戰況適用

當遇到實干型人格的客戶，想通過誘導促進成交時。

演習舉證

李明是一位資深保險銷售員。一天，他打電話給蔣先生。

蔣先生是一位退役軍人，具備典型的軍人氣質，說一不二，剛正而固執，做什么事都方方正正，干干脆脆。

李明：“蔣先生，保險是必需品，人人不可缺少，請問您買了嗎？”

蔣先生（斬釘截鐵）：“有兒女的人當然需要保險，我老了，又沒有子...