1.1 傳統(tǒng)營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷的不同

1.1.1 第三代營銷來臨

相比較而言，我們把營銷分成了三個(gè)階段。

1.第一個(gè)階段：有限范圍內(nèi)主動(dòng)尋找客戶

小到家門口的小賣部，大到跨國公司企業(yè)，不管是主動(dòng)推銷、電話營銷還是業(yè)務(wù)員拜訪，都是在一定范圍內(nèi)主動(dòng)去尋找客戶。正是這種營銷的限制，讓一些想增加業(yè)務(wù)的企業(yè)不斷擴(kuò)大規(guī)模，最終跨國公司誕生，但是主動(dòng)的心態(tài)不變。除了主動(dòng)上門以外，參加行業(yè)展會(huì)和舉辦各種交流會(huì)也成為集中企業(yè)、向目標(biāo)人群進(jìn)行推銷的方式，所以會(huì)銷就這么誕生了。

在這個(gè)階段里，展示了一個(gè)企業(yè)從小到大的決心，見證了創(chuàng)業(yè)者不屈不撓的精神，也讓我們見識(shí)到了各種艱苦奮斗的故事。在這個(gè)歷史階段中，誕生了一個(gè)又一個(gè)偉大的推銷員，從喬吉拉德到陳安之，不管他們是否被所有人欣賞，但是那種不屈不撓的精神和充滿智慧的表達(dá)，令人不得不佩服！

因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)家開辦企業(yè)的目的只有一個(gè)，那就是盈利！而在企業(yè)運(yùn)營中距離盈利最近的環(huán)節(jié)就是銷售，即便是資本運(yùn)作上市之后，每年的銷售也還是報(bào)表里面最重要的組成！所以一個(gè)又一個(gè)偉大的企業(yè)因?yàn)閺?qiáng)有力和智慧的銷售被人們津津樂道，各種品牌也一個(gè)接一個(gè)地誕生，他們的誕生都具有三個(gè)特點(diǎn)：經(jīng)得起歷史考驗(yàn)，經(jīng)得起競爭打擊，發(fā)展速度緩慢且堅(jiān)實(shí)！

這個(gè)階段里面的弊端是有限，即有限的空間和時(shí)間；但是好處是主動(dòng)，主動(dòng)能更好地激活人的腦細(xì)胞，帶來更多智慧！

2.第二階段：無限范圍內(nèi)被動(dòng)等待客戶

隨著企業(yè)需求的不斷增加，科技越來越發(fā)達(dá)，直至網(wǎng)絡(luò)誕生。網(wǎng)絡(luò)從誕生之日起，更多的是增加了工作效率，不管是電子郵件還是處理緊急問題。但是隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，人們看到了一個(gè)不一樣的世界，我在北京，但是卻可以讓海南的客戶找到我！而當(dāng)我想找一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，也不一定非要去看它的廣告，在網(wǎng)絡(luò)上搜索一下就可找到很多答案。

原來客戶不用在眼前也可以談業(yè)務(wù)，原來我們靠等待也能等來客戶。如果說范圍很小，我們靠等待只能餓死，但是網(wǎng)絡(luò)的世界是無限大的，每天都有無數(shù)人在搜索，所以我們總是能等來很多客戶，而且等來的客戶的目的很直接，因?yàn)樗麄兪紫葟木W(wǎng)站上了解了我，比他們登門拜訪我還要靠譜。我也不需要太多各種炫目的紙張了，讓他們看看有關(guān)我的網(wǎng)站就可以了！

企業(yè)的生意開始變得好做了，在任何一個(gè)地方都可以把全世界的生意做了。而且即便我去某地開分公司，也是因?yàn)槲乙呀?jīng)非常清楚這里有大量等著我的客戶。而不需要那么勞累地去開辟新天地了，也不需要那么辛苦地琢磨各種溝通技巧和表達(dá)話術(shù)了。品牌也變得簡單了，只要能讓它在網(wǎng)絡(luò)上傳揚(yáng)開來，它就能成為品牌，無需太多時(shí)間的沉淀及戰(zhàn)勝一個(gè)又一個(gè)競爭對(duì)手！

可是隨著競爭人們發(fā)現(xiàn)，這種方式也是有很多漏洞的，目標(biāo)人群就是不搜索你怎么辦？而且見不到人，很多人只是在網(wǎng)站上看一眼就走了，想多聊兩句都不行。而且過度地使用搜索，讓搜索引擎成為了“大爺”，正可謂愛也搜索，恨也搜索！

這個(gè)階段的弊端：被動(dòng)終究不如主動(dòng)！

3.第三個(gè)階段：無限范圍內(nèi)主動(dòng)尋找客戶

我們將這個(gè)時(shí)代的營銷稱為第三代營銷，因?yàn)樗狭说谝淮鸂I銷的主動(dòng)性和第二代營銷的無限性，同時(shí)可以較為容易進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)，這個(gè)時(shí)代就是我們眼前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

