1747年10月16日于倫敦

親愛的兒子：

取悅別人是一個(gè)人有必要掌握但又難以學(xué)會的一門藝術(shù)。我們很難將這門藝術(shù)簡化成一些規(guī)則。你自身的良好判斷力和觀察力能比我教會你更多的東西。就我所知，取悅別人的辦法和通行準(zhǔn)則就是，你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人。仔細(xì)觀察別人什么樣的行為會讓你感到高興，那么用同樣的方法很有可能也會使他們感到高興。如果別人對你殷勤相待，關(guān)注你說的幽默笑話，關(guān)注你的品味甚至你的弱點(diǎn)，你覺得很高興，那么你對他們同樣殷勤和關(guān)注時(shí)，他們也會一樣地高興。試著用你同伴的語氣說話，但不要擺出一副施舍的樣子。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對方的幽默感時(shí)，要表現(xiàn)出認(rèn)真、快樂甚至有些望塵莫及的態(tài)度，這種態(tài)度適用單個(gè)人，也適用于一個(gè)群體。

不要在公司里亂講故事，這是最乏味、最討厭的事了。假如你恰好知道一個(gè)很短的故事，這個(gè)故事又特別適合用來說明你們正在討論的話題，那么你要用最簡短的話把它講完，即便如此，也要再度說明你并不是個(gè)愛講故事的人，只是因?yàn)檫@個(gè)故事特別短才借用一下。

無論做任何事情，在交談中都要避免那些以自我為中心的成分，千萬不要試著用自己所關(guān)注的問題和自己的私事來取悅別人。有些事對你來說是有趣的，對別人而言可能是乏味和毫不相干的。而且任何人都不可能做到使自己的私事完全保密。無論你認(rèn)為自己在某一方面如何出色，都不要在別人面前過于顯露和夸耀，也不要像很多人那樣抓住每一個(gè)談話的機(jī)會拼命地炫耀。如果你的這些優(yōu)點(diǎn)確實(shí)存在，人們自然會發(fā)現(xiàn)的，不需要你自己再指出來，而且由他們來發(fā)現(xiàn)要比你自己夸耀好得多。不要堅(jiān)持與別人進(jìn)行持續(xù)而熱烈的爭論，盡管你認(rèn)為或已確信自己是正確的，謙虛而冷靜地說出你的觀點(diǎn)，這才是說服別人的唯一辦法。如果這樣做還是于事無補(bǔ)的話，試著轉(zhuǎn)換一下話題，并幽默地說：“我們都不能讓對方信服，也許沒有必要互相說服，我們還是談點(diǎn)別的吧。”

請記住，在任何公司都要按該公司的規(guī)矩辦事；有些東西在這家公司受到特別推崇，很有可能在另一家公司就顯得特別不得體，情況經(jīng)常是這樣的。

一些玩笑、警句和一些小冒險(xiǎn)活動可能在這一家公司管用，在另一家公司也許會變得特別蒼白乏味。在某一家公司，由于其特定的特征、習(xí)慣和行話，某一句話或某一個(gè)手勢是得體和有效的，但如果去除當(dāng)時(shí)那些不確定的環(huán)境因素，這句話和手勢就可能一點(diǎn)意義也沒有了。

人們常犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：在某家公司，在某一特定環(huán)境下讓他們很感興趣的事物，他們一遍遍地搬用到另一家公司。由于時(shí)間和地點(diǎn)不恰當(dāng)，這件事不是顯得淡而無味，就是無形中冒犯了某些人。不僅如此，人們還常常使用這樣的開場白：“告訴你一件了不起的事”，或者“這是你從未聽過的最有趣的事”。這樣就提高了對方的期望值，當(dāng)聽眾完全失望時(shí)，這件“妙不可言”的事情的講述者理所當(dāng)然就顯得像個(gè)傻子一樣。

如果你想贏得某些人物特別的關(guān)注和友誼，無論他們是男是女，你都要盡力找出他們主要的優(yōu)點(diǎn)，也要找出他們最大的弱點(diǎn)。對其中的一些方面你要保持公正的態(tài)度；對另外一些方面，僅保持公正還不夠。有些人可能同時(shí)在幾個(gè)方面都表現(xiàn)突出，或者至少希望別人也這樣評價(jià)自己。盡管對那些自己也確知的特長，人們也希望聽到別人公正的評判；然而對那些自己想要擁有、又不敢確定的特長，別人的奉承就會讓當(dāng)事人心花怒放，再多也不嫌夠。

