第五節(jié) 社會(huì)交換理論

社會(huì)交換理論是在20世紀(jì)60年代興起于美國(guó)進(jìn)而在全球范圍內(nèi)廣泛傳播的一種社會(huì)學(xué)理論。由于它對(duì)人類行為中心理因素的強(qiáng)調(diào)，也被稱為一種行為主義社會(huì)心理學(xué)理論。這一理論主張:人類一切行為都受到某種或明或暗的，能夠帶來獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬的交換活動(dòng)的支配。因此，人類的一切社會(huì)活動(dòng)都可歸結(jié)為一種交換，而人們?cè)谏鐣?huì)交往中所結(jié)成的一定的社會(huì)關(guān)系也只能是一種交換關(guān)系。社會(huì)交換理論的代表是Homans（交換行為主義）、Blau（交換結(jié)構(gòu)主義）、Thibaut和Kelley（交換結(jié)果矩陣）以及Emerson（交換網(wǎng)絡(luò)理論）。

Homans（1958，1961）的基本觀點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)社會(huì)學(xué)的中心應(yīng)該致力于個(gè)體行為以及交互的研究上。他的主要興趣是研究那些引導(dǎo)人們行為的增強(qiáng)模式以及報(bào)酬和代價(jià)的過程。Homans認(rèn)為人們?cè)敢獬掷m(xù)某些行為，是因?yàn)檫@些行為是在過去的經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)將得到報(bào)酬的行為。反之，如果以前的經(jīng)驗(yàn)證明這些行為將犧牲代價(jià)，他就會(huì)停止這些行為。人際間的交互行為是一個(gè)過程，在這個(gè)過程中雙方參與者執(zhí)行與對(duì)方有關(guān)的活動(dòng)，并且交換有價(jià)值的資源。人們只有覺得這個(gè)交換關(guān)系具有吸引力（Attraction），才會(huì)與對(duì)方交互（Interaction）（Munch，1993）。因此，當(dāng)兩個(gè)交互的雙方面臨各種情境（Contingencies）時(shí)，他們必須調(diào)整自己的資源來符合對(duì)方的需要（Hallen et al.，1991）。Homans（1958）也指出溝通會(huì)使雙方的關(guān)系更為順利。

IT服務(wù)外包的交互過程與Homans主張的社會(huì)交換理論十分吻合，外包的雙方只有覺得這個(gè)交換關(guān)系具有吸引力才會(huì)繼續(xù)與對(duì)方合作，雙方也會(huì)配合對(duì)方的要求對(duì)各自的資源進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整，而且只有雙方溝通良好，雙方之間的交換才能進(jìn)行得更為順利。

構(gòu)成Homans交換命題的概念基本來自于功利主義經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，如費(fèi)用成本、投資、利潤(rùn)和分配的公正性等，還借用了行為主義心理學(xué)的概念：活動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)、頻率、價(jià)值、感覺、相互作用、規(guī)范和數(shù)量，用于說明微觀交換過程中的心理學(xué)規(guī)律。Homans的主要工作都放在對(duì)微觀行為的經(jīng)驗(yàn)研究中，通過對(duì)微觀交換行為的觀察，發(fā)現(xiàn)和概括出心理定律，并且試圖用它來解釋社會(huì)結(jié)構(gòu)。因而，他的社會(huì)交換理論是微觀和人際層次上的理論，是一種行為主義心理學(xué)的交換理論，對(duì)社會(huì)群體和社會(huì)結(jié)構(gòu)的解釋力極其有限。

