我最早的客戶(hù)是一位名叫勞拉的年輕女士。她是華爾街的一名律師，但卻既沉默又愛(ài)做白日夢(mèng)，而更令她煩惱的是她對(duì)聚光燈的恐懼和對(duì)于攻擊性言辭的厭惡。她曾經(jīng)希望通過(guò)哈佛大學(xué)法學(xué)院的嚴(yán)酷考驗(yàn)來(lái)克服自己的這種心理，因?yàn)楣鸱▽W(xué)院把課堂搬到了巨大的圓形競(jìng)技場(chǎng)上，可是那個(gè)地方實(shí)在太讓她緊張了，她最終還是做了逃兵。如今，她在現(xiàn)實(shí)世界里依然不確定，自己能否像她的客戶(hù)所期待的那樣強(qiáng)勢(shì)地代表他們進(jìn)行談判。

在勞拉工作的頭三年，因?yàn)樗€是個(gè)新人，所以并沒(méi)有真刀真槍地上陣，也就沒(méi)有機(jī)會(huì)去檢驗(yàn)自己的能力。但是這天，她上面的高級(jí)律師去度假了，只留下勞拉一人負(fù)責(zé)一項(xiàng)重要的談判。這位客戶(hù)是一家南美的制造公司，該公司拖欠銀行貸款并希望能夠重新洽談其條款；而坐在談判桌另一端的，則是一個(gè)借貸財(cái)團(tuán)的銀行家們。

勞拉真想藏到談判桌底下，雖然她已經(jīng)習(xí)慣去克服這樣的沖動(dòng)。勞拉知道自己在博弈，可她真的很緊張，她坐在主座上，兩旁是她的客戶(hù)：法律總顧問(wèn)坐在一側(cè)，高級(jí)財(cái)務(wù)人員在另一側(cè)。這恰好是勞拉最喜歡的一類(lèi)客戶(hù)：舉止高雅而言語(yǔ)輕柔，這與她的公司通常代表的那種唯我獨(dú)尊的客戶(hù)全然不同。過(guò)去，勞拉曾為一場(chǎng)揚(yáng)基隊(duì)比賽做過(guò)一次法律顧問(wèn)，也曾為她的妹妹做過(guò)一次手袋購(gòu)物的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。如今，這種舒適的戶(hù)外活動(dòng)——僅僅是勞拉享受其中的一種社交活動(dòng)——已經(jīng)遠(yuǎn)在地球的另一端了。桌子的另一端坐著9位心懷不滿(mǎn)的投資銀行家，他們身著考究的西裝、昂貴的皮鞋，帶著他們的律師和一個(gè)方下巴的精神飽滿(mǎn)的女人。顯然，這個(gè)女人有著絕對(duì)的自信，她發(fā)表了一番令人印象頗深的演說(shuō)，影射勞拉的客戶(hù)是多么幸運(yùn)，因?yàn)樗麄冎恍枰袷劂y行家們的條款就可以了——她稱(chēng)這是一次慷慨的邀約。

在場(chǎng)的每一個(gè)人都在等待勞拉的回應(yīng)，可她完全不知道自己還能說(shuō)什么，于是她只得靜靜地坐在那里，眨著眼睛。所有人的目光都聚集到了她身上，她的客戶(hù)們都已經(jīng)有點(diǎn)兒坐不住了。勞拉又一次陷入了那個(gè)熟悉的怪圈：要處理這樣的事情，我太不善言辭了，太缺乏氣勢(shì)了，太愚鈍了。她想象著應(yīng)該有個(gè)裝備齊全的人來(lái)處理這樣的狀況：那個(gè)人應(yīng)該勇敢，圓滑，可以在這張談判桌上給對(duì)方強(qiáng)有力的回?fù)簟Ｔ谥袑W(xué)的時(shí)候，這個(gè)人應(yīng)該和勞拉不同，他會(huì)被形容為“外向的”，那是一種對(duì)她而言最高的嘉獎(jiǎng)，甚至高過(guò)說(shuō)一個(gè)女孩漂亮或者稱(chēng)贊一個(gè)男孩健壯。勞拉告訴自己只需要熬過(guò)這一天就好了，第二天她就會(huì)去換一份工作。

然后勞拉想起了我一遍又一遍對(duì)她講過(guò)的話(huà)：她是一個(gè)內(nèi)向的人，因此她在談判中有著獨(dú)一無(wú)二的力量——也許那不太明顯卻同樣強(qiáng)大。她也許比別人準(zhǔn)備得更充分，她有著內(nèi)斂而無(wú)比堅(jiān)定的說(shuō)話(huà)風(fēng)格，她很少會(huì)不假思索地開(kāi)口說(shuō)話(huà)。作為一個(gè)溫文爾雅的人，她同樣可以處在一個(gè)強(qiáng)有力甚至帶有攻擊性的位置上，來(lái)完成一次完美的談判。她占據(jù)提問(wèn)的一方，要問(wèn)很多問(wèn)題，實(shí)際上則是在聽(tīng)對(duì)方的答復(fù)，無(wú)論你是什么性格，這一點(diǎn)在一場(chǎng)談判中至關(guān)重要。

