在公元前600多年的黃土高原和華北平原上，經常可以看到一群衣衫襤褸、蓬頭垢面，但目光卻炯炯有神、神采奕奕的壯漢們不斷流浪。這就是晉國的公子重耳和他的隨臣。

晉獻公由于聽信驪姬的讒言，不但殺害了太子申生，而且迫害其他公子，這樣重耳就不得逃離晉國。過起了流浪漢的生活，很多文臣武將看到重耳的才華，寧愿棄官不做，跟隨重耳浪跡天涯。從這地到那地，從這國到那國，流浪了十幾年。一路上風餐露宿、跌沛流離，他們等待著一個機會。

那日，他們一群人來到鄭國，要求進入國都過夜。鄭文公不知如何是好，便召集群臣商議。有人主張以貴賓的禮遇對待，有些人主張閉門不納，甚至有些人還提出將他們抓起來送給晉國作為禮物。最后，鄭文公思索再三，作出了決定：重耳背叛其父，逃離晉國，不忠不孝，不此種不肖之徒無需禮遇。于是，拒絕重耳入城。

重耳于是便繞過鄭國，走啊，走啊，到了秦國邊境。秦穆公看見重耳雖年已過六十，但身體非常健碩，豪俠之氣不衰，又看到如此多的重臣跟隨于他，想必其必能成就一番事業，于是將女兒懷嬴嫁給他，并給予其幫助，讓其趕快回晉，重整晉國雄風。臨別時說道，“將來秦晉兩國如有征戰之事，應當相互出兵支援。”

當時，晉獻公早已死去，內亂不止，第二年，重耳在秦穆公的幫助下平定了內亂，就任國君，這就是以后歷史上有名的晉問公。晉文公任用賢能，勵精圖治，使晉國很快富強起來。而此時的齊國在齊桓公死后十多年，已難再繼霸業。晉文公則使晉國成為春秋五霸的第二位霸主。

位于晉國東南的鄭國，已經與楚國結盟。此時鄭文公自以為有強楚作為后盾，所以不聽晉文公的號令。對此，晉文公十分惱火，又想起以前在鄭國吃的閉門羹，心中更是不悅，于是就召集群臣商議伐鄭，文臣們主張邀約諸侯共同攻鄭，武將則認為，一個小小的鄭國哪需要這么興師動眾，用不著別國出兵。最后，晉文公想起當年臨別時的約定，便決定與秦國聯合伐鄭。

公元前630年的秋天，秦穆公接到晉文公的國書，便親自率軍東進，但由于山水遙遠，當秦軍趕到鄭國都城時，晉軍已在西門外扎營，秦軍只好繞過城墻，來到東門外安營。

而此時的鄭國則亂成一鍋粥，想向楚國求救，但遠水解不了近渴，當初那些想禮遇對待晉文公的臣子則埋怨起來，“當初要是以貴賓的禮遇對待晉文公，也不會到這畝田地。”此時的鄭文公更是一籌莫展。此時有位大臣向鄭文公獻計：派一名使者去游說秦穆公，讓其退兵，只要秦兵一退，晉軍便成孤軍，就不怕他了。鄭文公認為此計可行，但對于派誰去還是很苦惱，大臣繼續說到，有個叫燭之武的馬官，雖年已過七十，卻能言善辯，是個外交奇才。鄭文公，召過來一看，果然不同凡響，鄭文公便委以重任。

為了不讓晉軍發現，燭之武夜里才動身。他到東門城樓上，坐在一個大竹籃里，叫士兵用繩子墜下城去，燭之武年紀確實到了，沒走幾步，便被秦軍捉住，送到秦穆公的營帳中。

“老頭，你是何人，半夜三更竟爬城而出，是來打探我大秦國的消息吧，你到底意欲何為？快快從實招來。”秦穆公問到。

燭之武答道：“我是鄭國大夫不假，但我這次確是為著秦國的利益而來，可你們竟然這般對我，這就是你們對待恩人的禮節嗎？”

秦穆公冷笑一聲說：“分明是奸細，倒說什么為秦國利益而來，我倒要聽聽你怎么為秦國利益而來。你要是說不上來，就把你推出去斬首。”

燭之武毫不畏懼，侃侃而談：“秦晉聯合圍困鄭國，鄭國的滅亡指日可待，可倘若鄭國的滅亡對秦有利，那么您率領秦軍跋涉千里而來，倒也值得，可是，鄭國滅亡不僅對秦國無利，反而有害。……”