Blau（1964）豐富和發(fā)展了Homans的概念。Blau對(duì)Homans從經(jīng)濟(jì)學(xué)中引入的概念做了新的發(fā)展。他把獎(jiǎng)勵(lì)分為內(nèi)在獎(jiǎng)勵(lì)與外在利益；把獎(jiǎng)勵(lì)分為金錢、社會(huì)贊賞、尊重和服從四個(gè)類型，認(rèn)為金錢價(jià)值最低，而服從價(jià)值最高；把資源分為主觀資源和客觀資源。主觀資源指?jìng)€(gè)人的技藝、經(jīng)驗(yàn)和性格等特征，客觀資源指?jìng)€(gè)人擁有的物質(zhì)財(cái)富、地位和聲望等。Blau對(duì)以上概念做了進(jìn)一步闡述，發(fā)展了一系列命題。不僅如此，Blau還在以下概念上發(fā)展了Homans的交換理論。①共同價(jià)值觀，共同價(jià)值觀為交換的公平性提供標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)了社會(huì)整合。②社會(huì)沖突，那些控制著寶貴資源又掌握權(quán)力的剝削者、壓迫者挑起了社會(huì)的不和與沖突。這一概念解釋了社會(huì)緊張和變遷的根源。③權(quán)力和權(quán)威。這些概念是對(duì)Homans理論的重要發(fā)展，它們是在不平等的交換中產(chǎn)生的。資源缺乏的一方由于無交換資源必然服從交換的另一方，權(quán)力的出現(xiàn)又鞏固了不平等的交換關(guān)系。權(quán)力的合法化即是權(quán)威，權(quán)威是保持組織穩(wěn)定的必要條件。

Blau（1964）利用這些概念和命題，解釋社會(huì)的各種層次發(fā)展的基本過程。這個(gè)過程包括微觀過程和宏觀過程兩個(gè)步驟。在微觀過程中產(chǎn)生的個(gè)體間的人際吸引旨在引起報(bào)酬的交換行為，產(chǎn)生公平交換規(guī)范、文化和法律禁忌。不公平的社會(huì)交換導(dǎo)致了社會(huì)分化和權(quán)力的產(chǎn)生，權(quán)力的合法化促使個(gè)體間整合的壓力，形成集體組織，從而進(jìn)入宏觀過程。在宏觀過程中，群體組織間經(jīng)歷了同個(gè)人間相似的交換過程，產(chǎn)生了集體組織間的相互吸引、交換、規(guī)范、政治權(quán)威、法律、權(quán)力以及政治聯(lián)盟。由此，Blau通過一組交換概念和原理架起微觀和宏觀之間間隙的橋梁，他的交換理論便提供了這種既能分析個(gè)人互動(dòng)，又能分析更多結(jié)構(gòu)上的關(guān)系框架。這樣Blau也將Homans的學(xué)說由個(gè)人的交換層次提升到了組織與組織的交換層次。

au（1964）提出在社會(huì)交換理論中存在著兩個(gè)很重要的概念：信任（Trust）與承諾（Commitment）。Blau認(rèn)為社會(huì)交換的過程是互惠的結(jié)果，交換的雙方會(huì)產(chǎn)生感激、責(zé)任感以及信任。Munch（1993）指出商業(yè)行為的社會(huì)交換關(guān)系雖然依據(jù)合約行事，但也需要彼此的信任，才能使貨品、服務(wù)或財(cái)務(wù)依照合同的規(guī)定按時(shí)履行，建立信任是社會(huì)交換程序的一個(gè)關(guān)鍵因素。

Blau（1964）還提出在社會(huì)交換過程中人們會(huì)去尋找能得到最大利益的各種可能方案，當(dāng)人們找到一個(gè)認(rèn)為是最佳的方案時(shí)，他們就會(huì)對(duì)此交換伙伴產(chǎn)生承諾，并停止繼續(xù)尋找其他的方案。若從經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)來看，可以從關(guān)系停止成本的角度來解釋承諾，如果放棄目前令人滿意的交換關(guān)系，再去建立其他新的交換關(guān)系意味著付出更高的成本，那么這時(shí)就會(huì)對(duì)伙伴做出承諾。從非經(jīng)濟(jì)的角度來看，已經(jīng)建立關(guān)系的人們，隨著時(shí)間投入更多的人力物力、彼此間分享共同的目標(biāo)和利益，逐漸建立起密切的關(guān)系，雙方的承諾會(huì)更為加強(qiáng)。Blau（1964）指出交換的程序隨著時(shí)間的發(fā)展，雙方會(huì)相互以承諾的方式連續(xù)表示出他們?cè)诖私粨Q關(guān)系中的可信賴性。

