聆聽也是一門學問

既然人有兩只耳朵、一張嘴巴，就已經說明了聽比說更重要。推銷工作雖然要求不斷說話才能有進展，但如果忘記了傾聽就會變得盲目。不忙于說話和不亂說話同等重要，語言藝術之中，聆聽也是一門深奧的學問。

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在與人交談時，每一個人都希望自己可以掌控現場。為了表現這種掌控力，他們喜歡不斷地表達自己，卻忽視了去關注對方，有時甚至會出現打斷對方講話的尷尬場面。對一個善于談話的人來說，他并不會用一直說來作為掌控談話的手段，適當地傾聽別人講話，做一個好的聽眾同樣也是語言藝術中非常重要的部分。

在推銷員的職業培訓中，講師總是鼓勵他們多說話，而人們接觸到的推銷員也絕大多數會說個沒完。基本上，在一次推銷過程中，推銷員會占據70%的講話時間，而客戶只有30%。這樣的推銷是成功的嗎？不，這種推銷員往往業績平平。

有很多成功的推銷大師并不是一直不停地在說，相反，他們總是強調傾聽的重要性。在他們的推銷時間中，自己只占了30%，而把更多的時間留給客戶說。

杰爾·厄卡夫是美國自然食品公司的推銷冠軍。這天，他按照約定，精神抖擻地去拜訪一位客戶，可是到了這位客戶家中的時候，客戶對他推銷的一種叫作蘆薈精的保養品并沒有表現出多大的興趣。杰爾明白，這個時候自己若繼續喋喋不休地推銷，只能是徒勞無功。

當杰爾正在思考如何打破尷尬氣氛的時候，突然看到這位女主人的陽臺上擺著一盆漂亮的盆栽，便不由贊嘆道：“好漂亮的盆栽啊！平常真的很難見到。”

女主人見這名推銷員對自己鐘愛的盆栽很是喜愛，便介紹道：“沒錯，這是一種很罕見的品種，屬于蘭花的一種。它真的很美，美在那種優雅的風情，同時也芬芳無比。還有，這個寶貝很昂貴的，一盆就要800美元。”

“什么？800美元？我的天哪！是不是每天都要給它澆水呢？”

女主人開始耐心地介紹自己鐘愛的蘭花，杰爾聚精會神地聽著，并適時給予回答。

這一次聊天以杰爾的成功推銷而結束，女主人爽快地買下了他的產品，并對他長時間的傾聽表示感謝。

將傾聽作為一種推銷手段是對語言藝術的進一步提升，不說反而比說更好。學會傾聽可以獲得更多的信任，也可以更快地達到推銷的目的。一名出色的推銷員，在了解顧客感受的過程中必然要傾聽，只有傾聽才能讓他知道自己接下來要說什么，從而做到有的放矢。

原一平是日本著名的保險推銷大師，他曾有過這樣一段推銷經歷：某天，他訪問了一名出租車司機，出租車司機對他的推銷毫無興趣，并且堅定地認為自己一定不會去買保險的。

當時，這名司機答應再見一次原一平，原因是他聽說原一平的家里有一臺可以放彩色有聲影片的放映機，而自己從未見過這種先進的機器。

原一平并沒有追著那名司機不斷地去說服他，甚至當他到了自己家來做客時，也絕口不提買保險的事。他播放了一個介紹保險的影片給客人觀看，影片在結束時提出了一個問題：“保險可以為您帶來什么？”

影片結束之后，客人陷入了沉思，客廳出現了短暫的安靜。原一平并沒有趁著他安靜的時間說話，他給客人思考的時間。幾分鐘之后，那位司機忽然站起來，問原一平：“請問我現在還可以購買保險嗎？”

一張高額的人壽保險單終于簽成了，而這所依靠的并不是原一平不停的解說。

當別人需要表達和考慮的時候，給他們一段時間遠比窮追猛打要來得有效，適當地保持沉默是更為明智的做法。