1992年夏天，上海各大報紙和許多攝影記者都用上了“佳能EOS”照相機。從EOS1到EOS1000，都配有各種款式的鏡頭。拿起相機發現，每個上面都貼有一張標簽“佳能贊助器材”。記者們使用得相當認真，開始時小心翼翼，后來就隨心所欲地拍起來……40天匆匆而過，記者們送還照相機時都戀戀不舍。

不久，一些記者通知佳能公司上海事務所，他們準備購置一批EOS……佳能公司以欲取先予的策略打開了中國的市場之門。

佳能公司非常聰明地先讓利給顧客，然后獲得高額的利潤，這一點和星巴克很相似，星巴克通過提供額外的服務和方便，在很大程度上提高了顧客的停留時間。

星巴克咖啡的核心客戶群年齡是25~40歲。經過長期的市場調研，星巴克發現這個核心顧客群每人每個月平均來星巴克喝18次咖啡。針對這種情況，他們制定了相應的策略目標：一方面是提高客戶的上門次數，另一方面想辦法讓顧客每次停留更久，以便吸引他們喝更多的咖啡，提高業績。

考慮到越來越多的年輕顧客會帶筆記本電腦來喝咖啡，2002年8月，星巴克推出服務策略，在1000家門市提供快速無線上網。顧客使用筆記本電腦或PDA，即數碼記事本，都可以無線上網、收發電子信件等。

所以，商家如果想吸引顧客，必須給顧客一定的“利”，讓他們嘗到甜頭，他們才有可能買你的商品。

現在的很多商家都采用薄利多銷，讓利于顧客的定價方法，浙江溫州的一些民營、個體廠商，用的是“一分錢利潤法”。就是說，只要有1%的單價利潤，就應感到滿意，切忌“貪婪”。事實上，此法充分體現了“價增量減，價跌量增”的道理。一分錢的利潤看起來微不足道，但是價跌（價廉）會促使銷量大增，從而導致總利潤的大大增加。所以有人提出，企業經營管理者應樹立“1%”的提價意識。就是說，采用小幅漲價的策略，因為小幅漲價具有極好的“隱蔽性”。例如，將產品價格上浮1%，許多顧客不會在意，特別對于低價位（單位在幾元以內）的產品。當你調高1%時，一般顧客不會有承受不了的感覺，而你的總利潤卻大大增加了。只要總利潤有1%~5%，就應感到滿意，過分的“貪婪”會適得其反。

經營者在銷售商品的同時，“略施小利”，拋小餌釣大魚，小利對消費者來說是有很大吸引力的，經營者也能大獲其利。

一位初涉商海的生意人在市場上考察了很久，最終選定做銷售玻璃魚缸生意先練練手。他認為，現在許多人都喜歡養金魚，閑暇時修身養性，做魚缸生意，也許能讓自己掘得經商的“第一桶金”。于是，商人從廠家批了1000只魚缸，運到離家不遠的縣城去賣。

幾天過去了，他的魚缸才賣掉幾個，守著大堆做工精細、造型精巧的魚缸，商人開始琢磨使魚缸暢銷的點子，整整一天，他的思維就像長了翅膀一樣，在腦海里飛來飛去，捕捉能給他帶來財運的商機。

一夜之間，商人的思維終于在一條妙計上定格。第二天，他去花鳥市場找到一家賣金魚的攤位，以較低的價格把500條金魚全部買下，然后，他讓賣金魚的老人幫他把金魚運到城郊的一處大水塘里，將500條金魚全傾倒進清澈見底的水里。老人很是吃驚，認為他在胡鬧，并且還怕他不給錢。見老人心存疑慮，商人立即從身上掏出錢一分不少地付給了他。

時間不長，一條消息傳遍了水塘周圍居住的城郊居民，水塘里發現了大批活潑漂亮的小金魚。人們爭先恐后地涌到水塘邊打撈金魚，捕捉到小金魚的人，興高采烈地跑到不遠處賣魚缸的攤位前，選購魚缸后高興地捧著小金魚回了家。一些未捕到金魚的人們，唯恐魚缸賣完后買不到，他們不管商人把售價抬了又抬，紛紛涌到商人的攤位前搶購魚缸。僅半天時間，商人的魚缸就銷售一空。

數著到手的鈔票，商人竊喜：1000只魚缸，讓他賺了2000多元。高興之余商人想，如果不給顧客一些甜頭，買下那些金魚放在水塘里，自己能賺到這么些錢嗎？

先予人以利，爾后自己得利，以及兼顧同行之間的利益，這是先付出后得回報的一種智慧。人世間的事情，有了付出就有回報。付出越多，得到的回報越大；不愿付出，只想別人給予自己，那么“得到”的源泉終將枯竭。