“你說對秦國有害而無利，你快細細講來。”秦穆公急切的詢問。

燭之武則不慌不忙的說到：“鄭在晉東，秦在晉西，秦鄭相距千里，中間還隔著個晉國。如果鄭國滅亡，難道秦國能夠隔著晉國來管理鄭地嗎？而且晉國得到了鄭國的土地，那么秦晉兩國原本勢力不相上下的均勢將被打破，那么秦國也有遠憂，幫助敵國而削弱自己，這恐怕不是智者所為。”

“并且，晉國一直是個無信用的國家，當年，你將晉惠公送回晉國，他曾經答應把焦、瑕兩地送給秦國，以報答您的恩惠，可是，他一過黃河，當了晉候，就違背諾言，在焦、瑕兩地筑起城墻抵御秦國。而現在，晉文公一回國，又到處增兵掠地，稱霸諸侯，什么時候把秦國放在眼里，今天能向我鄭國進攻，那誰又知道是否明日是否會向西用兵，侵略秦國的土地呢？”

“這就是我所說的“對秦有害無利”。”

秦穆公連連點頭說：“大夫所說，極為有理。”吩咐左右取坐墊來，讓燭之武坐下講話。

燭之武謝過補充到：“感謝你的恩惠，倘若鄭國得以繼續存在，那以后秦國若在東方有事，鄭國將負責招待過路的秦國使者和軍隊，并供給行李給養。”

秦穆公異常高興，當場就和燭之武訂立盟約，訂立后，穆公留下三名秦將率領二千士兵，幫助鄭國戍守，自己則連夜引軍離鄭回秦。

第二天，晉文公派人請秦穆公到晉營議事，但發現秦軍早已不見，晉文公大怒，但亦無可奈何，只好撤兵回國。

點評：

秦晉兩國都是當時春秋時期的強國，鄭國面對兩個大國的強兵壓境，鄭國君王束手無策，而此時一個年逾古稀、彎腰駝背的燭之武以一席話卻能說服秦穆公退兵，從而瓦解了秦晉聯軍，拯救了面臨滅亡的鄭國。在這里，我們且不談“三寸不爛之舌抵得上十萬雄兵”這個外交與軍事的關系問題；而是僅從燭之武的談判藝術來作一探討。

談判中，辭令能否動人，不在于形式上是否伶牙俐齒；而更多是憑借言辭的深刻內涵和談話的技巧嫻熟運用來打動對方的，燭之武退秦師則是這一光輝案例。

首先，燭之武以“我是為秦國利益而來”這一出乎秦穆公意料的話，引起了對方的注意，避免因君主不聽而直接處決，燭之武就是用簡短的言辭來抓住秦穆公的注意力。燭之武的這句開場白，包含著兩個使秦穆公感興趣的問題：一是其真是“為秦國利益”而來？如是真的，他為何會這么做；二是他所說的“秦國的利益”是什么？反之不利的又是什么。這在文學中叫做“懸念”的做法，而燭之武可謂是達到了其本來目的，成功地喚起了秦穆公要聽他闡述的愿望。

其次，燭之武以清晰而透徹的分析來說明秦國不可同晉國聯合進攻鄭國的理由。他緊密的將鄭國的安危同秦國的利害得失緊密地聯系在一起，但這不是故作危言聳聽，而是有根有據地擺清事實，講明道理。他條分縷析，抽絲剝繭，層層深入，娓娓道來。從地理上滅鄭的利害得失到歷史上晉國辜負秦國的事實，來說明晉國不可信任；繼而以現在晉國可以侵略鄭國，同樣也可以將秦國的土地占為己有，使秦穆公對晉國產生顧忌。最后，他又從相反的角度說明：倘若鄭國不滅亡，則將作為“東道主”，成為秦國實際上的盟國，從而有利于秦國。

燭之武之所以能夠做出如此透徹的分析，講出中肯的道理，原因在于他熟悉和了解秦、晉兩國間歷史和現實的關系以及中國北部政治、軍事形勢。由此可見，了解形勢，了解基本情況，對談判者來說十分重要，尤其是在交通、通訊發達，信息交流便利的現代，談判的雙方或各方，都應盡可能掌握有關形勢：外交談判者必須對國際形勢、地區局勢有深刻的了解，商務談判者必須掌握國際和地區的經濟形勢、市場信息和對方的經濟情況……。只有知己知彼，才能摸透對方心理，取得談判的主動權。