電商中，懂“商”比懂“電”更重要

電商不是生意，而是一個時代

#做電商是否還來得及，暈死，這才剛剛開始！# 很多人問我做電商是否還來得及。暈死，電商，尤其是移動電商，才剛剛起步呢，這個起步將整整影響未來100年的商業格局，尤其是零售市場的商業格局。中國零售市場總量約60萬億，而目前電商只占其中10%，未來電商占零售總額的50%才是合理的市場。電商，才剛剛開始。

#屌絲打敗土豪的時代已經開始# 在電商平臺上，所有的競爭都只有一個競爭——營銷的競爭（根本沒必要緊盯對手所謂的戰略、戰術、定位、管理）。一個出色的營銷，就可以讓戰略重心發生偏移、一個渺小對手的出彩營銷就會讓大品牌戰略黯然失色。

當互聯網企業通過手機端的觸角離用戶越來越近的時候，我們的傳統企業正通過地面渠道的鋪設而離用戶越來越遠（中心地段的租金越來越貴，玩不起了），這才是傳統企業的困局所在。

傳統企業進電商，是別無選擇的事情。不管是否來得及，你都必須踏進去；不管是否能賺錢，你都必須踏進去；不管是否換樣式，你都必須踏進去。于傳統企業而言，電商不是生意，而是一個時代——你必須踏入的一個時代！記住，它不是一種生意，而是一個時代！

第一批死掉的老虎你一定看得見，但第一批死掉的蒼蠅你一定看不見。

十年前，搶到一個門臉房，就意味著發財；十年后的今天，搶到一個門臉房就意味著挖坑，把自己的夢想埋葬其中。如今想開店的，大多只看見臨街門面的繁華閃爍，有幾個去了解過霓虹燈下埋葬的那些破產者的累累白骨？

新媒體的步伐越來越快，商業生態的裂變也越來越快。

最近三年，是新舊商業生態的交接期，舊有的商業思維需要升級。電商、智能商務，必是大勢所趨。因為人是貪便宜的、是懶惰的、是追求便捷的。

對所有的臨街店鋪來說，電商，就是一道閃電！是不可預料的晴天霹靂！（尤其一、二線城市。）

每個商業街區，都是一輪一輪的倒閉者，而不是一輪一輪的發財者在支撐著他們的商業運轉。我很少見到真正的“商業不倒翁”，更少見“永不消失的店鋪”。門臉店投資，扎一票就走是可以的，想長久賺大錢，慎之。

如果大型電商平臺依然堅持“店大欺客”，那么下一代“微博電商”將可能是他們的掘墓人。

印象是決定購買的重要因素

印象是一種力量，是靈魂深處的故鄉。

印象是構成婚姻、構成品牌的第一要素。

建立“好印象”的機會只有一次，但要構成“壞印象”卻有無數次機會。“好印象”在最初一眼建立之后，會有一定的寬容度和諒解度，但在接觸過程中建立起的“好印象”就稍微脆弱一些。而“壞印象”一旦構成，就會萬劫不復。多數的離婚案就源于此。

信用，是印象的重要底牌

要想扭轉“壞印象”，要么澄清真相要么坦白從寬，稍有推諉狡辯，就會讓印象更糟。“好印象”重構需要一定的“修復”和“美容”，但其投入的成本會是維護印象的幾倍。信用，是印象的重要底牌。

印象管理（印象整飾）：接觸、接收、接受、理解、牢記。

印象類型的影響因素：自我概念、期望或不期望的同一性形象、角色限制、目標價值、現有社會形象。

#首因效應兩貼# “壞印象”的來由有三種：1.第一眼（看）就皺眉或者惡心了的；2.第一次就聽說了（聽）各種“壞”；3.第一次就聞到了（嗅）不舒服的味道。凡“第一”必須慎之又慎。一個好的產品，第一次亮相必須進行“印象管理”，稍有不慎，你的市場就會受到重大損害。

#首因效應兩貼# 好印象的“首因”是在第一秒就決定了的。“一顧傾城”的傳說并非沒有道理，比如相親，對方給你留下的“好印象”基本上是非理性的，毫無緣由地就“好”了，即使在旁人眼里“并不太好”也不重要，重要的是“一見鐘情”。但其中的奧妙是：“被相親”者的“首因效應”是可以管理的。

#心理學營銷的最新發現#“印象，是決定婚姻的重要因素”，“印象，更是決定購買的重要因素”。購物的行為中的“印象分”至關重要。

基于首因效應在市場購買中的重要性，任何企業在新產品推出（營銷）時必須慎之又慎。“首因”不敞亮，后面推起來就累死人了。“首因”一好，勢如破竹。蘋果、小米、夢之藍、蘇煙都是其中的佼佼者。而其他“首因”壞了的，就不計其數了——總是“拉”不起來。

電商普遍死于“線索不明”

