記不住歷史的人必定會重復歷史。

——喬治·桑塔亞納（George Santayana），西班牙哲學家

我不是經濟領域的天才，但我有數十年的親身經驗。商業世界是有運行周期的。典型的商業周期有傀許多階段。我觀察到的幾

個階段符合以下這個模式：

在每個階段，只會發生三件事：（1）越來越好；（2）保持原狀；（3）變糟。

這并不高深。這是周期，是模式，是季節更替。商業是有季節的，就像人生，就像大自然。身為有志于在事業和人生中都取得成功的專業人士，我們需要領會其中的精髓，并且永遠遵循童子軍那句“隨時作好準備”的箴言。越是死守一個即將結束（無論出于什么原因）的周期，我們就越難在下一個周期里取得成功。一般來說，死守著過去不放，是因為我們還沒作好對未來的準備。在某些情況下，我們只是沒去關注周圍發生的變化。不能再這樣下去了。

下面我們來仔細討論一下這幾個階段，好讓你在銷售生涯中不斷取得成功。

總體來說，我是個積極的人，所以我們從巔峰期說起。此時生意很好，失業率很低。在技術和醫藥領域，似乎每天都有新技術被研發出來，世界范圍內的貿易也是健康有序的。

我聽到過的最真實的一句話是“一切都會過去”。無論你是開心還是悲傷，無論生意是好是壞，都沒關系，一切都會過去。要是領略不了其中的深意，我們就無法取得本來能夠取得的成功。

我們是人，能吸收的新事物是有限度的。據說，一般人消化新點子的時間是72小時。既然每天有上百個（甚至上千個）新點子和新發現觸手可及，那么我們終究得退后一步，好把它們全部消化吸收。此時，循環進入平穩期。

我這輩子見識到的絕大多數平穩期都沒能持續太長時間，因為在人們意識到它的同時，總有些事情會發生。有人想出了新主意去推廣舊產品，或是為舊產品找到了新市場。絕佳的例證就是汽車制造業。你知道嗎？當汽車首次被推向大眾市場的時候，只有一個顏色，那就是黑色。

以下是從網上的百科全書維基百科里摘錄來的一段話：

亨利·福特（Henry Ford）曾有句名言：“顧客可以將汽車漆成任何想要的顏色，只要是黑的就行。”事實上，不同顏色的T型車曾在1908年至1914年間推出，后來，在1926年至1927年又面世了一次。人們總說，福特選擇黑色車漆，是因為這種油漆比當時其他任何顏色的油漆干得都快，而快干的油漆能讓他更快地制造汽車，因為他用不著花那么多時間等油漆變干。

T型車的各個部件共使用了三十多種不同的黑色漆。部件不同，涂刷方式也不一樣，而這些油漆的成分正是針對各異的涂刷方式調配的。依據涂刷的部位、油漆的品種，以及晾干的方式，油漆干的時間并不一樣。福特公司的技術文件中透露，之所以選擇黑色，是因為它便宜又耐用。

你能想象嗎，如果這種哲學一直持續下去，今天的生活會是什么樣子？如果我們都把“便宜又耐用”當做選購標準，我們會是什么模樣？人人都會開著黑色車子，穿著天然纖維和天然色彩的衣服。天然纖維也許是個好主意，但我懷疑有多少時裝設計師（或是消費者）會喜歡把布料都做成天然顏色的。

如果你認識某位曾經歷過20世紀30年代大蕭條時期的人，你可能就會知道，他們是循環利用的鼻祖，因為他們只知道這么做。任何不夠便宜耐用的東西都是鋪張浪費。你總能發現舊東西有新用途。從那個貧瘠年代學到的某些經驗是有價值的，但正像本章開頭援引的那段話所說的，我們也在重復某些曾經犯過的錯誤。

