堅守道德準則

當面臨一個會對收入造成巨大影響的挑戰時，你會非?？謶帧Ｄ婢硜砼R的時候，恐懼是相當普遍的反應。我們害怕失去安全感——失去收入，甚至還會失去工作。我們會懼怕失敗，或是懼怕失敗的假象。人們在面對事業上的巨大挑戰時，這兩條是造成焦慮的最主要的因素。

當感到恐懼的時候，我們往往不能理性地思考。不理性的想法和焦慮感會讓我們做出以后會后悔的事情。我們可能會向客戶、同事或家人說點小小的、善意的謊言。我們可能會做出平常不會做的舉動，比如，省掉了某個可能會阻礙銷售的重要信息，或是想把東西賣給并不真正需要它的人。換句話說，我們會盡一切努力拿下訂單，不管這對客戶有沒有好處。不幸的是，這些行為造成的問題比我們面臨的挑戰更嚴重。

千萬別這么干。別耍小聰明，這樣做只會使眼前的逆境變得更加艱難。即使這么做能夠暫時緩解你的壓力和痛苦，但它絕對不會帶來長久的滿足。事實上，你的后半輩子會被它搞得心煩意亂。或許它會開啟一個惡性循環。

當在壓力之下不得不作出選擇的時候，我們需要依靠強烈的道德感。如果你已經形成了說善意謊話的習慣，或者在做銷售演示的時候喜歡走捷徑，而且還找理由說這是對的，你會發覺自己作“明智決策”的肌肉會變得軟弱無力，更容易作出糟糕的選擇。為糟糕的選擇找借口，相當于對自己說謊——如果你習慣了這個，你會對每一個人說謊。

關于倫理道德，我要講的內容很簡單：

第一，遵守這個黃金法則：你希望別人怎么對待你，你就怎么對待別人。如果社區里可能會出現變化，對我家的房價有影響，我想不想提前得到提醒呢？是的。如果有人對我說，我應該買一個不常用的東西，只因庫存不多了，我希望聽見這種話嗎？或許我希望聽見——如果我真的需要或想要那個東西的話。如果有人告訴我某個投資特別合算，但實際上不是這樣，我希望聽見這種話嗎？絕對不想。

第二，設定一個倫理道德的尺子，用它度量你在工作和生活中的一切言行。對我的某些學生來說，這把尺子是外界的看法。面臨左右兩難的局面時，他們會自問：“要是老媽或老爸知道我這么做了，他們會為我感到自豪嗎？”或者是，“要是孩子們知道我是這么做的，我是什么感覺？”對另外一些學生來說，“外界”的定義更為寬泛：“如果我的行為上了本地或全美的新聞，會對我、我的事業和我愛的人產生什么影響？”

不少人的尺子是內在的。“我這么做了以后，心里會有什么感覺？”“以后我會不會后悔？”“我想這么做的原因是什么？”只要原因不是“幫助別人作出對他們真正有好處的決定”，也不是“為個人或公司客戶提供他們需要的服務”，你大概就需要換個行動計劃了。

別背上內疚的包袱。如果你打算做的事情（或想說的話）會令你日后感到內疚，那就別做。內疚毫無意義。唯有你自己能夠控制它，而你對待它的態度甚至會影響你的一生。

第三，要誠實。如果你一向誠實，從不對客戶撒謊，你根本就用不著擔心掩飾的問題。就連馬克·吐溫都提到過。他說，“如果你一直說真話，你就什么事情也不用記。”

心理學家和精神科醫師會告訴你，人們來咨詢的時候，如果他們能學會誠實面對自己的錯誤，然后原諒自己，很多精神困擾就會消失不見?！安徽\實”是個難以負擔的重擔，它會影響你的心靈和身體。

犯錯是人生的一部分，我們都會犯錯。你只需養成一個習慣：坦白承認錯誤，如果你傷害了別人，就請求別人的原諒，然后原諒自己。這樣做的話，你會以更輕快的步伐前進，還會發現有更多好事出現在生命中。

永遠不要把賺錢的需要或欲望排在“為別人提供服務，滿足他們的需求”前頭。要想在銷售生涯中取得真正的成功和長久的、極其豐厚的回報，這一點就是基礎。

要點總結

·你要明白，銷售是一個周期性的行業，你不僅需要盡情享受高峰時的快樂，也要為迎接低谷作好準備。

·絕大多數造成周期的因素都不是你能左右得了的。面對變化，你應該作出回應，而不是反應。

·銷售就是為他人提供服務。

·真正的專業銷售人員會作出追求成功的承諾。

·為了贏得成功，你需要堅守自己的道德準則。