首先，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的范圍是無限的，只要能用手機(jī)上網(wǎng)的地方就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的范圍，這個(gè)范圍比互聯(lián)網(wǎng)更大！

其次，記住我們是主動(dòng)尋找客戶！本書就是闡述和教你如何主動(dòng)尋找客戶的！所以不要用傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的思路考慮問題。筆者經(jīng)常遇到這樣的問題：“李國建老師，我是做xxx的，我做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷有用嗎？”我只回答了一句：你的客戶用智能手機(jī)嗎？或者說他是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民嗎？只要他是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民，你做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷就有用！因?yàn)樵谔幚砜蛻粼谀牡膯栴}上，我們回到了第一階段營銷的狀態(tài)，主動(dòng)出擊！我們在乎的是我的客戶是否是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民，而不是我如何如何！

判別你的客戶是不是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民很簡單：只要他用智能手機(jī)，只要他用手機(jī)上網(wǎng)，他就是！

1.1.2 交易和交付的分離

什么是做生意？簡單說就是做買賣！所以在民間有買賣人的說法，這一賣一買就構(gòu)成了貿(mào)易經(jīng)濟(jì)。不管怎么變，不管是否用互聯(lián)網(wǎng)，這一賣一買是不會(huì)變的，賣東西換回了金錢可以說一個(gè)“交易”的過程，買東西是拿錢換回東西可以說是一個(gè)“交付”的過程。

貿(mào)易經(jīng)濟(jì)就是由“交易”和“交付”構(gòu)成的！

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，交易和交付是放在一起的，我們講究一手交錢一手交貨，或者一手交錢一手交合同。正是因?yàn)楸舜耸窃谝黄鸬模越?jīng)濟(jì)貿(mào)易中的初級(jí)信任是很好建立的，最起碼這個(gè)得你交易的人你是見得到的，起碼知道他是個(gè)人，起碼性別也能猜個(gè)八九不離十，甚至還可以相互握手、一起吃飯！所以傳統(tǒng)企業(yè)想做全世界的生意就要在全世界設(shè)立分公司、辦事處！

但是在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，交易和交付發(fā)生了分離，進(jìn)行交易和交付的兩個(gè)人可能從來沒有見過面，也有可能交易完數(shù)天，產(chǎn)品才交付。總之，這種交易行為把傳統(tǒng)的模式給打破了！

隨著這種打破，我們看到了企業(yè)想做全世界的生意只要在一個(gè)地方呆著就行，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)會(huì)幫企業(yè)推出去了。我們看到巴西世界杯的吉祥物是由我國東莞一家企業(yè)做的，而巴西世界杯的人員可能壓根沒到過東莞，東莞這家企業(yè)只在東莞發(fā)布廣告，只不過往巴西寄過幾個(gè)樣品而已！他們是在一個(gè)平臺(tái)上認(rèn)識(shí)的，這個(gè)平臺(tái)是谷歌。當(dāng)然，不光谷歌，阿里巴巴、百度等都是這種平臺(tái)！

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，交易和交付分離，交易雙方連對(duì)方的面都沒有見過，初級(jí)的信任不好建立，所以必須借助于平臺(tái)，那就是谷歌、阿里、百度等這樣的平臺(tái)，它們擔(dān)當(dāng)了一種信任代理的作用。我在阿里上找到一個(gè)鞋廠下單，是我首先信任阿里，然后才信任阿里給我推薦的這個(gè)鞋廠。

所以當(dāng)人們在各種平臺(tái)上搜索的時(shí)候，都希望找到最靠譜的答案，而企業(yè)希望自己的網(wǎng)站或網(wǎng)店有更高的排名以便更及時(shí)地被搜索到。所以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代形成了一種排名的競爭！所以有了seo，有了ppc競價(jià)排名！

這是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)時(shí)間的年輪進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的主題沒有變，交易和交付的分離沒有變，變的是爭斗的內(nèi)容，不再是排名的爭斗，而是顧客（另一種說法叫做粉絲）的爭斗。

不管是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，交易和交付分離的事實(shí)不曾改變，只不過解決信任的方式從排名變成粉絲。過去只要你的排名高就能獲得顧客信任，但是現(xiàn)在排名已經(jīng)不重要了，你自己平臺(tái)的建設(shè)成為重中之重。在本書的后面將詳細(xì)介紹移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上平臺(tái)的選擇和平臺(tái)的建設(shè)。好戲剛剛開始，請繼續(xù)閱讀！

1.2 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷的區(qū)別

1.2.1 你和客戶的關(guān)系發(fā)生了變化

如果說傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)帶來了交易和交付的變化，可是當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來臨的時(shí)候，變化就更大了！

