銷售在于士氣，沒(méi)有士氣，再多的技巧和工具也將無(wú)能為力。銷售中的情緒觸動(dòng)往往是無(wú)意識(shí)而被動(dòng)的：客戶埋單了，高興；被客戶拒絕了，郁悶；和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)了，憤怒；銷售政策突然變成不利于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的了，痛苦；銷售業(yè)績(jī)總也上不去，恐懼；銷售團(tuán)隊(duì)找不到固定的利潤(rùn)增長(zhǎng)模式，難過(guò)……

如果不斷地被客戶拒絕，我們的郁悶指數(shù)就會(huì)一路攀升。當(dāng)它累積到一定的數(shù)量時(shí)，我們就會(huì)自動(dòng)地產(chǎn)生一個(gè)等式：銷售=郁悶。一旦產(chǎn)生了這樣的鏈接，我們就進(jìn)入了負(fù)面思考的情感管理機(jī)制中，我們對(duì)所從事的工作就會(huì)產(chǎn)生排斥心理。每天的工作就會(huì)變成一種折磨。而實(shí)際上，我們排斥的是一種不自知的負(fù)面情緒。

反之，如果客戶不斷埋單，我們高興的情緒指數(shù)就會(huì)不斷上升，我們的鏈接就會(huì)成為：銷售=高興，意思是只要我開(kāi)始銷售，我就會(huì)更加快樂(lè)，而我越快樂(lè)，我的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)越好……正向積極的情感管理機(jī)制將銷售工作推入良性循環(huán)中。

有趣的是，銷售并不總是某一種情況的反復(fù)發(fā)生，而是復(fù)雜綜合多變的。所以，無(wú)意識(shí)的情緒觸動(dòng)也并不總是單方面的，正向積極的情感管理機(jī)制和負(fù)面思考的情感管理機(jī)制反復(fù)作用，一半是火焰，一半是海水。

在不可控的外因作用下，我們永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)無(wú)意識(shí)的情緒觸動(dòng)點(diǎn)是什么，將會(huì)讓我們產(chǎn)生什么樣的情緒，這種情緒體驗(yàn)是好是壞，所以，我們也無(wú)法選擇自己的情感管理機(jī)制。

培養(yǎng)正向的情緒習(xí)慣是邁向卓越的基礎(chǔ)。負(fù)面情緒是信號(hào)燈，同時(shí)也是推動(dòng)力，負(fù)面情緒越強(qiáng)烈，我們需要改變它的動(dòng)力也就越強(qiáng)烈、越急迫。我們才會(huì)采取相關(guān)行動(dòng)來(lái)讓事情變得更好。

我們可以通過(guò)過(guò)往的情緒經(jīng)驗(yàn)，了解銷售中的負(fù)面情緒的正面意義：

無(wú)可奈何：到目前為止，已知的銷售方法都不適用，需要?jiǎng)?chuàng)新突破思考。

后悔：找出某種還不是最好效果的做法中的意義，留存?zhèn)溆谩?

慚愧：表面完結(jié)的工作中還有需要努力的部分。

緊張：需要額外的努力來(lái)爭(zhēng)取或保證成功。

躊躇：內(nèi)心價(jià)值的定位還不是非常清晰。

困難：覺(jué)得需要付出的大過(guò)可能得到的回報(bào)。

痛苦：提供讓我們避開(kāi)危險(xiǎn)或提高警惕的預(yù)警信號(hào)。

憂慮：需要將精力集中于處理某件當(dāng)時(shí)最重要的事。

討厭：需要擺脫或者改變某些情況，使整個(gè)局面更好。

悲傷：從失去中獲得智慧，去珍惜還擁有的。

害怕：不愿意付出自己需要付出的。

當(dāng)我們了解負(fù)面情緒中的正面意義后，在銷售中可以有意識(shí)地鍛煉自己的情緒自主能力和洞察能力，將焦點(diǎn)更加集中于如何解決問(wèn)題，創(chuàng)造更好的銷售成果與業(yè)績(jī)。而不必因?yàn)樨?fù)面情緒的出現(xiàn)感到無(wú)力、懊惱或自我譴責(zé)。