浮動價格，先高后低

在激烈競爭的時代，企業不僅要靠技術和資金來取勝，還需要采取高超的市場開發技巧，在商海中抓住商機，使自己游刃有余。

報價時絕對不能擔心因為價格報高了可能無法成交，各位要先想到一個問題，就是即使你價格報低了也不見得會成交，但你價格報高了就有調整的空間，而價格報低時你可能因此而失去比賽權。記住：客戶永遠不會感到滿足的。

美國商人善于利用價格的懸殊進行推銷。他們先是在對方心里安放一個價格太高的心錨，在對方心里設置懸念，再以一個低得多的價格來鏟除這個懸念，讓對方嘗到好處。對方在心里一比較，覺得很實惠，就很容易決定購買了。

美國商人杰德森有一次找到某公司的經理，帶著一個正好符合對方利益目標的方案。杰德森說：“我們這里有個非常好的方案，它價值50萬美元，而我們的轉讓費是30萬美元。”不想那位經理說：“遺憾的是，你開價30萬美元，你的價格是不合理的。”

杰德森附和著說：“您說得很對！這個價是不合理的。”然后，杰德森微笑著走了。

一個星期后杰德森又來拜訪，“上次向您介紹的那個方案不用說正好滿足您的要求，可是開價30萬美元，實在太荒唐。為那件事我一直耿耿于懷，我一直想為您做點什么才好。一個星期下來，我遍尋名家高手，終于發現了這個方案，它絕對物超所值10倍。如果我能向您提供一個價格僅為7.5萬美元，而效果又相當于30萬美元的方案，您是不是覺得是件好事？”

那位經理當時見價格從30萬美元降到7.5萬美元，自然很感興趣。他怎么能放棄一個以7.5萬美元的代價獲得價值30萬美元服務的絕好機會呢？當下就簽字答應了。杰德森輕易地完成了這筆交易。

這就是典型的“價格懸念推銷”。利用商品價格的懸殊差價來誘惑顧客購買，是銷售的一種技巧。形式可以多種多樣，可以故弄玄虛，可以設置懸念，但真正的意圖卻是幫助顧客做出正確的決定，為顧客帶來好處。

有人認為，用這種方式使人做出錯誤的判斷、錯誤的決定，是一種低級的、沒有道德的推銷。任何事情都有兩面性，看你是以什么樣的方式去做，以什么樣的角度去做。這只是一種銷售手段，而不是一個騙局。如果你用這種方法去賺取不義之財，這是對自己人格的玷污。

先報出高價，如果顧客覺得價格太高，再降低價格。例如，顧客買一套房子，因為每年顧客都要交物業管理費等，總數超過2000元。實際上只要簽下合約，多少錢都是有賺頭的。那么銷售代表會假裝悄悄跟你說，等會我把經理請過來，聽說他昨天給一位客戶朋友打到6折，看看能不能給你爭取到，你看行嗎？如果顧客說行，則就陷入了心理暗示圈套。顧客就形成了6折心理價位，而最后經理往往在7折做周旋，最后就落在6折附近，這就讓顧客無法拒絕。

所以在要價時是有技巧的，先高后低，會讓顧客覺得自己賺了便宜，從而更容易達成交易。開價一定要高于實價，也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在一開始就嚇走顧客，而永遠失去機會。如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：一是在你報價之后，你可以降價，但不能漲價。二是你可能僥幸得到這個價格（在資訊發達社會可能性越來越小，但試試又何妨）。三是這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶）。

除非你很了解你的顧客，在無法了解你的顧客更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。然后根據顧客的反映進行調整，才能保證自己的利益。

買一贈一，吃定貪心的顧客

附加交易是一種短期的降價手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數量的免費的同種商品。常見的這種方法的商業語言是“買幾送幾”。附加交易也被快餐店廣泛使用，如在北京的“必勝客”餅屋，客人如果在規定的店堂比較清靜的時間里用餐，根據不同的用餐量，顧客可以得到不同的免費飲料。

“買一贈一”是企業常見的一種營銷手段，如房地產企業“買房贈空調”“買房子送閣樓”等。

小劉經銷的聯邦減肥朵朵粑已經成為杭州高端減肥產品的第一品牌，但高端減肥產品總體不景氣，無論是曲美、賽尼可，還是朵而減之，雖然有大量的廣告投入或者有力的市場推廣，市場表現都不是很理想。聯邦減肥朵朵粑雖然銷量第一，投入是最小的，但贏利不多。小劉他們最大的收獲是掌握了杭州最主要的幾個終端和擺平了與各個工商分局的關系，因此，充分利用這些資源是他們賺取更多利潤的最好途徑。