微信是騰訊的產(chǎn)品，高德地圖是阿里的產(chǎn)品，當(dāng)我們在手機(jī)里上用微信和高德地圖的時(shí)候，實(shí)際上對(duì)于騰訊、阿里而言就是把他們的產(chǎn)品植入到了我們的手機(jī)里面。植入之后，他們就可以時(shí)時(shí)和我們互動(dòng)，時(shí)時(shí)獲得我們的信息，而我們作為騰訊、阿里的目標(biāo)客戶，也隨著與他們互動(dòng)的進(jìn)一步加深，對(duì)于他們的信任不斷增加，關(guān)系不斷加深，最終我們發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品已經(jīng)變得像朋友一樣了，而且是帶有屬性的朋友。

就像想踢球就找喜歡踢球的朋友一樣，我們想找朋友聊天我們找“微信”這個(gè)朋友，想導(dǎo)航找“高德”這個(gè)朋友！而且我們離這個(gè)朋友很近，只有手機(jī)和屏幕的距離。其實(shí)這就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)和客戶的關(guān)系——朋友關(guān)系！

過去我們習(xí)慣于說客戶就是上帝，但是上帝太遠(yuǎn)了，你不去天堂是見不到上帝的！而當(dāng)我們和客戶之間只有手機(jī)和屏幕的距離時(shí)，我們和客戶就是朋友的關(guān)系了。想和客戶成為朋友，企業(yè)就要把自己的產(chǎn)品、服務(wù)植入到客戶的手機(jī)里面，可以是App，也可以是公眾平臺(tái)，也可以是企業(yè)版微字頭的東西，至于應(yīng)該選哪個(gè)，本書后面會(huì)有詳細(xì)的解讀，對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)都有相關(guān)表述，企業(yè)可以根據(jù)自己的需要進(jìn)行選擇。

所以我們總結(jié)了一句話：企業(yè)做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷就是要想盡一切辦法把自己植入更多目標(biāo)人群的手機(jī)里面。而植入之后能做什么呢？首先看你的目的是什么：你可以為了維護(hù)客戶關(guān)系，植入你的服務(wù)和增值到目標(biāo)人群的手機(jī)里面。比如我在廣州有個(gè)做包裝的學(xué)員，他把操作手冊做成手機(jī)3D視頻植入客戶操作員的手機(jī)，把包裝產(chǎn)品的最新資料植入客戶老板的手機(jī)，這樣就起到了維護(hù)客戶關(guān)系的作用。尤其是當(dāng)企業(yè)老板問操作員哪家的包裝最好時(shí)，操作員會(huì)毫不猶豫地說出我這個(gè)學(xué)員的品牌！

如果你想做銷售和品牌營銷，就要通過傳播把你的產(chǎn)品和品牌植入更多目標(biāo)人群的手機(jī)。說到傳播首先是內(nèi)容。記住，你和你的客戶是朋友關(guān)系，你就應(yīng)當(dāng)從朋友的角度分析問題！如果你身邊有一個(gè)經(jīng)營企業(yè)的朋友天天給你講笑話，天天給你講段子，時(shí)間久了你會(huì)對(duì)他有什么感覺？是不是覺得他很膚淺？如果你身邊有一個(gè)經(jīng)營企業(yè)的朋友天天給你講心靈雞湯、人生哲學(xué)，天天講，你不哭都對(duì)不起他，時(shí)間久了你會(huì)感覺他如何？煩死了！同樣如果你身邊有一個(gè)經(jīng)營企業(yè)的朋友天天跟你說他是做什么的，時(shí)間久了會(huì)怎么樣？可能你就直接把他拉黑了！

那么應(yīng)該怎么做？要對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行充分細(xì)分，充分研究目標(biāo)人群喜歡讀什么書，喜歡看什么，喜歡分享什么，然后有針對(duì)性地給他們內(nèi)容，就像他們的好朋友一樣！當(dāng)然這個(gè)說起來簡單，做起來難！但是如果你真琢磨明白了，結(jié)果是非常嚇人的，因?yàn)闋I銷本身就是心理戰(zhàn)，如果你能挖掘到他內(nèi)心深處的需求，這個(gè)戰(zhàn)役一定必勝無疑！

這里舉一個(gè)做移民中介的學(xué)員的案例。和做任何項(xiàng)目一樣，一開始是尋找目標(biāo)人群（本書后面會(huì)詳細(xì)闡述如何進(jìn)行目標(biāo)人群的篩選），找到目標(biāo)人群之后是細(xì)分。做移民生意的目標(biāo)人群是有錢人，有錢人包含老板和職能人員，老板里面有移民傾向的人一般具備若干特性，其中有一條就是喜歡打高爾夫。這還沒有結(jié)束，我們繼續(xù)細(xì)分：這些老板為什么喜歡打高爾夫呢？答案有兩個(gè)：耍帥和交友！耍帥的關(guān)鍵是球桿、球場、打球姿勢！所以我們找到了我們的目標(biāo)人群喜歡打高爾夫球的根本原因，當(dāng)那么我們針對(duì)這個(gè)方面發(fā)送內(nèi)容的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)閱讀量非常高！