沒有絕對好做的電商，但也沒有絕對做不好的電商廣告的最后市場：關懷。市場的終極是以人為本，你的文字是否具備了關懷的力量？

賣什么不重要，送什么才重要，這個是電商的根，是送什么才決定購買，而不是賣什么決定購買；每一個人下單的時候是被送什么激活，而不是被賣什么激活。

線索是我們讓消費者抵達商品的直接途徑，而線索是通過各種信息來完成的，可稱其為信息線索。

最優質的電商平臺只有三個考量標準：1.能不能使用“有效線索”讓買家快速找到賣家；2.能不能使用“有效線索”讓賣家快速發現買家；3.賣家的“線索半徑”最多不能超過五個關鍵詞。

電商普遍死于“線索不明”。你要仔細反思，不要死得不明不白。

線索就是“緊跟主語的進一步關聯”，往往是最細致、最復雜、最無頭緒的東西。

線索的考量標準：簡單、直接、有力。

線索的意義：線索既是每一個店家的生命線，也是平臺的重要生命線。

如何設置線索：以結果為瓜，以信息為藤，順勢而為，順藤摸瓜。

反思一下：你設置了多少到達你的產品的線？讓買家快速找到賣家，暗線的威力更大。關鍵詞：簡單、快捷、有效。讓賣家快速發現買家，明線的威力更大。關鍵詞：需求、心理、行為、習慣。

你的線索半徑最多不能超過五個關鍵詞：品牌、功能、安全、信用、值得。線索的種類：比對（優劣好壞）、問答（對錯高低）、記憶（好印象壞印象）、品類（直接要求）、便宜（便宜的感覺）、贈送（買什么不重要，送什么才重要）。

要讓線索直接指向消費者的“要”，要讓線索直接解決消費者的“怕”，要讓線索直接找到消費者的“怨”，要讓線索直接消除消費者的“疑”，要讓線索直接抓住消費者的“欲”。

營銷是個體電商的生死線

個體電商，最大的風險不是別的，是營銷。當你的產品靠譜時，你所要刻苦鍛煉的，就是營銷。營銷是個體電商的生死線。

所有的人，在淘寶里的“購買觸點”都只有最重要的兩個：便宜，視覺。商品是多選項的，便宜也是多選項的，只有“視覺舒適”才是單選項。

淘寶上賣的東西確實很便宜，但便宜不是本質，而是感知；換個我習慣的表達方式來說，就是“便宜不便宜不重要，讓你感覺到賺了便宜才重要”。還有，淘寶買東西，“美不美不重要，你能讓她感覺到臭美才重要”。占便宜是感知，臭美也是感知，雖然事實未必如此。

在微信朋友圈做生意，其經營的核心不是生意，而是朋友。如果你只用心在生意經營上，廣告發多必遭拉黑（這是惡性循環）；但如果你用心在“朋友”的經營上，不斷拓展自己的社交關系，那么你會走向良性循環。但從這個技術角度看，在微信上做生意，超過一年都會被集體拉黑。

店鋪頁面裝修的境界分四個級別：1.親切級；2.友好級；3.生疏級；4.反感級。這四個級別的頁面都取決于審美的把控：親切級店鋪的親切感是帶有情緒影響和思考牽引的，這是店鋪營銷的高級狀態；“友好級”的過客評價至少是“舒服”、“好看”、“還行”，成交量會偏高。愉悅是一種力量。

#電商裝修的設計感# 電商的裝修效果決定著購買者在貴店頁面上停留的時間，理論上講，消費者的頁面停留時間超過4秒才會產生轉換，留住消費者6～12秒的才是高手（轉化率極高），但很多店鋪的頁面普遍停留時間不超過1.2秒，所以必須重視裝修上的設計力量——構圖、用色、對比、情緒、思想。

如何留住消費者的時間

很多店家都在苦惱于“如何留住消費者的時間”，對消費者停留時間的經營必須從視覺享受上下手。流量來了留不住人，才是電商最大的遺憾。如果你的頁面停留時間不超過3秒，我建議推倒重來。視覺愉悅占五官愉悅的60%。從愉悅到欣賞到喜歡僅一步之遙，但失之毫厘謬以千里。

#電商，女人# 1.女人都是視覺動物；2.女人都有戀物癖；3.女人喜歡器形優雅的商品；4.女人喜歡衣服，但更喜歡帶情緒的衣服；5.對女人而言，占便宜不重要，感覺到占便宜才重要；6.女人容易被贈送的東西忽悠；7.女人喜歡美，但女人更喜歡能讓自己臭美的。

#賣衣服里的奧妙# 女人是迷戀于鼠標點擊的，站在經營者的思維角度：消費者點幾次鼠標，能進入店鋪頁面？一個單元素的成交，目標均值是18次。華藝的目標是攻到10次之內。

重要研究點：線索——每個按鈕間的關聯。從最初獲得的信息溯源，到每個物品溯源，通過信息的歸攏發現源頭在哪里。很多淘寶店倒閉就是死于線索不明，另外他們只重視站內線索，站外從不關注。百度從來不直接提供答案，它提供線索，而且它提供的是跳轉線索。這時候我們思考：能不能一次性跳轉？！