在與各終端銷售員、促銷員的訪談中，他們捕捉到這樣一個信息：雖然銷售員或促銷員積極推薦，很多消費者很想買178元一筒的聯邦減肥朵朵粑，但最后因為價格太貴，最終買了別的低端減肥產品。

于是，小劉他們再做一個低端的減肥產品，當消費者嫌貴時，銷售員可以跟消費者說，買這個吧，這個便宜，效果也非常好。這樣他們的終端資源就被充分利用起來了。

小劉試探性進了30件旗人減肥套盒。結果，“五一”長假剛過一半（從鋪貨開始計算，僅僅一個星期），貨就賣完了！五月份銷量直線上升，當月賣掉1萬多盒，六月，七月，甚至到了八月，銷量還一直在上升，平均每月賣到消費者手里的有2萬多盒。而五月份他們只投了3萬元錢的廣告，到了八月份，一個月投不到2萬元，每個月還能夠銷售二三萬盒！

“旗人”在杭州為什么會成功呢？產品形態、概念、價格上，它與市場上同等價位的20多種低端減肥產品相比，沒有任何過人之處，廣告投入又是較少的。

在進行了競爭環境充分分析，“旗人”一上市就推出“買三盒送一盒”，四盒是一個“療程”（媒體上保健品不可以說療程，但終端別人管不了你）。因為六月份以前，消費者都是嘗試性購買，回頭購買基本還沒有形成，如果消費者只買一盒的話，減肥效果絕對不明顯，消費者吃完一盒后，覺得沒效果，就再也不會買你的產品了。那么他們一定要讓消費者一次買夠一個“療程”，這樣起到兩個效果：消費者吃完四盒，感覺有效，會回頭再買；消費者一次性購買量成幾倍的增加。同時，他們給了銷售員一個最好的推薦理由：這個產品正在進行“買三贈一”的活動，別的產品沒有。你說你的產品是如何得有效，消費者都是無法馬上感覺到的，如果你說買三盒白送一盒，消費者是馬上算出來的。因此，終端的達成率非常高。

從六月份開始，他們每個月都有地面促銷活動。這些促銷活動看起來沒有太多的新意，但非常有效。舉個例子，他們算了一下毛利率，在保證贏利空間的前提下，做了一個“減肥倒計時”的活動，周三買一盒送一盒，周四買兩盒送一盒，周五買三盒送一盒。廣告一打，幾個主要終端紛紛排起了長龍，一天就銷掉30件貨，3600盒！幾個業務員忙于到處補貨。

九月份減肥品的淡季到了，“旗人”減肥套盒在杭州的銷售卻沒有下降。

由此可見，買幾贈幾的促銷方法對顧客而言，還是很有殺傷力的。

現在商家為了爭奪更多的市場份額，常利用商品促銷活動來吸引顧客。在搞促銷活動時，贈品的選擇很關鍵。贈品的選擇有一定的講究。贈品不是越貴越好，也不是越多越好。贈品要經濟實惠，對顧客有用。如果贈品太貴，則成本太高，經營者就是在“賠本賺吆喝”；如果贈品對顧客來說沒有價值、不實用，顧客就不領情，送了也等于白送。

贈品要與預售商品存在一定的關聯。比如，賣廚房燃氣灶之類的，可以搭贈小蒸鍋、電飯煲等；賣高檔名酒，可以贈送精致的酒杯。一件贈品如果不能滿足顧客對實用性的需求，必然沒有吸引力。比如，某位老年顧客購買了四瓶高檔酒，售貨員送其嬰兒奶瓶一個，不但是受贈者，其他顧客也會覺得既不實用，又不倫不類。同時贈品要與促銷商品的質量和檔次相符，不能拿次品來做贈品，否則無法體現售出商品的價值。如果顧客購買了價值幾千元的酒水，你送其一套價值200元的酒器，顧客可能會很高興，而如果你選擇贈送一次性紙杯，即使送給顧客10包，顧客也未必會買賬。

另外，在派發贈品的過程中，為避免贈品被銷售員挪用或占有，要注意以下幾點。

一是責任落實到人。要對有關經手人嚴格要求，做好顧客領取贈品登記表，以備回訪調查。

二是抽樣檢查核實贈品發放情況。根據受贈對象在登記表上留下的姓名、住址、電話等個人資料，及時回訪了解。

三是盡量采用隨貨贈送或懸掛醒目提示牌的方式，確保贈品送到顧客手上。

搞商品促銷活動需要注意的問題很多。選好贈品，做到有效地派發給顧客，才能達到促銷目的。