在墨西哥一個叫奧萊拉的超級市場更有絕招，凡是在該市場購貨的顧客走到出口處收銀機前，按一下顯示燈按鈕，若是綠燈亮了，這次購買的貨物不論多少全部免費，若亮的是紅燈，就得付清貨款才能出去。銀行的信用卡也是每月搖獎，只要信用卡號中獎，本月用信用卡所購貨款全部由銀行支付。

有獎大酬賓的銷售之風也吹到了我國。杭州磁帶廠上海經銷部用5萬元的巨額獎金吸引顧客，不少人沖著5萬元去碰運氣，一時生意興旺，門庭若市。

在山西太原市，正如美國MBA碩士原煤生先生說的那樣：“由有獎銷售引發了一場商戰”。眼下，不少太原人都對自己的50元錢寄予了無限的希望。希望這張平時買不到一條像樣褲子的鈔票，一夜之間能變成一條金項鏈、一臺74cm的大彩電、一套兩室一廳配有豪華家具的單元房，或者去一趟香港、泰國12日游、一輛每天趾高氣揚地從大街上駛過的“桑塔納”……

某酒業大廈是某著名的酒廠創辦的企業，不久前出了件很犯忌諱的事情——被查獲出售假冒商品，商廈的信譽受到了影響。為扭轉企業“公共形象”，以求在激烈競爭中不被“吃掉”，大廈利用各種傳播媒體大造輿論，獎賞偽制商品舉報者，鼓勵顧客參與服務質量監督。此舉高潮未落，又推出有獎銷售，將寫著特等獎品字樣的一輛白色長安面包車停在了大廈前，正如MBA碩士原煤生先生所說：商戰爆發了。其他同行終于經受不住銷售額驟降的巨大壓力，也開始“東施效顰”，手段有過之而無不及，獎勵酬碼越來越高，獎勵花樣越來越新奇，正如上面所述的金項鏈、彩電、住房、桑塔納……一個高過一個。

該酒業大廈平時日營業額八九萬元，實行有獎銷售后，猛增到20多萬元；工貿大廈前那輛火紅的“桑塔納”給人以無限的真實感和誘惑，這家商店在一個小時內售出過4萬元人民幣的獎券，最高一天營業額達到45萬元，一夜間，購獎券的人群擠得水泄不通，值班經理臺也變成出售獎券的柜臺。

該酒業大廈年輕的副總經理，這場商戰的發動者之一。她說這種巨獎銷售，營業額成倍增長，加速資金流通，大大提高企業的知名度，獲得了大量的商品信息，便于調整貨源結構，增強了企業內部的凝聚力。顯然是可以繼續使用的經營法。

17．以二擇一

以二擇一法是將顧客視為業已接受我們的商品或服務而行動的，在這個前提下，向顧客提出兩種選擇的問題。任顧客自由選擇。

在應用以二擇一法的時候，常常是這樣說：“先生，您喜歡黃色的那一件，還是喜歡藍色的那一件呢？”

“小姐，您看這兩種護膚霜都是獲獎新產品，不知您更喜歡哪一種，是‘天麗’還是‘青春’？”

“太太，您看什么時候給您送貨最恰當？是今天下午，還是明天上午呢？”

臺灣某保險公司的推銷員江先生，有次訪問某五金行的李老板，目的是勸其投保。在聽完江先生的自我介紹后，兩人進行了如下對話：

李：“保險是很好的，只要我的臺會儲蓄期滿即可投保，10萬、20萬是沒問題的。”（其實，李老板是虛晃一槍，準備溜之大吉。）

江：“李先生的臺會儲蓄什么時候到期？”（江采取迂回戰術，順藤摸瓜，毫不放松。）

李：“明年2月。”（說話時為3月，即還有差不多一年的時間，是真還是假？）

江：“雖說好像還有好幾個月，那也是一眨眼的功夫，很快就會到期的。我們相信，到時您一定會投保的。”（給對方先吃顆定心丸，使之心情放松。然后兩個開始閑談，很是投機。江抓住機會，開始用以二擇一法進行促成。）

江：“李先生，既然明年2月才能投保，我們不妨現在就開始準備，反正光陰似箭，很快就會過去了。”

說完，拿出投保申請書來，一邊讀著李先生的名片，一邊把李先生的大名、地址一一填入。李先生雖然一度想制止，但江不停筆，還說：“反正是明年的事，現在寫寫又何妨。”（江牽著李跟他轉。）

江：“李先生，您的身份證可借我抄一下號碼？反正是早晚都得辦的事。”（明年辦，還是現在辦，以二擇一。李先生無奈，掏出身份證交給江。）

江：“李先生，保險您喜歡按月繳呢，還是按季度繳？”（又一個以二擇一。）

李：（想了一下）“按季度繳比較好。”（江在申請書上填好。）

江：“那么受益人該怎樣填寫呢？除了您本人外，要指定公子，還是太太？”（又是一個以二擇一法。）

李：“太太。”

剩下是保險金額的問題了，江又試探性地問道：

“李先生方才好像講的是20萬？”（作出填寫的樣子，但這時千萬要注意，沒等到對方明確答復時，絕不能想當然地填寫，那樣就要弄巧成拙了。）

李：“不，不，不，不能那么多。”

江：“以李先生的財力，本可投保100萬……現在只照您的意思20萬……”

李：“1萬好了。”

江：“3個月后我們派人到府上收第二季度的保險金。”

李：“喔！那不是今天就要交第一次的嗎？”

江：“是的。”

于是李先生也早忘了明年投保的事，當即繳了保金，江開好收據，互道再見。聰明的江先生，把一件沒影的生意終于談成了。他使用的就是半推半就的以二擇一法，一步步地把李先生由明年拉回到今天成交。

