1．調動對方的興趣

客戶對你或你的產品有興趣，只有這樣才會促成交易。如果能調動起他們的興趣，他們本不需要的東西也會成為關注的焦點。

有一次，愛德華·查利弗先生為了贊助一名童軍參加在歐洲舉辦的世界童軍大會，極需籌措一筆經費，于是就前往當時美國一家數一數二的大公司，拜會其董事長，希望他能解囊相助。

在愛德華·查利弗拜會他之前，曾聽說他曾開過一張面額100萬美金的支票，后來那張支票因故作廢，他還特地將之裝裱起來，掛在墻上以作紀念。

所以當愛德華·查利弗一踏進他辦公室之后，立即針對此事，要求參觀一下他這張裝裱起來的支票。愛德華·查利弗告訴他自己從未見過任何人開具過如此巨額的支票，很想見識見識，好回去說給小童軍們聽。

這位董事長毫不考慮地就答應了，并饒有興趣地將當時開那張支票的情形，詳細地解說給查利弗聽。

查利弗先生并沒一開始就提起童軍的事，更沒提到籌措基金的事，他提到的只是他知道對方一定很感興趣的事，結果呢？

說完他那張支票的故事，未等他提及，那位董事長就主動問他今天來是為了什么事？于是他才一五一十地說明來意。出乎他的意料，他非但答應了愛德華的要求，而且還答應贊助5個童軍去參加該童軍大會，并且要親自帶隊參加，負責他們的全部開銷，另外還親筆寫了封推薦函，要求他在歐洲分公司的主管，提供他們所需的一切服務。愛德華·查利弗先生滿載而歸。

點評：

調動起對方的興趣，是銷售的先機。顧客身上每一件與眾不同的飾品，或者發型，或是手杖之類的東西都可能是他的得意之處——抓住這些，就能抓住顧客的心理，同時讓他們知道你在尊重他們、注意他們。那么，他們將很樂意與你交往。

2．多多記住客戶的名字

名字是人的代號，雖然是代號，卻最直白地把人和人作了區別，記住別人的名字，尤其是沒有打過幾次交道的人的名字，對于推銷工作來講，有意想不到的收獲。

1898年，紐約石地鄉發生了一起悲慘的事件。村里有一個孩子死了，鄰人正預備赴葬。那天地上積滿了雪，天氣寒冽。發萊到馬棚去駕馬，那馬好幾天沒有運動了。當它被引到水槽旁時，它在地上打轉，雙蹄騰空，竟將發萊踢死。在那一星期里，這個小小的村子就舉行了兩次喪禮。

發萊遺下一個寡婦，三個孤兒，還有幾百美元的保險。

他10歲的長子吉姆到磚廠去工作，任務是把沙搖進模型中，然后將磚放到一邊，讓太陽曬干。這男孩從未有機會接受教育，但因為有愛爾蘭人樂觀的性格和討人喜歡的本領，所以他后來參政了，經過多年以后，他養成了一種非凡的記憶人名的奇異能力。

他從未見過中學到底是什么樣子，但在他46歲以前，4所大學已贈他學位，他成為民主黨全國委員會的主席，美國郵政總監。

我有一次訪問吉姆，問他成功的秘訣。他說：“苦干?！蔽艺f：“不要開玩笑?！?

他問我，我以為他成功的原因是什么。我回答說：“我知道你能叫出1萬人的名字來?！?

“不，你錯了，”他說，“我能叫出5萬人的名字！”

正是他的這種能力幫助羅斯福入主白宮。

在吉姆為一家石膏公司做推銷員四處游說的那些年中，在他擔任石點村書記員的時候，他發明了一種記憶姓名的方法。

最初，方法極為簡單。無論什么時候遇見一個陌生人，他就要問清那人的姓名，家中人口，職業特征。當他下次再遇見到那人時，盡管那是在一年以后，他也能拍拍他的肩膀，問候他的妻子兒女、問他后院的花草。難怪他得到了別人的追隨！

在羅斯福開始競選總統之前的數個月，吉姆一天寫數百封信，發給西部及西北部各州的人。以后他跳上火車，在19人中，用輕便馬車、火車、汽車、快艇游經20個州，行程12000里。他進入一個城鎮，同他們傾心交談，然后再馳往下段旅程。

