大家就會順利地答應了。

美國心理學家查爾迪尼曾進行過門面效應的研究。他要求大學生擔任一個少年管教所的義務輔導員，這是一件費神的工作，并且一旦接受了就是兩年的義務工作，幾乎所有的大學生都謝絕了。接著查爾迪尼又提出了一個小要求，就是讓大學生帶領少年們去動物園游玩一次，結果50%的人接受了此要求。而當他直接向大學生提出第二個要求時，卻只有16.7%的人同意。

心理學家認為，當人們拒絕了別人的一個大要求后，就會感到自己辜負了別人的期望，于是就希望能夠做出一些補償，希望自己可以做點什么讓別人獲得滿足，也使自己因為大要求而造成的內心壓力得以減緩。這時，人們就更容易接受別人提出來的第二個較小的要求。那些拒絕了第一個大要求的大學生們在拒絕之后產生了心理內疚感，造成了一種心理負擔，他們會覺得自己得做點什么才能消除這種內疚感，而第二個要求非常小，舉手之勞，他們就權當贖罪，于是欣然接受了這一要求。

比如，某人去找朋友借錢，如果這樣問：“能不能借給我100塊錢？”朋友很可能不耐煩地說：“借錢干什么，我還缺錢呢！”可是，如果這樣說：“我最近手頭很緊，借1000 塊錢給我救急，行嗎？”“真是對不起，我可沒那么多錢，我也正用錢呢。”“那就先借給我100塊吧？”“那好吧。”這樣，你的目的就達到了。

智慧點撥

許多人正是利用門面效應去影響他人，當他想讓別人為他辦某事之前，他往往先提出一個大得別人根本不可能做到的要求，待別人拒絕且懷有一定的歉意后，他才亮出自己真正要對方辦的事。那些拒絕了第一個大要求的人認為這樣做損害了自己富有同情心、樂于助人的形象，為恢復他們的利他形象，便會欣然接受第二個小要求。再者，作為要求者，提出一個要求遭到拒絕后，接著再提出另一個小一點的要求，可以看做是某種讓步。那么出于一個文明社會的基本禮貌，另一方面也應做出相應的讓步。掌握了門面效應，并在生活中巧妙地運用，你就可以使溝通、交流事半功倍。