對銷售生涯的承諾

像婚姻一樣，銷售生涯也是個承諾。就像任何長久的承諾一樣，我們答應好壞兼收。當然，在作出承諾的時候，我們往往想的是好的一面。我們強烈地憧憬著成功，希望生活得心滿意足，并獲得金錢回報。我們對嶄新的開始躍躍欲試，對未來激動不已。

我們對公司許下承諾，做好產品的“代言人”。我們承諾要好好學習，了解行業知識，掌握高效的銷售技巧。我們作出時間承諾，在客戶方便的時候去拜訪他們。

我們甚至對自己和心愛的人作出承諾，要讓家里每一個人過上更好的生活。有時我們會承諾，絕不再回頭從事從前那份職業。出于種種原因，我們憎恨那份工作。這很重要，因為離開某些事情的動力往往會比嘗試新事物大得多。

通常，我們進入某個特定的領域或行業，是因為它點燃了我們心中的激情。我們為這項產品或服務能為客戶帶來的好處，以及產品線的發展和延伸而激動不已，當然，也有那潛在的金錢回報。

想想那一刻的感受：你下定決心，要銷售現在這項產品。還能記起那種激動的心情嗎？對于這項產品，它為客戶帶來的好處、市場的規模，還有你在行業內的上升空間，讓你激動不已。也有可能是你遇上了一個已經在這個領域站穩腳跟、過著令你艷羨的生活的人。既然想法會產生情緒，那么你現在應該感受到那種初次踏入這個行業時想要追求成功的強烈渴望了。這種感覺不是妙極了嗎？

我講的內容都是基于銷售的基本原理。而且，重新體驗你初入銷售行業時的想法和感受，對你下面的閱讀是至關重要的。我們要重新點燃起你的激情和對成功志在必得的決心?；蛟S你現在面臨著這樣或那樣的挑戰，但是，除非你所在的行業瀕臨瓦解了，否則你仍然有希望脫穎而出，登上巔峰，成為一名無論遇上什么挑戰，都能存活下來并有聲有色地發展下去的專業人才。

和學習其他新知識一樣，閱讀這本書的時候你也會遇到學習曲線的問題。我們會在書里不斷地重新強調和回顧重點，學習曲線會依然存在，但比起對銷售概念完全陌生的情況，這條曲線肯定會短得多，因為你已經有了知識積累。

銷售工作最帶勁的一點就是，它充滿挑戰。這世界上有太多的人，每天要面對同樣的場景、同樣的人、同樣的工作、同樣的薪水單。在銷售這一行里，你有無數的機會去見識新場景、結識新人、推廣新產品、拿到可觀的回報。和任何高回報的事情一樣，這份工作對我們的要求也很高。我們必須每天帶著笑臉去面對一切。我們必須不斷地結識新人，并且要擅長作出敏捷的反應。

作為銷售員，你會享受到一些補貼和好處，而那些在財會和制造行業里工作的人見都沒見過。如果你是個新手，你拿到高工資的機會比他們多。公司或許會給你配車、筆記本電腦和手機，給你報銷出差費用。除非你在零售行業工作，否則你可能連鬧鐘都用不著。你的工作時間會比公司其他部門同事更靈活，因為你很可能需要在下班時間去見客戶。

盡管我個人認為銷售是世界上最偉大的職業，而且把它當成我終生的事業（就連今天，我也仍然在向讀者們銷售觀點），但所有這些好處也會遭遇現實。銷售世界的現實就是：生意總會有起落。這有點像季節更替，或是人或植物的一生。我們都要經歷一個從成長、成熟到安息的循環。

逆境總會出現，生意會有淡季，甚至是你所在的整個行業都會遭受重創，進入徹底的黑暗?；蛟S你現在已經身處逆境，但好消息是，事情總會好轉起來的。從另一方面說，如果你正身處巔峰，并想知道如何未雨綢繆，那也請你繼續往下讀吧。

如果人們不理解世事皆有漲落的道理，他們面臨的最大挑戰就是永遠無法提前作好準備。在一帆風順的日子里，生意非常好，以至于他們變成了工作狂，或是欠下了巨額的債務，滿心期待著未來五年、十年，甚至是三十年仍然能掙到這么多錢。

在生意好、銷售順利的時候，人也很容易變懶，淡忘了銷售的基本要素。人很容易就不再注重那些基本功，而這些東西卻是牢固、長久的職業生涯的基礎。然后，形勢低迷的時候，你的職業和個人生活都會受到打擊。你在大好形勢中欠下的債務如今壓得你喘不過氣來，逼著你更辛苦地工作，才能維持收支平衡。

如果你立志把銷售當做一份全職的、長久的事業，給自己制定一個現實的目標是很重要的。有一種現象很悲哀，但的確是真實的——許多銷售員年復一年只賣相同的產品，因為他們只了解那種產品。他們覺得這樣做很自在。他們絕對不會去想“改變”的事，除非整個行業消失了……就像汽車工業蓬勃發展起來之后，四輪馬車就消失了一樣。

不要坐等變化找上門來——無論是由于經濟形勢、行業情況，還是地理區域導致變化出現。你需要再作出一項承諾。你要承諾不斷地提升技能，學習更多知識，進一步拓展人脈。有太多平庸的銷售員，只不過是在重復他們第一年的銷售經驗，年復一年，直到退休。這意味著你收入增長的速度比不過通貨膨脹的速度。你愿意這樣嗎？不愿意吧。

時代變得艱難的時候，幫自己個忙吧，不要只是作出反應……你應該作出回應。這兩個詞的區別是什么？當某件事影響了我們的時候，我們會采取相應的行動或反擊，這就是反應。反應是立即產生的，多半沒經過腦子，或是純粹靠直覺。相反，為了對某件事作出回應，你需要采取兩項非常具體的行動：（1）停下來；（2）想一想。

我希望你能把這本書當做工具，幫你作出回應。當你覺得事情開始失控的時候，后退一步，認真地想一想究竟是怎么回事。除非你能確切地找出哪里出錯了，否則你肯定無法彌補錯誤。

一旦弄明白了眼前的狀況，你就需要作些選擇。你會繼續留在這個行業里，熬過難關嗎？你會換個工作，去薪酬更高的對手公司干嗎？你會先離開銷售這一行，等形勢好轉了再回來嗎？你會甩開老板的控制，去開創自己的事業嗎？你會回到校園充電，然后開始另一段職業生涯嗎？這是個艱難的抉擇——如果你習慣了順風順水，沒有迎接銷售生涯承諾中“壞”的一面的準備，這就更加艱難了。