回到東部以后，他立刻給他所拜訪過的城鎮中的某個人寫信，請他們將他所談過話的客人名單寄給他。到了最后，那些名單的名字多得數不清；但單中每個人都得到吉姆一封巧妙諂媚的私函。這些信都用“親愛的比爾”或“親愛的杰”開頭，而它們總是簽著“吉姆”的大名。

吉姆在早年即發覺，普通人對自己的名字最感興趣。“記住他人的姓名并十分容易地呼出，你便是對他有了巧妙而很有效的恭維。但如果忘了或記錯了他人的姓名，你就會置你自己于極不利的地位、例如我曾在巴黎組織一次演講的課程，我給城中所有的美國居民發出過一封印刷信。這位法國打字員英文不好，填打姓名，自然有錯。有一個人是巴黎一家美國大銀行的經理，寫給我一封灼人的責備信，因為他的名字被拼錯了?？梢?，記住人家的名字對對方是多么重要！”吉姆如是說。

點評：

愛默生說：“好禮貌是由小的犧牲換來的。”人們極重視他們的名字，因而他竭力設法使之延續，即使犧牲也在所不惜。

所以，作為一個推銷員如果你要他人喜歡你，那就應該記住他人的姓名——它是語言當中最甜蜜最重要的聲音。

3．滿足客戶`的需要是促成交易的序幕

滿足需要是推銷工作中所強調的，推銷員和客戶以信任為基礎，使雙方建立起真誠的關系，從而使雙方的需要都能得到滿足。

美國著名人際關系大師荷伯·科恩的經歷可以給推銷工作者一個有益的啟示。

利用荷伯·科恩出差之際，家人幾經討論，決定再購買一臺RCA的VHS自由選放功能的錄像機和一臺新力牌的21英寸遙控電視機，并一致推舉荷伯為代表去購買。荷伯回家后聽說此事，當然不反對，并欣然前往商店選購。

然而，最大的困難是時間。因為大多數商店是在9時才開始營業，而荷伯已答應小兒子，11時帶他去看足球賽。這就是說，必須在11時前完成購買錄像機和電視機的任務。時間太緊，來不及搜集更多的資料。不過不要緊，荷伯知道自己該怎么辦。用合理的價錢買到質量好的錄像機和電視機，更重要的是要送貨到家安裝好，隨時可以使用。前往商店的途中，荷伯對自己說：“荷伯，你并不需要一項非常漂亮的交易，只要不被金氏記錄上記載你是世界上花最多的錢買一套錄像機的人就可以了。所以你必須冷靜地行事。”

裝作是閑逛的人，荷伯在早晨9點20分進入商店大門，對老板笑著打招呼：“嗨，早??！”“你早?！崩习寤卮穑翱梢詾槟趩?？”

“噢，我只是隨便逛逛?！币驗楹刹堑昀镂┮坏念櫩?，所以，他以友善的態度同老板交談。荷伯向老板詢問附近新開業的購物中心對他的生意是否有影響。老板肯定地說：“生意是清淡了些，因為這家購物中心剛剛開業。但我認為生意遲早會來——你知道，人們對新的事物總是好奇的，去多了之后就沒有什么吸引力了，你不這樣認為嗎？”

荷伯點頭同意。在看到電視機及錄像機時，荷伯也透露出對錄像機有些興趣，并借著詢問的機會，建立起一點關系。

老板談到他的一些問題：“我不懂這兒的人為什么喜歡用信用卡，好像政府印的鈔票不夠用似的，他們使用一次，我就等于多一次損失。”在友好的對話中，荷伯用手指著一臺錄像機問道：“嗯，這東西怎么用啊？我最怕電子產品，交流電與直流電有什么不同，我都不太清楚?！苯又习褰毯刹绾问褂盟！斑@就是個現成的例子，”他說，“在隔壁的那個購物中心開業之前，常有大公司的高級職員到這兒，一買就是兩三臺。開業之后，就沒有這樣的主顧了。”