終于，勞拉開(kāi)口了。

“讓我們回到上一步。您給出的這個(gè)數(shù)目的根據(jù)是什么？”她問(wèn)道。

“那如果我們以這種方式來(lái)構(gòu)建貸款項(xiàng)目，您覺(jué)得可行嗎？”

“那這樣呢？”

“其他的方式呢？”

起初勞拉的問(wèn)題都是試探性的。她逐步深入，層層逼近，問(wèn)題越問(wèn)越有分量，讓人們明顯感覺(jué)到她做足了功課。然而她保持著自己特有的風(fēng)格，從來(lái)沒(méi)有提高嗓門(mén)或者失去風(fēng)度。每一次銀行家們提出了一項(xiàng)似乎不可動(dòng)搖的主張時(shí)，勞拉總是努力把它變成建設(shè)性的問(wèn)題。“您覺(jué)得這是唯一的途徑嗎？如果我們采取不同的方式呢？”

就像關(guān)于談判的教科書(shū)里所說(shuō)的那樣，勞拉用簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)扭轉(zhuǎn)了劍拔弩張的氣氛。銀行家們被迫停止了自顧自的演說(shuō)，失去了主導(dǎo)地位，而勞拉一度覺(jué)得無(wú)藥可救的場(chǎng)面也有了轉(zhuǎn)圜，他們開(kāi)始了一場(chǎng)切實(shí)的洽談。

接下來(lái)是進(jìn)一步的探討，但依然沒(méi)有定論。其中的一位銀行家氣憤不已，把手里的資料摔在桌子上，然后轉(zhuǎn)身大步走出了房間。勞拉全然忽略了這一幕，其實(shí)是她不知道還能怎么做。事后，有人告訴她在關(guān)鍵時(shí)刻，她發(fā)揮了博弈中所謂的“談判柔術(shù)”；然而她知道，她僅僅是表現(xiàn)了一個(gè)內(nèi)向者在喧鬧的世界里最本性的東西。

最終雙方達(dá)成了協(xié)議。銀行家們離開(kāi)了大廈，勞拉的客戶(hù)們直奔機(jī)場(chǎng)，而勞拉則回到家里，抱著一本書(shū)蜷縮起來(lái)，試圖忘掉這一天的緊張情緒。

第二天早晨，銀行家們的首席律師——那個(gè)神采奕奕、有著剛毅下巴的女人，打算聘請(qǐng)勞拉去工作。“我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)有誰(shuí)能夠在同一時(shí)刻表現(xiàn)得既溫和又堅(jiān)毅。”她說(shuō)道。又過(guò)了一天，銀行的董事也聯(lián)系了勞拉，詢(xún)問(wèn)她所在的律師事務(wù)所能否在今后代表他們公司完成談判協(xié)商等事宜。他說(shuō)：“我們需要這樣不帶有自我意識(shí)的人，來(lái)幫助我們完成交易。”

勞拉堅(jiān)持自己溫和的處事方式，為她的事務(wù)所招攬了新的業(yè)務(wù)關(guān)系，并為自己的工作開(kāi)拓了新的業(yè)務(wù)。提高嗓門(mén)和敲桌子這樣的行為在她身上變得完全沒(méi)有必要。

如今，勞拉很清楚自己內(nèi)向的性格是她至關(guān)重要的一個(gè)組成部分，而她自己也開(kāi)始欣然接受這種本能的反應(yīng)。那個(gè)一直回蕩在她腦海里責(zé)備自己太過(guò)沉悶低調(diào)的聲音漸遠(yuǎn)漸弱，勞拉知道在她需要的時(shí)候她是完全可以控制自己的。