平穩期過得太久，人們就會心里癢癢的，想要改變。在許多情況下，改變是個受歡迎的解脫手段。個人和企業購買的更多了，這導致市場紅火起來。然而，有些企業在試圖“撓癢癢”的時候，作出了糟糕的決策，生產出質量低劣的產品、過量的產品，或者是拜糟糕的市場調查所賜，生產出沒人想要的產品。此時，商品供應非常充足了。

在變革的過程中，新的工作崗位產生了，人們投資設備以便生產，營銷費用撥出來了，物流也已經就位。當倉庫滿滿當當，卻沒有足夠的需求時，這些行業進入了下一個階段：下滑期。

人生的成功不在于抓了一手好牌，而在于把爛牌打得漂亮。

——丹尼斯·維特利（Denis Waitley）

到了下滑期，你應該后退一步，拿出剛才我們講的那72小時，重新評估一下自己在經濟形勢中的地位。你的個人財務狀況有多穩固？如果事情變糟，你所在的行業中會有一些人能夠應付自如，你會是其中一員嗎？如果不是，你的后備計劃是什么？如果形勢好轉，你作好迎接更多生意的準備了嗎？

請記住，銷售即服務。如果形勢好轉起來，而你還沒有作好服務更多客戶的準備，那你自己可能就是業績下滑的始作俑者了。如果形勢沒有好轉，而你還沒列好成本控制的清單，你就會破壞日后復蘇的潛力。

下一個階段是暴跌期。做銷售的誰沒遇見過暴跌期？肯定沒幾個人。我們在第二章中提及了業績暴跌的事，這里我們來給它下個定義。暴跌就是生產力出現了突降，是你自己的生產力，還是公司的、行業的，這都無所謂。它會在你個人的收益表上體現出來。為了脫離暴跌期，有些事你可以親自去做，并且向公司里的其他人建議。

第一，你要意識到自己處于暴跌期。這可能是最難的一步。面對令人不快的局面時——尤其是那些會對安全感（也就是金錢）產生負面影響的局面——否認是很常見的反應。當銷售業績急劇下滑的時候，坦白承認自己處于暴跌階段吧。然后下定決心，采取有力行動，重新回到穩定期。

第二，找出業績暴跌的原因。如果你保留著詳細的記錄，你很快就能發現，當前的暴跌是由于自身原因（工作沒有以前那么積極了），還是由于外部原因。除非你能精確地找出是什么因素影響了你的銷售業績，否則你無法解決問題。

第三，制訂迎戰暴跌的計劃。如果業績突降是個人原因造成的，而且你發現自己不再去開發新客戶了，你就從這里入手。或許你應該想些開發客戶的新點子，比如通過網絡，或是通過社交圈子尋找新客戶。如果業績驟降是因為你沒有跟現在和以前的客戶保持聯絡，那么解決起來很容易——不過你可能得把自尊心往后放一放，對某些客戶坦白承認，你的確疏于發現他們的需求。如果你的產品質量不錯，價格合理，絕大多數人會原諒你，并且會繼續買你的產品——只要你別養成遺忘他們的習慣就行。

如果暴跌是由于公司外部的原因引起的，那么你要去和業內人士交流，多了解現狀。深入分析一下，為了保住市場份額，你做了什么，或是沒做什么。然后看看對手為了達到同樣的目的正在做什么。這樣一來，你該采取什么行動就會一目了然。