順著老板的話題，荷伯問：“如果他們一次買兩三臺，你也和大公司一樣另外再給折扣嗎？”“是啊！”他答道，“只要買的東西多，我總會優惠些的。”老板在花了整整15分鐘教荷伯怎樣使用錄像機后，荷伯問：“哪種牌子的錄像機最好？”“當然是這臺，RCA的，我自己家里用的就是這種型號，很不錯?！崩习搴敛贿t疑地回答。當時時間為9點45分，他們已經進入了直呼名字的階段。他們已建立了一層關系，荷伯并且知道了老板的問題及需求。此時，荷伯覺得已奠定了談判的基礎，于是，他以謙卑的口吻說：“嗯，我不知道這玩藝兒要花多少錢，我一點兒概念都沒有。但是，約翰，我希望能多少支持一點你的生意，這玩藝兒多少錢你最清楚。這樣吧，就像我信任你所推薦的牌子，我也相信你會給我一個公道的價錢，我不跟你還價。告訴我一個合理的數字，我現在就付錢?！薄爸x謝你，荷伯?！奔s翰說道，既愉快又客氣。荷伯繼續用隨和的口吻說：“別客氣啦，我知道我可以信任你，約翰，感覺上我好像早就認識你了。我對你開的價錢絕無疑問，雖然別的大商店可能有較便宜的價錢，但我喜歡和你做生意?！边@時，約翰寫了一個數字，雖然他的左手擋住了荷伯的視線?！拔蚁Ｍ阌泻侠淼睦麧?，約翰。當然，我也希望得到合理的價錢?！贝藭r，荷伯繼續透露更多的信息：“等一等，如果我連這臺新力牌21英寸電視機一塊兒買的話，總價會不會便宜一些？”“你說是兩套一起買？”“是啊，我記得你提過一次買多一些，可以有一些優惠的。”荷伯溫和地回答?！爱斎焕?！”約翰說，“請稍等一下，讓我把兩個價錢加一加?！闭敿s翰要告訴荷伯價錢時，荷伯說：“還有件事我要確定一下，我希望付你公平的價錢——對彼此都公平的價錢。并且，如果3個月后我再到公司購買同樣的東西，你會按照同樣的價錢給我，對嗎？”當荷伯說話時，他已覺察到約翰正把剛寫好的數字劃掉了?！暗?，如果價錢不合理，另外兩套東西我只好換個地方買了?！薄爱斎焕玻　奔s翰答道，“我到后面去一下，馬上回來。”一會兒，約翰回來了，手上寫著另外一個數字。按照先前約翰告訴荷伯的情況，荷伯問道：“我在想你剛才所說的話，關于你急需現金的問題。我突然想到，原先我準備使用信用卡的，但是……付你現金的話，對你是不是比較方便？”“是?。　彼鸬?，“尤其是現在，可以幫我大忙。”約翰一邊說著，一邊又涂改了一次數字。“你會替我安裝嗎？你知道，我馬上就要出差了。”荷伯說?！皼]問題，都交給我吧！”“謝謝啦，多少錢?。俊奔s翰報了價：1528．3元。稍后，荷伯得知，這是最合理的價錢。荷伯去銀行提了款，回來將錢交給約翰。此時的時間為10點5分。任務圓滿完成。

后來，約翰為荷伯裝好了設備，還免費贈送了一個放錄像帶的架子，兩個月以后，荷伯也為自己的公司在該店買了相同的產品。從此，兩人成了很好的朋友。

點評：

對于有購買意向的顧客，推銷員應與之真誠合作，從顧客的需要出發，用心溝通，理想的結局是雙方都得到滿足。而不明了顧客的真正需要，自己的愿望就會落空，所以說需要是旋轉的魔力，是推銷的目的。

4．攻心為上，說到客戶的心里去

常言道，說話要說到對方的心里去，推銷是與客戶之間的交流，說得再多，說不到點子上就是徒勞，所以一定在抓住客戶最關心的問題。

前485年，齊大夫田常暗害了齊悼陽生，被任為右相。但他依然十分擔心高、國、鮑、晏四大家族的威脅，一心想到削弱他們的勢力，以鞏固自己的權柄。他想出一個點子，建議剛剛繼位的齊簡公出兵伐魯，并推薦國書、高無平二大夫帶兵出征，企圖假手于魯殺害國、高。齊簡是田常扶立的，自然是言聽計從。國、高率領一千輛兵車，到了汶水邊上駐扎下來。那時正好孔子在歸國途中，對祖國處境寢食不安。他對仍然追隨自己但為數不多的幾個門生說：魯是我的祖墳所在，也是我的父母之邦，現在安全受到威脅，你們誰能幫我出點主意，救救魯國？