在IT服務(wù)外包中，如果客戶找到認(rèn)為是最佳的服務(wù)外包提供商時(shí)，他們對(duì)此交換關(guān)系會(huì)產(chǎn)生承諾，也會(huì)表現(xiàn)出建立長(zhǎng)期關(guān)系的誠(chéng)意，而這又會(huì)導(dǎo)致雙方交換關(guān)系更為穩(wěn)固，雙方的承諾更為加強(qiáng)，最終就會(huì)建立起伙伴關(guān)系。

Thibaut和Kelly對(duì)人與人之間的關(guān)系和組織功能進(jìn)行了研究，他們的研究重點(diǎn)是二元關(guān)系。兩個(gè)參加主體之間（如客戶和服務(wù)外包提供商）的交換關(guān)系基于他們之間的交互過程。Thibaut和Kelly（1959）采用結(jié)果模型作為基本的概念工具分析二元交互過程，研究結(jié)果顯示任一方行為都會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響，同時(shí)任一方行為的結(jié)果都依賴于另一方的行為。

Thibaut和Kelly（1959）為評(píng)估一個(gè)交互關(guān)系的結(jié)果矩陣，提出了兩個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)：“與過去經(jīng)驗(yàn)期望的比較水平”（Comparison level，CL）以及“與其他方案的比較水平”（Comparison Level for Alternatives，CLalt）。CL是一種結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)（Standard of Outcome），這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)或期望值所確定下來的。交換關(guān)系的預(yù)期收益與CL的比較決定著關(guān)系的吸引程度（Attraction）；交換關(guān)系實(shí)際結(jié)果RL（Rusult Level）與CL的比較，決定著關(guān)系的滿意程度（Satisfaction）。CLalt也是一種標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)代表和其他方案比較，可以從最佳方案的交換關(guān)系中得到結(jié)果的平均品質(zhì)（Average Quality of Outcomes），因此CLalt代表雙方所能接受的最低水平的結(jié)果（Lowest Level of Outcomes），實(shí)際結(jié)果RL與CLalt的比值決定著參與者依賴這一關(guān)系的程度。

社會(huì)交換理論具有如下假設(shè)：①社會(huì)行為就是一系列的交換過程；②個(gè)體都試圖使其收益最大化同時(shí)使其成本最小化；③當(dāng)個(gè)體從他人處得到收益時(shí)，他們認(rèn)為有義務(wù)給予回報(bào)。IT服務(wù)外包符合上述的假設(shè)條件。

Emerson（1981）認(rèn)為社會(huì)交換關(guān)系有三種類型：第一種是談判或協(xié)商（Negotiated Transaction）交易，雙方在有條件的情況下彼此進(jìn)行交換；第二種為贈(zèng)送或執(zhí)行某種利他的行為（Altrustic），較強(qiáng)調(diào)一方的貢獻(xiàn)，另一方的回報(bào)行為則只能取決于對(duì)方；第三種形態(tài)則為合作型（Incorporation）交換關(guān)系，是一種特殊的交換形態(tài)，因?yàn)榻粨Q的雙方無法分開去單獨(dú)地獲得報(bào)償，唯有雙方在彼此互動(dòng)的過程均有貢獻(xiàn)，才能使對(duì)方獲得利益。

孫思源（2002）認(rèn)為IT服務(wù)外包關(guān)系本質(zhì)上不但屬于第一種談判或協(xié)商交易關(guān)系，而且符合第三種合作型的社會(huì)交換關(guān)系。本書認(rèn)為，準(zhǔn)確地說應(yīng)該是伙伴型外包關(guān)系同時(shí)符合第一和第三種形態(tài)。社會(huì)交換理論為解釋伙伴型外包關(guān)系提供了良好的范式。