有的人問了，高爾夫球是不是和我們企業(yè)的距離有些遠(yuǎn)啊？我們做企業(yè)要盈利，所以我們要在高爾夫球和移民之間找到一個(gè)連接點(diǎn)，這個(gè)連接點(diǎn)很容易找，就是這樣：對(duì)美國感興趣請回復(fù)1，對(duì)歐洲感興趣請回復(fù)2，對(duì)澳大利亞感興趣請回復(fù)3。有一天我們發(fā)了一篇文章：圖解老虎伍茲的打球姿勢。這篇文章首先在心理學(xué)上符合客戶的需求，所以這篇文章就觸發(fā)了客戶閱讀和分享。接下來，當(dāng)有人興趣面回復(fù)數(shù)字1、2或3的時(shí)候，要求他先關(guān)注這個(gè)賬號(hào)或者先成為這個(gè)賬號(hào)的粉絲。那么靠這篇文章就吸引來了大批對(duì)回復(fù)1、2或3感興趣的人，這些人恰恰是企業(yè)的目標(biāo)人群。然后直接“詢盤”，引導(dǎo)客戶直接跟進(jìn)，那么這就對(duì)成單起到了極大的推動(dòng)作用！

最終我這個(gè)學(xué)員靠高爾夫球這個(gè)內(nèi)容，使業(yè)務(wù)量增加了數(shù)倍。尤其是“圖解老虎伍茲的打球姿勢”這篇文章發(fā)出去以后，一共吸引了兩萬多目標(biāo)客戶，把三年內(nèi)的業(yè)務(wù)都排滿了，導(dǎo)致業(yè)務(wù)部幾乎解散了！

這就是把目標(biāo)人群當(dāng)朋友的結(jié)果。當(dāng)朋友僅僅是思維意識(shí)，關(guān)鍵是對(duì)“朋友”、目標(biāo)人群心理的充分細(xì)分！我們常常說，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷做得好的企業(yè)，都是最會(huì)交朋友的企業(yè)！

1.2.2 你的運(yùn)營模式發(fā)生了變化

說到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大家都會(huì)說O2O，本書后面有對(duì)O2O的全面解析，我在這里不多介紹了。這里重點(diǎn)闡述O2O最重要的是不是在哪里成交，而是中間的“2”，意思是鏈接的意思。所以我們也將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營銷稱為線上線下的聯(lián)動(dòng)營銷！而且這個(gè)聯(lián)動(dòng)是相互的，是雙向箭頭！

也正是因?yàn)榧^是雙向的，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的營銷模型和傳播模型都是循環(huán)的。我們總結(jié)說：成交從營銷的結(jié)束變成了營銷的二次開始，發(fā)揮出最大效益的邊際性是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷最大特點(diǎn)！

筆者有一個(gè)經(jīng)營酒店的學(xué)員，他做得就非常好！他做的是連鎖酒店，過去和其他酒店一樣實(shí)行會(huì)員制，擁有超強(qiáng)的服務(wù)水準(zhǔn)。目前，在我的思路引導(dǎo)下，他對(duì)酒店的運(yùn)營模式進(jìn)行了改造。

首先當(dāng)你進(jìn)入他的酒店后，一切常規(guī)的入住手續(xù)沒有了，只不過要了你的微信號(hào)。當(dāng)你第二天醒來的時(shí)候，服務(wù)員敲門進(jìn)來，送你一盒名片，還發(fā)了一個(gè)電子名片到你的微信上。名片的質(zhì)量非常棒，是最高級(jí)的紙張，名片上有你的名字和他的酒店名稱，在你名字旁邊有三個(gè)字“副總裁”！也就是說：你在這里住了一晚上，就變成他們酒店的副總裁了，而且是好幾十家連鎖酒店的副總裁！

既然你是睡在自家酒店的副總裁，那么享受內(nèi)部價(jià)格是一定的。看著“內(nèi)部價(jià)格”，多么貼心啊，多么符合中國人的心理要求啊。這個(gè)“內(nèi)部價(jià)格”就是傳統(tǒng)的“會(huì)員價(jià)格”！而且你成為酒店的副總裁就可以參與酒店的管理，員工哪里做得不對(duì)，對(duì)房間哪里不滿意，可以直接批評(píng)員工和要求改善。這樣就有效地避免了你去大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)發(fā)帖對(duì)酒店提意見了！

更加關(guān)鍵的是，你是我們酒店的副總裁，這不是虛的，是可以賺錢的！我們投資了這幾十家酒店和服務(wù)，都可以讓你用來賺錢！怎么賺錢？賣床位、賣周邊產(chǎn)品，甚至賣酒店里面的紀(jì)念品都可以！這樣所有入住酒店的人變成什么了？副總裁級(jí)別的業(yè)務(wù)員！

結(jié)果這家酒店依靠這個(gè)模式，現(xiàn)在營業(yè)額翻了接近五倍！雖然床位有限，但是紀(jì)念品和周邊產(chǎn)品賣瘋了！如果你要問怎么賣的，就是靠給你的電子名片！里面有一個(gè)為你而開的網(wǎng)店！如果說讓你開網(wǎng)店比較困難，是因?yàn)橄勇闊乾F(xiàn)在已經(jīng)開好了，直接去經(jīng)營就好了！

