水的流動總是避開高處，而流向低處。這是水在重力作用下所顯示的特性之一。對于古代的中國人來說，沒有生命卻能自發運動，這是水的一個最迷人的特性。

水道的“避高趨下”與“避實就虛”和“避重就輕”的涵義相當，都是是為了保存實力，不和敵人鋒銳相交，另辟蹊徑或戰場，以求敗部復活或反敗為勝。在本身的實力不如對手時，既無力與對手正面對抗，又不甘于俯首稱臣或束手就范時，最佳的戰略就是采取避實就虛。

兩強相斗，誰能避開對手的強點而攻擊其弱點，誰就取得了主動權。因此，歷代兵家都十分注重避實就虛的策略，并且竭力掩飾自己的弱點，發揚自己的長處。

眾所周知，商場如戰場，其相似之處有二：一者，商場之中，競爭激烈殘酷，成王敗寇的逆轉，往往在瞬間發生；二者，現代商戰的主體——企業，組織嚴密，結構與軍隊頗多相似，所以軍事上的很多規律可以用于商場。

經營決策要像用兵那樣，避實就虛，要了解市場的縫隙和邊緣，要分析商品、市場，探索未來科技發展的趨勢。經營者的智慧，在于利用市場機遇就虛，注視市場變化，“人棄我取，人取我予，人爭我避”。

【引子】

“夫兵形象水，水之行，避高而趨下，兵之勝，避實而擊虛。水因地而制行，兵因敵而制勝。故兵無成勢，無恒形。能因敵變化而取勝者，謂之神。故五行無常勝，四時無常位；日有短長，月有死生?！?

——孫武《孫子兵法·第六篇·虛實篇》

孫子說：用兵的規律好像水的流動，水的流動，是由于避開高處而流向低處；用兵獲勝，是由于避開敵人的“實”而攻擊敵人的“虛”。水因地形的高低而制約其流向，作戰則根據不同的敵情而決定不同的戰法。所以，用兵作戰沒有固定刻板的戰場態勢，沒有一成不變的作戰方式。能夠根據敵情變化而取勝的，就叫做用兵如神。五行相生相克沒有哪一個固定常勝，四季相接相代也沒有哪一個固定不移，白天有短有長，月亮有缺有圓。

【原理】

“水”最能夠反映中國戰略深奧的道理。

水與兵非常像，水避高趨下，兵避實擊虛。水根據地形改變流向，兵根據敵情確定戰法。一切都在不斷的變化之中，都在根據不同情況而形成的不同變化之中。孫子將其稱之為“神”。水有水勢，如決千仞之積水；水有水速，能夠成激水而漂石。水處靜而平和，動則依勢而發出雷霆萬鈞之力。

水最為符合中國戰略所強調的“順勢”、“乘勢”的要求。水有形，但不固定，無常形。水能夠在有形中達成無形，這便是中國戰略在“示形”中所追求的一個最為理想的目標。

中國戰略為什么強調“避高趨下、避實擊虛”？道理并不復雜，正如管子所說，“凡用兵者，攻堅則韌，乘瑕則神。攻堅則瑕者堅，乘瑕則堅者瑕”（《管子·制分》）。這句話的大意是：凡是作戰，打強點就會受阻礙，打弱點就會建奇功。如果打在對方的強點上，弱小的對方也會變得強大起來；如果打在對方的弱點上，強大的對方也會變得弱小。

作為一名聰明的將帥，一定要把自己的虛實隱藏起來，不被敵人所知道。最好的辦法，就是通過各種手段，將自己處于一種“微乎其微”和“神乎其神”的“無形”、“無聲”狀態。在這種狀態下，我方的意圖和行動，敵人“見不可見”，“聞不可聞”，或者“視而不見”，“聞而不聞”。那么，敵人會不知所措，不知道往哪里攻，不知道往哪里守，最后被我們所主宰。

用現代軍事術語來說，這就是“隱蔽企圖”。在戰場上，真正做到無形無跡、無聲無息是非常難的，這需要領會孫子所說“微乎”和“神乎”，通過“不虛不實”、“亦虛亦實”或“虛虛實實”，達成一種使敵難以捉摸的不露形跡、不露聲色的狀態，使我掌握住“致人而不致于人”的戰場主動權。

古人云：“治兵如治水?！泵鎸韯輧疵偷膹姅?，一味硬碰，無異于以卵擊石，所以應采用分流的辦法：或者打擊其薄弱的部位，或者是繞到敵人的背后打擊它。如此一來，敵人就不得不放棄原來的目標。這是一種轉化敵我雙方地位的迂回策略?！氨芨呲呄隆敝嫷膴W秘所在，是不要就事論事，頭痛醫頭，腳痛醫腳，而是致力于抓住對方的要害和薄弱環節，把強敵分散、調動開再打。也就是避高就下、避實擊虛、避強攻弱、避銳擊衰的戰術。

商場如戰場，同樣可以使用這種計謀。當所面對的敵方力量強大，那么就應盡量避免與之正面對抗，免得兩敗俱傷。這時最好的辦法就是像水那樣避實就虛，尋找機會攻擊敵方在其他方面的薄弱點，把強敵分散，調開來打，定能取得顯著的效果。

