改變銷售策略

當你需要有創意地思考并行動，以期得到新生意，或是從現有客戶那里拿到更多訂單的時候，保持積極的心態對你會有極大的幫助。我不是說你應該過度樂觀，盡量忽略處境艱難的事實，相反，你應該去尋找事情的積極面。大自然中，一切事情都有兩面性，有上就有下，有左就有右，有內就有外，不勝枚舉。它們相輔相成、缺一不可。所以，如果你看到都是些消極的事情，這只能說明積極的事情也同時存在。

如果大客戶的訂單縮水了，或是下單的頻率降低了，他們大概也遭遇了跟你同樣的低迷。與其擔心他們的下一張訂單，還不如好好想想你該怎么幫助他們做得更好。身為一名專業的銷售員，你在一個月內遇見的各色人等，比普通職員在一年里遇見的還多。想想看，為了在當前的市場挑戰中存活下來，甲公司在做些什么，他們的做法是否值得乙公司借鑒？當然，絕對不要在對手公司間互通信息；但如果情況允許的話，你可以當個活的行動指南，為所有的客戶提供幫助。他們不但會口頭說謝謝，還會用后續的訂單來答謝你。

如果最大的客戶削減了開支，你用不著把全部時間都花在他們身上，可以多分點時間給小客戶。他們會感謝你給予的額外關注，你會從他們那里拿到更多訂單，得到新的利潤。他們以前可能從沒給你推薦過生意（當你沒有提供“金牌服務”的時候），但現在卻這樣做了。

在你每周的日程表上留出些時間去開發新客戶。你可以打電話、寄信、發電子郵件或傳真。實施之前，先分析一下手上現有的客戶情況。誰是你最理想的客戶？什么樣的訂單最理想？或者，你主要服務家庭型的客戶嗎？如果是，那么絕大多數是年輕的小兩口，剛開始買房子，準備要孩子，還是年紀稍長，需求比較多樣？

一旦想清楚了理想客戶是哪些人，你就可以找人介紹你結識這樣的人，或者考慮加入某個能接觸到這些人的社交團體（如果合適的話）。如果你還沒開始參加社交活動，就在身邊尋找機會。你會很驚訝地發現，有一大群人——能夠支持你、為你推薦生意的人——就在離你不遠的地方定期聚會呢，每月一次，甚至更加頻繁。