技術(shù)可以告訴你，實(shí)現(xiàn)這些很簡單！

1.3 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的4大關(guān)鍵詞

經(jīng)過前兩節(jié)的學(xué)習(xí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和PC互聯(lián)網(wǎng)營銷的區(qū)別大家已經(jīng)明白了，也從案例里面領(lǐng)悟到一些不一樣的東西。接下來我們看一下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營銷模型，而這個(gè)模型是由四個(gè)關(guān)鍵詞構(gòu)成的。我們都知道：宣傳是一個(gè)企業(yè)營銷的根本。宣傳什么呢？信息！我們就從信息的角度分析一下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的四大關(guān)鍵詞。

1.分享

先來看下在傳統(tǒng)時(shí)期，如果我們在報(bào)紙或電視上看到一個(gè)信息后覺得朋友也需要，那么我們?nèi)绾伟堰@個(gè)信息告訴他呢？是拍照發(fā)給他？還是把報(bào)紙拿給他？或者打電話告訴他？如果我們在手機(jī)看到一個(gè)信息呢？直接轉(zhuǎn)發(fā)即可！這種轉(zhuǎn)發(fā)我們換一個(gè)詞，叫做分享！我們稱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)便于信息分享的時(shí)代。所以企業(yè)要做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷，做的文章、做的內(nèi)容、做的圖片、做的活動(dòng)其目的就是為了便于受眾分享，刺激受眾分享！分享越多，越主動(dòng)，營銷就會(huì)越成功！

所以第一個(gè)關(guān)鍵詞就是“分享”。

2.互動(dòng)

再來看下在傳統(tǒng)時(shí)期，如果我們從報(bào)紙或電視上看到一個(gè)活動(dòng)想?yún)⒓樱撊绾螆?bào)名呢？打電話報(bào)名，拿報(bào)紙去現(xiàn)場報(bào)名。但是若在手機(jī)上看到一個(gè)活動(dòng)呢？直接點(diǎn)擊“立即參與”就可以參加了。這種立即參與其實(shí)就是一種“互動(dòng)”。所以說移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷是一個(gè)可以立即互動(dòng)的營銷行為，這也是第三代營銷的最大特點(diǎn)！越互動(dòng)客戶黏度越大，越互動(dòng)客戶越能跟你分享，營銷也就會(huì)越成功！

所以第二個(gè)關(guān)鍵詞就是“互動(dòng)”。

3.植入

我們不管下載哪個(gè)App或者收聽哪個(gè)公眾賬號(hào)，都是這家企業(yè)把自己植入客戶的手機(jī)里。你現(xiàn)在可以打開你的微信看一下，是不是你已收聽了很多公眾賬號(hào)？而你收聽它，不就是他植入你手機(jī)里了嗎？

所以第三個(gè)關(guān)鍵詞就是“植入”。

4.成交

任何營銷的目都是成交。從前面闡述的移民和酒店兩個(gè)案例中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，分享、互動(dòng)和植入都加快了成交的速度和力度。我們現(xiàn)在要知道的是，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的第四個(gè)關(guān)鍵詞就是成交！

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，成交的本質(zhì)沒有發(fā)生任何變化，但是相比傳統(tǒng)時(shí)期和PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，有兩個(gè)重要的側(cè)重點(diǎn)：第一是成交的速度，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成交就在客戶的手機(jī)上，而手機(jī)在客戶的手中，我們可以在客戶消費(fèi)欲望最強(qiáng)烈的時(shí)候讓他“碰”一下手機(jī)屏幕就可以完成成交，所以我們在處理成交的時(shí)候一定要快速；第二是成交是繼續(xù)營銷的開始，在微博出現(xiàn)之前，成交往往是一個(gè)營銷和銷售的完結(jié)，但是在微博出現(xiàn)之后，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)成交結(jié)束時(shí)，通過客戶在五秒鐘內(nèi)做的一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)動(dòng)作，你和客戶的成交就通過客戶的口碑傳播出去，小到餐館訂餐，大到過幾十億的合作，成交完或者簽完合同拍照留念，然后發(fā)微博、發(fā)朋友圈，時(shí)間很短，動(dòng)作簡單，但是卻完成了在目標(biāo)人群中口碑傳播的全過程！

這四個(gè)關(guān)鍵詞就構(gòu)成了：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷模型。

分享產(chǎn)生互動(dòng)，互動(dòng)既可以產(chǎn)生植入也可以直接產(chǎn)生成交，而植入也可以產(chǎn)生成交，成交會(huì)帶來二次的分享。同時(shí)成交時(shí)可以互動(dòng)，成交也可以產(chǎn)生植入！