在我國歷史上，有關水的避高趨下之道的故事和實例很多。

【故事】

避高趨下——孫臏圍魏救趙巧智謀

春秋戰國的時候，魏惠王也想學秦孝公的樣，要找一個商鞅式的人才。他花了好些金錢招徠天下豪杰。當時有個魏國人叫龐涓的來求見，向他講了些富國強兵的道理。魏惠王聽了挺高興，就拜龐涓為大將。

龐涓真有點本領。他天天操練兵馬，先從附近幾個小國下手，一連打了幾個勝仗，后來連齊國也給他打敗了。打那時候起，魏惠王更加信任龐涓。

龐涓自以為是了不起的能人?？墒撬?，他有一個同學齊國人孫臏本領比他強。據說孫臏是吳國大將孫武的后代，只有他知道祖傳的《孫子兵法》。

魏惠王也聽到孫臏的名聲，有一次跟龐涓說起孫臏。龐涓派人把孫臏請來，跟他一起在魏國共事。哪兒知道龐涓存心不良，背后在魏惠王面前誣陷孫臏私通齊國。魏惠王十分惱怒，把孫臏辦了罪，在孫臏的臉上刺了字，還剜掉了他的兩塊膝蓋骨。幸好齊國有一個使臣到魏國訪問，偷偷地把孫臏救了出來，帶回齊國。

齊國大將田忌聽說孫臏是個將才，把他推薦給齊威王。齊威王也正在改革圖強。他跟孫臏談論兵法后，大為賞識，只恨沒早點見面。

公元前354年，魏惠王派龐涓進攻趙國，圍了趙國的國都邯鄲。第二年，趙國向齊威王求救。齊威王想拜孫臏為大將，孫臏忙推辭說：“不行。我是個受過刑的殘廢人，當了大將，會給人笑活。大王還是請拜田大夫為大將吧?！?

齊威王就拜田忌為大將，孫臏為軍師，發兵去救趙國。孫臏坐在一輛有篷帳的車子里，幫助田忌出主意。孫臏對田忌說：“現在魏國把精銳的兵力都拿去攻趙國，國內大多是些老弱殘兵，十分空虛。咱們不如去攻魏國大梁。龐涓聽到了，一定要放棄邯鄲，往回跑。我們在半道上等著，迎頭痛擊他一頓，準能把他打敗?！?

田忌就按照這個計策做去。龐涓的軍隊已經攻下邯鄲，忽然聽說齊國打大梁去了，立刻吩咐退兵。剛退到桂陵（今河南長垣西北）地方，正碰上齊國兵馬。兩下里一開仗，龐涓大敗。

齊國大軍得勝而歸，邯鄲之圍也解除了。

孫臏的“圍魏救趙”是典型的水道之“避高趨下”的應用實例。當魏國主力攻打趙國時，孫臏建議齊國軍隊不去趙國與魏國主力正面作戰，而是乘機圍攻魏國兵力薄弱的城池，這樣避實擊虛，不但解了趙國之圍，還迫使魏國軍隊疲于奔命，遭受失敗。

這個故事告訴我們，在進攻與防守的行動中識和把握“虛實”非常重要。行軍要入敵之“虛”，這就是敵人沒有部署的地方。進攻要擊敵之“虛”，這就是敵人防守薄弱或沒有設防的地方。防守要針對敵之“實”，這就是敵人的主要進攻方向。

在商場上競爭，有時候不能像戰場上那樣避開“敵人”，但是，可以根據自己的特點，采用以己之長擊“敵”之短的戰術，做到“敵”無我有，“敵”有我優。

瑞士的鐘表制造業歷史悠久，產品質地精良，種類繁多，在國際市場上長期稱霸，是舉世公認的“鐘表王國”。瑞士生產的鐘表原來全是機械表，隨著電子工業的發展，日本率先把電子技術應用于鐘表，生產出石英電子手表，這種電子表較機械表準確，而且價廉物美。電子手表一出現在市場上，便立刻受到顧客的青睞，幾乎是在一夜之間，瑞士手表便失去鐘表業的霸主地位，取而代之的是日本石英電子表。瑞士的鐘表公司紛紛破產倒閉，這才引起了人們的震撼。瑞士畢竟是鐘表大國，鐘表制造業的人才濟濟。當時世界上的手表都在減少厚度，日本電子表的厚度僅有2.5毫米，瑞士人用靈巧的雙手又把手表的厚度降到不足一毫米，使世界同業望塵莫及。

經過十年的艱苦奮斗，瑞士又奪回了鐘表業的王冠，為了保住這頂王冠，瑞士的制表商竭力抬高瑞士表的威望，發揮瑞士工匠特有的精湛技藝，不斷使機械手表錦上添花。1986年，他們利用阿爾卑斯山花崗巖的優美色彩和紋理，研制出舉世無雙、絢麗斑斕的巖石手表，既含有石器時代的古樸，又顯示當代的浪漫，因而受到人們喜愛，并且把鐘表制造技術提高到別人難以超越的標準。