與戰國名家代表人物趙人公孫龍同名同姓的衛人公孫龍，也湊上來表示愿替老師想想辦法。他的確很有才華，可是他在同學中年紀最小，當年只有十三四歲，畢竟還是一個“乳臭未干”的毛孩子。孔子笑一笑說，再過幾年，會有用你的時候。

孔子心目中認為公孫龍有個同鄉要是愿意出面，倒是頂合適的。所以子貢一報名，孔子立即會心同意了。其時子貢三十五歲，正是風華正茂之年。

齊國這次出兵攻魯，名義上是報復魯曾經站在吳國一邊攻打齊國。原來魯國的附庸邾子益是齊簡的姑爺，同魯哀姬將關系不好。魯哀于前488年攻邾，把邾子益抓走。齊悼為此大不高興，于前487年邀請吳王夫差共同伐魯。魯哀害怕，立即釋放邾子益，并向齊求和。齊候便派人通知吳王：齊魯言歸于好，吳王無勞遠征了。那時夫差剛剛征服了越王勾踐，正在尋機插手中原事務，哪肯隨意受人指使？魯候眼看有機可乘，派人厚賂夫差，相約出兵伐齊。前485年，吳魯聯軍打倒臨淄南郊。齊人埋怨齊悼惹事生非，自討苦吃，田常便借故用藥酒毒死齊悼，訃告吳魯求和。第二年田常遂以魯候欺人太甚，慫恿齊簡伐魯。

子貢趕到臨淄。田常知道他是孔子的高足，一定是為魯國來作說客的，可是又不好不見。田常在接見時故意擺出警惕性很高的樣子，單刀直入地說：“我雖然沒有福氣受到仲尼先生的教誨，缺乏先見之明，可是您今天是為魯國而來，這一點我是心中有數的?！?

子貢說：“您的才能令人敬佩。可惜關于我這次到貴國的目的，您卻完全猜錯了。不瞞您說。我是為齊、并不是為魯國而來的。魯是不好打的，您卻偏偏要打它，我看會弄巧反絀，得不償失，到頭來吃虧的還是齊國。”

田常冷笑道：“我倒愿意聽聽魯國怎么難打？”

子貢說：“這有兩個方面。就物質方面來說，魯國都城的城墻又低又薄，國土狹小貧瘠，國君軟弱無力，大臣們又都是一班庸碌之輩，老百姓又都厭惡打仗。就精神方面來說，魯是個公認的禮儀之邦，又是個小國，誰打了它，都得背上個不禮不義的惡名。這些就是魯國難打的原因?！?

田常禁不住哈哈大笑了。他說：“恕我講一句不客氣的話，您這些話都是本末倒置，不合常理的。您所說的魯國在物質方面難打的原因，對一般人來說，正是最容易打的弱點。您說的精神方面的道理，更是站不住腳。所謂禮儀之邦，恕我冒昧，不過是一句空話。魯國內部的事情亂七八糟，且不去說它，它在國際關系方面，像前幾年攻打邾國，欺負人家小國，這不正是以大欺小是什么？還侈談什么禮儀之邦！”

子貢說：“看來您需要上一堂哲學課?！?

田常不耐煩了，他說：“算了，算了。一般的道理都講不通，再不要講那些玄之又玄的東西了。”

子貢說：“我很欣賞您的坦率，我知道您當了相國不久，一般外交俗套的沾染還輕。”

田常說：“您不是魯國派來的使節，我是把您當作好朋友看待的，所以不同您講話繞圈子?！?

子貢說：“那么，也恕我不客氣地說，您對攻打魯國的看法，是把自己降低到一般人的水平了。作為一個政治家，應該能夠看到普通人所看不到的東西，也就是說，要有遠見。要不然，人人都可以當政治家了。”

田常稍微謙和地說：“說真的，我還是不大懂得您的意思?！?/p>