再去看小米、360、皇太吉、九宮格火鍋等，還有上一節(jié)介紹的兩個(gè)案例，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們都符合這個(gè)模型，也許他們做的時(shí)候都沒有意識(shí)到，但是成功一定是符合這個(gè)模型。反過來說，如果你做的不成功恰恰是因?yàn)闆]有按照這個(gè)模型進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)！

你會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)循環(huán)體系內(nèi)的營銷模型，傳播速度非常快，快到自己都無法控制，所以在傳播速度疾快的今天，企業(yè)要想取得成功，必須做到以下三點(diǎn)。

·第一意志力。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的速度疾快，所以在這個(gè)時(shí)代，如果你的產(chǎn)品和服務(wù)不行，那么移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)只能加速你的滅亡。人們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有了更高的要求！

·第二決斷力。現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就像最初的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)一樣，處在破土的階段，所以這個(gè)時(shí)候機(jī)會(huì)特別多，機(jī)遇特別好。技術(shù)和策略每天都有新的變化產(chǎn)生，在這個(gè)時(shí)候你必須要有足夠的決斷力才能更好地抓住這個(gè)時(shí)機(jī)！

·第三跟對(duì)老師。這是個(gè)全新的時(shí)代，各種培訓(xùn)、教育特別多，跟對(duì)老師非常重要。在老師的選擇上有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是這個(gè)老師自己在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的項(xiàng)目做得如何？二是老師是不是行業(yè)第一？因?yàn)橹挥懈谝幻睦蠋煵拍艹蔀橐涣髌髽I(yè)，跟第二名的老師只能是二流企業(yè)，依此類推！三是老師會(huì)不會(huì)教課，教出的學(xué)生有哪些？效果如何？

1.4 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必須知道的3件事

1.4.1 第一件事，如何看一個(gè)企業(yè)是否有成長性

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是個(gè)多變的時(shí)代，各種思維和各種技術(shù)不斷革新。在這個(gè)時(shí)代，選擇一個(gè)具備有成長性的企業(yè)更加重要。如何知道你要合作的企業(yè)是否具有成長性呢？要從以下三點(diǎn)考察。

1.看顧客

看企業(yè)的產(chǎn)品能否和顧客保持一個(gè)長久穩(wěn)定的發(fā)展關(guān)系。新的時(shí)代教育我們，不能再和以前一樣只重視市場份額而不重視顧客份額了。本書后面講到粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)會(huì)詳細(xì)闡述有關(guān)顧客份額的內(nèi)容。總之市場份額的觀念已經(jīng)遭受了巨大的挑戰(zhàn)，從諾基亞開始，無數(shù)曾經(jīng)壟斷市場份額的企業(yè)被擁有顧客份額的企業(yè)所擊敗，甚至被顛覆！所以關(guān)注一個(gè)合作伙伴和顧客的關(guān)系就能判斷出這個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)。

2.看行業(yè)

看行業(yè)的理念是否先進(jìn)，是否與國際接軌。不是所有行業(yè)都是國際性行業(yè)，但所有行業(yè)都需要和國際接軌！因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)是否能發(fā)展，最關(guān)鍵的就是是否知道自己處在一個(gè)什么樣的時(shí)代下，這個(gè)時(shí)代是什么樣的環(huán)境，這個(gè)環(huán)境有什么樣的技術(shù)，這些技術(shù)能幫助我們做哪些事情，這些事情能有什么幫助！與時(shí)俱進(jìn)不是說說就完的，而是要落到實(shí)處，不管什么行業(yè)，不管什么項(xiàng)目都一樣。存在了幾百年的餐飲行業(yè)可以利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲得更多的客戶和回頭率，最基礎(chǔ)的土木工程行業(yè)可以利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提高管理效率和降低溝通成本，就是這個(gè)道理。

3.看企業(yè)員工

企業(yè)的成長性來源于員工的成長。2014年3月，新的公司法施行，該法鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，鼓勵(lì)優(yōu)秀的人才自力更生，因此傳統(tǒng)行業(yè)的招聘、管理、績效考核等工作都遭受了前所未有的挑戰(zhàn)。我們說營銷變成了社交，管理也變成了社交，客戶變成了朋友，員工也變成了朋友。營銷需要O2O，管理也需要O2O。而且不管什么行業(yè)，不管多大規(guī)模的企業(yè)，一旦出了問題，一定是人的問題。一個(gè)企業(yè)員工的成長性，將決定一個(gè)企業(yè)的成長性。

1.4.2 第二件事，企業(yè)保證領(lǐng)先的3個(gè)關(guān)鍵要素

我們選擇對(duì)1992年~2012年這20年間的寶鋼、海爾、聯(lián)想、TCL、華為等五家企業(yè)的發(fā)展進(jìn)行跟蹤研究，尋找這些企業(yè)能夠走在領(lǐng)先地位的關(guān)鍵要素是什么。

1.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須是英雄的領(lǐng)袖

一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)者必須是一個(gè)英雄，一個(gè)領(lǐng)袖。所謂英雄，就是他要引領(lǐng)行業(yè)，推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步。從領(lǐng)袖的概念來講，意思就是他要讓員工成長，真正的培養(yǎng)員工。