如果每個人都遭受了業績下滑，你就得多點創意了。研究一下其他業績穩定或表現出色的行業有沒有值得借鑒的經驗。

第四，就是采取行動。采取行動之前，不要花太多時間和精力去分析，免得事態進入下一個階段（衰退期）。你要勤勉地尋找所需的信息，但是也要盡快采取行動，脫離暴跌期。

商業周期的下一個階段就是衰退期。它指的是商業周期的收縮階段，是經濟行為的衰弱時期。

自1919年以來，我們已經出現了至少16次衰退，平均周期是13個月。別怕，盡管我們正在討論不那么樂觀的主題，但與此同時，我們也經歷了三十多個擴張發展的循環。

有不少衰退對某些行業的影響比對其他行業更大。20世紀70年代出現了石油危機。汽油出現短缺，人們必須要排長隊才能給汽車加上油，油價上漲了150%。

20世紀80年代初，高昂的貸款利率影響了房地產市場，以及和房地產相關的所有行業。同時遭受影響的還有鋼材生產和汽車制造業。

20世紀90年代初，我們目睹了儲蓄和貸款行業的崩塌。90年代晚期，不少人遭受了網絡泡沫破滅的影響。

2000年初，許多美國人因經濟泡沫而受惠。房地產市場一片繁榮，取得貸款比以往任何時候都容易，失業率很低，個人和企業的消費達到了不可思議的程度，股市連創新高。幸福的日子真的又回來了！

之后，因為這些好處，我們把那個泡沫吹得太大了，所以它就破了。循環開始變動，市場重新開始調整平衡，許多個人和公司站不穩了。

有趣的是，不少行業的周期都湊到了一塊兒。房地產行業的周期大約是18年，其他一些行業大約是12年，還有一些行業的循環周期是10年，也有些縮短到了4年。

雖然我不是數學家，但就連我也能看得出，有不少行業幾乎同時進入低谷。其他企業正常運轉的時候，某些行業會受到政治形勢的嚴重影響。況且，出現了一次沒有現任總統參與的美國總統競選，我們可以一直談論著不確定性，直到大家爭得面紅耳赤。在這種時期，身為一名公眾演講人，我的工作重點是：告訴人們別再談論那些負面的事情了，做點積極的事情吧。

一旦一個人確信某件事是真的（不管它是不是真的），他就會表現得好像它的確是真的。他開始下意識地搜集事實，以便支持這個信念，不管這些事情有多么荒謬。

——羅伯特·安東尼（Robert Anthony）

無論衰退的規模多大，持續時間多長，它總會為消費者和企業帶來不確定感和恐懼感。但看了這本書之后，你就會知道，增長和擴張總會出現，以迎擊所有那些過往的衰退。這很像一夜醒來后，發現窗外下了暴雪一樣——我們終究要挖出一條路來，繼續生活下去。

衰退。20世紀20年代初，美國的經濟一片大好。我們從第一次世界大戰的勝利和樂觀情緒中走來，美國民眾忙著貸款購買汽車和家居用品，享受著爵士樂時代和嶄新的自由。不少人進入股市。可是，我們的新習慣和新做法沒能持久。1929年10月，股票市場崩盤，觸發了現代工業社會中最嚴重的經濟崩潰。它從美國擴散到世界其他地方，持續了將近12年！銀行倒閉了，生意結束了，超過1500萬美國人丟了工作。人們被迫養成了謹慎儲蓄和節儉生活的習慣。在這次大蕭條之前，政府極少或完全不會在商業下滑時期采取行動，全憑市場的力量來完成必要的經濟調整。但這次蕭條太嚴重了，無法快速恢復，所以政府出面干預，頒布了法規，開始公共建設，提供社會福利服務，實行赤字開支，以便催生必需的經濟復蘇。

下面讓我們進入復蘇期吧。無論是在個人生活上還是事業上，進入復蘇期，我們開始看到壞消息減少了，工資穩定起來，某些客戶的訂單金額增加，或是下單更加頻繁，我們甚至會收到更多的招標邀請。然而，在這個時期，絕大多數人覺得有必要謹慎行事。這有點像大病初愈的人，感覺比以前好多了，但還沒作好跑馬拉松的準備。在恢復期，邁穩步子是明智的，企圖擴張之前（或是弄來一大堆客戶，讓自己應接不暇——這要看你怎么看待擴張），應該先為現有客戶提供優秀的服務。

下一個時期，當然是每個人的最愛了——上升期。此時，人們自信滿滿，創意豐富。每個人都忙碌起來了，不光是金牌銷售——他們一直都很忙！