在我將勞拉歸于內(nèi)向者這一類(lèi)時(shí)，我所指的是什么意思呢？當(dāng)我著手寫(xiě)作本書(shū)的時(shí)候，我所要做的第一件事就是要找出學(xué)者們是如何準(zhǔn)確地定義內(nèi)向和外向性格的。我了解到，影響甚遠(yuǎn)的心理學(xué)家卡爾·榮格于1921年出版了一本重磅的心理學(xué)著作——《心理類(lèi)型學(xué)》（Psychological Types），書(shū)中將內(nèi)向者與外向者作為人類(lèi)性格的中心建構(gòu)。榮格說(shuō)，內(nèi)向者往往是被內(nèi)心世界的想法和感受所吸引，而外向者則傾向于關(guān)注人們外部的生活及活動(dòng)。內(nèi)向者的注意力往往集中在他們之于身邊事物的意義上，而外向者則會(huì)投身到事件當(dāng)中。內(nèi)向者會(huì)在他們獨(dú)處的時(shí)候?yàn)樽约撼潆姡庀蛘邉t會(huì)在社交活動(dòng)滿(mǎn)足不了自身需求的時(shí)候?yàn)樽约撼潆姟Ｈ绻阍?jīng)參加過(guò)邁爾斯–布里格斯人格測(cè)試——一個(gè)基于榮格的理念，并為多數(shù)大學(xué)和全球財(cái)富100強(qiáng)公司所采用的測(cè)試體系——你就一定會(huì)對(duì)這些概念有所了解。

然而，當(dāng)代的研究學(xué)者對(duì)這個(gè)問(wèn)題又持什么觀點(diǎn)呢？我在前人的研究中并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)于內(nèi)向和外向的完整定義，甚至都沒(méi)有統(tǒng)一的諸如“卷發(fā)”或是“16歲”這樣的分類(lèi)，每個(gè)人的定義都顯得模糊不清。比如，大五人格心理學(xué)流派（該流派認(rèn)為人的性格可以歸結(jié)為五個(gè)主要的特征）對(duì)于內(nèi)向的定義不是內(nèi)心活動(dòng)豐富的一類(lèi)人，而是缺乏某種自信品質(zhì)和社交能力的人。每一個(gè)花了大量時(shí)間來(lái)印證究竟哪一種描述更為準(zhǔn)確的心理學(xué)家們，幾乎都對(duì)內(nèi)向者和外向者的定義各持己見(jiàn)。有的心理學(xué)家認(rèn)為榮格的理念已經(jīng)過(guò)時(shí)了，有的又覺(jué)得榮格是唯一了解其真諦的人。

即便如此，當(dāng)代的心理學(xué)在某些要點(diǎn)上傾向于達(dá)成一致，例如普遍認(rèn)為內(nèi)向者和外向者在激勵(lì)體制中所需要的外界刺激程度不同。內(nèi)向者會(huì)覺(jué)得適量的刺激是“恰到好處”，就像是和一個(gè)親密的朋友在一起呷了一口紅酒，或者解了一道填字題，抑或是讀了一本書(shū)。而外向者則更傾向于帶有沖擊性的刺激，比如結(jié)識(shí)新的朋友、斜坡滑雪或開(kāi)啟立體聲。人格心理學(xué)家戴維·溫特在解釋典型的內(nèi)向者為什么寧愿在沙灘上讀書(shū)來(lái)度假也不愿參加一場(chǎng)郵輪派對(duì)時(shí)說(shuō)：“其他人都會(huì)是強(qiáng)烈的刺激源，他們可能會(huì)引起內(nèi)向者情緒上的威脅、恐懼、興奮和愛(ài)意。和100本書(shū)、100顆沙礫相比，100個(gè)人可能引起的刺激實(shí)在是太大了。”

許多心理學(xué)家同樣認(rèn)為，內(nèi)向者和外向者的心理機(jī)制有所不同。外向者傾向于“速戰(zhàn)速?zèng)Q”。他們習(xí)慣迅速作決定（有時(shí)是沖動(dòng)的），而且更適合處理復(fù)雜和帶有冒險(xiǎn)性質(zhì)的任務(wù)，他們享受這種為了獎(jiǎng)賞（如金錢(qián)和地位）“追逐的快感”。

內(nèi)向者在處理問(wèn)題時(shí)，步調(diào)更緩慢而且更具有目的性。他們更喜歡在一段時(shí)間內(nèi)致力于一件事情，認(rèn)為這樣也許會(huì)更加專(zhuān)注。這類(lèi)人往往在面對(duì)金錢(qián)和名利的誘惑時(shí)表現(xiàn)得相對(duì)淡泊。

我們的性格也決定了我們的社交特征。外向者往往會(huì)為晚宴帶來(lái)活力，會(huì)在你講笑話(huà)時(shí)哈哈大笑。他們基本都很自信，領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)，是公司中迫切需要的人才。他們講話(huà)時(shí)經(jīng)常不假思索就脫口而出，他們更喜歡訴說(shuō)而非傾聽(tīng)，很少會(huì)有語(yǔ)塞的情況出現(xiàn)，偶爾也會(huì)講話(huà)不經(jīng)過(guò)大腦。他們可以從容處理沖突，卻對(duì)孤獨(dú)無(wú)能為力。