要想讓員工成長有兩個(gè)重要點(diǎn)：一是要做到個(gè)體目標(biāo)融入集體目標(biāo)。筆者從對(duì)這五家企業(yè)的研究中發(fā)現(xiàn)，99%的員工需要的并不是獎(jiǎng)金，而是存在感，很多員工離職后薪水增長并不是很大，但還是走了，主要是尋找一種存在感，如果沒有存在感，談何主人翁精神和奉獻(xiàn)精神。二是要保證管理層跟經(jīng)營直接相關(guān)。一個(gè)企業(yè)最值錢的是什么？基層管理者！就像部隊(duì)一樣，一個(gè)部隊(duì)里面最值錢的就是連長、營長，他們離著一線戰(zhàn)士最近，他們的表現(xiàn)直接影響戰(zhàn)士的作戰(zhàn)能力。而且他們是上層命令的傳遞者，傳遞的完整性和可靠性將直接與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)！如果傳遞越準(zhǔn)確越嚴(yán)格，企業(yè)管理者離經(jīng)營也就越近！在企業(yè)中，管理者離經(jīng)營越遠(yuǎn)，企業(yè)就越混亂。所以保證企業(yè)全員都要跟經(jīng)營直接相關(guān)是非常重要的。

中國家電行業(yè)老大格力空調(diào)董事長董明珠說得很對(duì)：如果企業(yè)被打垮，一定是在企業(yè)內(nèi)部出了問題。

2.管理理念：堅(jiān)持執(zhí)行為本，流程為導(dǎo)向

解決的兩大核心問題是：不要以人為本，而是以執(zhí)行為本。不要以職能為導(dǎo)向，而是以流程為導(dǎo)向。企業(yè)在職能導(dǎo)向的情況下效率會(huì)非常低，因?yàn)閮?nèi)部的責(zé)任會(huì)被分割，沒辦法達(dá)成真正的協(xié)調(diào)。

不要簡單地談以人為本，在中國目前情況下，大部分員工的職業(yè)化程度不夠，以人為本會(huì)產(chǎn)生內(nèi)耗。很多企業(yè)老板問：為什么自己的企業(yè)有那么多內(nèi)耗？因?yàn)閱T工是以社會(huì)人的角色來交流，而不是以職業(yè)人的角色來交流。因此華為老總?cè)握窃@樣說：先僵化，再固化，最后再優(yōu)化。

3.經(jīng)營中品牌與渠道并重

2005年以前，部分企業(yè)家的觀點(diǎn)非常明確，就是中國企業(yè)要以渠道為王。但2005年左右是個(gè)分界線，在2005年之后越來越多的企業(yè)家意識(shí)到，企業(yè)要生存必須做品牌。因?yàn)閺?005年開始，最重要的一件事發(fā)生了，就是顧客不夠了，產(chǎn)品太多了，整個(gè)中國市場由賣方向買方轉(zhuǎn)變（注：就是變成了以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的市場）。

當(dāng)產(chǎn)品很多，顧客不夠時(shí)，尤其是2008年之后，唯一能幫助企業(yè)鎖定顧客的就是品牌。現(xiàn)在在任何一個(gè)品類、任何一個(gè)市場里，顧客都是不夠的。所以你一定要做品牌。而與此同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來了另外一個(gè)更可怕的競爭，那就是贏家通吃。

品牌作用的一再提升，使品牌的塑造變得越來越難。我們在市場上究竟靠什么去贏，2005年之前，靠渠道；2005年之后，渠道與品牌并重。渠道可以補(bǔ)充塑造品牌，品牌可以強(qiáng)化完整渠道！

在實(shí)際操作中，企業(yè)強(qiáng)化品牌的宣傳，讓渠道的向心力不斷加強(qiáng)；而渠道在業(yè)務(wù)進(jìn)行中借助于互聯(lián)網(wǎng)的傳播，可以使企業(yè)的品牌得到強(qiáng)化！比如一個(gè)善于把握互聯(lián)網(wǎng)營銷的企業(yè)習(xí)慣于制造新聞在網(wǎng)絡(luò)上宣傳和造勢，比如公司的某個(gè)分公司進(jìn)行了加強(qiáng)服務(wù)的培訓(xùn)，比如公司又在哪個(gè)城市增加了一個(gè)加盟商，比如某員工受到客戶的點(diǎn)名表揚(yáng)，等等。當(dāng)通過渠道搜索品牌相關(guān)新聞的時(shí)候，若看到這些信息，會(huì)讓客戶對(duì)品牌的向心力不斷加強(qiáng)。

同樣，渠道采用類似方式也可以增加品牌的影響力！

1.4.3 第三件事，投入精力比投入金錢更重要

無數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型失敗的教訓(xùn)一再警示我們，在一個(gè)嶄新的時(shí)代，光靠投錢是不可能成功的，很多企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上投入無數(shù)的資金，但效果不好，所以開始質(zhì)疑！有很多當(dāng)初憎恨互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)主，當(dāng)我?guī)е麄冋娴睦斫饬嘶ヂ?lián)網(wǎng)營銷的時(shí)候，很多企業(yè)家一拍大腿：這么簡單，比掃街推銷容易太多了，比請客喝酒容易多了！