精明的經營者，明察虛實，決策進退，固為要計；善于學習水道，變虛為實，變實為虛，更是高招。所以，經營者對市場必須有一個充分策略：避市場飽和之實，探市場潛在之虛；避競爭對手占領之實，擊對手未涉及之虛。

避高趨下——鄭成功出敵不備收臺灣

南明永歷十五年，鄭成功率將領百員，水陸士卒2萬，乘大小戰船百余艘，向臺灣迸發，欲收復被荷蘭人占領的臺灣。鄭到臺灣外圍海島鹿耳門，便停船結成水寨，派人偵察。

偵察人員化裝成漁民，駕著小船，混進出?；貧w的漁船中，來到臺灣島上，趁夜色察看禾寮港（今臺灣臺南）地形和防守情況。只見明碉暗堡，防守嚴密。并在海邊布置戰艦，準備出擊。

偵察人員回來報告，鄭成功思量再三，覺得難以攻破，自起兵反清以來，已歷十數載。其間，有過轟轟烈烈的勝利，也有過失敗，特別是永歷十三年與張煌言合兵攻南京，中了清總督郎廷祚的詐降之計，無奈退守海島，失去了廈門根據地，最后選中了臺灣作為反清基地。這真是背水一戰。若此戰失敗，自己將無立錐之地了。所以，這次攻占臺灣，只能成功，不能失敗。必須慎之又慎，不能有半點冒險。想到這里，他派偵察兵又出發，一定探出一條利于進攻的路來。

偵察人員又化裝混入漁民中，經廣泛詢問，探知自鹿耳島登陸還有一條水路，但那條水路上暗礁密布，風大浪急，大船無法通行，小船也很危險。所以，在這條水道港口上，荷蘭人只派設了少數巡查人員。

鄭成功聽后，思量再三，覺得從這條水道偷襲為好。于是他傳令大船不動，以吸引敵人注意力，小船在夜間集合，選出數干勇士，自己親自帶隊，從這條水路冒險登陸。果然，一路上浪急礁多，撞翻了不少小船。鄭成功乘的船也幾次遇到險情。

來到岸上，荷蘭兵萬萬沒想到鄭成功會從這里沖上來，撒腿就去報信，被鄭成功手下勇士追上砍翻。鄭成功一面組織灘頭據點，一面派人送信給大船，令他們前進登陸，同時派兵向禾寮港一帶進發，從背后打了荷蘭鬼一個措手不及，接應大船上的軍士登陸，很快占領了臺南地區。又一舉攻下荷蘭人的總督府，擊潰敵人從巴達維亞派來的援兵，收復了臺灣，建立了政權，重新舉起反清大旗。

無論是進攻還是防御，都需要判斷出敵我的虛實所在。我要知道敵人的“虛”在什么地方，“實”在什么地方；同時，我要讓敵人不知道我的“虛”在什么地方，“實”在什么地方。這樣，我就知道該往哪里攻，該往哪里守；而敵人則不知道該往哪里攻，該往哪里守。這正是水避開高處、流往低處的策略。

歐洲空中客車飛機公司能夠取代美國波音飛機公司而成為世界上商用飛機的霸主嗎？如果在10年前提出這個問題，一定會引來哄然大笑！

確實，那時空中客車飛機公司這個商用飛機制造業的后來者僅占有10％的世界飛機市場，而波音飛機則正處于巔峰之上，高不可攀。在“波音”這個巨人的眼里，“空中客車”不過是個還流著鼻涕的稚童，要想與自己齊肩比高，那將是另一個世紀的事。

正當趾高氣揚，目空一切的美利堅人頻頻舉起香擯慶賀他們一次又一次的勝利時，歐洲人卻在臥薪嘗膽，發憤圖強。他們潛心研究分析對手的弱點，尋求市場的空隙地帶，致力于生產能夠更好地滿足市場轉型所需要的機型。他們堅信：波音飛機并非無懈可擊和永遠獨霸天下。

9年過去了，空中客車公司憑借自己的實力和智謀強攻下30％多的百座以上的噴氣客機市場。到1994年上半年為止，這一歐洲新霸竟已穩操55％的市場份額，手中已經擁有69架新客機訂單。

“空中客車”正在趕上甚至超過“波音”這已成為不容置疑的事實。

在現代商戰中，競爭各方在經濟實力方面都有高低強弱之分。實力弱的企業如果硬碰硬地去跟實力雄厚的企業競爭，十有八九要敗陣破產，因此也應該像水那樣避高趨下，采用避實擊虛的謀略，到市場的縫隙中去尋找自身的經營項目，是大有可為的。

避高趨下——鄧艾暗渡陳倉出奇兵

三國后期，魏蜀吳三國中，魏國地廣人多，實力最強。公元263年，司馬昭執政時，準備一舉滅蜀。于是派出三路人馬：鄧艾和諸葛緒各統率3萬大軍，鐘會帶領10萬大軍，分路出擊。此時的鄧艾已是一位身經百戰、經驗豐富的大將了。