通過觀察一個(gè)人最喜歡談?wù)摰脑掝}，你會輕松發(fā)現(xiàn)每個(gè)人最大的虛榮心表現(xiàn)何處，因?yàn)槊總€(gè)人都會更多地去談?wù)撟哉J(rèn)為最擅長的事物。如果你觸動到他的這一點(diǎn)，你也就最快地觸動到他本人了。羅伯特·華爾波爾（毫無疑問他是個(gè)能人）卻對這樣的奉承絲毫不感興趣，他最大的弱點(diǎn)在于，他希望人們除了看到他勇敢的一面外，也看到他深諳禮儀和幸福的一面。恰恰在這一點(diǎn)上他做得比誰都差勁。這是他最喜歡且最經(jīng)常談?wù)摰脑掝}。那些有洞察力的人很快證實(shí)這是他最大的弱點(diǎn)，于是他們利用了這個(gè)弱點(diǎn)并大獲全勝。

總的來說，女性們最關(guān)注的話題只有一個(gè)，那就是她們的美麗，關(guān)于這個(gè)話題，千萬不要吝嗇你的奉承，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的吝嗇在她們看來也是不可原諒的。大自然沒有把任何女人塑造得讓人找不出奉承的地方來。如果她的臉美得讓人吃驚，她自己肯定早已意識到這一點(diǎn)，她必定會對身材和發(fā)型做足夠的修飾；如果她的身材不好，那么她會認(rèn)為她的臉能夠?qū)Υ诉M(jìn)行彌補(bǔ)。假如她的臉和身材都不足取，她則會安慰自己說自己有風(fēng)度、舉止優(yōu)雅；就算是“我什么都不知道”也比漂亮的外表更迷人。這個(gè)道理非常明顯，你看，就算世界上最丑陋的女人也有幾套煞費(fèi)苦心、做工考究的衣服。在所有的女人中，那些被公認(rèn)的美女，她們意識到自己的美麗，這種美麗也已經(jīng)不再會招致任何異議，她們對別人這方面的奉承可能是最不敏感的。她們知道這種奉承是理所當(dāng)然應(yīng)得的，因此不再苛求別人奉承自己的美貌。這時(shí)候，你可以奉承她的才學(xué)，盡管她本人并不懷疑自己的才學(xué)，但她可能擔(dān)心男人們并不真的相信她有才學(xué)。

請不要誤解我，我并不是在教你那種可憐巴巴的和可恥的阿諛奉承之技巧，絕對不是這樣！對別人的罪惡和劣行千萬不要奉承，相反要表現(xiàn)出憎惡并竭力抵制。但是在這個(gè)世界上每一個(gè)生靈都有獻(xiàn)殷勤的本性，因?yàn)槿巳硕加腥觞c(diǎn)，人人都有天真而可笑的虛榮心。如果一個(gè)男人總希望別人把自己評價(jià)得比本來的樣子更睿智，一個(gè)女人總希望別人把自己說得更端莊。這種錯(cuò)誤的念頭會使本人變得更舒服，使別人顯得更天真。我寧可使他們沉浸在快樂中與我為友，也不愿毫無目的地揭穿他們的虛榮，使他們與我為敵。

與此相似的情形是，給予別人更多的關(guān)注。對別人更多關(guān)注具有無窮的魔力，它可以敏感地影響到別人自尊自愛的程度，而自尊自愛卻是人性中不可缺少的一部分。我們對別人的評價(jià)會影響到對方對自己的認(rèn)識和考慮問題的方式，這是毋庸置疑的事實(shí)。舉例來說，觀察我們想要贏得的人的小習(xí)慣，找出他們喜好和厭惡的東西，了解他們的品味；然后投其所好，保證他們不要遇到他們所討厭的人或事，提供他們喜歡的東西，還要彬彬有禮地表明你理解也知道他喜歡吃這樣的菜、住這樣的房間，并告訴他你這樣準(zhǔn)備的理由；或者相反，告訴他你已經(jīng)觀察到他討厭這樣的菜、這樣的人，所以你盡量避免他們的出現(xiàn)。對這些瑣事的關(guān)注往往比許多大事還能夠使他的自尊心膨脹，因?yàn)檫@會讓他們覺得自己是你心目中唯一的重要人物。

這是一些你初次進(jìn)入這個(gè)大世界、踏入社會時(shí)所必須了解的秘密。我真希望自己在你這個(gè)年紀(jì)的時(shí)候就懂得這些。我付出了3倍的代價(jià)，花了50年的時(shí)間才得到這些人生的珍寶。因此，我應(yīng)該毫不吝嗇地把它們告訴你，只愿你能從中得到更大的收獲。