當(dāng)他們投入精力開始親自改造自己企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)候，業(yè)績很快提升上去了。要做到這一步，首先請讀者，尤其是企業(yè)家讀者，放下身段虛心學(xué)習(xí)，既不要覺得互聯(lián)網(wǎng)很簡單，也不要覺得互聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜。虛心虛心再虛心！然后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)型的思路很清晰，投入產(chǎn)出比也很清晰！

互聯(lián)網(wǎng)真正的影響是帶來了生活方式的改變。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，很多傳統(tǒng)企業(yè)都很緊張焦慮。其實(shí)大家不應(yīng)該自亂陣腳，因?yàn)椴还苋藗兊纳罘绞皆趺锤淖儯P(guān)注有一個(gè)核心的東西不會(huì)變，那就是產(chǎn)品。所以你要關(guān)注你的產(chǎn)品，關(guān)注你的產(chǎn)品能否順應(yīng)人們生活方式的改變。企業(yè)真正優(yōu)秀的原因是其產(chǎn)品和技術(shù)能夠?yàn)橛脩魩韺?shí)在的價(jià)值。

所以，你怕什么呢？中國企業(yè)家大多都是優(yōu)秀和卓越的，你們處在中國改革開放最黃金的時(shí)候，抓住了中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最好的機(jī)遇。相比這些，互聯(lián)網(wǎng)真的不難，正確認(rèn)識(shí)，迎頭趕上，用心學(xué)習(xí)，憑你們的頭腦一定可以掌握得非常好！

1.對(duì)企業(yè)的整個(gè)認(rèn)識(shí)要變

企業(yè)本身是一個(gè)無形資產(chǎn)，更重要的它還是一個(gè)有機(jī)體，這個(gè)有機(jī)體中有員工、有產(chǎn)品、有技術(shù)、有知識(shí)、有反應(yīng)速度，還有道德規(guī)范。它的生命力比以往任何時(shí)刻都要旺盛，而它的成長要素也比以往更為復(fù)雜。

我們以前對(duì)企業(yè)增長的認(rèn)識(shí)也要改變，今天企業(yè)要以顧客及顧客的增長為核心。以前企業(yè)可能會(huì)問自己：我要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，在什么地方擴(kuò)大自己的銷售額。但從今往后，希望你們團(tuán)隊(duì)在內(nèi)部開會(huì)的時(shí)候，要問“顧客需要什么，哪一類顧客能夠給我?guī)碓鲩L，我用什么方式去獲取這些增長……”

我也在跟同事討論，在新希望所在的這樣一個(gè)傳統(tǒng)的、高投入的、毛利率非常低的農(nóng)牧行業(yè)，我們有沒有辦法提供免費(fèi)。為什么？因?yàn)樵诮裉熘挥刑峁┟赓M(fèi)，才能獲得用戶。在你獲得了用戶之后，才有可能獲得顧客。這就是今天互聯(lián)網(wǎng)的邏輯。

互聯(lián)網(wǎng)最大的變化就是區(qū)分了用戶和顧客。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來的最大變化就是擁有了免費(fèi)的用戶群，然后你才有機(jī)會(huì)獲得一個(gè)支付的顧客群。

整個(gè)企業(yè)一定要用戶至上，以市場為導(dǎo)向。

前兩天我們?nèi)ゾ〇|商城交流，京東的副總裁全程講的是怎樣不賺錢地把產(chǎn)品賣出去，以獲取用戶。原話是“無論賣什么，都不要賺錢，不要賺人家的錢，只要賣就好了”。很多企業(yè)家當(dāng)時(shí)就愣住了。

另外，企業(yè)的自我批評(píng)很重要。敢于自我批評(píng)是一種勇氣，任正非親自將一本寫華為的書改名為《下一個(gè)倒下的會(huì)不會(huì)是華為》，這說明任正非所帶領(lǐng)的華為有很強(qiáng)的危機(jī)意識(shí)。不要怕失敗，一定要讓失敗變得有價(jià)值。

2.通過競爭去學(xué)習(xí)，全員創(chuàng)新

“在科技面前，沒有人能夠一直高高在上。時(shí)代會(huì)拋棄一切落伍者。”

互聯(lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)是：成功是失敗之母。互聯(lián)網(wǎng)會(huì)顛覆各種現(xiàn)有的成功模式，誰成功，誰就會(huì)被顛覆。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，尤其是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，順應(yīng)環(huán)境要相信三件事：

·事情發(fā)生的速度越來越快。

·事情總有人能做。你也可以！

·你越快，別人越慢。

所以，現(xiàn)在你只有兩條路可走：

·調(diào)整自己的步伐。

·坐以待斃。