18．怒而撓之

在商戰中，如果想使自己的產品賣出好價錢，知道對方是個心煩氣躁的人，用什么方法最容易使人就范呢？

在產品的銷售過程中，用“怒而撓之法”，同樣可以刺激對方的自尊心和虛榮心，使其理智程序降低，從而達到自己的價格目的。

試看這組話語：

“這個東西你不會買的，它太貴了！”

“看你這身裝束和打扮，就不該買這個東西。”

“算了，別看了，老半天還看不夠，沒帶錢就算了。”

“不是我小看你，你壓根兒就拿不出這幾個錢來買，我再降低，你也只是說說而已。”

以上的幾個方面，是買賣雙方常用的挑逗語。在商戰中，不妨用這種方法試試。

如果你想買別人的產品，則可用如下方法：

否定商品的質量等級。

挑剔對方的經營方式。

怒而撓之法的關鍵是，“撓”的是處，要對情緒容易激動的人來撓。

一般說來，年紀輕的要比年紀大的易“撓”些，見識少的要比見識多的易生氣些，越是講究衣著打扮的、好爭高比強的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起。某種職業、某種人群在性格上具有某些共同的特征。激將法在這些人身上會有不同的效應。

只要你掌握了“怒而撓之”的激將法，那無疑對你的推銷技巧或是購買技巧將是莫大的幫助和補充。

這里需要說明的是，這種方式在運用時應注意，因為稍有不慎，都將引起雙方的不愉快，反而會與原意背道而馳。激怒對方的目的不是為了同他一決雌雄，而是為了爭取商戰勝利靠向你這邊，達到推銷或購買的價格目標。

因此，實施“怒而撓之”策略時，應注意以下三點：

1．注意時機。

最佳的時機是在對方猶豫不決、情緒不穩時。不論是在產品推銷中或是談判中均如是。

2．不搞人身攻擊。

“激將”的目的是“請將”。而不是讓他和自己對陣，這一點在商戰中尤其重要。

3．適當道歉。

盡管“怒而撓之”法有許多說法，但有一點卻萬變不離其宗，始終是通過看低對方來亂其心志，促成成交的。因此，要學會及時控制，以免造成不必要的損失。

19．老于世故

要使顧客作出一個有利于己的決策，最好能使他對自己過去決策感到滿意，這樣會使顧客相信自己的決策是正確的，并再一次堅信自己的購買決策不會失誤。

例如：

有一位顧客決定買一輛新車，于是他開著原來的舊車來到車行選購。

車行老板替這位顧客打開車門后說：“哦，先生，首先讓我告訴您，我認為您開的這輛車，是我見到過車子中最好的一輛，真夠漂亮的！”

在開始作一次面談時，對顧客近來或以前購入的東西加以吹捧，這不能不說是個好辦法。因為要使顧客樂于購買別的東西，必須使其對自己過去購入的東西感到得意。當然，如果顧客的那輛車是蹩腳貨，給撞得破爛不堪而車行經理卻說：“真夠漂亮”，那就言不由衷，而顧客也肯定會抓起錢包逃之夭夭的。

車行經理說的是真話，顧客那輛車不但漂亮，而且連配件也都是上等的。因此顧客聽老板說車漂亮，立刻表示感謝，并且告訴老板說自己也十分欣賞這輛車。

車行老板接著說：“這樣吧！讓我把估價員叫來，看看我們能給您這輛好車付多少錢。我們有大量的存貨，因此如果這輛車的機器也像外表一樣好的話，我會馬上告訴您價錢。今天就可以作成貼舊換新的交易，使您滿意。”他找來了估價員，一起跨進車子，開走了。

他們大約駕駛了10到15分鐘，回到停車場。

車行經理注視著顧客，再次重復說：“X先生，這確實是一輛我所見過的最漂亮的汽車。機器的情況比外觀更好，您真直得羨慕。”

經理接著又說：“我有點兒迷惑不解，請不要誤會，我很高興您來到這里，但我又有點兒好奇：您為什么在這個時候要把這么漂亮的一輛好車換掉？”

顧客微微一笑，并注視著經理說：“老實對你說，大約再過三星期，我們要在密西西比州舉行一次家人聚會，我想如果能駕一輛卡地亞克牌子汽車去那里，就太好了。”

車行老板也認為此舉甚好，但他不作任何表示開始計算，幾分鐘后他抬頭望著顧客，以激動的聲調說：“X先生，報告您一個好消息，由于您那輛車的狀況良好，與眾不同，您只要再付7385元就可以貼舊換新了。”

這位顧客像挨了刀的豬那樣尖叫起來：“我的天呀！那是一大筆錢呀！”

經理平靜地以恰如其分的音調說：“X先生，是不是太多了呀！”

顧客頭腦中這時冒出了許多問題：是否真正喜歡這種顏色？是否真想買一輛卡地亞克牌的車？是不是現在就想買？等等。

車行老板抓住時機說：“X先生，我想問的是，如果你不知究竟能否成為這輛漂亮車的主人，今夜是否睡得好覺？”

車行老板利用顧客對自己的選擇感到正確的心理，經過一番討價還價最終以7000元成交了。

在上述這段談話中，經理先生對顧客開了舊車絕無半句貶低或否定的話。他小心翼翼地對在自己有利的方面多加闡明。這種銷售技巧就是“老于世故法”。他知道對顧客那輛車的任何攻擊，就是對顧客個人的攻擊。因為攻擊一項購貨，就等于攻擊了購貨者，攻擊了他的判斷力。使他對自己的決策產生懷疑。這對我們的推銷工作是非常不利的，也是應該避免的。